【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)核心渠道的滲透率和協(xié)同性。 培訓(xùn)和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員，提高其工作的主動(dòng)性，加強(qiáng)移動(dòng)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)上的推力。通過(guò)業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升業(yè)務(wù)量來(lái)實(shí)現(xiàn)共贏。零售扶植計(jì)劃銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展和建設(shè) 做強(qiáng)銷(xiāo)售人員激勵(lì)和能力提升 經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度提升 42BJS905030430302C以系統(tǒng)的考核和激勵(lì)方式的結(jié)合提升專(zhuān)營(yíng)渠道的質(zhì)量和忠誠(chéng)度激勵(lì)方式酬金?卡品?新業(yè)務(wù)?代收費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展基金?促銷(xiāo)和廣告支持?網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展和支持獎(jiǎng)金?用戶質(zhì)量考核?經(jīng)銷(xiāo)商行為規(guī)范? 服務(wù)規(guī)范考核1. 有序競(jìng)爭(zhēng)2. 規(guī)范價(jià)格體系3. 店面環(huán)境與服務(wù) ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話費(fèi)大于 5元用戶比例分銷(xiāo)商考核內(nèi)容 專(zhuān)營(yíng)店考核內(nèi)容 代辦考核內(nèi)容? 服務(wù)規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務(wù)質(zhì)量3. 規(guī)范價(jià)格體系4. 營(yíng)銷(xiāo)資源管理? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話費(fèi)大于 5元用戶比例? 服務(wù)規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務(wù)質(zhì)量3. 規(guī)范價(jià)格體系4. 營(yíng)銷(xiāo)資源管理? 渠道首推率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話費(fèi)大于 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵(lì)43BJS905030430302C并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠(chéng)度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠(chéng)資源向核心合作伙伴進(jìn)行傾斜，通過(guò)幫助經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)客戶來(lái)對(duì)其進(jìn)行有效控制 前景產(chǎn)生忠誠(chéng)年終獎(jiǎng)勵(lì)將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵(lì)方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展，并形成鎖定機(jī)制 退出壁壘產(chǎn)生忠誠(chéng)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)需要考慮服務(wù)年限因素，尤其是針對(duì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)大的經(jīng)銷(xiāo)商，需要形成 “ 工齡 ” 性質(zhì)的退出障礙 多重鞏固產(chǎn)生忠誠(chéng)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人生活，家庭生活，社會(huì)生活等方面，通過(guò)個(gè)人 /家庭保險(xiǎn)提供，全球通 VIP卡提供，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)等形式來(lái)形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者的全方位 “ 鎖定 ”差別化產(chǎn)生忠誠(chéng)在根據(jù)業(yè)態(tài)分類(lèi)的同時(shí)，需要根據(jù)其業(yè)績(jī)表現(xiàn)和對(duì)移動(dòng)合作 /忠誠(chéng)程度來(lái)進(jìn)行分級(jí)，并進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)資源支持，從而形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)機(jī)制經(jīng)營(yíng)全面滲透產(chǎn)生忠誠(chéng)除了代辦費(fèi)用外，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)形式可以在移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（廣告促銷(xiāo)，租機(jī)套餐）和產(chǎn)品提供（手機(jī)采購(gòu)等）中進(jìn)行挖潛，從而在既定的資源中發(fā)展出對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)和控制的多元化手段 44BJS905030430302CC. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樵颇弦苿?dòng)渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制45BJS905030430302C建立完善的渠道管理組織機(jī)構(gòu)和崗位考核機(jī)制 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) 工作目標(biāo)考核指標(biāo) 業(yè)務(wù)發(fā)展完成情況服務(wù)質(zhì)量考評(píng)結(jié)果店面形象及營(yíng)業(yè)環(huán)境考評(píng)結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)完成情況經(jīng)營(yíng)規(guī)范性按時(shí)完成工作情況按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營(yíng)業(yè)部級(jí)渠道管理組織機(jī)構(gòu)圖和崗位考核46BJS905030430302C并制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)管理流程主動(dòng)鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷(xiāo)管理人員分銷(xiāo)商下屬的銷(xiāo)售人員分銷(xiāo)商對(duì)下線零售渠道主動(dòng)鋪貨卡號(hào)發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號(hào)、匯總用戶資料建立用戶信息庫(kù)酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營(yíng)情況匯總渠道銷(xiāo)售市場(chǎng)變化信息庫(kù)建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷(xiāo)管理流程47BJS905030430302CD. 