智聯(lián)開元學(xué)院績(jī)優(yōu)銷售人才課程體系(編輯修改稿)
2025-03-13 18:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建立大客戶銷售的基本模式 二、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析 提供一個(gè)結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化和量化 的方法分析銷售機(jī)會(huì) 全面認(rèn)識(shí)和評(píng)估銷售機(jī)會(huì) 三、競(jìng)爭(zhēng)策略和對(duì)策 認(rèn)識(shí)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 整合客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)與自己的銷 售目標(biāo) 選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略 四、分析客戶的業(yè)務(wù)和需要 分析客戶潛在的問題和需要 識(shí)別客戶組織需要和個(gè)人需要 探討客戶組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系 通過與正確的人討論正確的問題 五、拓展解決方案銷售的資源 認(rèn)識(shí)銷售顧問銷售所需的資源 建立解決方案銷售團(tuán)隊(duì) 認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買所需的資源 幫助客戶理解所需的資源 六、分析客戶的決策過程 建立銷售里程碑 明確客戶的決策步驟 分析客戶的決策任務(wù)、內(nèi)部關(guān)系和 影響力 運(yùn)用客戶不同的角色拓展解決方案 針對(duì)客戶的決策過程建立銷售活動(dòng) 管理 七、建立雙贏銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃 確定具體的戰(zhàn)術(shù) 掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源 確定戰(zhàn)術(shù)步驟體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì) 有效運(yùn)用各方面資源、明確每一步 驟的職責(zé) 培訓(xùn)形式： 面授 +案例 +演練 +考評(píng) 縮短銷售過程 理解客戶內(nèi)部的“政治關(guān)系”和 利益關(guān)系 判斷客戶關(guān)系 ? 整合各個(gè)戰(zhàn)術(shù)步驟加大贏的概率 ? 實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 ? 檢驗(yàn)行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的調(diào)整 ? ? ? ? ? ? ? ? 特色課程 18 左右腦銷售 非語言溝通技巧 潛能銷售力 “關(guān)鍵策略” 大客戶銷售與管理 銷售明星爭(zhēng)奪戰(zhàn) 銷售精英選拔 銷售會(huì)議管理 銷售經(jīng)理輔導(dǎo)技巧 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 《左右腦銷售》課程結(jié)構(gòu) 19 課程收益： 一、左右腦概念 三、六種影響力原則 充分發(fā)揮左右腦的優(yōu)勢(shì) 針對(duì)客戶右腦的銷售技巧 基于左右腦博弈理論充分發(fā) 揮六種影響力 左右腦如何接受信息 左右腦如何處理信息 左右腦如何看待產(chǎn)品 左右腦如何看待人 互惠原則 承諾一致性 社會(huì)認(rèn)同 喜好原則 ? 左右腦如何決策 ? 權(quán)威原則 二、針對(duì)客戶右腦的銷售技巧 短缺原則 培訓(xùn)時(shí)間： 兩天 電話約見中的右腦技巧 客戶拜訪中的右腦技巧 課程人數(shù)： 產(chǎn)品展示中的右腦技巧 ? 30人以內(nèi) 議價(jià)中的右腦技巧 異議處理中的右腦技巧 培訓(xùn)形式： 談判中的右腦技巧 理念講解 案例分享 角色扮演 提問互動(dòng) 分組討論 演練考評(píng) ? ? 售后跟蹤中的右腦技巧 右腦銷售的注意事項(xiàng) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 《銷售中的非語言溝通技巧》課程結(jié)構(gòu) 一、概述 四、我的肢體我做主 20 課程收益： 掌握人體的肢體語言密碼 增加人際溝通時(shí)的判斷力 塑造積極的肢體語言果 掌握巧妙化解對(duì)方消極肢 體語言的技巧 肢體語言 肢體語言如何表達(dá)情感 傾聽不僅僅靠耳朵 解讀他人肢體語言的關(guān)鍵 正確解讀身體語言的三大規(guī)則 巧用肢體語言促進(jìn)溝通 肢體語言訓(xùn)練的關(guān)鍵 塑造積極的肢體語言 怎樣顯得誠(chéng)實(shí)可信 怎樣調(diào)動(dòng)別人的積極性 拒絕的信號(hào) 成交的信號(hào) 培訓(xùn)時(shí)間： 兩天 二、解讀人體最基本的肢體語言 建立信任的肢體語言 友好社交肢體語言要點(diǎn) 如何破解消極的肢體語言 一切盡在“手”中 課程人數(shù)： 表情告訴你 五、角色練習(xí) ? 