會展前工作人員培訓教材-資料下載頁
2025-02-22 11:34本頁面
【正文】 ，客戶習慣 實戰(zhàn)訓練標準流程 216。 商務交往方法； 掌握獨特的與來訪者溝通的技巧： 252。 與來訪者打招呼的方法； 252。 如何進行簡要的“ 電梯交談 ”； 252。 怎樣向來訪者提出三至五個開放式問題以區(qū)分來訪者類型； 252。 如何對未來進一步的接觸達成一致； 252。 怎樣愉快的結束談話； 252。 學會在交談中捕捉重要的信息； 252。 … 216。 練習：有效客戶識別技巧； 主要依靠觀察和提問 252。 從行為舉止的細節(jié)可以發(fā)現： 可能的買家， 非常關心產品的具體細節(jié)，會仔細研究產品畫冊和樣品，不時地詢問詳細情況，與走馬觀花的關注程度完全不同。 252。 參展人員也可通過了解參觀者需求，遇到的問題，承擔的職務以及采購的時間和預算限制來鑒別。 216。 產品演示技巧； 說 ? 語言通俗易懂；熟知相關的專業(yè)技術名詞（面對專家）； ? 內容上突出產品的用途和其獨特性； ? 可以多使用專業(yè)術語 ? 注意語速不要太快，稍微慢點，沉著 做 ? 介紹展示的材料和樣品； ? 介紹過程中注意與客戶要有互動，觀察客戶是否感興趣。若感興趣就多介紹些 ? 如果不感興趣就換別的 216。 后續(xù)工作技巧； 252。 展會上的展示只是營銷活動的開始。 252。 后續(xù)工作工作的好壞，一定程度上決定了企業(yè)參展的真正效果。 252。 鞏固和發(fā)展客戶關系，進一步的貿易洽談，推介產品和服務，訂立合同等等都是后續(xù)工作的一部分。 參展人員： 252。 記錄參展者在展位上的介紹和要求，事后進行資料的收集，根據不同的重要性去聯系； 252。 對于收到的名片進行分類整理，建立客戶檔案，將詳細的產品信息發(fā)給潛在買家。 電梯交談 (elevator speech)，也翻譯成電梯行 銷、電梯演講等，指的是如果哪天你在電梯里巧遇一個重要人物，可能是潛在的投資人、非常值得請教的前輩或是非常想拜訪的客戶，你如何在短短幾秒中之內，將你內心可能醞釀已久的想法濃縮成精華，有效地把重點拋出來讓對方接收到。這種技巧是需要鍛煉的。你需要隨時準備好的快速演講，因為你永遠無法知道，你將在生命時候、什么地點有機會告訴什么人你有自己的優(yōu)勢和目標。 電梯交談 有 幾個挑戰(zhàn) ： 252。你 沒有電腦 、 沒有 投影 機 ，通常你 應該 只能靠一張 嘴 ； 252。你的 時間 非常有限，可能是 10秒、 30秒，最多應該 也不 會 超 過 2分 鐘； 252。你必 須 能在一 開始 吸引到 對 方的注意，因 為對 方可能正在思考著重要事情而被你打 斷 ，你 還 要能察言 觀 色 。 讓我們做幾個練習吧： 電梯交談(elevator speech) 二、展會接待模擬 ? 目的：培養(yǎng)參展人員正確的行為方式和思維模式，提高工作認知水平，熟悉展覽觀眾心理，進行自我潛能開發(fā)。 ? 形式：以真實的展覽會場景為藍本，通過參展人員對所承擔責任的分析與行為表現，給予參展人員直觀的表現。 ? 優(yōu)點：體驗性、趣味性 ? 提高效率措施：運用往次參展發(fā)生的實例作為案例進行角色扮演；設置獎勵機制。 角色扮演 二、展會接待模擬 ? 分兩組，客人組和接待組 每組 2人 ? 10分鐘時間各自準備問題，以及可能被問到的問題 ? 10分鐘時間進行現場模擬，爭取將客人引入到談判階段（第三級） ? 互換角色，繼續(xù)模擬 角色扮演
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