【文章內容簡介】 至考核均價。尾房消化期 （ ） 216。 銷售目標： 項目銷售基本完成，銷售進入掃尾期，同時繼續(xù)商業(yè)銷售運作及車庫的銷售；216。 推售單位： 住宅余房；商業(yè)余量；車庫216。 目標均價： 住宅實現 4626元 /平米；商業(yè)實現 7500元 /平米；車庫實現 30000元 /個216。價格調整： 2023年 1112月，由于整盤已經實現并高于考核均價，掃尾階段會有相應的促銷，住宅部分除市場繼續(xù)攀升外，不做人為漲價；商業(yè)和車庫目前由于市場介入時間較短未作實際需求研判，暫定平賣?，F場接待是銷售工作中最為重要的方式，產品的最終成交多為銷售代表通過與客戶在現場接待中心的談判而完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，其已通過對現場的觀察產生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的?，F場接待的主要任務就是將客戶留住，完成客戶轉化；提高轉化率除了銷售中心的氛圍支持外，銷售人員自身對項目的了解程度、階段性推廣內容的知曉（推廣不是坐著想出來的，是所有一線人員智慧合力的結果）、與各部門的了解與搭接，口徑的統一，游說技巧等至關重要?，F場接待（轉化率實現的主要陣地）銷售方式 參加有一定基礎及規(guī)模的項目展會，不僅有利于項目在市場中樹立形象提高項目的認知度，最主要的是使項目的知名度迅速擴大，快速提高提及率。一般參展所需費用較高，項目在開盤階段及在推出新產品時參加效果較好。 現場放量活動，是項目在積累到一定的客戶量或在新品開盤階段，在銷售中心進行的展示與促銷。目的在于通過在現場營造極為熱烈的成交氣氛，向未成交客戶傳遞緊迫感，更大的激發(fā)購買欲望，客戶易于在這種緊張的銷售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進、提高，成交機率亦隨之加大，結合相應的促銷手段以及銷售人員的游說，銷售效果比較理想。展會及現場放量活動（制造更多的成交機會） 根據項目的客戶群定位，從易居強大的客戶資源體系中有針對性的劃分出符合項目品質、氣質的客群，直接、高效的對這部分客戶進行項目宣傳，通過準確的客戶細分提高成交率。數據庫營銷（運用數據庫營銷，易居能做到）易居將根據自身強大的銷售資源體系，在成都、本地、三州尋找同級消費品置換的客戶聯盟，將項目的相關資料、展示放置在各聯盟商家，利用日趨強大的資源共享體系積累客戶，真正意義上的實現商家聯盟聯動，這樣將使客戶來源范圍得到極大的寬泛，更多的促進項目人氣及銷售。客戶聯盟 考慮到更大范圍的在重點客戶集中區(qū)域進行項目宣傳，設置外賣展場即可達到擴大項目知名度、直接面對目標市場中部分客戶群的作用，同時也可吸引有效客流到現場光顧，增加現場人氣。 根據我們易居經驗，將會在本市中心的好的商場、酒店及主題店內設置展示或巡展。外賣場展示 促銷是銷售過程中必備的 “ 催化劑 ” ?？紤]到盡可能縮短客戶在下定決心購買前有較長的考慮周期，單純靠項宣傳包裝及工作配合到位，銷售人員大力推廣，不可能有太大幅度縮短顧客的考慮時間，一旦客戶走掉后可控性較差。可以充分利用人性趨利的特點，在滿足其實際需要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠以加快客戶購買。 具體策略方式如下：促銷策略折扣是付款方式的有益補充，是促進客戶最終成交的上佳輔助手段。如一次性付款折扣、按揭首付或總房款折扣?！　∽ⅲ?折扣比例需要根據銷售進度適當調整。不同付款方式對于沿海的資金回流速度將產生較大影響，為保證資金盡早回流，應通過 “ 折扣 ” 這一手段，在客戶選擇付款方式時適當進行引導，促使其盡可能選擇 “ 一次性付款 ” 或不同形式的 “ 貸款 ” ，以保證購房款盡早回籠。