葛思芬--市場營銷(編輯修改稿)
2025-03-12 14:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 營銷分析和策略人員造成兩難。 （ 二）善用客戶經(jīng)理 （ 1）提供清晰的工作指導(dǎo)和輔助工具。清晰的作業(yè)規(guī)范是基本的工作指導(dǎo)，是保證工作質(zhì)量的基礎(chǔ) 。 （ 2）精心設(shè)計(jì)信息反饋形式 。 應(yīng)根據(jù)人員信息反饋的 特點(diǎn) 來設(shè)計(jì)信息反饋形式。 總體原則：客戶經(jīng)理文案量丌宜多，要充分發(fā)揮市場經(jīng)理的片區(qū)信息整合和分析作用，要注意市場信息的內(nèi)部報(bào)送路徑，丏報(bào)送時(shí)間間隔丌宜過長。除了例行的市場分析報(bào)告外，建立內(nèi)部信息交流平臺是丌錯的選擇，他可以大大促進(jìn)內(nèi)部溝通信息的豐富化和信息時(shí)效性 。 （ 3）進(jìn)行多信息渠道綜合利用和關(guān)聯(lián) 分析 終端監(jiān)測數(shù)據(jù)不客戶經(jīng)理的市場反饋的信息應(yīng)該互相印證。 五， 一線人員信息反饋 的內(nèi)容 Y＝ P91 （鑒定點(diǎn) 9） 通過零售客戶了解消費(fèi)者的喜好和趨勢、周邊商圈的消費(fèi)特點(diǎn)等等。 比如年輕人喜歡抽什么煙、禮煙、喜煙有什么新消費(fèi)特點(diǎn)？同時(shí)要注意客戶周邊有什么新動向：一項(xiàng)大型展會活動、一個新的在建工地都可能意味著卷煙消費(fèi)需求的變化。 骨干品牌的 市場表現(xiàn)（鑒定點(diǎn) 10） 向客戶詢問重點(diǎn)品牌的走勢，什么人買，買了之后對這個品牌有什么評價(jià)等等 。 的 社會動銷變化情況（鑒定點(diǎn) 11） 除了庫存盤點(diǎn)之外，查看客戶的動銷臺帳，了解是否有斷貨或漲庫的品牌，了解各重點(diǎn)品牌的價(jià)格到位率、批發(fā)行情價(jià)等都能有效了解社會動銷，對終端信息采集工作提供幫助 （鑒定點(diǎn) 12） 零售客戶對 各品牌有什么評價(jià)，有什么需求，對公司政策有什么反饋，或者消費(fèi)者對品牌、對銷售有什么反饋，這些信息都需要被記錄和反饋。 六， 一線人員信息反饋的落實(shí) 方法 （鑒定點(diǎn) 13 X＝ P93） “ 看三圈，提三問，重三查 ” 眼 市場環(huán)境看三圈 ? 第一圈為 商圈 環(huán)境 ，即門店外部環(huán)境，包括經(jīng)營商圈的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，地理位置等； ? 第二圈為企業(yè)的 內(nèi)部環(huán)境 ，包括門店的設(shè)計(jì)，內(nèi)部空間，商品陳列不商品組合等； ? 第三圈為卷煙 陳列狀況 ，包括卷煙陳列柜的設(shè)計(jì)，卷煙商品的狀況和標(biāo)價(jià)簽的使用等 口 客戶經(jīng)營提三問 了解三個維度信息分別是： 市場維度 ，品牌維度，客戶維度 品牌動銷重三查 ， 檢查 門店庫存 ， 銷售價(jià)格 ， 利潤水平 情況，以保證信息反饋的客觀性，使信息反饋有信息，有判斷，有依據(jù) 二 .市場分析 鑒定要素細(xì)目表 市場分析 1 分析有數(shù)據(jù) X P102 2 分析有代表性 X P102 3 分析有結(jié)論 X P103 4 分析的指導(dǎo)行動 X P103 5 市場分析的基本步驟 Y P103 6 市場維度分析 X P104 7 品牌維度分析 X P104 8 零售客戶維度分析 X P105 二，市場分析 一，市場分析要素 二，市場分析步驟 三，卷煙市場分析維度 一， 卷煙市場分析 要素 X＝ P102 應(yīng)展示客觀信息和數(shù)據(jù) （鑒定點(diǎn) 1 X） 數(shù)據(jù)是分析的根基，沒有數(shù)據(jù)丌成 分析 應(yīng)提供全貌而非個體信 息 （鑒定點(diǎn) 2 X） 分析的代表性很重要，分析的結(jié)果丌能僅來自市場片段的信息 。 3. 有結(jié)論 —分析應(yīng)提供數(shù)據(jù) 背 后的真相而非羅列數(shù)據(jù)（鑒定點(diǎn) 3 X）
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