【文章內(nèi)容簡介】 P等綜合一體化?IBM?HP?聯(lián)想集聚?亞信?蓋蘭德?PGS等行業(yè)為導(dǎo)向?Halliburton?Schlumberger聯(lián)盟戰(zhàn)略?立足自身原來的競爭能力?聯(lián)盟合作，迅速對市場進(jìn)行反應(yīng)實(shí)力戰(zhàn)略?充分利用公司整體實(shí)力?發(fā)揮硬件的優(yōu)勢提供整體方案?強(qiáng)化咨詢服務(wù)力量技術(shù) /技能戰(zhàn)略?選擇有足夠市場空間的某一行業(yè)或領(lǐng)域發(fā)展?強(qiáng)化在該一行業(yè)或領(lǐng)域的技術(shù) /技能領(lǐng)導(dǎo)地位整合戰(zhàn)略?按照行業(yè)價值鏈積聚自身能力?在行業(yè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)提供全面解決方案產(chǎn)品線行業(yè)覆蓋窄 廣廣shu 30?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved系統(tǒng)集成商的成長戰(zhàn)略－核心技術(shù)軟件化和提供專業(yè)咨詢服務(wù)過去 現(xiàn)在 價值所在剖析? 沒有自己的產(chǎn)品，完全應(yīng)用其他企業(yè)的軟硬件產(chǎn)品提供服務(wù)? 缺乏核心產(chǎn)品，被動的根據(jù)客戶需求調(diào)整產(chǎn)品以進(jìn)行推廣? 由于不了解他人的產(chǎn)品，使得客戶化服務(wù)困難?把核心技術(shù)軟件化? 依托核心產(chǎn)品，主動進(jìn)行產(chǎn)品 /服務(wù)推廣? 以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，推行客戶化服務(wù)? 依托核心產(chǎn)品，提供集成服務(wù)；通過軟件銷售，增加收入來源和獲利能力 （如亞信）? 解決了對其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行客戶化的難題，擁有自己的產(chǎn)品，可以自主進(jìn)行對產(chǎn)品進(jìn)行各種客戶化服務(wù)，提高市場競爭力? 以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，提出整體解決方案，針對目標(biāo)市場，積極主動的推產(chǎn)品及廣服務(wù)實(shí)例：1. 亞信（ Asioinfo)公司的目標(biāo)是使其軟件銷售能在今年達(dá)到總收入的三分之一，并希望明年的總收入中系統(tǒng)集成和軟件業(yè)務(wù)各占一半。2. 志杰科技作為 Oracle 企業(yè)管理軟件的專業(yè)實(shí)施顧問，市場銷售穩(wěn)步上升；與此同時，大力發(fā)展自己的核心設(shè)備維護(hù)軟件，成為這一細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者。? 強(qiáng)調(diào)軟件實(shí)施質(zhì)量，在實(shí)施過程中為客戶提供技術(shù)和商務(wù)等方面的咨詢? 為國外大型企業(yè)管理軟件提供咨詢服務(wù)，市場空間巨大、份額穩(wěn)定（ 如志杰科技，漢德等 ）；為自己研發(fā)的軟件提供實(shí)施咨詢，確保軟件實(shí)施成功，提高增強(qiáng)客戶信任度（ 如南天 ）?無咨詢服務(wù)的概念，只求將產(chǎn)品賣出shu 31?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved軟件制造商的發(fā)展戰(zhàn)略－ “共性化、多元化和個性化 ”并行? “多元化 ”－ 軟件企業(yè)要以共性技術(shù)為基礎(chǔ)，以客戶需求為導(dǎo)向開發(fā)不同的應(yīng)用軟件，軟件應(yīng)盡可能做到跨行業(yè)使用。 共性化共性化技術(shù)基礎(chǔ)技術(shù)基礎(chǔ)多元化多元化產(chǎn)品產(chǎn)品個性化個性化解決方案解決方案? “個性化 ”－ 在技術(shù)支持和多元化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，整合軟件企業(yè)的系統(tǒng)實(shí)施能力滿足個性化的行業(yè)需求。? “共性化 ” －軟件企業(yè)在多年的軟件開發(fā)實(shí)踐中，從不同的產(chǎn)品和解決方案中提煉出共有的技術(shù)元素，配合軟件工程化管理形成企業(yè)的核心技術(shù)基礎(chǔ)，從而也大大縮短新產(chǎn)品的研發(fā)速度。實(shí)例 浪潮齊魯軟件浪潮齊魯軟件在多年的軟件開發(fā)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提煉出包括基于構(gòu)件 /構(gòu)架技術(shù)、中間件技術(shù)、組件技術(shù)在內(nèi)的可重用的共性軟件技術(shù)。