折 扣優(yōu)惠類別 優(yōu)惠方式及折扣幅度 備注開盤優(yōu)惠金卡 1萬元金卡申購（未選房可退款），前 300名優(yōu)惠 3%； 301—600 名優(yōu)惠 2%； 601—2023名優(yōu)惠 1%； 2023名以后優(yōu)惠 %沿海會會員免費辦理沿海會會員卡，會員購房每 10萬積 5分，一分 50元錢（可沖抵房款）開盤當天開盤當天購房優(yōu)惠 5% / 開盤第 2—7 天優(yōu)惠 2% 可累加促銷優(yōu)惠老帶新 老客戶每成交一套房屋贈送 1年物業(yè)管理費 　新客戶 無優(yōu)惠 　簽約優(yōu)惠一次性 可享受 2%優(yōu)惠 此優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加按揭 可享受 1%優(yōu)惠特殊促銷活動（市內）1%優(yōu)惠在促銷活動期間登記，至現場購房，經直銷部確認后享受優(yōu)惠（如：布點的促銷推廣活動等）異地促銷活動價值 5000元的家電品(冰箱、電視等 )或抵用卷外展活動期間登記，經直銷部后享受優(yōu)惠（如：三州客戶促銷推廣活動等）集團客戶無明確折扣，根據實際情況由恒大營銷總經理予以特殊審批同屬一家大型的企、事業(yè)單位，可以團購或其他方式協商示例： 變相折扣是價格折扣之外，沿海給予客戶的又一種優(yōu)惠手段。采用這種方式可有效的促進意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣刺激下下定購買決心。 結合項目產品市場定位及目標市場客戶群年齡層次、需求特征等，建議在項目銷售過程中通過現場活動等形式可采用的促銷手段如下：l 對準備成交或已經成交的客戶旅游大獎送車裝、 VIP售后服務卡商家聯盟消費卡家具、電器物業(yè)管理費裝修建議圖籍。l 對尚未成交客戶或廣大購房到場訪客紀念品（印有項目 LOGO的禮物等）變相折扣匯總l 公關類建筑、園林專家項目推介會專家教你投資房地產 —— 企業(yè)贊助活動房展會……l 促銷體驗類體驗公園休閑活動公園 親子沙龍文化節(jié)節(jié)點性慶典 拍賣物業(yè)費嘉年華體驗“ 家有花園 ” 攝影比賽封頂、呈現等活動……宣傳造勢活動客戶拓展部二級城市線 外展推廣線 渠道行銷線媒體突圍外展延伸 ＣＢＤ中心展場李冰廣場展場都江堰風景區(qū)展場 南橋外展場SP活動組案場活動積聚人氣競爭突擊攔截客流 集團客戶直面市場銷售方式線性圖如何有效的深度挖掘、拓展 我們的客戶 ？KT1：二級城市外展聯動及媒體突圍? 傳播時間 ： ? 二級城市 ：阿壩州 /涼山州 /甘孜州 /西藏? 活動內容 ：提前引爆 “沿海 麗水印象 ”項目電視媒體傳播；? 傳播目的 ：按照往常慣例，以上地區(qū)大部分富人階層會去往都江堰 ——“ 走親、訪友、旅行等，此舉旨在節(jié)前引爆項目信息，將項目咨詢點延伸到家門口，以期最大限度增加二級城市客戶來訪率及認籌率；? 活動內容 ：在各地市中心繁華地段設置外展咨詢點，引導客戶前往項目現場；? 展點設置 ：外展場地及裝修；? 備注：在 2023年都江堰全市成交量分析，以上二級城市客戶約占總量的 40%左右。KT２：成都市西門外賣場? 活動時間 ： ? 活動地點 ：歐尚、人人樂超市? 活動目的 ：展延伸方便成都客戶就近了解項目，達到銷售目的；? 活動內容 ：向目標客戶派發(fā)項目 DM，解說項目信息，邀請客戶就近上車前往項目現場；? 道具 ： DM、樓書、戶型手冊、手提袋、看房大巴；省內展場示意圖成都西門西藏涼山州甘孜州 阿壩州KT３：ＣＢＤ中心展場? 活動時間 ： ? 活動地點 ：成百貨大樓? 活動目的 ：雄踞 CBD核心商業(yè)區(qū)，提項目人氣，以期增加認籌； ? 活動內容 ：設置外展咨詢點，引導客戶前往項目現場；? 