kpi績(jī)效分析與店鋪診斷(編輯修改稿)
2025-03-14 15:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 I，重點(diǎn)考量員工銷售技巧，商品知識(shí)， 需求把握，服務(wù)能力的 KPI，是服務(wù)評(píng)估最重要的 KPI之一 管理意義： = 單一時(shí)段體驗(yàn)人數(shù) ? 100% 單一時(shí)段進(jìn)店人數(shù) 體驗(yàn)率 24 客單價(jià) （ per customer transaction）是指 商場(chǎng)（超市）每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額，也即是平均交易金額。 ? 計(jì)算公式 ? 客單價(jià)的計(jì)算公式是：客單價(jià) =銷售額 247。 顧客數(shù)。 / 銷售金額 247。 成交筆數(shù) ? 客單價(jià)是在一定時(shí)期內(nèi)的平均價(jià)格，離開(kāi)了時(shí)間這個(gè)指標(biāo)沒(méi)有任何意義。 ? 零售術(shù)語(yǔ)又稱 ATV，即每一位顧客平均購(gòu)買商品金額。 ? (1)客單價(jià) =商品平均單價(jià) 每一顧客平均購(gòu)買商品個(gè)數(shù) ? (2)客單價(jià) =動(dòng)線長(zhǎng)度 停留率 注目率 購(gòu)買率 購(gòu)買個(gè)數(shù) 商品單價(jià) ? 與其相關(guān)的還有“客單量（ UPT）”，“件單價(jià)”。 25 客單價(jià)的意義 ? 門店的銷售額是由客單價(jià)和顧客數(shù) (客流量 )所決定的，因此，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地吸引進(jìn)店客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價(jià)也是非常重要的途徑。 ? 在商場(chǎng)（超市）的日常經(jīng)營(yíng)中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)的因素有很多，如店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局、商品儲(chǔ)備、補(bǔ)貨能力、 促銷活動(dòng)方案 設(shè)計(jì)、員工服務(wù)態(tài)度、對(duì)專業(yè)知識(shí)的熟悉程度、推銷技巧、商品質(zhì)量與價(jià)格、休閑設(shè)施，還有天氣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。 26 ? 客單量 即商場(chǎng)或超市平均每個(gè)客戶購(gòu)買貨品的數(shù)量。是店鋪營(yíng)運(yùn)重要衡量指標(biāo)． ? 客單量計(jì)算公式是：客單量 =銷售數(shù)量 247。 成交筆數(shù) ? 這個(gè)數(shù)據(jù)是在規(guī)定時(shí)間內(nèi)有效（一般店鋪一天一個(gè)數(shù)據(jù)），超過(guò)這個(gè)時(shí)間規(guī)定，沒(méi)有任何意義． ? 客單量和 客單價(jià) 是店鋪營(yíng)運(yùn)重要衡量指標(biāo)，兩者密不可分 27 員工管理類 KPI ?新老員工流失率 ?員工總?cè)藬?shù) ?員工人效 ?員工培訓(xùn)時(shí)數(shù) ?員工技能考評(píng)得分 過(guò)程性 KPI 28 新老員工流失率 新老員工流失率 管理意義： 員工流失是困惱零售行業(yè)的重大問(wèn)題，店長(zhǎng)以及公司的管理模式 往往是造成合格員工流失的根源，新、老員工的流失原因不同， 與員工激勵(lì)、培育教導(dǎo)，發(fā)展空間有直接關(guān)系，而人員的變動(dòng)會(huì) 直接影響指標(biāo)的達(dá)成 新老員工流失率= 本期新、老員工離職人數(shù) ? 100% 店鋪總?cè)藬?shù) 29 員工總?cè)藬?shù) 管理意義： 員工總?cè)藬?shù)直接與店鋪組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃有關(guān)，不同的商圈，不同的 店鋪形狀、班次都會(huì)對(duì)總?cè)藬?shù)產(chǎn)生影響，而總?cè)藬?shù)的多少則直接與 員工人效、服務(wù)模式、人事管理費(fèi)用相關(guān)，對(duì)利潤(rùn)率有直接影響， 與費(fèi)用占比一樣，總?cè)藬?shù)與店鋪的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有關(guān) 30 員工人效 員工人效 = 實(shí)際總銷售額 ? 100% 店鋪總?cè)藬?shù) 是考量店鋪銷售人員人均貢獻(xiàn)度和技能的有效工具，是反映 銷售人員銷售能力的重要指標(biāo)之一。人效的高低與員工總?cè)? 數(shù)、銷售技能、商品存銷比、補(bǔ)貨達(dá)成率有關(guān) 管理意義： 是考量店鋪銷售人員人均貢獻(xiàn)度和技能的有效工具，是反映銷售人員銷售能力的重要指標(biāo)之一。人效的高低與員工總?cè)藬?shù)、銷售技能、商品存銷比、補(bǔ)貨達(dá)成率有關(guān)管理意義：31 員工培訓(xùn)時(shí)數(shù) 員工培訓(xùn)時(shí)數(shù) 員工平均每月或每周的培訓(xùn)小時(shí)數(shù) 員工的技能提升有賴于培養(yǎng)和教導(dǎo)，培訓(xùn)的時(shí)間與技能提升有
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