【文章內(nèi)容簡介】 協(xié)議，借此提升項(xiàng)目的信用度。 推廣策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 營銷推廣活動(dòng)安排 強(qiáng)銷期 時(shí)間： 2023年 10月 (交房驗(yàn)收或第一個(gè)客戶入住 ) 活動(dòng)名稱 (暫定 )：交房剪彩儀式 活動(dòng)內(nèi)容及意義 ： 可邀請區(qū)領(lǐng)導(dǎo) (或其他知名人士 )參加剪彩，通過此次活動(dòng)宣傳本項(xiàng)目按時(shí)順利交房，為后續(xù)客戶提供信心，同期舉辦大客戶入駐儀式，邀請準(zhǔn)客戶參加此次活動(dòng)，促其成交。 推廣策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 營銷推廣活動(dòng)安排 鞏固期 ?活動(dòng)名稱 (暫定 )：大連期貨廣場新聞媒體答謝會(huì) ?時(shí)間： 2023年 1月 ?活動(dòng)內(nèi)容及意義 ： ?借助各大新聞媒體單位的緊密配合成功銷售至今，為了答謝廣大新聞媒體的厚愛，業(yè)主選擇最佳時(shí)機(jī)召開答謝酒會(huì)，向關(guān)心、關(guān)愛本案成長的公眾匯報(bào)項(xiàng)目的工作業(yè)績，并借此與媒體保持良好持久的關(guān)系，繼續(xù)贏得媒體的全力支持。促使新聞媒體以項(xiàng)目為熱點(diǎn)宣傳對象，樹立房地產(chǎn)市場成功企業(yè)形象。 推廣策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 中介策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 排斥 中性 喜歡 客 戶 態(tài) 度 中 介 態(tài) 度 排斥 中性 吸引 中介成交影響力分析 中介策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 影響中介成交的要素分析 一類影響因素： 二類影響因素： ? 哪個(gè)項(xiàng)目中介費(fèi)多？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目中介費(fèi)有保障？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目客戶不會(huì)有流失風(fēng)險(xiǎn)？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目業(yè)主配合效率高？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目客戶接受度高？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目需花費(fèi)的精力少？ 中介策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 ? 為各中介公司與個(gè)人提供所需的全面的項(xiàng)目介紹材料，包括： ?各種效果圖紙；各層平面圖；項(xiàng)目相關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)；項(xiàng)目的 優(yōu)點(diǎn)；項(xiàng)目階段性推廣策略；中介公司為客戶提供的一整套項(xiàng)目 介紹材料等。 中介服務(wù)策略 (1) 全面信息服務(wù) ? 利用多種手段為中介提供全面的信息及周到的服務(wù) ? 信件聯(lián)系； Email聯(lián)系通知 (群發(fā) Email)。短信通知 (群發(fā)短信 )等 中介策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 ? 能夠吸引中介公司的長時(shí)間連續(xù)關(guān)注是項(xiàng)目推廣成功的關(guān)鍵， 因此，應(yīng)制訂相應(yīng)的計(jì)劃與中介公司及個(gè)人定期保持聯(lián)絡(luò)，溝通信息與感情。 ? 溝通的方式建議： ?項(xiàng)目專題信息交流會(huì)； ?項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài)，成交情況及進(jìn)一步策略介紹 ?中介非正式聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng) ?中介答疑及聽取建議會(huì) 中介服務(wù)策略 (2) 定期聯(lián)絡(luò)溝通 中介策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 ? 雖然目前甲級(jí)寫字樓市場中以幾個(gè)大型中介公司成交為主，但由于本案的體量大且為銷售型寫字樓項(xiàng)目，因此，無論從市場覆蓋的要求還是從項(xiàng)目特征上來講，都需要進(jìn)行大量的中介拓展推廣活動(dòng)，充分利用中介的客戶資源。 