展點設置 ：背景板 +咨詢臺? 道具 ：樓書、戶型手冊、 DM單、手提袋、看房大巴 1部。KT４：李冰廣場展場? 活動時間 ： ? 活動地點 ： 李冰廣場展場? 活動目的 ：以人流量為首的 李冰廣場 為中心，借其高效的人氣，并對購買本項目直接有效客戶的聚集，通過活動直接為案場提供有效客源。? 活動內容 ： 李冰廣場 設置沿海地產＊＊＊外展點，派發(fā)項目 DM，接受意向客戶咨詢，安排看房大巴? 展點設置 ：外展場地、背景板、咨詢臺? 道具 ：樓書、戶型手冊、 DM單、手提袋、看房大巴KT５ :都江堰風景區(qū)展場? 活動時間 ： ? 活動地點 ：都江堰景區(qū)廣場? 活動目的 ：借都江堰旅游人流量及知名度高的優(yōu)勢，做為 “沿海地產 ”的外戰(zhàn)場，借此擴大項目的知名度，以期增加認籌量? 活動內容 ：設置 “沿海地產 ”外展點，派發(fā)項目 DM，接受意向客戶咨詢．? 展點設置 ：外展帳篷、背景板、咨詢臺、戶外? 道具 ：樓書、戶型手冊、 DM單、手提袋、交通車 3輛（道具運輸）、 禮物KT６：南橋外展場? 活動時間 ： ? 活動地點 ：南橋外廣場? 活動目的 ：借春節(jié)假日經濟的人氣，擴大項目的知曉度，提升認籌量。? 活動方式 ：在集中休閑區(qū)設置外展場，派發(fā)項目 DM，接受意向客戶咨詢? 展點設置 ：外展帳篷、背景板、咨詢臺、易拉寶 2個? 道具 ： DM單、樓書、戶型手冊、手提袋、看房大巴 1部KT7：集團客戶 直面市場? 活動時間 ： ? 活動地點 ：都江堰市政府機關單位、拉法基集團、揚子江藥業(yè)集團、北京三洲集團、西藏合邦集團、西安達爾曼股份 等? 活動目的 ：坐銷變行銷，主動直擊目標受眾；? 活動方式 ：與各企業(yè)工會協商，以廠內設宣傳點和協辦工會活動形式切入目標企業(yè)，以期達到渠道推廣目的，提升認籌量；? 車輛： 工作用車 1臺都江堰外展場示意圖五、推廣總策略策略核心：全方位整合打擊整合策略：雙向溝通＋產品特征＋階層語境＋競爭力戰(zhàn)術216。 “ 雙向溝通 ” 與消費者購房需求對接，主動吸引客戶216。 “ 產品特征 ” 利益驅動，實際利益216。 “ 階層語境 ” 分眾傳播，強化傳播效果216。 “ 競爭力戰(zhàn)術 ” 真正實現目標的連續(xù)不斷的攻擊力216。 策略解析： 通過與消費者雙向溝通，傳遞社區(qū)精神文化內涵及和諧親融度，增加項目的親和度與感召力，再有階層語境和競爭力戰(zhàn)術貫徹實施。讓整合策略具備 “ 指導產品方向，實現安居理想 ” 的真正策略組合方式 ，最終結果就是對細分后的目標市場實現由精神到物質層面的全方位整合打擊。 簡而言之，本案的行銷策略就是：從精神層面與消費者主動型的雙向交流溝通，融入到產品硬件本身，傳播上呈立體行銷攻勢。這個整合行銷鏈上的重要環(huán)節(jié)是：開發(fā)商必須首先建立起項目的精神文化價值，用河景、園林、環(huán)境構建精神的戴體；同時產品要給業(yè)主可以感知的利益點，因為 “ 再富有的人也追求物超所值的心理 ” ，全方位的關注客戶的需求，直到近于無法挑剔為止。即：216。 意識形態(tài)（硬廣軟做） ——“ 感動 ” 你；現場環(huán)境（花園、社區(qū)環(huán)境） ——“打動 ” 你；依靠實惠（健康生態(tài)生活） ——“ 誘惑 ” 你；全方位、多層面地進行精神和利益的雙重打擊（溝通）。 推廣內容描述產品 :216。講基礎 理念基礎：開發(fā)商的項目操作理念；開發(fā)商品牌所獲社會認同； 規(guī)劃基礎：規(guī)劃理念；居住園區(qū)規(guī)劃設計理念；園區(qū)精神；216。講上層（產品） 最具想象力的產品：錯落的樓體擺放、輕松的外檐形式、視野留給人們無盡的想象力與寧靜、致遠。