30人以內(nèi) 神奇的笑容 眼睛會(huì)說話 假設(shè)你要去見客戶，請(qǐng)問你 培訓(xùn)形式： 理念講解 案例分享 角色扮演 坐姿所隱藏的信息 手觸摸臉部的信號(hào) 解讀社交距離的密碼 外表在說話 ——服飾、儀表 會(huì)做哪些身體語言的準(zhǔn)備 請(qǐng)模擬一次見客戶的場(chǎng)景 ? 提問互動(dòng) ? 分組討論 三、從肢體語言解讀性格 ? 演練考評(píng) 客戶性格分析 不同性格客戶的肢體語言表現(xiàn)特點(diǎn) 不同性格客戶的肢體語言交流原則 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 《潛能銷售力》課程結(jié)構(gòu) 21 課程收益： 一、潛能與銷售 二、自我潛能認(rèn)知 ? 正視自己的潛能 ? 促進(jìn)銷售結(jié)果的達(dá)成 ? 有針對(duì)性的開展工作，使 銷售 ? 行為事半功倍 ? 有效把握銷售機(jī)會(huì) 潛能的分類 潛能包含的要素 潛能與性格 優(yōu)秀的銷售人員是天生的還是 后天培養(yǎng)出的 性格分析 四種性格類型 潛能報(bào)告解讀 培訓(xùn)時(shí)間： 優(yōu)秀銷售人員的 5大要素認(rèn)知 三、潛能銷售溝通技巧 ? 兩天 客戶性格判斷 課程人數(shù)： 30人以內(nèi) ? 各種性格客戶的溝通要點(diǎn) 四、主動(dòng)式銷售 培訓(xùn)形式： 理念講解 案例分享 角色扮演 提問互動(dòng) 銷售流程概覽 發(fā)展新業(yè)務(wù)的技巧 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 銷售約見技巧 銷售面談技巧 ? 分組討論 ? 演練考評(píng) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 《 ―關(guān)鍵策略 ‖大客戶銷售與管理》課程結(jié)構(gòu) 22 課程收益： 一、大客戶的定義及特征 ? 了解大客戶的需求層次 ? 更好地整合銷售力量 ? 熟悉和掌握大客戶銷售 中的“六步銷售法” ? 掌握如何在大客戶銷售 ? 大客戶的定義 ,特征 ? 大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次 ? 案例分析 二、對(duì)大客戶的信息收集工作 五、大客戶采購(gòu)的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 評(píng)估比 較 購(gòu)買承諾 安裝實(shí)施 中巧妙規(guī)避、克服各種 銷售陷阱和突破銷售瓶頸 客戶背景資料的收集 項(xiàng)目背景資料的收集 客戶個(gè)人背景資料的收集 六、大客戶銷售人員的 3種類型 獵手型 顧問型 戰(zhàn)略伙伴型銷售 培訓(xùn)時(shí)間： 兩天 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背景資料的收集 七、大客戶銷售中的八種武器 課程人數(shù)： 三、大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素 ? 30人以內(nèi) 大客戶采購(gòu)的內(nèi)在四大驅(qū)動(dòng)因素 八、大客戶銷售中的輔助技能 培訓(xùn)形式： 驅(qū)動(dòng)因素之間的相互作用及關(guān)系 演示技巧 ? 理念講解 ? 案例分享 ? 角色扮演 ? 情景課堂：財(cái)務(wù)管理軟件的銷售 四、大客戶銷售中的四種力量 談判技巧 團(tuán)隊(duì)合作 ? 提問互動(dòng) ? 分組討論 ? 演練考評(píng) 大客戶銷售中的四種力量 大客戶銷售中信任關(guān)系的四種類型 九、大客戶管理的相關(guān)問題 成為合作伙伴的三種途徑 《銷售明星爭(zhēng)奪戰(zhàn)》課程結(jié)構(gòu) 23 課程收益： 一、賽馬 –現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn) 四、遛馬 –前三個(gè)月 ? 明星銷售招聘的五力模型 ? 小組討論：銷售團(tuán)隊(duì)組織面 ? 小組討論：新員工在前三個(gè)月 ? 落實(shí)銷售狀態(tài)管理的最佳實(shí)踐 臨的挑戰(zhàn) 最需要的是什么 ? 創(chuàng)新的銷售流程管理工具 ? 事實(shí) ? 發(fā)現(xiàn) ? 扶上馬 ? 成功銷售人員的潛質(zhì) ? 送一程 ? 業(yè)務(wù)規(guī)劃 培訓(xùn)時(shí)間： 一天 二、選馬 –專業(yè)流程 職位和要求描述 如何保持充足的候選人 ? 業(yè)務(wù)檢查 五、養(yǎng)馬 ? 保持狀態(tài) ? 小組討論：養(yǎng)
外語相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1