會展前工作人員培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-12 11:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3. 用開放式問題探索客戶的需求 4. 縮小范圍確定客戶的需求 5. 進行展品的介紹，回答問題 6. 詢問客戶的情況，了解客戶的背景資料，互動 7. 進一步進行產(chǎn)品介紹和演示（簡短或詳細） 8. 留下名片，資料，拍照，做后續(xù)聯(lián)絡(luò)承諾 9. 立刻記錄談話要點 談判技巧 ? 除了介紹產(chǎn)品，發(fā)放資料之外 ? 盡可能了解對方的底細 ? 傾聽很重要，交談內(nèi)容必須及時詳細記錄 ? 記錄在客戶名片旁邊，越詳細越好 ? 日期，編號，興趣材料，產(chǎn)品，詢價內(nèi)容，公司實力，市場，進口規(guī)模，競爭對手等等 報價環(huán)節(jié) ? 是否需要現(xiàn)場報價 ? 現(xiàn)場報價 or回頭報價 ? 報價的尺度：大客戶？ 小客戶？ ? 利潤第一 or成交第一？ ? 報價的經(jīng)驗 其他增加印象的小手段 ? 合影留念（越來越重要） ? 廉價小禮物（廣告筆）（帶 logo） ? 正式的報價單（公司名字，不輕易給） ? 叫出客戶的名字（名字拼不出來可以問怎么發(fā)音） 宣傳冊的作用 ? 展示公司產(chǎn)品 ? 幫助客人記住公司，會后參考 ? 展會上和客人互動的媒介（重要） –一送一接之間問候一聲，建立起聯(lián)系 –客人收到樣冊后一般不好意思馬上走開，會進到展位看看，增加了接觸的機會 –本來不想進來的客戶看到我們的主動也會配合 –防止客戶將頭轉(zhuǎn)向別的展位，競爭 現(xiàn)場別忘記問的問題 ? 是否已經(jīng)在中國采購？ ? 采購產(chǎn)品，采購方式是什么？ ? 每年箱量有多少？ ? 在本國的市場情況？ ? 銷售業(yè)績，占有率？ ? 是否對現(xiàn)有的供貨商滿意？期待什么？ ? 希望我們可以提供什么產(chǎn)品和服務(wù)？ 開放式問題探索客戶的需求 ? What are you looking for？ ? Did you find what you want？ ? We have some new material, do you want to have a look? ? How do you like our new material? ? How do you think about our price? 展臺上的絕對禁忌 ? 無精打采，不要雙手抱胸、叉腰 ? 在展臺上吃東西喝水 ? 自顧自聊天把客戶晾在一邊 ? 在展臺上打電話，用手提電腦 ? 如果一定要請躲到一邊去，不要讓任何人知道你是屬于我方展臺的； ? 以上行為將大大有損你和公司的職業(yè)形象。 記住參展目的 —挖掘潛在新客戶 ? 挖掘盡可能多的潛在新客戶 ? 時間就是金錢！ ? 老客戶你可以約他們中餐晚餐時間或者別的稍空閑的時間聊天。以表達特別重視。 ? 我們的目標(biāo)：每小時 4個潛在客戶線索（可以后續(xù)跟進）這樣， ? 4天 *6小時 *4 =96個線索 /人 易犯的大錯 與老客長談 ? 與老客戶在展會現(xiàn)場高談闊論 ——最大的錯誤 ? 展臺人員會有無法克制的沖動傾向與老客戶交談，因為這樣既舒服又安全； ? 長時間與老客戶攀談會阻擋新客人的接近 ? 最高效率認(rèn)識潛在新客戶的平臺：增加接觸新客人的機會，時間有限。 易犯的錯誤 說的太多 ? 阻止內(nèi)心的沖動，不要把心中的一包袱產(chǎn)品知識噴薄而出 ? 客戶在展會上沒有那么多時間，只需要精華 ? 不辨別客戶的真實需求純屬浪費雙方時間 ? 推銷是 90%的傾聽和閉嘴 完成談話后立即記錄要點 –對方姓名單位職務(wù)地址電話（名片） –感興趣的產(chǎn)品 –談話重點 /信息
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