中介服務(wù)策略 (3) 全面覆蓋大量拓展策略 中介策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 ? 在全面覆蓋的前提下，根據(jù)中介公司的重要性及成交客戶質(zhì)量、數(shù)量提供不同層次的服務(wù)。 ? 對中介劃分級(jí)別：一般中介；注冊中介； VIP中介 ? 一般中介：未曾帶領(lǐng)客戶看房的中介公司或個(gè)人 ? 注冊中介：向銷售部提供個(gè)人信息并曾帶領(lǐng) 客戶看房的中介公司或個(gè)人 ?VIP中介：在本項(xiàng)目成交超過一定面積的中介。 ?對于重要的、積極的、成交活躍的中介可以提供更為優(yōu)良的服務(wù)，如：快速服務(wù)響應(yīng)；精美資料提供等。 中介服務(wù)策略 (4) 分級(jí)服務(wù)策略 中介策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 中介激勵(lì)策略 (1) 目前一些寫字樓項(xiàng)目由于中介費(fèi)長期拖欠、少支付或不支付導(dǎo)致“因小失大”租售狀況不佳的不在少數(shù)，本案超大的體量決定了對中介較強(qiáng)的依賴性。建議可以通過向中介公開承諾在成交后的5 個(gè)工作日內(nèi)支付中介費(fèi)的方式吸引中介的關(guān)注，贏得信任并促進(jìn)成交。 ? 操作上可考慮在第一次大型中介推介會(huì)上鄭重宣布的方式。同時(shí)通過嚴(yán)格界定“成交”的定義來維護(hù)貴司的利益。此操作可在基本無費(fèi)用支出的情況下創(chuàng)造寫字樓市場中介合作上最具影響力的賣點(diǎn)，為本案的營銷成功提供有力支持。 中介費(fèi)及時(shí)支付承諾 ： 中介策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 中介激勵(lì)策略 (2) ?為了配合“中介費(fèi)及時(shí)支付承諾”策略，以及建立起有效的準(zhǔn)確的中介客戶管理系統(tǒng)，建議本項(xiàng)目實(shí)行“授權(quán)中介登記制度”。 ? 凡經(jīng)有效登記將信息提供給均瑤銷售部的中介公司或個(gè)人將成為本項(xiàng)目“授權(quán)中介”，并宣布只有經(jīng)過授權(quán)登記，才可享有包括“ 中介費(fèi)及時(shí)支付承諾”在內(nèi)的一系列權(quán)力和周到的服務(wù)。 ? “授權(quán)登記制度”的積極作用是多方面的：可以規(guī)范中介操作流程，形成項(xiàng)目操作規(guī)范的良好業(yè)界形象；可以成為一個(gè)強(qiáng)大的賣點(diǎn)在中介行業(yè)內(nèi)流傳；可以準(zhǔn)確地掌握大量中介信息，為以后的中介相關(guān)推廣活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。 授權(quán)中介登記制度 ： 中介策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 中介激勵(lì)策略 (3) 中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)制度 ： ? 根據(jù)目前中介行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，中介個(gè)人在一筆成交中所得的收入一般為公司傭金收入的 10%~15%。如前所述，中介個(gè)人對于每筆成交的個(gè)人收入的考量對于每個(gè)成交都是至關(guān)重要的。因此，在適當(dāng)?shù)臓I銷階段推出“中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)”計(jì)劃可以有效地提高成交量，并可在中介行業(yè)產(chǎn)生積極的影響。 ? 中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)可以根據(jù)每一成交的面積提供數(shù)額不等的獎(jiǎng)勵(lì)，一般獎(jiǎng)品為非現(xiàn)金的各種禮品，如“高級(jí)商務(wù)手機(jī)”、“筆記本電腦”、“高級(jí)會(huì)所會(huì)員卡”、“東南亞旅游”等。 ? 中介獎(jiǎng)勵(lì)制度、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施可以與中介活動(dòng)結(jié)合。 中介策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 線路 營銷策略 市場描述 價(jià)格策略 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 項(xiàng)目定位 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 價(jià) 格 策 略 定價(jià)策略 差價(jià)策略 調(diào)價(jià)策略 折扣策略 通過對競爭、產(chǎn)品、未來市場走勢及資金回收速度等多方面因素的分析，制訂合理的基準(zhǔn)參考價(jià)格方案，為其他相關(guān)策略提供基礎(chǔ)與依據(jù)。 