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正文內(nèi)容

沿海綠色家園集團(tuán)-都江堰沿海麗水印象項(xiàng)目產(chǎn)品定位報(bào)告-140ppt-易居中國(guó)(編輯修改稿)

2025-03-12 12:18 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 至考核均價(jià)。尾房消化期 ( ) 216。 銷(xiāo)售目標(biāo): 項(xiàng)目銷(xiāo)售基本完成,銷(xiāo)售進(jìn)入掃尾期,同時(shí)繼續(xù)商業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)作及車(chē)庫(kù)的銷(xiāo)售;216。 推售單位: 住宅余房;商業(yè)余量;車(chē)庫(kù)216。 目標(biāo)均價(jià): 住宅實(shí)現(xiàn) 4626元 /平米;商業(yè)實(shí)現(xiàn) 7500元 /平米;車(chē)庫(kù)實(shí)現(xiàn) 30000元 /個(gè)216。價(jià)格調(diào)整: 2023年 1112月,由于整盤(pán)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)并高于考核均價(jià),掃尾階段會(huì)有相應(yīng)的促銷(xiāo),住宅部分除市場(chǎng)繼續(xù)攀升外,不做人為漲價(jià);商業(yè)和車(chē)庫(kù)目前由于市場(chǎng)介入時(shí)間較短未作實(shí)際需求研判,暫定平賣(mài)?,F(xiàn)場(chǎng)接待是銷(xiāo)售工作中最為重要的方式,產(chǎn)品的最終成交多為銷(xiāo)售代表通過(guò)與客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判而完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征比較明顯,目的基本明確;同時(shí),其已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣,此時(shí)輔以銷(xiāo)售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的?,F(xiàn)場(chǎng)接待的主要任務(wù)就是將客戶(hù)留住,完成客戶(hù)轉(zhuǎn)化;提高轉(zhuǎn)化率除了銷(xiāo)售中心的氛圍支持外,銷(xiāo)售人員自身對(duì)項(xiàng)目的了解程度、階段性推廣內(nèi)容的知曉(推廣不是坐著想出來(lái)的,是所有一線人員智慧合力的結(jié)果)、與各部門(mén)的了解與搭接,口徑的統(tǒng)一,游說(shuō)技巧等至關(guān)重要?,F(xiàn)場(chǎng)接待(轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)的主要陣地)銷(xiāo)售方式 參加有一定基礎(chǔ)及規(guī)模的項(xiàng)目展會(huì),不僅有利于項(xiàng)目在市場(chǎng)中樹(shù)立形象提高項(xiàng)目的認(rèn)知度,最主要的是使項(xiàng)目的知名度迅速擴(kuò)大,快速提高提及率。一般參展所需費(fèi)用較高,項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)階段及在推出新產(chǎn)品時(shí)參加效果較好。 現(xiàn)場(chǎng)放量活動(dòng),是項(xiàng)目在積累到一定的客戶(hù)量或在新品開(kāi)盤(pán)階段,在銷(xiāo)售中心進(jìn)行的展示與促銷(xiāo)。目的在于通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造極為熱烈的成交氣氛,向未成交客戶(hù)傳遞緊迫感,更大的激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望,客戶(hù)易于在這種緊張的銷(xiāo)售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進(jìn)、提高,成交機(jī)率亦隨之加大,結(jié)合相應(yīng)的促銷(xiāo)手段以及銷(xiāo)售人員的游說(shuō),銷(xiāo)售效果比較理想。