渠道 資 源整合 項(xiàng) 目開(kāi)展的系 統(tǒng) 方法和 計(jì) 劃48BJS905030430302C方法和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃項(xiàng)目組織49BJS905030430302C羅蘭 ?貝格公司支持云南移動(dòng)實(shí)施渠道整合項(xiàng)目的具體目標(biāo)定義如下完成試點(diǎn)地市的渠道調(diào)查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉(zhuǎn)型方案 122在試點(diǎn)地市因地制宜地構(gòu)建出分層管理的分銷(xiāo)體系規(guī)劃試點(diǎn)地區(qū)的分銷(xiāo)商、合作營(yíng)業(yè)廳和指定專(zhuān)營(yíng)店等緊密層核心渠道建設(shè) 4按照渠道整合后的要求完善內(nèi)部管理機(jī)制 和渠道管理體系項(xiàng)目目標(biāo)50BJS905030430302C方法和計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和計(jì)劃項(xiàng)目組織51BJS905030430302C整體項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段，總共 3個(gè)模塊階段階段 一渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（ 4周）項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容? 細(xì)化項(xiàng)目時(shí)間安排渠道調(diào)查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷(xiāo)商批零情況、卡號(hào)流向? 經(jīng)銷(xiāo)商訪談? 內(nèi)部溝通? 渠道管理審計(jì)1?確定項(xiàng)目組成員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境認(rèn)識(shí)? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 設(shè)計(jì)渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 ? 制定分銷(xiāo)管理要求和分銷(xiāo)商選擇辦法與資格 ? 確定分銷(xiāo)商 ，建立分銷(xiāo)體系 ? 內(nèi)部渠道管理體系設(shè)計(jì)? 經(jīng)銷(xiāo)商管控與激勵(lì)體系設(shè)計(jì)? 員工與代辦商培訓(xùn)3關(guān)鍵成功因素? 全面掌握渠道現(xiàn)狀? 達(dá)成渠道轉(zhuǎn)型的廣泛共識(shí)? 以核心渠道為基礎(chǔ) 建立分層管理體系 以利益引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型的平穩(wěn)過(guò)渡52BJS905030430302C項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 項(xiàng)目目標(biāo)和內(nèi)容? 項(xiàng)目組織? 項(xiàng)目計(jì)劃與時(shí)間安排? 項(xiàng)目組人員培訓(xùn)? 初步了解企業(yè)現(xiàn)狀及所掌握的行業(yè)信息工作方法 結(jié)果? 研討會(huì)? 高層管理人員專(zhuān)訪? 案頭分析項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)? 就項(xiàng)目目標(biāo)和側(cè)重點(diǎn)達(dá)成共識(shí)? 確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組成員? 確定項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，通過(guò)與云南移動(dòng)高級(jí)管理層及部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的溝通，確定項(xiàng)目目標(biāo)、組織及時(shí)間進(jìn)度安排53BJS905030430302C? 渠道分布? 主要代銷(xiāo)商批零情況? 卡號(hào)流向? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)目前渠道管理模式的態(tài)度? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略? 渠道管理審計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法模塊 1：渠道調(diào)查 （ 8周）? 核心渠道報(bào)告? 按街道分區(qū)普查? 登記資料匯總? 1860對(duì)主要代銷(xiāo)渠道實(shí)際放號(hào)用戶電話回訪 ? 渠道暗訪? 經(jīng)銷(xiāo)商訪談? 內(nèi)部訪談模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉(zhuǎn)型方案的基礎(chǔ)54BJS905030430302C在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對(duì)本地渠道現(xiàn)狀進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū)渠道分布調(diào)查主要代銷(xiāo)商批零情況調(diào)查放號(hào)流向調(diào)查調(diào)查內(nèi)容? 本地區(qū)銷(xiāo)售渠道總量? 經(jīng)銷(xiāo)渠道地理分布? 渠道類(lèi)型及分布調(diào)查方法? 渠道分類(lèi)確認(rèn)方法? 按街道分區(qū)普查? ……成果? 渠道分布圖? 主要渠道自有門(mén)店數(shù)目及類(lèi)型? 批零比例? 1860對(duì)指定時(shí)間主要代銷(xiāo)渠道實(shí)際放號(hào)用戶進(jìn)行電話回訪? 渠道暗訪? ……? 渠道類(lèi)型定性? 放號(hào)流向地理分布? 主要經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域? 渠道聯(lián)絡(luò)圖55BJS905030430302C支持分層管理方案制定? 渠道總量信息? 地區(qū)分布信息? 合理的分銷(xiāo)分區(qū)? 確定分銷(xiāo)商數(shù)目指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局? 