這些核心技術(shù)基礎(chǔ)與數(shù)據(jù)處理技術(shù)和 Inter技術(shù)相結(jié)合，根據(jù)不同行業(yè)用戶的需求形成多樣化的軟件產(chǎn)品，例如浪潮齊魯軟件開發(fā)成功的通信行業(yè)的應(yīng)用軟件包括的產(chǎn)品有：移動通信實(shí)時計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、本地網(wǎng)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)和九七工程市話綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)等。在系統(tǒng)集成技術(shù)的支持下，浪潮齊魯軟件最終為用戶完成個性化的綜合解決方案，例如其曾參與山東省移動通信計(jì)費(fèi)三期工程項(xiàng)目。shu 32?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved軟件企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略－快速成長戰(zhàn)略技術(shù)合作－縮短研發(fā)周期軟件企業(yè)通過合作技術(shù)開發(fā)，技術(shù)交換、轉(zhuǎn)讓及專利出售等方式，縮短了研發(fā)周期，提高了技術(shù)水平，較少開發(fā)成本，大大增強(qiáng)了軟件企業(yè)的產(chǎn)品競爭力，如： :?廣州網(wǎng)易公司 江蘇省公眾多媒體通信局和南京北極星軟件公司合作開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)尋呼系統(tǒng)捆綁銷售－拓展?fàn)I銷渠道軟件企業(yè)通過產(chǎn)品捆綁銷售、聯(lián)合項(xiàng)目實(shí)施等方式，拓寬了營銷渠道，如：?東大阿爾派Ｎｅｔｅｙｅ防火墻與熊貓衛(wèi)士ＧＶＩ網(wǎng)絡(luò)版防病毒軟件捆綁銷售 ,并聯(lián)合提出整體解決方案企業(yè)購并－形成規(guī)模優(yōu)勢軟件企業(yè)通過企業(yè)購并以及戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品線，迅速增加市場份額，形成規(guī)?；瘍?yōu)勢。大大提高了企業(yè)整體競爭力。如 :?實(shí)達(dá)收購朗新、東方龍馬和銘泰等，通過借用這些公司的技術(shù)與人才資源，實(shí)達(dá)軟件迅速組建起一支產(chǎn)業(yè)隊(duì)伍，快速啟動實(shí)達(dá)軟件產(chǎn)，同時作為一家上市公司，實(shí)達(dá)大大改善了被收購公司的管理，并通過實(shí)達(dá)的人才招聘網(wǎng)絡(luò)，解決了被收購公司的人才問題財(cái)務(wù)合作－ 獲取發(fā)展資金軟件企業(yè)通過投資等方式不僅獲取風(fēng)險收益，同時可以發(fā)展公司產(chǎn)品的支持、配套軟件，如：?聯(lián)想投資金山公司 900萬美元 , 金山加入聯(lián)想機(jī)構(gòu)；進(jìn)一步增強(qiáng)聯(lián)想機(jī)構(gòu)的軟件實(shí)力，同時金山不僅獲得資金支持，也以大集團(tuán)為依托，增強(qiáng)了抗風(fēng)險能力成長戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略資料來源：中國經(jīng)營時報(bào)，中國資訊行shu 33?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved中國軟件業(yè)的成長關(guān)鍵資料來源：中國數(shù)據(jù)銀行人才“多元化 ” 與 “專業(yè)化 ”軟件工程規(guī)范專注于企業(yè)擅長的領(lǐng)域，不斷改進(jìn)創(chuàng)新，使產(chǎn)品更適應(yīng)不斷變化的市場，努力提高市場占有率，確立企業(yè)在擅長領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，避免出現(xiàn)盲目多元化發(fā)展以致喪失原有競爭力?將員工的待遇提升至有競爭力的水平，吸引并留住人才?加大企業(yè)在員工培訓(xùn)方面的投資，保證技術(shù)的更新?建立良好的企業(yè)文化，加強(qiáng)協(xié)作與創(chuàng)新軟件產(chǎn)品開發(fā)過程中的不確定性，使軟件工程管理成了非常復(fù)雜的問題，必須參照國際規(guī)范制訂適合本企業(yè)特點(diǎn)的質(zhì)量流程從而可以快速推出高質(zhì)量產(chǎn)品，取得市場領(lǐng)先優(yōu)勢關(guān)鍵 說明企業(yè)資本運(yùn)作 軟件產(chǎn)業(yè)需要大量的資金投入，除了銀行和發(fā)行債券這兩種融資方式外，企業(yè)還應(yīng)努力吸收境內(nèi)外的風(fēng)險投資，使軟件成果迅速轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，并形成市場規(guī)模shu 34?