【正文】 其次，微笑的同時要注意自己內(nèi)在涵養(yǎng)和素質(zhì)的表現(xiàn)，既要讓客戶在彬彬有力的微笑服務(wù)中感受被尊重和關(guān)愛，又不至于使客戶感到過分客氣和生疏 。 提問模式：如果這個問題不及時解決會 …. ？ ： 目的，對客戶存在的問題進行確認，鎖定需求目標，準備往產(chǎn)品上引導(dǎo)。 ?實際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，她所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好的完成自己的銷售工作。從工作的第一天起，你就必須明白，你只有想客戶之所想，急客戶之所急，才能賺客戶口袋里的錢。 如何探尋客戶真實需求 第一步：探尋客戶基本需求 第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因 第三步：激發(fā)客戶需求 第四步：引導(dǎo)客戶解決問題 第五步：拋出解決方案 第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系 產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶之間的情感聯(lián)系 銷售心理操控模板 洞悉客戶心理最直接，也是最有效的方式就是 提問 :目的，了解客戶的基本情況，從中發(fā)現(xiàn)有價值的線索。實際上，微笑是世界通用語言 ，無論雙方的語言表達方式或生活習(xí)慣等有多大差別，彼此間真誠的微笑往往可以消除一切隔閡。 作為銷售員，我們應(yīng)把客戶當做自己的朋友，對待他們就像自己的朋友一樣，從朋友的利益點出發(fā)，先讓他們得到利益，其次自己在得利益。其實，對人真誠，也就意味著對自己負責(zé)任。 欲望 : 讓客戶產(chǎn)生購買欲望才是真正的營銷，要強調(diào)產(chǎn)品的硬指標，優(yōu)勢等?？蛻糍徺I的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！很難想象，一個不喜歡你的人會購買你的產(chǎn)品。 深度營銷 :有兩個目的：一是形成二次購買，二是形成口碑傳播效應(yīng)，影響其他人購買。 如果做銷售沒有誠信，最終會自食其果。當客戶感覺到你的感恩之情時，必然會信任你，青睞你。 銷售人員如何訓(xùn)練并且表現(xiàn)自己的真誠那？ 真誠是贏得客戶的前提 為客戶多節(jié) 省 一分錢，客戶對你的信賴就會增加一分，你銷售 成功 的可能就會增加一分。二是對品牌、商家的信賴。如何抓住客戶的心理 蘇州佰尚舒適家居 員工內(nèi)部培訓(xùn) ? 銷售就是銷售員和客戶之間心與心的良性互動。 購買 : 當客戶信賴產(chǎn)品，便會決定購買。 幾乎所有的人對錢都很感興趣， 省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，作為銷售員，幫助客戶省錢就是幫助他們賺錢，也只有為客戶省錢、賺錢，自己才能賺到錢。 當然，作為銷售員，在對客戶異議表示感謝的同時，還要想法設(shè)法解決異議。 換位思考的作用： 一：換位思考才能正真了解客戶的需求 二：通過換位思考能找到產(chǎn)品或服務(wù)的不足 換位思考必獲得客戶信任 無論做哪一行， 誠信是第一 。 享用 : 在客戶享用產(chǎn)品階段，銷售員需要定期回訪，對客戶存在的疑惑及時解決。因為銷售的結(jié)果其實就是銷售員與客戶心靈碰撞與交鋒的結(jié)果。 比較 : 當客戶對產(chǎn)品有了擁有欲，便會與同類商品作比較，消費者困惑，此時是提供建議的最好時時機。 真誠，就是要用熱情感染客戶，用真情打動客戶，用過