電信設備銷售項目管理(編輯修改稿)
2025-03-11 15:49 本頁面
【文章內容簡介】 ? 發(fā)言 ? 決議 ? 執(zhí)行人的、時間界定 ? 充分聽取意見，尊重集中決策 41 重要的環(huán)節(jié)－－項目分析會 ? 成功召開項目分析會原則： ? 項目分析會前要做充分的準備，有明確的議題 ? 為議題準備的資料要充分 ? 做好會議紀要并抄送相關人員 ? 項目分析會召開的時機： ? 按項目組的溝通計劃，在某一部分工作結束時。（如：匯報會或重大公關工作后） ? 項目遇到障礙點，進展受挫時 ? 計劃不能按時完成時 ? 客戶、競爭對手動態(tài)發(fā)生逆變時 ? 項目變更時 42 項目實施階段的主要活動 ?實施階段管理 43 分析和策劃是成功的關鍵步驟 ? 獲取項目信息 ? 客戶 ? 競爭對手 ? 自身 ? 項目分析 ? 從競爭角度分析客戶關系、商務、服務等方面的優(yōu)劣勢 ? 運用 SWOT等分析工具 ? 確定目標 ? 確定 smart目標 ? 明確成功的標識 ? 制定策略 ? 產品策略 ? 商務策略 ? 公關策略 44 SMART 和 SWOT ? S－ Specific 詳細而精確 ? M－ Measurable 可以測量 ? A－ Attainable 可以達到 ? R－ Relevant 相關的 ? T－ Timebased 有時間限定 ? S－ Strengths 優(yōu)勢 ? W－ Weaknesses 劣勢 ? O－ Opportunities 機會 ? T－ Threatens 威脅 45 控制環(huán)節(jié)用于即使發(fā)現和糾正問題 必須回答的關鍵問題是： ? 我們目前在哪里？ 提出的是項目目前狀況的評估。 ? 我們要到哪里？ 是將實際進展與項目計劃作比較。 ? 我們如何達到那里？ 是要考慮如有必要應采取可能的整改措施將項目重新納入軌道，或使項目保持在正常軌道之上。 ? 我們是不是在走向那里？ 是要求對整改措施將會或正在對項目產生的影響作出分析。 46 項目實施階段的管理 ? 銷售項目的實施過程大致可以分為： ? 技術推廣 ? 關系切入 ? 方案確定 ? 商務談判 ? 通過里程碑匯報，檢查點檢查清單的方式對以上階段的關鍵點進行控制。 47 技術推廣的要點 、對象、效果 ，有何意向？ 通常有用戶考察或局方愿意就前期方案進行深入探討，就可以認為這一里程已經成功。 48 關系切入要點 、基層培養(yǎng)出信息提供者 一般來講，關系切入階段需要得到決策人物的默許以及培養(yǎng)出一個敢于為我公司說話的人，才能認為這一里程合格。 49 引導并幫助制定方案 方案確定的檢查清單 ，以及局方對此的態(tài)度 這一階段是否成功，不但直接影響到用戶選型的傾向性，而且對商務談判的作用也很大，所以一定要強調技術陷井的運用和協(xié)助局方做好技術規(guī)范書。 50 商務談判要點 商務談判的檢查清單 ，能否繞過 ，談判策略 商務談判決定了項目的成敗和項目利潤，若不能很好監(jiān)控將使前期工作廢于一旦而陷入低價拼搶的境地。 51 項目結束管理要點 目標： ? 對簽約進行管理，為下階段設備的交付、安裝、貨款回收打下良好基礎。 ? 對項目進行總結。 交付：工作計劃、小組職責、角色、邀請名單、執(zhí)行人簽約議程 1. 制定簽約階段工作計劃 2. 組成簽約儀式工作小組 3. 邀請客戶方接口負責人 4. 制定簽約儀式議程 5. 控制簽約過程 6. 召開項目總結會 → 會議紀要 7. 編寫項目總結報告 → 項目總結報告 52 項目結束階段 簽單階段的檢查清單 1. 對合同協(xié)議及條款的確認 2. 是否有簽字儀式或其他簽定方式的確認及安排 3. 局方對本次項目的感受及以后的合作意向 簽單階段是一個收尾工作，決定了簽單是否順利以及今后的長遠合作，應關注客戶對安排的不滿之處。 53 按采購流程管理項目 ? 每個階段有四項任務 ? 決策鏈 ? 目標 ? 信息收集 ? 制定工作任務 規(guī)劃 評審 方案 論證 標書 制作 談判 簽約 決策 評審 標書 評定 建設 計劃 54 第一步：計劃建設 ? 決 策 鏈：明確用戶在項目規(guī)劃階段的決策鏈 和關鍵人物 ? 目 標：用戶在項目規(guī)劃中的產品類型和規(guī) 模大小 ? 信息收集：了解用戶計劃建設量 了解可能的競爭對手 ? 工作任務：客戶拜訪 邀請關鍵人物到樣板點參觀考察 針對用戶網絡現狀提出技術引導思路 立項申請 建設 計劃 55 第二步：計劃評審 ? 決 策 鏈：明確用戶在規(guī)劃評審階段的決策鏈和關鍵人物
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