【正文】 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 中大恒基專有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃 (2)合作媒體專題報(bào)道 執(zhí)行策略 執(zhí)行計(jì)劃 中大恒基與媒體具有廣泛的合作關(guān)系，通過(guò)在媒體專業(yè)報(bào)道中在選題及內(nèi)容上對(duì)大連期貨廣場(chǎng)相關(guān)內(nèi)容的關(guān)注，強(qiáng)化項(xiàng)目營(yíng)銷力度及廣度，作為廣告宣傳的有益補(bǔ)充。擁有滿意購(gòu)買經(jīng)歷的客戶大多會(huì)引導(dǎo)朋友來(lái)購(gòu)買，形成良性的客戶滾動(dòng)。 ? 建立項(xiàng)目的專用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。 營(yíng)銷渠道 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 營(yíng)銷渠道運(yùn)用要點(diǎn) 直郵 預(yù)售 強(qiáng)銷 鞏固 比例 ? 以客戶數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)進(jìn)行直郵推廣是寫字樓營(yíng)銷的主要方法。 ? 強(qiáng)銷期 仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說(shuō)服型廣告。 如：預(yù)售推廣期客戶首先需要了解的是“大連國(guó)際金融中心大體上是怎樣品質(zhì)的寫字樓”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。 ； 。 E、 服務(wù)取向型： 例如， 我要求購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后的特殊服務(wù) 。 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 線路 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)描述 價(jià)格策略 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 項(xiàng)目定位 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 本案掃描 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 大連國(guó)際金融中心 區(qū) 位 圖 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 大連國(guó)際金融中心 項(xiàng)目占地：約 70000㎡ 總建筑面積：約 450000㎡ 其中 B棟 面積： 約 131000㎡ 樓高： 地上： 53 層， 建筑面積 116500㎡ 地下： 3層， 建筑面積 14500㎡ 項(xiàng) 目 概 況 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 大連國(guó)際金融中心 目標(biāo)客群洞察 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 大連國(guó)際金融中心 根據(jù)以往我司對(duì)寫字樓項(xiàng)目的操盤經(jīng)驗(yàn)來(lái)看 ,寫字樓的客戶會(huì)有不同的利益要求，根據(jù)這一原則，我們可以將目前市場(chǎng)有需求的大型客戶分為五類 : A、 地段取向型： 例如， “ 我只選擇長(zhǎng)安街 ” 。 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 市 場(chǎng) 展 望 ，以及政府招商引資力度的加大，會(huì)有越來(lái)越多的外資企業(yè)進(jìn)駐大連，推動(dòng)寫字間需求的增長(zhǎng)，對(duì)大連市寫字樓市場(chǎng)的發(fā)展形成重要支撐。金融大廈 商住兩用 銷售 /投資 20230 75% — 7600 3 6 成功大廈 純寫字間 只租不售 20230 80% 含于租金內(nèi) 1996 7 名仕財(cái)富中心 純寫字間 租售并舉 37664 90% 7500 2023年底 8 美華大廈 寫字間 銷售 9800 70% 6100 人民路區(qū)域 511400 87% 11060 1 國(guó)際金融大廈 純寫字間 租售并舉 56500 98% 12023 18 2023 2 虹源大廈 純寫字間 租售并舉 62732 90% 11000 18 2023 3 世貿(mào)大廈 純寫字間 租售并舉 100000 90% 13000 24 2023 4 平安大廈 純寫字間 只租不售 33690 85% 14 2023 5 中國(guó)人壽大廈 純寫字間 只租不售 34132 80% 18 2023 附表一：大連市三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域?qū)懽謽堑淖钚聰?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 序號(hào) 名 稱 功能定位 營(yíng)銷模式 建筑面積 (m2) 租售率 租金成交價(jià) (元 /天 高新園區(qū)及軟件園區(qū)域已經(jīng)形成的商務(wù)氛圍及軟件企業(yè)聚集效應(yīng)預(yù)示著該區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)也將面臨著較好的發(fā)展機(jī)遇。乙級(jí)寫字樓市場(chǎng)總體供求關(guān)系基本平衡。該項(xiàng)目設(shè)備設(shè)施配臵標(biāo)準(zhǔn)較高，在一定程度上代表了大連市甲級(jí)寫字樓的新形象，也將推動(dòng)大連市甲級(jí)寫字樓整體素質(zhì)的提高。 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 線路 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)描述 價(jià)格策略 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 項(xiàng)目定位 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 2023年大連寫字樓市場(chǎng)概況 甲級(jí)寫字樓空臵率繼續(xù)下降，需求比較穩(wěn)定，銷售價(jià)格及租金有小幅增長(zhǎng)。國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 大連國(guó)際金融中心 大連國(guó)際金融中心營(yíng)銷推廣執(zhí)行報(bào)告 20230405 174。 本年度大連市甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)沒有新供應(yīng)出現(xiàn)，市場(chǎng)主要以消化存量供應(yīng)為主，空臵率持續(xù)下降，從 2023年底的 26%下降到 2023年年末的 19%左右。 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 乙級(jí)寫字樓市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展 本年度乙級(jí)寫字樓主要用于消化上一年度的市場(chǎng)供應(yīng)，如：位于中山廣場(chǎng)的寶嘉大廈、三八廣場(chǎng)的安達(dá)商務(wù)大廈、西安路的天興國(guó)際大廈，新天地廣場(chǎng)和君安國(guó)際大廈等。 