不同顧客心理分析ppt40頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-11 15:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 激一盡 辦法 ?全面準(zhǔn)備資料 ， 如資料不全要有誠(chéng)意道歉請(qǐng)求對(duì)方原諒 ， 不要爭(zhēng)辯以免激怒對(duì)方 ?探求生氣來(lái)由 ， 幫對(duì)方想辦法 ， 平息對(duì)方的怒火 銷(xiāo)售過(guò)程中如何面對(duì)客戶(hù) ?銷(xiāo)售是一個(gè)心理博弈的過(guò)程。 ?實(shí)際上，每個(gè)銷(xiāo)售人員從一開(kāi)始找到客戶(hù)直到完成交易，她所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶(hù)進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度來(lái)看，銷(xiāo)售人員必須要了解客戶(hù)的心理，才能更好的完成自己的銷(xiāo)售工作。 ?可以說(shuō)，誰(shuí)能夠掌控客戶(hù)的內(nèi)心，誰(shuí)就能成為銷(xiāo)售的最終贏家！ 如何探尋客戶(hù)的真實(shí)需求 不同人群的消費(fèi)心理 不可不知的客戶(hù)心理 客戶(hù)的消費(fèi)心理階段 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的利益點(diǎn) 銷(xiāo)售心理操控模板 一、 二、 三、 四、 五、 六、 不同人群的消費(fèi)心理 少年兒童（ 515歲） ，購(gòu)買(mǎi)迅速； ； ； 青年人（ 1629歲） ； ； ，注重情感 中年人（ 3045歲） ； ； ，不受外界影響；，注重商品的便利 。，節(jié)儉心理較強(qiáng) 老年人（ 45歲以后） ，很少感情沖動(dòng)； ，不受外界的影響； ； 誠(chéng)度較高； 女性朋友 ； ，喜歡炫耀； ； ，喜歡從眾； 小便宜 男性朋友 ，消費(fèi)動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷； ； 彩比較淡薄 不可不知的客戶(hù)心理 VIP 客戶(hù)的消費(fèi)心理階段 注意 : 注意到商品 . 了解 : 這一階段，銷(xiāo)售人員需要充分利 用視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)結(jié)合的效果告知產(chǎn)品的存在，給消費(fèi)者傳達(dá)正 面的信息，提示產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的功能，以便和其他產(chǎn)品區(qū)隔。 欲望 : 讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望才是真正的營(yíng)銷(xiāo)，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的硬指標(biāo)，優(yōu)勢(shì)等。 比較 : 當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了擁有欲，便會(huì)與同類(lèi)商品作比較，消費(fèi)者困惑，此時(shí)是提供建議的最好時(shí)時(shí)機(jī)。 信賴(lài) : 讓消費(fèi)者產(chǎn)生這種信念主要原因：一是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信賴(lài) 。二是對(duì)品牌、商家的信賴(lài)。 購(gòu)買(mǎi) : 當(dāng)客戶(hù)信賴(lài)產(chǎn)品，便會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售員需要做的是堅(jiān)定信心和觀念，讓他感覺(jué)自己的決定是對(duì)的。 享用 : 在客戶(hù)享用產(chǎn)品階段，銷(xiāo)售員需要定期回訪(fǎng)，對(duì)客戶(hù)存在的疑惑及時(shí)解決。 深度營(yíng)銷(xiāo) :有兩個(gè)目的：一是形成二次購(gòu)買(mǎi)，二是形成口碑傳播效應(yīng)，影響其他人購(gòu)買(mǎi)。 在今天，深度營(yíng)銷(xiāo)成為非常有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的利益點(diǎn) 利益點(diǎn)是客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)，是打動(dòng)客戶(hù)的關(guān)鍵，如下： ； 、成功欲； ； 、安心 ； ； 、嗜好； 該如何找準(zhǔn)客戶(hù)的利益點(diǎn)在那？ ，觀察客戶(hù)，一眼識(shí)別客戶(hù)的層次、素質(zhì)、需求、喜好等； ，聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，必須給客戶(hù)表白的時(shí)間； ，客戶(hù)只知目前需購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么，如何買(mǎi)； ，實(shí)際考察客戶(hù)的狀況。 如何探尋客戶(hù)真實(shí)需求 第一步：探尋客戶(hù)基本需求 第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因 第三步
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