汽車延長保修銷售培訓(編輯修改稿)
2025-03-11 16:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 講吧。 銷售技巧 ? 大家再想一想 ,當你們向顧客銷售延保合同時 ,他們的反應是什么 ? 客戶的反應 : “是不是車子有問題，才讓我買??？” “太貴了，能不能打個折 ?? ” “這不就和保險一個意思嘛 ！” “我家的汽車都用了好多年了，沒事，這個用不著！” “我就準備用 2年，延不延保無所謂！” “我回家再考慮考慮” 客戶的反應 顧客誤解產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他會說： “ 是不是車子有問題，才讓我買?。?” ? 汽車的品質(zhì)肯定沒問題； ? 您總不能認為有保修的東西就是不好的吧 ?!。 ? 汽車有一萬多個部件，使用幾年誰能擔保不會壞？所以廠家才 要提供保修保障； ? 延保是多一個保障，讓您修車不用自己花錢； ? 即使您的車子沒問題也買了個安心。 消費者常見問題解答 顧客嫌貴，他會說： “ 太貴了， ……” ? 您覺得廠家質(zhì)保值多少錢呢？ ? 廠家保修期之后維修一個部件需要多少錢呢？還有工時費， 拖車費，您都要花錢。 （對比維修價格） ? 您想用幾年??？花這點錢給您延長到 XX年，您算算，每天才幾塊 錢啊 ?! 一次購買， 4年修車不花錢，這多合適??； ? 花點錢也買個安心； ? 又容易轉(zhuǎn)讓 , 價錢又好。 消費者常見問題解答 消費者常見問題解答 顧客對延長保修的服務尚有曲解，他會說： “這不就和保險一個意思嘛 ！” ? 那您說廠家的保修是保險嗎？ ? 保險是保意外，保修是保使用； ? 保險需要每年購買，延保合同是一次性購買，保修 X年； ? 費用和買一年的保險費差不太多； ? 花點錢也買個安心； ? 轉(zhuǎn)讓時，可以幫助你增加出手機會，并賣個好價格。 消費者常見問題解答 顧客覺得延長保修沒有必要，他會說： “ 我家的汽車都用了好多年了，沒事，這個用不著！ ” ? 是啊，不是所有的車都會壞的，誰也不知道哪輛車那天會壞， 買了就更有保障，為的是讓你更安心； ? 轉(zhuǎn)讓時，可以幫助你增加出售機會，并賣個好價格。 消費者常見問題解答 使用時間不長，他會說： “我就準備用 2年，延不延保無所謂！” ? 2年之后您的車打算怎么處理？ 一是送人，如果那時車真壞了，人家不會怪你呀？ 二是轉(zhuǎn)讓，可以幫助你增加出售機會，并賣個好價格。 消費者常見問題解答 ? 顧客想多點時間考慮 ,他會說 “我回家再考慮考慮 ?? ” 1. 難得有這么好的機會 ， 您享有優(yōu)惠資格來購買 ,買得越早價格越便宜 ! 2. 以您的愛車現(xiàn)在的里程數(shù)購買 ， 價格最優(yōu)惠 ,而且早買早安 心！ 將來價格是否有這么優(yōu)惠 ,您可能會遺憾 .(拿出價格表 ,對照 ) 銷售人員心理分析 1. 延保是未來汽車經(jīng)銷商增加盈利的最佳產(chǎn)品 2. 延保是留住客戶的最佳產(chǎn)品 3. 不是客戶不接受延保，而是你沒有接受延保 4. 假設自己購買了一輛新車，先嘗試說服自己購買延保產(chǎn)品。 你是否接受延保理念呢 ？ 銷售人員常見問題 1. 當你 向客戶推薦延保，未提及價格時，客戶是否有興趣呢？ 2. 廠家保修結(jié)束之后客戶是否還想要保修呢？ 客戶對產(chǎn)品有興趣時，說明客戶有需求， 不要用自己的想法去想象客戶，推薦產(chǎn) 品，讓客戶去選擇。 認為消費者不會接受，試著開口 推薦了幾次，都被拒絕了，就再 也不開口推薦了 1. 銷售人員的責任就是銷售公司提供的產(chǎn)品。 2. 做銷售工作的第一要素就是有良好的心理素質(zhì)，簡單說就是臉皮要厚。 3. 延保購買率 20%，那么拒絕率就是
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