【文章內容簡介】 質量考評結果店面形象及營業(yè)環(huán)境考評結果營銷活動目標完成情況經營規(guī)范性按時完成工作情況按時完成領導交辦的臨時工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營業(yè)部級渠道管理組織機構圖和崗位考核46并制定標準化的業(yè)務管理流程主動鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷管理人員分銷商下屬的銷售人員分銷商對下線零售渠道主動鋪貨卡號發(fā)放征收回款、調配卡號、匯總用戶資料建立用戶信息庫酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經營情況匯總渠道銷售市場變化信息庫建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷管理流程47D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃項目目標項目內容和計劃?RRG公司支持 Operator A實施渠道整合項目的具體目標定義如下完成試點地市的渠道調查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉型方案 122在試點地市因地制宜地構建出分層管理的分銷體系規(guī)劃試點地區(qū)的分銷商、合作營業(yè)廳和指定專營店等緊密層核心渠道建設 4按照渠道整合后的要求完善內部管理機制 和渠道管理體系項目目標50D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃項目目標項目內容和計劃項目組織整體項目主要分為兩個階段，總共 3個模塊階段階段 一渠道轉型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉型方案實施（ 4周）項目內容? 項目目標和內容? 細化項目時間安排渠道調查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷商批零情況、卡號流向? 經銷商訪談? 內部溝通? 渠道管理審計1?確定項目組成員渠道分析及渠道轉型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場競爭環(huán)境認識? 經銷商對現(xiàn)有管理模式及渠道轉型的態(tài)度? 設計渠道模式及轉型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉型方案實施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 ? 制定分銷管理要求和分銷商選擇辦法與資格 ? 確定分銷商 ，建立分銷體系 ? 內部渠道管理體系設計? 經銷商管控與激勵體系設計? 員工與代辦商培訓3關鍵成功因素? 全面掌握渠道現(xiàn)狀? 達成渠道轉型的廣泛共識? 以核心渠道為基礎 建立分層管理體系 以利益引導渠道轉型的平穩(wěn)過渡52項目內容? 項目目標和內容? 項目組織? 項目計劃與時間安排? 項目組人員培訓? 初步了解企業(yè)現(xiàn)狀及所掌握的行業(yè)信息工作方法 結果? 研討會? 高層管理人員專訪? 案頭分析項目啟動會? 就項目目標和側重點達成共識? 確定項目負責人和項目組成員? 確定項目的時間進度安排在項目啟動時，通過與 Operator A高級管理層及部門領導的溝通，確定項目目標、組織及時間進度安排53? 渠道分布? 主要代銷商批零情況? 卡號流向? 經銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度? 競爭對手的渠道策略? 渠道管理審計項目內容 項目方法模塊 1：渠道調查 （ 8周）? 核心渠道報告? 按街道分區(qū)普查? 登記資料匯總? 1860對主要代銷渠道實際放號用戶電話回訪 ? 渠道暗訪? 經銷商訪談? 內部訪談模塊一渠道調查的目的是深入了解市場競爭及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉型方案的基礎54在規(guī)劃渠道轉型方案之前，需要對本地渠道現(xiàn)狀進行專項調查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū)渠道分布調查主要代銷商批零情況調查放號流向調查調查內容? 本地區(qū)銷售渠道總量? 經銷渠道地理分布? 渠道類型及分布調查方法? 渠道分類確認方法? 按街道分區(qū)普查? ……成果? 渠道分布圖? 主要渠道自有門店數(shù)目及類型? 批零比例? 1860對指定時間主要代銷渠道實際放號用戶進行電話回訪? 渠道暗訪? ……? 渠道類型定性? 放號流向地理分布? 主要經銷區(qū)域? 渠道聯(lián)絡圖55支持分層管理方案制定? 渠道總量信息? 地區(qū)分布信息? 合理的分銷分區(qū)? 確定分銷商數(shù)目指導改進渠道布局? 在 4號區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后? 電訊公司在 6號區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司舉例準確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問題注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目電訊指定渠道 聯(lián)通渠道 自由經營渠道1 1 11 2 31321 222411 1136261111 44814173391 257 31121 12213 1 2112321111111112211156以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現(xiàn)象（主動脈的了解）示例：各地市場規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖零售比例本地批發(fā)比例資料來源： 1860調查，根據(jù) BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正地區(qū) 1地區(qū) 2地區(qū) 3地區(qū) 4地區(qū) 5卡號來源流向地區(qū) 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 地區(qū) 4 地區(qū) 5%%% %其它地區(qū)%%%% % %% %%%%%%%%% %% %% %% % % % %% % % %月放號量（ 