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved中小企業(yè)成功的競爭戰(zhàn)略舉例在市場縫隙中尋找機(jī)會確立產(chǎn)品特色，建立市場識別全力以赴，取得細(xì)分市場的強(qiáng)勢地位，甚至采用冒險策略，使有限的資源使用效率達(dá)到最大化購筑和鞏固防御壁壘，避免與壟斷者的正面交鋒，直到成為 最強(qiáng)者12345shu 35?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved世界信息產(chǎn)業(yè)價值鏈資料來源：相關(guān)公司使命描述，安達(dá)信公司分析電子商務(wù)軟件基礎(chǔ)軟件提供商，如： eXcelon， MapInfo企業(yè)應(yīng)用集成硬件提供商，如： Intel, 3Com, Cisco服務(wù)軟件硬件硬件服務(wù)軟件高度集成 專項(xiàng)競爭 市場分割I(lǐng)BM，聯(lián)想安達(dá)信等 5大咨詢公司微軟ORACLESAPHPCompaq－行業(yè)生產(chǎn)管理咨詢服務(wù)如： 蓋蘭德航空咨詢－數(shù)據(jù)管理等外包服務(wù)提供商如： Schlumberger部分新興和中小軟件公司難以直接進(jìn)入中國市場。谷元可選擇合適的廠商，通過聯(lián)盟或代理方式獲得其先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)，提高自身在國內(nèi)市場的競爭力國際軟件巨頭通過多年努力，已經(jīng)成功滲透入中國市場shu 36?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved國外軟件企業(yè)在中國市場發(fā)展的關(guān)鍵因素 本地化和政府合作服務(wù)和實(shí)施關(guān)注關(guān)鍵行業(yè)聲望和公司形象驅(qū)動市場的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)毓竞献髦铝τ谥袊袌?大型成熟的軟件企業(yè)大規(guī)模介入中國市場，之類于本地化和長期發(fā)展?新興和中小軟件企業(yè)則通過尋找本地的軟件開發(fā)、服務(wù)和系統(tǒng)集成企業(yè)，進(jìn)入中國市場shu 37?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 微軟在中國 “ 除了美國，中國是唯一的一個微軟建立銷售、技術(shù)支持和研發(fā)機(jī)構(gòu)的國家。 “Steve Ballmer“我們致力于發(fā)展適用于中國的軟件，而這些軟件必須由中國的研發(fā)人員開發(fā)。 ”Steve Ballmer“我們會促進(jìn)和中國本地軟件行業(yè)、合作伙伴和政府之間的溝通和合作。 ”Steve Ballmer“在與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作的過程中，我們將學(xué)習(xí)他們在中國的經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化。 ” Xianghui Zhang 微軟中國研究中心總經(jīng)理 經(jīng)認(rèn)證的微軟軟件 分銷商 幫助中國獨(dú)立的軟件公司共同發(fā)展他們自己的產(chǎn)品、開拓市場 與中國聯(lián)想公司和長城公司 合作 微軟中國研究院 微軟中國研發(fā)中心 微軟亞洲技術(shù)支持中心指導(dǎo)思想 行動* 資料來源：微軟中國網(wǎng)站shu 38?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved資料來源： China Newsletter， Oracle中國， 2023年 6月? 中國的電子商務(wù)解決方案 中國的電子商務(wù)呈上升趨勢 成為中國電子商務(wù)解決方案供應(yīng)商的領(lǐng)頭人 電子商務(wù)解決方案包括：互聯(lián)網(wǎng)平臺、電子商務(wù)應(yīng)用、電子商務(wù)服務(wù)? 市場細(xì)分和合作關(guān)系培養(yǎng) 將資源分配給戰(zhàn)略客戶 通過和當(dāng)?shù)睾献骰锇橹g的合作將產(chǎn)品本地化，成為面向中小企業(yè)的產(chǎn)品? 應(yīng)用產(chǎn)品和服務(wù) 功能強(qiáng)大的應(yīng)用產(chǎn)品 服務(wù)全面的應(yīng)用實(shí)施小組 從數(shù)據(jù)庫的供應(yīng)商 發(fā)展為 電子商務(wù)服務(wù)的供應(yīng)商 成立 5個面向 政府、金融業(yè)、電信業(yè)、交通和能源以及制造和國家防御行業(yè) 的銷售小組 和國務(wù)院、鐵道部、交通部、公共安全部、中國航空、中國銀行、中國工商銀行、中國石油和天然氣公司的 合作 和當(dāng)?shù)匾恍┸浖_發(fā)商和系統(tǒng)集成商之間的 聯(lián)盟Oracle中國 2023年重點(diǎn)計(jì)劃 行動國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 (續(xù) ) Oracle在中國shu 39?