寫字樓的差價(jià)策略主要表現(xiàn)為不同樓層差價(jià)及同一樓層不同單元差價(jià)，這其中應(yīng)考慮樓層、朝向、位臵、景觀、面積大小等因素，總體上應(yīng)考慮合理性與操作方便性。 價(jià)格應(yīng)根據(jù)市場及銷售狀況可以隨時(shí)調(diào)節(jié)，科學(xué)的調(diào)價(jià)技巧不但可以使發(fā)展商獲得盡可能高的收益而且還是營銷推廣組合之外的有效補(bǔ)充手段。 不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采用不同的折扣策略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 定價(jià)策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 ? 甲級(jí)寫字樓市場用家仍然主要采取租賃方式，寫字樓投資市場商處于剛剛啟動(dòng)階段，成熟客源相對不足。 ? 購買寫字樓后自用的客戶主要以金融機(jī)構(gòu)、大型民營企業(yè)為主，由于需要面積較大，談價(jià)能力強(qiáng)。 ? 投資型大客戶根據(jù)我司經(jīng)驗(yàn)一般都操作謹(jǐn)慎，其心理價(jià)位與目前甲級(jí)寫字樓市場價(jià)格還存在一定差距，此類大客戶一般都通過大量考察甲級(jí)寫字樓后，在滿足其較為苛刻的價(jià)格條件的基礎(chǔ)上才會(huì)成交，因此市場上此類成交較為緩慢。 ?投資型小客戶一般具有較大的可引導(dǎo)性，但其對出租的保障程度有較高的要求，且需求面積相對較小。 定 價(jià) 依 據(jù) (1) 客戶需求 綜上所述，剛剛啟動(dòng)的客戶需求相對不足且需求的有效性不足，將對本項(xiàng)目的價(jià)格形成不利影響。 定價(jià)策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 ?由于以下一些原因，項(xiàng)目應(yīng)該在較短時(shí)間內(nèi)基本完成銷售： ? 未來供應(yīng)量的持續(xù)高速增長，平均租售價(jià)格水平提升困難； ? 較長銷售周期帶來較高市場波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)； ? 寫字樓項(xiàng)目成功營銷需盡快聚集人氣； 項(xiàng)目在短時(shí)間內(nèi)完成銷售，客觀上需要具有市場競爭力的價(jià)格支持。 定 價(jià) 依 據(jù) (2) 營銷周期 定價(jià)策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 投資回報(bào)率是投資者進(jìn)行寫字樓投資決策的第一考察指標(biāo)。根據(jù)對本案的項(xiàng)目分析及大連甲級(jí)寫字樓租金狀況的綜合分析，本項(xiàng)目的平均租金成交價(jià)在 ~ /平方米 /天左右。而目前寫字樓投資者對于毛租金回報(bào)的要求一般在 8%~10%之間。 定 價(jià) 依 據(jù) (3) 投資回報(bào)率 10% 9% 8%2 . 5 9125 10139 114063 10950 12167 136883 . 5 12775 14194 15969毛租金回報(bào)率 租金成交價(jià) 上表基本上描述了對于有著不同回報(bào)率預(yù)期及不同租金預(yù)期的投資者來講的可以投資的價(jià)格范圍。中間參考值為售價(jià) 1521/平方米。 定價(jià)策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 項(xiàng)目定價(jià)影響因素總結(jié) 市場競爭、客戶需求、營銷周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價(jià)將面臨較大的市場風(fēng)險(xiǎn)。 項(xiàng)目符合市場投資客戶一般投資需求的指導(dǎo)均價(jià)為？ /平方米 在寫字樓價(jià)格抗性較大情況下如何獲取合理的收益并提供保障。 項(xiàng)目品質(zhì)較高，對于價(jià)格的提升影響力稍顯薄弱。 定價(jià)策略 如何？ 定價(jià)策略 大連國際金融中心 國 貿(mào) 商 品 城 國 際 批 發(fā) 采 購 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營銷 價(jià) 格 品質(zhì) 高 高 中 低 中 低 價(jià)格策略選擇 定價(jià)策略 大連國際金融中心 國 貿(mào)