精益化營銷模式講座-青啤(編輯修改稿)
2025-03-14 14:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 度的復(fù)雜運(yùn)作，主要有賴于上述系統(tǒng)的支持，企業(yè)在這些方面的能力直接影響到營銷行為的效率與效果。因此，精益化營銷的基礎(chǔ)是營銷支持系統(tǒng)的精益化、信息化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。 五、增量 ——精益化營銷下如何更好地增加市場銷量 是什么拖了銷售增長的后腿 ? 一、工作缺乏明確的目標(biāo) 我們有沒有反思過，為什么多人所做的工作都不能有效支持銷量增長？我們所做的每一個(gè)事是不是都有明確的目的性，是不是都與銷量增長密切相關(guān)？企業(yè)中究竟有多少人時(shí)刻以銷售增長作為自己的工作的目的？事實(shí)上，有太多的人對(duì)自己所做的工作只是抱著“例行公事”的態(tài)度，只不過是以“本位主義”的態(tài)度做事情罷了。 二、工作缺乏重點(diǎn) 在企業(yè)的營銷價(jià)值鏈中，只要抓住了幾項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，就能夠使企業(yè)順暢地運(yùn)轉(zhuǎn)起來，但是企業(yè)往往不自覺地想一步到位，把所有的事情都做好，比如開發(fā)出有前景的產(chǎn)品、建立豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、找到更多的經(jīng)銷商、覆蓋更廣泛的市場、全面開拓渠道、打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、建立規(guī)范化的管理體系等。 三、工作程序復(fù)雜 企業(yè)運(yùn)作效率低下往往與 “ 控制 ” 有關(guān) ——企業(yè)規(guī)模越大，就越感覺難以把握，于是就制造出諸多工作程序，對(duì)可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行防范，這些程序的目的就是在于“ 控制 ” 。但是，這些程序往往與銷售增長背道而馳，在工作 “ 井然有序 ” 的表象下潛藏的隱患是 “ 效率低下 ” 。 四、工作缺乏統(tǒng)籌 2023我們有一個(gè)客戶的整體銷售狀況不錯(cuò)，但實(shí)際上他們本來還可以多銷售至少 2023萬元，這部分收入如何蒸發(fā)的呢？原因是缺貨。他們在總部營銷、生產(chǎn)、采購、物流、研發(fā)以及財(cái)務(wù)等部門之間缺乏統(tǒng)籌。每個(gè)部門都以自我為中心，而沒有將注意力集中于公司的整體銷售目標(biāo)，于是 2023萬元銷售收入就消失在各部門的 “ 扯皮 ” 中了。 如果企業(yè)不能將整個(gè)組織的力量與整體銷售目標(biāo)密切聯(lián)系起來，那么銷售增長只會(huì)是一句空話。 五、工作缺乏標(biāo)準(zhǔn) 如何才能提高整個(gè)營銷組織的執(zhí)行力？如何才能讓總部和區(qū)域形成一個(gè)整體？這個(gè)要求整個(gè)營銷團(tuán)對(duì)能夠用同一種聲音說話。但事實(shí)上，很多企業(yè)的總部與區(qū)域之間完全是一種松散關(guān)系，區(qū)域銷售人員在按自己的理解和認(rèn)識(shí)做事，總部的人也并不關(guān)心區(qū)域人員在做什么，只要能完成公司的銷售任務(wù)就行了。 可是，這種情況只能形成“單兵作戰(zhàn)”，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)缺乏總部的指導(dǎo)、規(guī)范和工作標(biāo)準(zhǔn)。這樣的團(tuán)隊(duì)能夠推動(dòng)銷售持續(xù)增長嗎？ 六、管理工作教條化 不少企業(yè) 認(rèn)為，管理在每個(gè)環(huán)節(jié)都要精細(xì)化，由此形成了“為管理而管理”的局面。其結(jié)果就是：表單越來越碰，制度越來越碰，文件越來越多，程序越來越多，而為了處理這些龐雜的事情，企業(yè)又必須配備相關(guān)的部門和人員，于是部門越來越多，人員越來越多，看起來大家都忙得一塌糊涂，其實(shí)效率已經(jīng)消耗在這些人為制造出來的工作中了。 我們該怎樣提高銷量？ 一、建立高效工作模式 銷量的持續(xù)增長依賴于戰(zhàn)略目標(biāo)下的高效工作模式。