展會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)放量活動(dòng)(制造更多的成交機(jī)會(huì)) 根據(jù)項(xiàng)目的客戶(hù)群定位,從易居強(qiáng)大的客戶(hù)資源體系中有針對(duì)性的劃分出符合項(xiàng)目品質(zhì)、氣質(zhì)的客群,直接、高效的對(duì)這部分客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳,通過(guò)準(zhǔn)確的客戶(hù)細(xì)分提高成交率。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)(運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),易居能做到)易居將根據(jù)自身強(qiáng)大的銷(xiāo)售資源體系,在成都、本地、三州尋找同級(jí)消費(fèi)品置換的客戶(hù)聯(lián)盟,將項(xiàng)目的相關(guān)資料、展示放置在各聯(lián)盟商家,利用日趨強(qiáng)大的資源共享體系積累客戶(hù),真正意義上的實(shí)現(xiàn)商家聯(lián)盟聯(lián)動(dòng),這樣將使客戶(hù)來(lái)源范圍得到極大的寬泛,更多的促進(jìn)項(xiàng)目人氣及銷(xiāo)售??蛻?hù)聯(lián)盟 考慮到更大范圍的在重點(diǎn)客戶(hù)集中區(qū)域進(jìn)行項(xiàng)目宣傳,設(shè)置外賣(mài)展場(chǎng)即可達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、直接面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中部分客戶(hù)群的作用,同時(shí)也可吸引有效客流到現(xiàn)場(chǎng)光顧,增加現(xiàn)場(chǎng)人氣。 根據(jù)我們易居經(jīng)驗(yàn),將會(huì)在本市中心的好的商場(chǎng)、酒店及主題店內(nèi)設(shè)置展示或巡展。外賣(mài)場(chǎng)展示 促銷(xiāo)是銷(xiāo)售過(guò)程中必備的 “ 催化劑 ” 。考慮到盡可能縮短客戶(hù)在下定決心購(gòu)買(mǎi)前有較長(zhǎng)的考慮周期,單純靠項(xiàng)宣傳包裝及工作配合到位,銷(xiāo)售人員大力推廣,不可能有太大幅度縮短顧客的考慮時(shí)間,一旦客戶(hù)走掉后可控性較差??梢猿浞掷萌诵在吚奶攸c(diǎn),在滿(mǎn)足其實(shí)際需要的前提下,提供必要的促銷(xiāo)優(yōu)惠以加快客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。 具體策略方式如下:促銷(xiāo)策略折扣是付款方式的有益補(bǔ)充,是促進(jìn)客戶(hù)最終成交的上佳輔助手段。如一次性付款折扣、按揭首付或總房款折扣?! ∽ⅲ?折扣比例需要根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度適當(dāng)調(diào)整。不同付款方式對(duì)于沿海的資金回流速度將產(chǎn)生較大影響,為保證資金盡早回流,應(yīng)通過(guò) “ 折扣 ” 這一手段,在客戶(hù)選擇付款方式時(shí)適當(dāng)進(jìn)行引導(dǎo),促使其盡可能選擇 “ 一次性付款 ” 或不同形式的 “ 貸款 ” ,以保證購(gòu)房款盡早回籠。折 扣優(yōu)惠類(lèi)別 優(yōu)惠方式及折扣幅度 備注開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠金卡 1萬(wàn)元金卡申購(gòu)(未選房可退款),前 300名優(yōu)惠 3%; 301—600 名優(yōu)惠 2%; 601—2023名優(yōu)惠 1%; 2023名以后優(yōu)惠 %沿海會(huì)會(huì)員免費(fèi)辦理沿海會(huì)會(huì)員卡,會(huì)員購(gòu)房每 10萬(wàn)積 5分,一分 50元錢(qián)(可沖抵房款)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天開(kāi)盤(pán)當(dāng)天購(gòu)房?jī)?yōu)惠 