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 星海灣、高新園區(qū)等新的商務(wù)區(qū)的發(fā)展 本年度星海灣區(qū)域成交了 5塊寫字樓用地，規(guī)劃建設(shè)石油大廈、保險(xiǎn)大廈、證券大廈、信托大廈、金融大廈，加上目前已施工建設(shè)的大連國(guó)際金融中心（原期貨廣場(chǎng)），總建筑面積約 62萬(wàn)平方米，使大連市寫字樓市場(chǎng)的潛在供應(yīng)量大幅增加，在提升星海灣區(qū)域商務(wù)氛圍的同時(shí)，也使該區(qū)域?qū)⒚媾R較激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 序號(hào) 名 稱 功能定位 營(yíng)銷模式 建筑面積 (m2) 租售率 租金成交價(jià) (元 /天 m 2) 均價(jià) (元 /m2) 物業(yè)管理費(fèi) (元 /月 2023年大連市甲級(jí)寫字樓的平均空臵率將小幅上升， 平均租金將維持在 3元 /天 /平方米左右。 B、 價(jià)格取向型： 例如， “ 我的預(yù)算是每平米兩萬(wàn)元以下 。 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 大連國(guó)際金融中心 這個(gè)細(xì)分方案是建立在假定每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在選擇辦公樓時(shí)，只考慮一個(gè)利益要素的前提下進(jìn)行的，事實(shí)上，客戶會(huì)追求不同的利益組合。即使其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)喪失了吸引力 我們還可在其他細(xì)分市場(chǎng)上繼續(xù)盈利。 ? 渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進(jìn)的流程。 ? 鞏固期 廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。直郵不應(yīng)僅為 信息傳遞型 ，禮品郵遞、節(jié)日問候郵遞等情感溝通型 直郵能收到更為良好的效果。 ? 建立與著名搜索引擎的鏈接， (關(guān)鍵詞為“投資、寫字樓投資、房地產(chǎn)投資、大連國(guó)際金融中心 .......) ? 在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站 (如 soufun等 )發(fā)布廣告。 ? 滾動(dòng)客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營(yíng)銷成本最低。 ? 中大恒基寫字樓部將與公關(guān)事務(wù)部密切合作，根據(jù)公關(guān)部安排提供媒體合作計(jì)劃。 ? 中大恒基將定期對(duì)公司內(nèi)客戶代表進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)介紹與培訓(xùn)，以便更好地將項(xiàng)目向客戶進(jìn)行推介。 ? 每月通過(guò)公司內(nèi)部 Email傳達(dá)項(xiàng)目最新信息。 ? 制訂相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為本項(xiàng)目介紹客戶。 ? 各種媒體宣傳活動(dòng)配比合理性 ：爭(zhēng)取盡可能高的推廣效率。屆時(shí)舉行大型開盤儀式暨新聞發(fā)布會(huì)，熱烈渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)邀請(qǐng)貴集團(tuán)新老客戶、各大新聞媒體參加，緊扣項(xiàng)目主題，擬新聞繕稿，全方位向市場(chǎng)推出。促使新聞媒體以項(xiàng)目為熱點(diǎn)宣傳對(duì)象，樹立房地產(chǎn)市場(chǎng)成功企業(yè)形象。 ? 溝通的方式建議： ?項(xiàng)目專題信息交流會(huì)； ?項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài)，成交情況及進(jìn)一步策略介紹 ?中介非正式聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng) ?中介答疑及聽取建議會(huì) 中介服務(wù)策略 (2) 定期聯(lián)絡(luò)溝通 中介策略 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 ? 雖然目前甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)中以幾個(gè)大型中介公司成交為主，但由于本案的體量大且為銷售型寫字樓項(xiàng)目，因此，無(wú)論從市場(chǎng)覆蓋的要求還是從項(xiàng)目特征上來(lái)講，都需要進(jìn)行大量的中介拓展推廣活動(dòng)，充分利用中介的客戶資源。 中介服務(wù)策略 (4) 分級(jí)服務(wù)策略 中介策略 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 中介激勵(lì)策略 (1) 目前一些寫字樓項(xiàng)目由于中介費(fèi)長(zhǎng)期拖欠、少支付或不支付導(dǎo)致“因小失大”租售狀況不佳的不在少數(shù)，本案超大的體量決定了對(duì)中介較強(qiáng)的依賴性。此操作可在基本無(wú)費(fèi)用支出的情況下創(chuàng)造寫字樓市場(chǎng)中介合作上最具影響力的賣點(diǎn)，為本案的營(yíng)銷成功提供有力支持。 授權(quán)中介登記制度 ： 中介策略 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 中介激勵(lì)策略 (3) 中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)制度 ： ? 根據(jù)目前中介行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，中介個(gè)人在一筆成交中所得的收入一般為公司傭金收入的 10%~15%。 ? 中介獎(jiǎng)勵(lì)制度、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施可以與中介活動(dòng)結(jié)合。 不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采用不同的折扣策略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。 ?投資型小客戶一般具有較大的可引導(dǎo)性，但其對(duì)出租的保障程度有較高的要求，且需求面積相對(duì)較小。根據(jù)對(duì)本案的項(xiàng)目分析及大連甲級(jí)寫字樓租金狀況的綜合分析，本項(xiàng)目的平均租金成交價(jià)在 ~ /平方米 /天左右。 定價(jià)策略 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 項(xiàng)目定價(jià)影響因素總結(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求、營(yíng)銷周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價(jià)將面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 最低價(jià)為最低的 10%面積實(shí)際成交平均單價(jià)，條件為最早簽約客戶；最低樓層最差朝向及位臵的單元價(jià)格。 定價(jià)策略 大連國(guó)際金融中心 國(guó) 貿(mào) 商 品 城 國(guó) 際 批 發(fā) 采 購(gòu) 基 地 中大恒基不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷 樓層差價(jià)定位 (內(nèi)控 ) ? 根據(jù)極限單價(jià)價(jià)差計(jì)算平均樓層差價(jià)： z/52=25~30/層 樓層差價(jià) 30 樓