在 4號(hào)區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過(guò)剩的跡象? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后? 移動(dòng)公司在 6號(hào)區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司舉例準(zhǔn)確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問(wèn)題注：圈中數(shù)字表示同類(lèi)渠道在一街道中的數(shù)目移動(dòng)指定渠道 聯(lián)通渠道 自由經(jīng)營(yíng)渠道1 1 11 2 31321 222411 1136261111 44814173391 257 31121 12213 1 2112321111111112211156BJS905030430302C以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現(xiàn)象（主動(dòng)脈的了解）示例：各地市場(chǎng)規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖零售比例本地批發(fā)比例資料來(lái)源： 1860調(diào)查，根據(jù) BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正地區(qū) 1地區(qū) 2地區(qū) 3地區(qū) 4地區(qū) 5卡號(hào)來(lái)源流向地區(qū) 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 地區(qū) 4 地區(qū) 5%%% %其它地區(qū)%%%% % %% %%%%%%%%% %% %% %% % % % %% % % %月放號(hào)量（ 2023年）569364679177113602537* 數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性57BJS905030430302C舉例代銷(xiāo)商 調(diào)查期銷(xiāo)售量有效調(diào)查用戶數(shù)門(mén)店銷(xiāo)售比例 自有零售點(diǎn)分布放號(hào)渠道分布（分區(qū)號(hào)碼）移動(dòng)渠道 聯(lián)通渠道 其他渠道A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7H 230 78 % 1 1 2 4/6I 129 73 % 2 2 1 2/4J 102 54 % 2 1 2 4/9對(duì)新用戶進(jìn)行 1860電話回訪是掌握主要經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)狀況的有效方法，也為分層管理提供了進(jìn)行渠道監(jiān)控與核查的重要手段* 數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性 58BJS905030430302C對(duì)主要經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際銷(xiāo)售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的重要依據(jù)代銷(xiāo)點(diǎn) A的實(shí)際銷(xiāo)售流向分布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷(xiāo)點(diǎn)門(mén)店銷(xiāo)售批卡放號(hào) 59BJS905030430302C選擇主要的代銷(xiāo)商進(jìn)行外部訪談與溝通，既是制訂和完善渠道轉(zhuǎn)型方案與行動(dòng)計(jì)劃的重要環(huán)節(jié)，也是一項(xiàng)非常敏感需要特別謹(jǐn)慎的工作制訂訪談提綱 渠道訪談 訪談結(jié)果總結(jié)確定訪談對(duì)象依據(jù)成果注意? 歷年經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)? 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)? 近期經(jīng)營(yíng)狀況分析? 訪談對(duì)象名單? 訪談?dòng)?jì)劃安排? 綜合考慮渠道合作者意愿與經(jīng)營(yíng)能力? 訪談?dòng)?jì)劃? 訪談對(duì)象分析? 根據(jù)不同對(duì)象制訂不同的訪談提綱? 明確訪談內(nèi)容與重點(diǎn)以及訪談中應(yīng)回避的話題? 針對(duì)訪談對(duì)象特點(diǎn)的差異化提綱? 訪談提綱? 溝通交流? 訪談?dòng)涗? 雙向溝通，了解訪談對(duì)象的真實(shí)想法? 準(zhǔn)確表達(dá)河南移動(dòng)的新思路新觀念? 注意保密，防止渠道出現(xiàn)動(dòng)蕩或?qū)σ苿?dòng)共識(shí)政策產(chǎn)生誤解? 訪談?dòng)涗? 訪談對(duì)象分析? 方案設(shè)計(jì)與實(shí)施? 充分考慮經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況? 掌握可能產(chǎn)生的渠道反應(yīng)60BJS905030430302C成功的渠道訪談要達(dá)到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預(yù)定目標(biāo)了解渠道? 受訪渠道自身發(fā)展思路與動(dòng)向? 受訪渠道的特長(zhǎng)與不足? 受訪渠道對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的看法? 對(duì)河南移動(dòng)渠道管理的意見(jiàn)與建議? 對(duì)其他渠道及競(jìng)爭(zhēng)的信息反饋觀念灌輸? 結(jié)合河南移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行觀念灌輸? 向渠道介紹河南移動(dòng)對(duì)行業(yè)發(fā)展及業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的看法? 結(jié)合受訪渠道特點(diǎn)與合作意愿提出有針對(duì)性的建議，鼓勵(lì)渠道在河南移動(dòng)的發(fā)展思路下加強(qiáng)合作擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展消除誤解? 對(duì)移動(dòng)渠道管理工作進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)明? 對(duì)渠道提出的問(wèn)題做出回答與交流? 糾正渠道中對(duì)河南移動(dòng)不正確的傳聞? 避免渠道對(duì)訪談本身產(chǎn)生誤解完善方案? 根據(jù)渠道訪談結(jié)果完善渠道轉(zhuǎn)型方案? 預(yù)測(cè)渠道對(duì)河南移動(dòng)將采取的渠道策略才能產(chǎn)生的反應(yīng)，準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案? 修正可能產(chǎn)生問(wèn)題的部分，改進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)施行動(dòng)方案渠道訪談61BJS905030430302C模塊二是