5% / 開(kāi)盤(pán)第 2—7 天優(yōu)惠 2% 可累加促銷(xiāo)優(yōu)惠老帶新 老客戶(hù)每成交一套房屋贈(zèng)送 1年物業(yè)管理費(fèi)  新客戶(hù) 無(wú)優(yōu)惠  簽約優(yōu)惠一次性 可享受 2%優(yōu)惠 此優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加按揭 可享受 1%優(yōu)惠特殊促銷(xiāo)活動(dòng)(市內(nèi))1%優(yōu)惠在促銷(xiāo)活動(dòng)期間登記,至現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房,經(jīng)直銷(xiāo)部確認(rèn)后享受優(yōu)惠(如:布點(diǎn)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)等)異地促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)值 5000元的家電品(冰箱、電視等 )或抵用卷外展活動(dòng)期間登記,經(jīng)直銷(xiāo)部后享受優(yōu)惠(如:三州客戶(hù)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)等)集團(tuán)客戶(hù)無(wú)明確折扣,根據(jù)實(shí)際情況由恒大營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理予以特殊審批同屬一家大型的企、事業(yè)單位,可以團(tuán)購(gòu)或其他方式協(xié)商示例: 變相折扣是價(jià)格折扣之外,沿海給予客戶(hù)的又一種優(yōu)惠手段。采用這種方式可有效的促進(jìn)意向客戶(hù)在一定的優(yōu)惠或變相折扣刺激下下定購(gòu)買(mǎi)決心。 結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)群年齡層次、需求特征等,建議在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等形式可采用的促銷(xiāo)手段如下:l 對(duì)準(zhǔn)備成交或已經(jīng)成交的客戶(hù)旅游大獎(jiǎng)送車(chē)裝、 VIP售后服務(wù)卡商家聯(lián)盟消費(fèi)卡家具、電器物業(yè)管理費(fèi)裝修建議圖籍。l 對(duì)尚未成交客戶(hù)或廣大購(gòu)房到場(chǎng)訪客紀(jì)念品(印有項(xiàng)目 LOGO的禮物等)變相折扣匯總l 公關(guān)類(lèi)建筑、園林專(zhuān)家項(xiàng)目推介會(huì)專(zhuān)家教你投資房地產(chǎn) —— 企業(yè)贊助活動(dòng)房展會(huì)……l 促銷(xiāo)體驗(yàn)類(lèi)體驗(yàn)公園休閑活動(dòng)公園 親子沙龍文化節(jié)節(jié)點(diǎn)性慶典 拍賣(mài)物業(yè)費(fèi)嘉年華體驗(yàn)“ 家有花園 ” 攝影比賽封頂、呈現(xiàn)等活動(dòng)……宣傳造勢(shì)活動(dòng)客戶(hù)拓展部二級(jí)城市線 外展推廣線 渠道行銷(xiāo)線媒體突圍外展延伸 CBD中心展場(chǎng)李冰廣場(chǎng)展場(chǎng)都江堰風(fēng)景區(qū)展場(chǎng) 南橋外展場(chǎng)SP活動(dòng)組案場(chǎng)活動(dòng)積聚人氣競(jìng)爭(zhēng)突擊攔截客流 集團(tuán)客戶(hù)直面市場(chǎng)銷(xiāo)售方式線性圖如何有效的深度挖掘、拓展 我們的客戶(hù) ?KT1:二級(jí)城市外展聯(lián)動(dòng)及媒體突圍? 傳播時(shí)間 : ? 二級(jí)城市 :阿壩州 /涼山州 /甘孜州 /西藏? 活動(dòng)內(nèi)容 :提前引爆 “沿海 麗水印象 ”項(xiàng)目電視媒體傳播;? 傳播目的 :按照往常慣例,以上地區(qū)大部分富人階層會(huì)去往都江堰 ——“ 走親、訪友、旅行等,此舉旨在節(jié)前引爆項(xiàng)目信息,將項(xiàng)目咨詢(xún)點(diǎn)延伸到家門(mén)口,以期最大限度增加二級(jí)城市客戶(hù)來(lái)訪率及認(rèn)籌率;? 