做對(duì)銷售持續(xù)增長有貢獻(xiàn)的事，實(shí)質(zhì)上是要求企業(yè)為每個(gè)部門設(shè)定一個(gè)明確的工作目標(biāo)，同時(shí)提供一套高效的工作方法，并對(duì)工作過程中的沖突進(jìn)行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，這其實(shí)就是企業(yè)從戰(zhàn)略高度上設(shè)計(jì)的高效工作模式。 只有在這種模式指導(dǎo)下，各部門才能共同聚焦于銷量的持續(xù)增長，使工作真正產(chǎn)生價(jià)值。 那么，怎么樣建立這種高效工作模式呢？ 一 以整體規(guī)劃作為指導(dǎo)各部門工作的原則 工作與銷售增長的目的脫節(jié)，原因往往在于企業(yè)的目標(biāo)沒有明確，也沒有根據(jù)目標(biāo)制定系統(tǒng)的營銷規(guī)劃，這是工作效率不高的根源。 因此，企業(yè)必須確定自己的年度規(guī)劃，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略思想、銷售目標(biāo)、業(yè)務(wù)策略、營銷計(jì)劃、財(cái)務(wù)分析等予以清晰描述，以此作為指導(dǎo)各個(gè)部門工作的依據(jù)，只有這樣才能將各個(gè)部門的工作意圖與銷量增長掛起鉤來。通過整體營銷規(guī)劃，要引導(dǎo)所有部門的工作都指向銷售目標(biāo)，統(tǒng)一步驟。 二 必須提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)作為部門的工作重點(diǎn) 企業(yè)必須根據(jù)年度營銷規(guī)劃的內(nèi)容，從中提煉出實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所必須抓住的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，并進(jìn)行詳細(xì)描述，將這些業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為具體的運(yùn)作模式，進(jìn)而編制詳細(xì)的操作手冊作為部門將工作重心放在對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)有幫助的事情上。 三 理順關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，推動(dòng)經(jīng)營鏈順暢運(yùn)作。 企業(yè)必須把提煉出來的關(guān)鍵業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為清晰的業(yè)務(wù)流程，同時(shí)對(duì)每個(gè)流程環(huán)節(jié)、流程內(nèi)容、流程重點(diǎn)、流程參與者、流程要求等作出具體規(guī)定，確保業(yè)務(wù)流程能夠高效運(yùn)作。 四 通過工作標(biāo)準(zhǔn)提高部門間的協(xié)作效率 企業(yè)不同部門之間之所以經(jīng)常發(fā)生沖突，往往是由于各部門之間的工作缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn)，這樣一旦出現(xiàn)不一致，每個(gè)部門必定站在本部門的角度考慮問題。 因此，企業(yè) 必須將各部門以及部門之間的工作標(biāo)準(zhǔn)全部制定出來，并由各部門確認(rèn)，同時(shí)制定相應(yīng)的評(píng)估考核體系，確保工作標(biāo)準(zhǔn)順利執(zhí)行。 五 不斷優(yōu)化、簡化營銷管理制度 在建設(shè)營銷管理體系的過程中，一切都要在符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的原則下進(jìn)行，防止將管理復(fù)雜化的傾向，切忌“為管理而管理”，真正關(guān)注企業(yè)運(yùn)營的本質(zhì)，將工作重心放在推動(dòng)銷量增長上。 同時(shí)，必須定期評(píng)估營銷管理體系的運(yùn)作，及時(shí)修正妨礙暈作效率的制度，使每項(xiàng)制度能夠?yàn)殇N量持續(xù)增長提供必要價(jià)值。 六 必須為一線提供有價(jià)值的服務(wù) 總部各部門要使自己的工作對(duì)銷
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