項(xiàng)目銷售進(jìn)程管理(編輯修改稿)
2025-02-09 04:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，在設(shè)計(jì)階段應(yīng)盡量使客戶的采購(gòu)指標(biāo)對(duì)自己有利 ? 目標(biāo)是幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 。 例如： ? 要懂得如何做市場(chǎng)調(diào)研 ， 重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)需求并能幫助挖掘客戶需求 。 ? 項(xiàng)目的醞釀 了解客戶的采購(gòu)計(jì)劃 需求分析（續(xù)） ? 項(xiàng)目的設(shè)計(jì)為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)要求而制定的完整的解決方案 ? 將采購(gòu)指標(biāo)引向有利的方向采購(gòu)指標(biāo)影響競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù) ? 制定下一步銷售計(jì)劃 了解客戶的采購(gòu)流程 、 決策人 、 預(yù)算和時(shí)間表 ，以確保做出正確的判斷 ? 建立互信關(guān)系 ， 高層決策 銷售定位 ? 評(píng)估和比較階段 需求變成采購(gòu)指標(biāo) ， 避免價(jià)格戰(zhàn) ? 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入自己的戰(zhàn)場(chǎng) ? 注意客戶的內(nèi)部 “ 政治 ” 因素 ， 有利和有害： ? 五種競(jìng)爭(zhēng)策略 五種競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 前進(jìn)：擁有明顯優(yōu)勢(shì)時(shí) ， 應(yīng)盡快取得定單 。 優(yōu)勢(shì)往往在前三階段形成 （ 發(fā)現(xiàn)需求 、 內(nèi)部醞釀 、 和系統(tǒng)設(shè)計(jì) ） 。 ? l轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)：當(dāng)銷售代表和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有優(yōu)缺點(diǎn)時(shí) ， 客戶需要進(jìn)一步比較各家對(duì)手的區(qū)別 。 銷售代表應(yīng)該使客戶相信自己的特性對(duì)于客戶是更重要的 。 ? l改變流程：處于不利地位 ， 銷售代表很改變客戶的想法 ， 必須想辦法改變客戶的采購(gòu)流程 。 ? l拖延：確實(shí)沒有辦法贏得定單 ， 可以告訴客戶 ， “ 如果過一段時(shí)間采購(gòu) ， 可以得到更多的利益 ” 。 ? l雙贏：除了產(chǎn)品之外還可以向客戶提供其他的幫助時(shí) ， 可以借助這方面的優(yōu)勢(shì)贏得客戶的定單 。 后期策略黑臉 / 白臉蠶食策略讓步的類型反悔小恩小惠的回報(bào)草擬合同中期策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)避免敵對(duì)情節(jié)服務(wù)貶值切勿提出折中禮尚往來燙手山芋開局策略開價(jià)高于實(shí)價(jià)分割不要接受第一次出價(jià)故作驚訝不情愿的買主集中注意力老虎嵌策略商務(wù)談判 實(shí)施服務(wù) ? 裝修故事的繼續(xù) 跟進(jìn) ? 滿意的老客戶是銷售最寶貴的財(cái)富：時(shí)間、費(fèi)用、勝率 ? 老客戶背后的新客戶
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