活動(dòng)內(nèi)容 :在各地市中心繁華地段設(shè)置外展咨詢(xún)點(diǎn),引導(dǎo)客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng);? 展點(diǎn)設(shè)置 :外展場(chǎng)地及裝修;? 備注:在 2023年都江堰全市成交量分析,以上二級(jí)城市客戶(hù)約占總量的 40%左右。KT2:成都市西門(mén)外賣(mài)場(chǎng)? 活動(dòng)時(shí)間 : ? 活動(dòng)地點(diǎn) :歐尚、人人樂(lè)超市? 活動(dòng)目的 :展延伸方便成都客戶(hù)就近了解項(xiàng)目,達(dá)到銷(xiāo)售目的;? 活動(dòng)內(nèi)容 :向目標(biāo)客戶(hù)派發(fā)項(xiàng)目 DM,解說(shuō)項(xiàng)目信息,邀請(qǐng)客戶(hù)就近上車(chē)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng);? 道具 : DM、樓書(shū)、戶(hù)型手冊(cè)、手提袋、看房大巴;省內(nèi)展場(chǎng)示意圖成都西門(mén)西藏涼山州甘孜州 阿壩州KT3:CBD中心展場(chǎng)? 活動(dòng)時(shí)間 : ? 活動(dòng)地點(diǎn) :成百貨大樓? 活動(dòng)目的 :雄踞 CBD核心商業(yè)區(qū),提項(xiàng)目人氣,以期增加認(rèn)籌; ? 活動(dòng)內(nèi)容 :設(shè)置外展咨詢(xún)點(diǎn),引導(dǎo)客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng);? 展點(diǎn)設(shè)置 :背景板 +咨詢(xún)臺(tái)? 道具 :樓書(shū)、戶(hù)型手冊(cè)、 DM單、手提袋、看房大巴 1部。KT4:李冰廣場(chǎng)展場(chǎng)? 活動(dòng)時(shí)間 : ? 活動(dòng)地點(diǎn) : 李冰廣場(chǎng)展場(chǎng)? 活動(dòng)目的 :以人流量為首的 李冰廣場(chǎng) 為中心,借其高效的人氣,并對(duì)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目直接有效客戶(hù)的聚集,通過(guò)活動(dòng)直接為案場(chǎng)提供有效客源。? 活動(dòng)內(nèi)容 : 李冰廣場(chǎng) 設(shè)置沿海地產(chǎn)***外展點(diǎn),派發(fā)項(xiàng)目 DM,接受意向客戶(hù)咨詢(xún),安排看房大巴? 展點(diǎn)設(shè)置 :外展場(chǎng)地、背景板、咨詢(xún)臺(tái)? 道具 :樓書(shū)、戶(hù)型手冊(cè)、 DM單、手提袋、看房大巴KT5 :都江堰風(fēng)景區(qū)展場(chǎng)? 活動(dòng)時(shí)間 : ? 活動(dòng)地點(diǎn) :都江堰景區(qū)廣場(chǎng)? 活動(dòng)目的 :借都江堰旅游人流量及知名度高的優(yōu)勢(shì),做為 “沿海地產(chǎn) ”的外戰(zhàn)場(chǎng),借此擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度,以期增加認(rèn)籌量? 活動(dòng)內(nèi)容 :設(shè)置 “沿海地產(chǎn) ”外展點(diǎn),派發(fā)項(xiàng)目 DM,接受意向客戶(hù)咨詢(xún).? 展點(diǎn)設(shè)置 :外展帳篷、背景板、咨詢(xún)臺(tái)、戶(hù)外? 道具 :樓書(shū)、戶(hù)型手冊(cè)、 DM單、手提袋、交通車(chē) 3輛(道具運(yùn)輸)、 禮物KT6:南橋外展場(chǎng)? 活動(dòng)時(shí)間 : ? 活動(dòng)地點(diǎn) :南橋外廣場(chǎng)? 活動(dòng)目的 :借春節(jié)假日經(jīng)濟(jì)的人氣,擴(kuò)大項(xiàng)目的知曉度,提升認(rèn)籌量。? 活動(dòng)方式 :在集中休閑區(qū)設(shè)置外展場(chǎng),派發(fā)項(xiàng)目 DM,接受意向客戶(hù)咨詢(xún)? 展點(diǎn)設(shè)置 :外展帳篷、背景板、咨詢(xún)臺(tái)、易拉寶 2個(gè)? 