不同顧客心理分析ppt40頁)(編輯修改稿)
2025-03-11 15:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 激一盡 辦法 ?全面準(zhǔn)備資料 ， 如資料不全要有誠意道歉請求對方原諒 ， 不要爭辯以免激怒對方 ?探求生氣來由 ， 幫對方想辦法 ， 平息對方的怒火 銷售過程中如何面對客戶 ?銷售是一個心理博弈的過程。 ?實際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，她所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好的完成自己的銷售工作。 ?可以說，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的最終贏家！ 如何探尋客戶的真實需求 不同人群的消費心理 不可不知的客戶心理 客戶的消費心理階段 了解客戶購買產(chǎn)品的利益點 銷售心理操控模板 一、 二、 三、 四、 五、 六、 不同人群的消費心理 少年兒童（ 515歲） ，購買迅速； ； ； 青年人（ 1629歲） ； ； ，注重情感 中年人（ 3045歲） ； ； ，不受外界影響；，注重商品的便利 。，節(jié)儉心理較強 老年人（ 45歲以后） ，很少感情沖動； ，不受外界的影響； ； 誠度較高； 女性朋友 ； ，喜歡炫耀； ； ，喜歡從眾； 小便宜 男性朋友 ，消費動機形成迅速、果斷； ； 彩比較淡薄 不可不知的客戶心理 VIP 客戶的消費心理階段 注意 : 注意到商品 . 了解 : 這一階段，銷售人員需要充分利 用視覺、聽覺、嗅覺結(jié)合的效果告知產(chǎn)品的存在，給消費者傳達正 面的信息，提示產(chǎn)品獨一無二的功能，以便和其他產(chǎn)品區(qū)隔。 欲望 : 讓客戶產(chǎn)生購買欲望才是真正的營銷，要強調(diào)產(chǎn)品的硬指標(biāo)，優(yōu)勢等。 比較 : 當(dāng)客戶對產(chǎn)品有了擁有欲，便會與同類商品作比較，消費者困惑，此時是提供建議的最好時時機。 信賴 : 讓消費者產(chǎn)生這種信念主要原因：一是對導(dǎo)購的信賴 。二是對品牌、商家的信賴。 購買 : 當(dāng)客戶信賴產(chǎn)品，便會決定購買。銷售員需要做的是堅定信心和觀念，讓他感覺自己的決定是對的。 享用 : 在客戶享用產(chǎn)品階段，銷售員需要定期回訪，對客戶存在的疑惑及時解決。 深度營銷 :有兩個目的：一是形成二次購買，二是形成口碑傳播效應(yīng)，影響其他人購買。 在今天，深度營銷成為非常有效的營銷方法。 了解客戶購買產(chǎn)品的利益點 利益點是客戶關(guān)注的重點，是打動客戶的關(guān)鍵，如下： ； 、成功欲； ； 、安心 ； ； 、嗜好； 該如何找準(zhǔn)客戶的利益點在那？ ，觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等； ，聽客戶說，必須給客戶表白的時間； ，客戶只知目前需購買東西解決問題，卻不知買什么，如何買； ，實際考察客戶的狀況。 如何探尋客戶真實需求 第一步：探尋客戶基本需求 第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因 第三步
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