2023年）569364679177113602537* 數(shù)據(jù)經過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性57舉例代銷商 調查期銷售量有效調查用戶數(shù)門店銷售比例 自有零售點分布放號渠道分布（分區(qū)號碼）電訊渠道 聯(lián)通渠道 其他渠道A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7H 230 78 % 1 1 2 4/6I 129 73 % 2 2 1 2/4J 102 54 % 2 1 2 4/9對新用戶進行 1860電話回訪是掌握主要經銷商業(yè)務狀況的有效方法，也為分層管理提供了進行渠道監(jiān)控與核查的重要手段* 數(shù)據(jù)經過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性58對主要經銷商實際銷售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級網點的重要依據(jù)代銷點 A的實際銷售流向分布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷點門店銷售批卡放號 59選擇主要的代銷商進行外部訪談與溝通，既是制訂和完善渠道轉型方案與行動計劃的重要環(huán)節(jié)，也是一項非常敏感需要特別謹慎的工作制訂訪談提綱 渠道訪談 訪談結果總結確定訪談對象依據(jù)成果注意? 歷年經銷業(yè)績? 經銷商評價? 近期經營狀況分析? 訪談對象名單? 訪談計劃安排? 綜合考慮渠道合作者意愿與經營能力? 訪談計劃? 訪談對象分析? 根據(jù)不同對象制訂不同的訪談提綱? 明確訪談內容與重點以及訪談中應回避的話題? 針對訪談對象特點的差異化提綱? 訪談提綱? 溝通交流? 訪談記錄? 雙向溝通，了解訪談對象的真實想法? 準確表達河南電訊的新思路新觀念? 注意保密，防止渠道出現(xiàn)動蕩或對電訊共識政策產生誤解? 訪談記錄? 訪談對象分析? 方案設計與實施? 充分考慮經銷商的實際情況? 掌握可能產生的渠道反應60成功的渠道訪談要達到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預定目標了解渠道? 受訪渠道自身發(fā)展思路與動向? 受訪渠道的特長與不足? 受訪渠道對行業(yè)和市場的看法? 對河南電訊渠道管理的意見與建議? 對其他渠道及競爭的信息反饋觀念灌輸? 結合河南電訊營銷戰(zhàn)略進行觀念灌輸? 向渠道介紹河南電訊對行業(yè)發(fā)展及業(yè)務機會的看法? 結合受訪渠道特點與合作意愿提出有針對性的建議，鼓勵渠道在河南電訊的發(fā)展思路下加強合作擴大業(yè)務發(fā)展消除誤解? 對電訊渠道管理工作進行有針對性的說明? 對渠道提出的問題做出回答與交流? 糾正渠道中對河南電訊不正確的傳聞? 避免渠道對訪談本身產生誤解完善方案? 根據(jù)渠道訪談結果完善渠道轉型方案? 預測渠道對河南電訊將采取的渠道策略才能產生的反應，準備應對方案? 修正可能產生問題的部分，改進渠道轉型實施行動方案渠道訪談61模塊二是對渠道現(xiàn)狀進行深入分析，并以此設計符合 A地區(qū)特點的渠道模式及轉型方案? 現(xiàn)有渠道管理模式缺陷? 經銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度及對渠道轉型的態(tài)度? 渠道轉型方向及關鍵環(huán)節(jié)? 渠道轉型模式設計及方案制定? 核心渠道規(guī)劃項目內容 項目方法模塊 2： 渠道分析及渠道轉型方案規(guī)劃 （ 8周）? 案頭分析? 內部溝通? 經銷商訪談62對于渠道轉型模式的選取將需要審慎對比各種方案的優(yōu)劣勢及其對目前和未來的影響兩種分銷模式的優(yōu)劣勢比較? 避免對現(xiàn)有從事批發(fā)的核心渠道沖擊? 提供激勵渠道的機會? 對分銷網點的控制力相對較大? 信息溝通更順暢 渠道 分銷 直管分銷控制力向最終目標轉變的靈活度對渠道影響管理難度 ? 利用渠道現(xiàn)有資源和實力完成覆蓋和管理，管理幅度小? 向最終渠道格局轉型相對更容易，易收放? 避免選擇渠道分銷商過程中產生的動蕩對現(xiàn)階段影響對未來影響表示優(yōu)勢很明顯 表示優(yōu)勢不很明顯63對于現(xiàn)有經銷體系的沖擊將是對渠道轉型方案考慮的核心環(huán)節(jié)CFPEONBKID代銷商 AMJHGL2023全年放號量神州行批發(fā)比例如果采用渠道分銷的話，這些經銷商的接受程度將是核心考慮因素舉例64模塊 3： 渠道轉型方案實施 （ 4周）模塊三重點在于渠道模式及轉型方案的具體實施 （以渠道分銷為例），并進行內部渠道管理體系和外部經銷商管控 /激勵體系設計65明確渠道分銷系統(tǒng)建立的關鍵步驟將有助于確保市場的穩(wěn)定和渠道轉型目標的達成表示與直管分銷不同之處制定行動方案 下線登記和發(fā)展? 確定分銷系統(tǒng)各級利潤分配，制定統(tǒng)一的價格體系? 劃定分銷區(qū)域，同一區(qū)域內通常設計 2名分銷商作適度競爭? 制定分銷商考核標準和酬金政策? 確定分銷主管的責權范圍、工作要求，考核辦法，完成人員配備? 通過分銷主管和分銷商共同參與掃盲，將其負責區(qū)域內的網點收編? 對分銷下線登記并簽約，一家非直管的下線網點在某時段內只能有一個上家管理 市場控制? 分銷商墊付資金獲得卡品，采用號單形式對下線網點進行供貨? 分銷商負責渠道的鋪貨和關系管理，并作銷售統(tǒng)計? 分銷主管定期走訪下線渠道并作溝通，核實銷售數(shù)據(jù)并按要求作整理和分析? 分銷商負責監(jiān)控其下線網點是否有進其它貨源的行為，舉報經電訊公司核實后對違規(guī)批發(fā)者進行處罰? 監(jiān)控各分銷商的銷售數(shù)據(jù)，對離網用戶返查放號源，了解各分銷商的放號質量? 電訊渠道管理人員或神秘客戶定期走訪，了解分銷主管和分銷商工作情況，實施對分銷商和分銷主管關于規(guī)范性的考核66此外，各類渠道管理文件的擬定、內部渠道管理組織的建設以及對經銷商管控 /激勵機制的完善也是順利轉型的保證《 分銷管理辦法》《 分銷商招標說明》《分銷考核辦法及細則》Lufthansa flight schedule電訊 ____ _ 2023年 3月《 代辦商考核與激勵辦法》Lufthansa flight schedule電訊 ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《 渠道管理審計辦法》《渠道監(jiān)控體系》Lufthan