第二章尋找客戶(編輯修改稿)
2025-03-13 14:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 特性，缺乏什么特性，哪些特性優(yōu)于自己的產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)信息從什么地方獲得？對(duì)于公司銷售人員來(lái)說(shuō)，這應(yīng)該不成問(wèn)題。 1） 顧客 2） 競(jìng)爭(zhēng)者 3） 報(bào)紙和雜志 4） 廣告 5） 貿(mào)易展覽會(huì) 把握區(qū)域的潛力 。市場(chǎng)飽和的程度 ?？蛻粢?guī)模的大少及數(shù)量 。競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱 。目標(biāo)客戶的多寡 。景氣的待業(yè)數(shù)目 目標(biāo)市場(chǎng)分析 銷售人員如何確定目標(biāo)市場(chǎng)呢？應(yīng)當(dāng)對(duì)行業(yè)、公司、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行徹底的研究。 按以下順序仔細(xì)分析本公司的產(chǎn)品和服務(wù)所面臨的商業(yè)環(huán)境： 1）將產(chǎn)品和服務(wù)的所有特性和利益列一張清單 2）列舉公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 3）競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？尤其是在第一步列出的利益方面有哪些優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)者所能提供的這些利益有多大？競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)注的產(chǎn)品特性和利益是什么？競(jìng)爭(zhēng)是否激烈？對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？如果競(jìng)爭(zhēng)不太激烈，競(jìng)爭(zhēng)者是如何求得生存的？他們是否選擇了特定的細(xì)分市場(chǎng)？我們是應(yīng)該為這一市場(chǎng)提供更好的服務(wù)，還是應(yīng)該放棄該市場(chǎng)，尋找另一個(gè)市場(chǎng)？ 4）描述行業(yè)中典型顧客的主要特征。誰(shuí)是我現(xiàn)有的顧客（位置、大小、 SIC代碼等）？如何根據(jù)購(gòu)買行為對(duì)他們分類？銷售量有多大？增長(zhǎng)率是多少？關(guān)系持續(xù)期可能多長(zhǎng)？能獲利嗎？ 5）市場(chǎng)上是否存在著潛在顧客？ 6）根據(jù)查品特性、利益及其重要次序，根據(jù)公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)，分析本公司的產(chǎn)品和服務(wù)最適合哪一類顧客，其次適合哪類顧客。 六、增加潛在客戶的涵蓋率 開拓您的潛在客戶 下面的幾種方法能開拓潛在客戶： 1）直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設(shè)備、保險(xiǎn)業(yè)、圖書銷售等行業(yè)，廣泛地被使用。 2）連鎖介紹法 喬 吉拉得（ Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人 25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到 25美元。 哪些人能當(dāng)介紹人呢？ 當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬 吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的客戶。 每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？ 喬 吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒(méi)有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時(shí)，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您?！行┙榻B人，并無(wú)意賺取 25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺(jué)得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?！? 接收前任銷售人員的客戶資料 您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。 用心耕耘您的客戶 日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏， 70％的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買及介紹。柴因和子是日本人壽保險(xiǎn)界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹業(yè)績(jī)高達(dá) 1547億日元。
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