公司合作銷售研討會(編輯修改稿)
2025-03-13 13:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 前都都做過什么培訓(xùn) ? 希望狀況 (未來 ) 接下來你們有什么打算呢 ? 決策過程 你們決策過程怎么樣 ? 接觸對手 有和其他公司聯(lián)系嗎 ?感覺怎么樣 ? 成功標(biāo)準(zhǔn) 你覺得怎么樣才算符合你要求 ? 時間限制 什么時候做 ? 預(yù)算方面 有預(yù)算嗎 ?愿意花多少錢 ? 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 問題的分類 一、開放式、探索式問題開始（輕松氛圍） 例如： 能不能聊聊你們公司的大概情況？ 能介紹下你們的大概要求嗎？ 您覺得最重要的是什么呢？ 二、封閉式問題 獲得具體信息，揭示準(zhǔn)確事實。 例如 你在這個公司幾年啦？ 你希望價格最高限度多少？ 你用的是什么材料？ 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 三、交替使用核實、拓展、轉(zhuǎn)換來完成探索 核實： 不清楚時，“你能舉個例子嗎？ 擴展：了解更多 “能多說些嗎？ 轉(zhuǎn)換：換話題?！昂茫@個我了解了，請問 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 發(fā)問的目的 ? 把握和核實潛在顧客的 ? 需求、問題和我們的機遇 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 感覺 體會有聲和視覺信號的意思 組織 按客戶要點 ,順序等組織 傾聽技巧 集中注意力 排除干擾 ,用心傾聽 認(rèn)同 接受 ,理解 ,欣賞 研究與反應(yīng) 恰當(dāng)時候進行恰當(dāng)?shù)奶釂柣蛘f明 控制情緒 注意情感盲點的存在 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 對私人情況的探索 ? 哪里人 ? 家庭情況 ? 個人志向 ? 業(yè)余愛好 ? 好哪一口 ? 健康情況 ? 過往經(jīng)歷 ? 。 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 對性格的探索 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 探索的要點總結(jié) : ? 探索階段通常以總結(jié)和排序潛在顧客需求的優(yōu)先順序而結(jié)束 . ? 牢靠的內(nèi)部人際關(guān)系是合作的關(guān)鍵保障 .因為他可以讓我們的探索盡可能的準(zhǔn)確 . ? 真誠 ,專業(yè)和可信的形象是探索的必要保障 . 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 步驟四 . 合 作 口頭或書面 向潛在客戶提供多種解決方案 并征求意見或與客戶一起討論 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 優(yōu)勢： 只有我能提供給顧客的東西 劣勢 : 競爭對手哪方面比我強 如何讓客戶不糾結(jié)于價格？ 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 區(qū)別于競爭對手 優(yōu)勢 (基于客戶需求 ) 劣勢 (對手哪方面比我強 ) 對手 a 1. 2. 3. 1. 2. 3. 對手 b 1. 2. 3. 1. 2. 3. 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 2. 產(chǎn)品說明 ? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F：性能 A：優(yōu)點 B：好處 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何 滿足客戶所表 達出的明顯需 求 ,使用之后的好的景象 難成功 有作用 很大作用 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 要敢問具有挑戰(zhàn)性的問題 你看我們還有沒有選擇沒有考慮？ 如果采用這種選擇我們需要注意哪些問題？ 根據(jù)你們的情況，你認(rèn)為這個選擇效果會如何？ 問問還有什么障礙會影響實施和效果 問客戶我們的方案是否滿足他們的需求 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 滿足不了時 ? 欲擒故縱，以退為進 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 步驟五 .確認(rèn) 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 確認(rèn)客戶了解到所有有助成交的信息 尋找積極的購買信息 交貨時間？安裝過程？ 后期服務(wù)？付款方式？ 用詢問式方式尋找方向 那下一步？啥時起草合同？安排訂單？ 如果 “ 是 ” 。簽單。 合作銷售 :如何在銷售中獲得競爭優(yōu)勢 如果 “ 否 ” 支持潛在顧客
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1