道具 : DM單、樓書(shū)、戶(hù)型手冊(cè)、手提袋、看房大巴 1部KT7:集團(tuán)客戶(hù) 直面市場(chǎng)? 活動(dòng)時(shí)間 : ? 活動(dòng)地點(diǎn) :都江堰市政府機(jī)關(guān)單位、拉法基集團(tuán)、揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)、北京三洲集團(tuán)、西藏合邦集團(tuán)、西安達(dá)爾曼股份 等? 活動(dòng)目的 :坐銷(xiāo)變行銷(xiāo),主動(dòng)直擊目標(biāo)受眾;? 活動(dòng)方式 :與各企業(yè)工會(huì)協(xié)商,以廠內(nèi)設(shè)宣傳點(diǎn)和協(xié)辦工會(huì)活動(dòng)形式切入目標(biāo)企業(yè),以期達(dá)到渠道推廣目的,提升認(rèn)籌量;? 車(chē)輛: 工作用車(chē) 1臺(tái)都江堰外展場(chǎng)示意圖五、推廣總策略策略核心:全方位整合打擊整合策略:雙向溝通+產(chǎn)品特征+階層語(yǔ)境+競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù)216。 “ 雙向溝通 ” 與消費(fèi)者購(gòu)房需求對(duì)接,主動(dòng)吸引客戶(hù)216。 “ 產(chǎn)品特征 ” 利益驅(qū)動(dòng),實(shí)際利益216。 “ 階層語(yǔ)境 ” 分眾傳播,強(qiáng)化傳播效果216。 “ 競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù) ” 真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的連續(xù)不斷的攻擊力216。 策略解析: 通過(guò)與消費(fèi)者雙向溝通,傳遞社區(qū)精神文化內(nèi)涵及和諧親融度,增加項(xiàng)目的親和度與感召力,再有階層語(yǔ)境和競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù)貫徹實(shí)施。讓整合策略具備 “ 指導(dǎo)產(chǎn)品方向,實(shí)現(xiàn)安居理想 ” 的真正策略組合方式 ,最終結(jié)果就是對(duì)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)由精神到物質(zhì)層面的全方位整合打擊。 簡(jiǎn)而言之,本案的行銷(xiāo)策略就是:從精神層面與消費(fèi)者主動(dòng)型的雙向交流溝通,融入到產(chǎn)品硬件本身,傳播上呈立體行銷(xiāo)攻勢(shì)。這個(gè)整合行銷(xiāo)鏈上的重要環(huán)節(jié)是:開(kāi)發(fā)商必須首先建立起項(xiàng)目的精神文化價(jià)值,用河景、園林、環(huán)境構(gòu)建精神的戴體;同時(shí)產(chǎn)品要給業(yè)主可以感知的利益點(diǎn),因?yàn)?“ 再富有的人也追求物超所值的心理 ” ,全方位的關(guān)注客戶(hù)的需求,直到近于無(wú)法挑剔為止。即:216。 意識(shí)形態(tài)(硬廣軟做) ——“ 感動(dòng) ” 你;現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境(花園、社區(qū)環(huán)境) ——“打動(dòng) ” 你;依靠實(shí)惠(健康生態(tài)生活) ——“ 誘惑 ” 你;全方位、多層面地進(jìn)行精神和利益的雙重打擊(溝通)。 推廣內(nèi)容描述產(chǎn)品 :216。講基礎(chǔ) 理念基礎(chǔ):開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目操作理念;開(kāi)發(fā)商品牌所獲社會(huì)認(rèn)同; 規(guī)劃基礎(chǔ):規(guī)劃理念;居住園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念;園區(qū)精神;216。講上層(產(chǎn)品) 最具想象力的產(chǎn)品:錯(cuò)落的樓體擺放、輕松的外檐形式、視野留給人們無(wú)盡的想象力與寧?kù)o、致遠(yuǎn)。
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