會(huì)展前工作人員培訓(xùn)教材-資料下載頁(yè)
2025-02-22 11:34本頁(yè)面
【正文】 ，客戶習(xí)慣 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)流程 216。 商務(wù)交往方法； 掌握獨(dú)特的與來(lái)訪者溝通的技巧： 252。 與來(lái)訪者打招呼的方法； 252。 如何進(jìn)行簡(jiǎn)要的“ 電梯交談 ”； 252。 怎樣向來(lái)訪者提出三至五個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題以區(qū)分來(lái)訪者類型； 252。 如何對(duì)未來(lái)進(jìn)一步的接觸達(dá)成一致； 252。 怎樣愉快的結(jié)束談話； 252。 學(xué)會(huì)在交談中捕捉重要的信息； 252。 … 216。 練習(xí)：有效客戶識(shí)別技巧； 主要依靠觀察和提問(wèn) 252。 從行為舉止的細(xì)節(jié)可以發(fā)現(xiàn)： 可能的買家， 非常關(guān)心產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)，會(huì)仔細(xì)研究產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)和樣品，不時(shí)地詢問(wèn)詳細(xì)情況，與走馬觀花的關(guān)注程度完全不同。 252。 參展人員也可通過(guò)了解參觀者需求，遇到的問(wèn)題，承擔(dān)的職務(wù)以及采購(gòu)的時(shí)間和預(yù)算限制來(lái)鑒別。 216。 產(chǎn)品演示技巧； 說(shuō) ? 語(yǔ)言通俗易懂；熟知相關(guān)的專業(yè)技術(shù)名詞（面對(duì)專家）； ? 內(nèi)容上突出產(chǎn)品的用途和其獨(dú)特性； ? 可以多使用專業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 注意語(yǔ)速不要太快，稍微慢點(diǎn)，沉著 做 ? 介紹展示的材料和樣品； ? 介紹過(guò)程中注意與客戶要有互動(dòng)，觀察客戶是否感興趣。若感興趣就多介紹些 ? 如果不感興趣就換別的 216。 后續(xù)工作技巧； 252。 展會(huì)上的展示只是營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)始。 252。 后續(xù)工作工作的好壞，一定程度上決定了企業(yè)參展的真正效果。 252。 鞏固和發(fā)展客戶關(guān)系，進(jìn)一步的貿(mào)易洽談，推介產(chǎn)品和服務(wù)，訂立合同等等都是后續(xù)工作的一部分。 參展人員： 252。 記錄參展者在展位上的介紹和要求，事后進(jìn)行資料的收集，根據(jù)不同的重要性去聯(lián)系； 252。 對(duì)于收到的名片進(jìn)行分類整理，建立客戶檔案，將詳細(xì)的產(chǎn)品信息發(fā)給潛在買家。 電梯交談 (elevator speech)，也翻譯成電梯行 銷、電梯演講等，指的是如果哪天你在電梯里巧遇一個(gè)重要人物，可能是潛在的投資人、非常值得請(qǐng)教的前輩或是非常想拜訪的客戶，你如何在短短幾秒中之內(nèi)，將你內(nèi)心可能醞釀已久的想法濃縮成精華，有效地把重點(diǎn)拋出來(lái)讓對(duì)方接收到。這種技巧是需要鍛煉的。你需要隨時(shí)準(zhǔn)備好的快速演講，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)無(wú)法知道，你將在生命時(shí)候、什么地點(diǎn)有機(jī)會(huì)告訴什么人你有自己的優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)。 電梯交談 有 幾個(gè)挑戰(zhàn) ： 252。你 沒(méi)有電腦 、 沒(méi)有 投影 機(jī) ，通常你 應(yīng)該 只能靠一張 嘴 ； 252。你的 時(shí)間 非常有限，可能是 10秒、 30秒，最多應(yīng)該 也不 會(huì) 超 過(guò) 2分 鐘； 252。你必 須 能在一 開(kāi)始 吸引到 對(duì) 方的注意，因 為對(duì) 方可能正在思考著重要事情而被你打 斷 ，你 還 要能察言 觀 色 。 讓我們做幾個(gè)練習(xí)吧： 電梯交談(elevator speech) 二、展會(huì)接待模擬 ? 目的：培養(yǎng)參展人員正確的行為方式和思維模式，提高工作認(rèn)知水平，熟悉展覽觀眾心理，進(jìn)行自我潛能開(kāi)發(fā)。 ? 形式：以真實(shí)的展覽會(huì)場(chǎng)景為藍(lán)本，通過(guò)參展人員對(duì)所承擔(dān)責(zé)任的分析與行為表現(xiàn)，給予參展人員直觀的表現(xiàn)。 ? 優(yōu)點(diǎn)：體驗(yàn)性、趣味性 ? 提高效率措施：運(yùn)用往次參展發(fā)生的實(shí)例作為案例進(jìn)行角色扮演；設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。 角色扮演 二、展會(huì)接待模擬 ? 分兩組，客人組和接待組 每組 2人 ? 10分鐘時(shí)間各自準(zhǔn)備問(wèn)題，以及可能被問(wèn)到的問(wèn)題 ? 10分鐘時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬，爭(zhēng)取將客人引入到談判階段（第三級(jí)） ? 互換角色，繼續(xù)模擬 角色扮演
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