中高級銷售人員銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-14 17:07 本頁面
【文章內容簡介】 了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 偉星產品 FABE練習 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 偉星產品 因為 我們采用了。 如果購買我們的產品，你將。 利 益 B 利 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設性 ,有把握 創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛 顧客要的是利益 ,而不是什么特點和優(yōu)點 5處理負面反應 —— 克服障礙 客戶異議的兩重性 成交希望 ? 客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術語 ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當 ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 ? 異議是宣泄客戶內心態(tài)度的最好指標 ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對不能用大話來對付異議 ? 客戶表達目前對產品沒有需要或者對產品能力有懷疑 ? 需要立刻處理的異議 ? 當客戶的異議屬于他關心的重要事項時 ? 你必須處理了才能獲得進展 ? 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時 ? 借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意 ? 提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 ? 表面的許多異議，但都不是真實的異議 ? 醉翁之意不在酒 回避無關的異議 把握時機，及時反應，不要被顧客難倒 盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋 答復時盡量以顧客能獲得的好處為結束語 減少顧客說“不”的機會 絕對不能爭辯 知之為知之，不知為不知，誠意為根本 認真聽取顧客的異議 回答問題之前短暫停頓 要對顧客表現(xiàn)出同情心 復述顧客提出的問題 回答顧客提出的問題 買你的不買他的，給個理由先！ ： ? 你會說競爭對手壞話嗎？ ? 營銷箴言：拿起一只小錘子，一下子敲到客戶內心最脆弱的地方！每個人內心深處都有一個小小的秘密，那是他永遠的痛． ? ? ? ? 營銷箴言：客戶不會采購最合適的產品，而會采購最容易做出決策的產品． ? 找到競爭對手一個弱點 ,使之不足以在客戶處獲得充分信任 ,那他就不會拿走所有訂單 ? 面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產品特征和利益 ? 運用詢問、發(fā)掘出產品特有的利益可以滿足的需要 ? 所介紹的利益顯得比對手更為突出 ? 一個經?！背鍪隆钡母偁帉κ质俏覀兯枰? ? 信息空白（對手情況，合作歷史，內部支持者） ? 沒有美感的貶低對方 ,夸大自己 ? 缺乏耐心 ,淺嘗輒止 (客戶與供應商關系非常好 ,明確告知你沒有機會該怎么辦 ?) ? 沒有作好準備來回應 ,明顯地表示驚訝 ? 置之不理 ? 錯失機會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益 ? 發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的 ? 企圖把競爭對手趕盡殺絕 ? 把競爭對手趕盡殺絕的壞處在哪里？ ? 對手：一個犯有可怕錯誤的人－－他竟敢和你一樣渴望取勝！ 7業(yè)務促成技巧 ? 簽單的時機與準則 ? 考慮成本與售后服務 ? 客戶心理變化過程 ? 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當準客戶 ? 有支付能力的時候 ? 與你的看法一致的時候 ?
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