營銷能力提升(講義)(編輯修改稿)
2025-03-11 14:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 耗資 100萬美金 ,足跡遍及 23個國家 ,跟蹤 3500個銷售實例研究而成 . ? 超過一半的全球 500強企業(yè)用 SPIN 來培訓他們的銷售隊伍 . R 背景問題 難點問題 暗示問題 需求 效益問題 利益 隱含需求 明確需求 以便于 買方揭示 由 …… 開發(fā)出來的 以便于 買方陳述 允許賣方陳述 建立一個內(nèi)容 導致 使買方感覺問題 更清晰更實際 導致 S P I N 在慢四的舞步中翩翩起舞 SPIN : 問話漏斗 (開放 /封閉 ) 引導式 封閉式 開放式 背景問題 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實。 例子：您現(xiàn)在用的是什么號碼？ 你用多久了？ 影響： SPIN問題中效力最小的一個。 但對后面要談的問題有重要的影響。 建議：通過事先做好準備工作，最好 不要提問不必要的背景問題。 SPIN 模式 之 一 難點問題 定義：問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。 例子：你用得有什么問題嗎？ 信號怎么樣？ 服務怎么樣？ 影響：比背景問題更有效。在銷售中當人們 越來越有經(jīng)驗時，就會提問更多的難點問題。 建議：以他們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來 考慮你的產(chǎn)品和服務，不要以產(chǎn)品擁 有的細節(jié)和特點為條件來考慮。 SPIN 模式 之 二 暗示問題 定義：問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響。 例子：出差在外要是信號不好，如果遇到什么緊急的事情那不是會耽誤你的大事？ 影響：所有 SPIN問題中最有效的一種。出色的銷 售人員提問許多暗示問題。 建議：這種問題最難問。找到買方不使用產(chǎn)品的后 果，產(chǎn)生嚴重問題的后果，不斷擴大問題嚴重性 。 SPIN 模式 之 三 需求 效益問題 定義：詢問提供的對策的價值或意義。 例子：像你這樣經(jīng)常出差的人來講，手機的信號穩(wěn)定比什么都重要！ 影響：這種多功能的問題被出色的銷售人員廣泛 使用。這對顧客有積極影響，因此應用需 求效益問題會對客戶有建設性、有意義的。 建議：使用這些問題讓買方告訴你你提供的車 的利益所在。 SPIN 模式 之 四 痛苦、快樂、成交三步曲 ? 支配人類行為的動機 ， 都可以簡單歸結(jié)為二種： ? （ 1） 追求快樂 ? （ 2） 逃離痛苦 ? 揭傷巴 ? 第一步：給他痛苦 ? 加深痛苦 ? 第二步：給他快樂 逃離痛苦 ? 追求快樂 產(chǎn)生驚喜 ? 第三步：成交 擁有快樂 ? 背后沒有痛苦的推動 ， 顧客就不會有強烈的購買沖動 ， 因此 ， 要讓顧客感到 ， 不買就 “ 痛苦 ” ， 買就快樂 。 推動購買行為，往往就在瞬間的感受！ 痛苦 、 快樂 、 成交三步曲 ? 痛苦快樂成交三步曲： （ 案例 ） ? 揭 傷 巴； ? 銷： “ 陳先生 ， 您一定是對自己以前所駕使的車不大滿意才想換新車的 。對嗎 ？ ” ? 客： “ 對啊 ！ 我以前駕使那輛車經(jīng)常發(fā)生問題 ， 服務又不好 …… ” ? 讓他痛苦； ? 銷： “ 對啊 ！ 經(jīng)常要維修 ， 如果公司的服務跟
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