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved? 通過和當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的軟件開發(fā)和實(shí)施公司的合作進(jìn)入中國市場? MapInfo是目前在大中國市場 GIS軟件與服務(wù)的供應(yīng)商之一 挑選創(chuàng)辦的公司中具有較強(qiáng)研發(fā)能力和技術(shù)互補(bǔ)優(yōu)勢的 GIS軟件的開發(fā)者作為公司在大中國和亞洲區(qū)域的合作伙伴 和創(chuàng)辦人結(jié)成實(shí)體 MapInfo和創(chuàng)辦人一起合作，共同推銷、營銷和銷售他們的產(chǎn)品，共享在北美和亞太的公共銷售渠道 和創(chuàng)辦人以及 Oracle一同在中國市場研究、開發(fā)和銷售現(xiàn)有 /新產(chǎn)品 為將企業(yè)智能和決策支持系統(tǒng)相結(jié)合和Oracle, Sun以及創(chuàng)辦人結(jié)成聯(lián)盟主要戰(zhàn)略和成果 行動* 資料來源： MapInfo中國網(wǎng)站國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 MapInfo在中國shu 40?2023 Arthur Andersen All Rights ReservedWTO對中國軟件產(chǎn)業(yè)的影響正面影響? 軟件業(yè) “本地化 ” 的行業(yè)特征決定了我國軟件市場對國產(chǎn)軟件的巨大需求，即使是進(jìn)口軟件還存在 “本地化 ”的二次開發(fā)過程，所以市場開放對國產(chǎn)軟件的沖擊不大。相反，國外軟件產(chǎn)品的商業(yè)化運(yùn)作機(jī)制（價格、服務(wù)和保護(hù)產(chǎn)權(quán)）能加快培育國內(nèi)市場的規(guī)范化，對國內(nèi)軟件行業(yè)產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。? 目前軟件的關(guān)稅稅率名義稅率是 15％，實(shí)際上是 0。因?yàn)橛?jì)算機(jī)設(shè)備到了以后，軟件沒有單獨(dú)的售價，除非在國內(nèi)進(jìn)行軟件的單獨(dú)銷售和代理。因此關(guān)稅的變化并不會對中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)生直接的影響，兩者基本無關(guān)。? 中國現(xiàn)在正在摸索如何打擊盜版。國外系統(tǒng)龐大、功能齊全的軟件不可能用低價來和盜版軟件競爭，相對價格和絕對價格之間的差值，就造成了國外軟件在我國加入世貿(mào)，進(jìn)入中國的時候，必然會遭遇到盜版的騷擾，這正是我國軟件業(yè)抓緊時間努力趕超的好時機(jī)。? 從長遠(yuǎn)看，進(jìn)入 WTO將改善知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的狀況，有利于軟件業(yè)的發(fā)展。同時國外軟件產(chǎn)品的商業(yè)化運(yùn)作機(jī)制（價格、服務(wù)和保護(hù)產(chǎn)權(quán)）能加快培育國內(nèi)市場的規(guī)范化，對國內(nèi)軟件行業(yè)產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。所以從目前我國軟件市場的狀況分析，加入 WTO對軟件業(yè)不會產(chǎn)生明顯的影響，而只會帶來較大的發(fā)展機(jī)遇。負(fù)面影響? 嚴(yán)格執(zhí)行知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，短期內(nèi)對行業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品的進(jìn)口形成壓力。? 軟件規(guī)模小，缺乏國際競爭力。 1997年我國最大的軟件企業(yè)銷售額僅為 ，只相當(dāng) IBM公司130億美元軟件產(chǎn)品銷售額的 1/shu 41?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved內(nèi)容提要1. 商業(yè)景觀分析 世界和中國軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)的趨勢和挑戰(zhàn) 數(shù)據(jù)集成服務(wù)市場的機(jī)會 谷元內(nèi)部分析2. 公司發(fā)展戰(zhàn)略表述附錄：附錄一 石油專用軟件競爭對手分析附錄二 中國石油數(shù)字市場分析附錄三 ASP分析附錄四 系統(tǒng)集成附錄五 電子商務(wù)培訓(xùn)資料附錄六 谷元公司組織結(jié)構(gòu)建議shu 42?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved