如何提高活躍客戶數(shù)_農(nóng)夫山泉_xxxx12(編輯修改稿)
2025-03-13 23:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?八步驟是基礎(chǔ)，只有做好八步驟的前提下才能更有效的做好五步驟； ?八步驟是針對所有客戶，具有普遍性；五步驟是針對某些特定客戶的特定方法，具有特殊性； 第一步 分析數(shù)據(jù) ?客戶分類 ：按活躍程度分 ?活躍客戶 — 有非常活躍、邊緣活躍 ?不活躍客戶 — 長期不活躍、間歇不活躍 ?新客戶 ☆ 邊緣活躍客戶是指那些客戶等級比較低，月銷售 100元以下，處于活躍邊緣的客戶； ☆ 長期不活躍客戶是指連續(xù)六個月以上沒有活躍的客戶； ☆ 間歇性不活躍是指一年中有幾個月活躍有幾個月不活躍； ☆ 新客戶是指從來沒有售賣過我們的產(chǎn)品，或者售賣過但我們沒有服務(wù)過的客戶。 從客戶分類看提高活躍客戶數(shù)的三種途徑： ?把不活躍客戶變成活躍客戶； ?做好活躍客戶的服務(wù)，防止他們變成不活躍； ?開發(fā)新客戶。 不活躍客戶 活躍客戶 空白區(qū)域 從客戶分類看提高活躍客戶數(shù)的三種途徑： 第一步 分析數(shù)據(jù) ?針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶： ?a、通過客戶資料卡分析查看該客戶資料、店主姓名、渠道類型；回想該客戶經(jīng)營情況、歷史記錄等。 ?b、看上月的客戶等級分析表、墻報、手機系統(tǒng)等資料來分析。 第一步 分析數(shù)據(jù) ?針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶： ?a、通過客戶資料卡分析查看該客戶資料、店主姓名、渠道類型；回想該客戶經(jīng)營情況、歷史記錄等。 ?b、看上月的客戶等級分析表、墻報、手機系統(tǒng)等資料來分析。 第一步 分析數(shù)據(jù) ?針對新客戶： ?a、尋找一切可開發(fā)新客戶機會； ? （只賣競爭對手產(chǎn)品的售點、人們經(jīng)常排隊等待的地方 /場合、容易感到熱 /口渴的、人流量大 /集中的、年輕人聚會多的、有賣食品的、任何能夠銷售食品 /飲料的） ?b、收集競爭對手的售點網(wǎng)絡(luò)信息； ?c、通過當?shù)乇容^強勢的渠道商獲得信息。 第一步 分析原因 是哪些原因造成了該客戶長久沒有進貨 ? ?遺留問題； ?長期無人拜訪； ?低價貨沖入； ?生意太差； ?…… 第一步 初步診斷 業(yè)代的時間和精力是有限的，所以業(yè)代要綜合考慮，做到集中投入，單位時間產(chǎn)出更大，如有以下情況，可考慮將準客戶 剔除 在拜訪手續(xù)之外： ? 活躍客戶數(shù)指標已達成并超過公司薪資標準中的最高標準； ? 還有更多售點質(zhì)量（以客戶飲料銷售額為依據(jù)）好于該客戶； ? 服務(wù)此客戶會影響到其他客戶 (優(yōu)于該客戶 )的服務(wù)質(zhì)量 。 ? 原則：保證你激活該客戶所花經(jīng)歷和時間的邊際產(chǎn)出是目前最大的，且是正的。 第二步 充分準備 ?針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶： ?A、是否已經(jīng)摸清了該客戶不活躍的原因，如果沒有，此次拜訪的第一目標就是摸清原因。 ?B、以一個客戶生意顧問兼公司銷售代表的心態(tài)投入工作。 ?C、準備好說服客戶的理由，準備好了利潤故事、合適的促銷政策，公司對該客戶渠道適銷的產(chǎn)品等 第二步 充分準備 ? 針對新客戶： ?A、樹立信心： 在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準備；同時要有必要的產(chǎn)品知識 /專業(yè)技能 ?B、了解你的新客戶： 售點的類型、經(jīng)營范圍、主要的顧客群、老板本人 ?C、 制定拜訪策略： 準備一個利潤故事、準備一個成功的 /賺錢的 /客戶例子、準備好應(yīng)對策略 ?D、相關(guān)工具： 客戶卡，樣品、生動化工具。 第三步 制定方案 ?針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶： ?A、遺留問題的解決：對于遺留問題，一定要抱有解決問題的心態(tài)，耐心了解情況，傾聽客戶，并向辦事處、主管匯報。如果是公司原因的，要盡力解決。 （記住一點：在沒有找到解決問題辦法時，解決問題的心態(tài)，耐心的傾聽是建立客情的最好途徑。） 第三步 制定方案 ?針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶： ?B、低價沖貨問題的解決： 如果客戶處有低于市場知道價格的貨物沖入，必須想辦法去的產(chǎn)品的批號，并追溯產(chǎn)品的來源，從根源解決問題，并向主管、經(jīng)理匯報。
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