【文章內(nèi)容簡介】 楚明了，容易理解。 50 增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售 銷售核心： 建立 信任 促進(jìn) 成交 51 銷售核心 —— 建立信任 建立信任四要素： 專業(yè)形象 ：永遠(yuǎn)為成功而穿著 ， 為勝利 而打扮； 善于傾聽 ：不斷地認(rèn)同顧客 ， 以求更多 了解客戶； 善于表達(dá) ：學(xué)會模仿顧客講話的速度； 真誠贊美 ：拉近與客戶的距離 。 52 銷售核心 —— 建立信任 專業(yè)形象的塑造 1 ＞ 2 法則 您永遠(yuǎn)沒有第 2次機(jī)會給客戶留下美好的第1印象。 53 銷售核心 —— 建立信任 什么是贊美？ 通過表面的現(xiàn)象反襯出內(nèi)在的道理 ， 從而拉近與客戶之間的距離 。 贊美的作用 適度而又真誠地贊美 ， 既像溫暖的陽光可以融化客戶內(nèi)心的堅冰 ， 也可以像充滿溫情的雙手去探求客戶內(nèi)心的感知 ， 會讓客戶對你敞開心扉 ， 快速的建立彼此的信賴感 。 54 贊美的切入點(diǎn) 行為 “ 張先生，看到您主動排隊，就知道您是個有素質(zhì)的人” 物品 “ 王先生，一看到您用的手機(jī)就知道您是一個非常有品味的人” 裝扮 “ 陳小姐，您的發(fā)式很適合您的臉型，看起來十分優(yōu)雅和時尚！” 親友 “ 周女士，您的寶寶看上去很可愛，這可都是您的功勞啊！ 銷售核心 —— 建立信任 55 銷售核心 —— 建立信任 贊美的最高境界 隱形贊美 自嘲式 回憶式 類比式 親近式 56 銷售核心 —— 促進(jìn)成交 觀察客戶購買的信號 ? 反復(fù)詢問產(chǎn)品的性能 ? 反復(fù)看說明書 ,宣傳單頁 ? 問問題 ? 如果夫妻雙方都想買同一件商品時就會顯得特別親密 .反之亦然 . ? 如果是單獨(dú)的客戶 ,決定購買時就會顯得對你更加親密 . 57 銷售核心 —— 促進(jìn)成交 促進(jìn)成交： “ 營銷話術(shù)后綴語 ” 現(xiàn)在就為您開通？ 馬上就為您辦理？ 看的出來您對產(chǎn)品還是很 感興趣的！你說是不是啊！ 提示語 用肯定的語氣來征詢 客戶的意見 這真是一個很棒的產(chǎn)品！ 今天我已經(jīng)幫很多客戶辦理了 這項優(yōu)惠，那我就幫您辦了吧 何時能用上那就取決于您了！ 暗示語 通過產(chǎn)品利益描述給 客戶心理暗示 58 增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售 引導(dǎo)力銷售流程 探尋需求 異議處理 ① ④ 產(chǎn)品推薦 ③ 激發(fā)欲望 ② 59 引導(dǎo)力銷售流程 —— 探尋需求 探尋需求的途徑： 1） 通過 BOSS系統(tǒng)查詢 2） 通過有效詢問 60 引導(dǎo)力銷售流程 —— 探尋需求 探尋需求的技巧： 1） 通過開放式詢問縮小范圍； 2） 通過封閉式詢問確定主題； 3） 投其所好 ， 注意詢問順序； 4） 關(guān)鍵問題窮追不舍 61 引導(dǎo)力銷售流程 —— 探尋需求 探尋需求的要點(diǎn)： 先從簡單的問起，讓對方容易回答 一次只問一個問題 在對方回答完之前，不要提新的問題 對方回答之后，要積極回應(yīng)，再給出建議 發(fā)掘需求練習(xí) 62 鎖定客戶身份 普通公務(wù)員（教育局科員） 鎖定客戶品牌 神州行單向家園卡 鎖定客戶消費(fèi)情況 漫游主叫多 100元 /月 鎖定客戶目的 轉(zhuǎn)全球通套餐 能接受的新業(yè)務(wù)是飛信 發(fā)掘需求練習(xí) 63 鎖定客戶身份 老師 鎖定客戶品牌 聯(lián)通用戶 鎖定客戶消費(fèi)情況 長途 200 鎖定客戶目的 辦理神州行長話卡 能接受的新業(yè)務(wù)是手機(jī)報 64 探尋需求 增值業(yè)務(wù)引導(dǎo)力銷售 引導(dǎo)力銷售流程 激發(fā)欲望 異議處理 ① ④ 產(chǎn)品推薦 ③ ② 65 引導(dǎo)力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 在短時間內(nèi)激發(fā)客戶的購買欲望，同時得到有效的推薦時間，在營銷中非常重要，尤其對于營業(yè)廳前臺的營銷意義重大。 從心理學(xué)的角度表明，人們只有在聽到能夠為其帶來好處的話語時，才能表現(xiàn)出應(yīng)有的關(guān)注。所以， 激發(fā)欲望，一定要把產(chǎn)品最吸引客戶的深層次利益（客戶使用產(chǎn)品能得到的好處）放在首句展現(xiàn) 。 這也就是俗稱的 “ 一句話營銷 ” 。 66 引導(dǎo)力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 此句是目前營業(yè)廳常用的一種推薦話術(shù)，但實際結(jié)果如何呢？經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有 95%以上 的客戶聽到后都會拒絕，那么原因在哪里呢？ 原因一： 以上的話語是完全 站在賣方的立場 來表現(xiàn)的，這樣客戶的第一感覺就是 “ 你要賺我錢 ” ，在這樣的潛意識心理驅(qū)使下，客戶基本的表現(xiàn)都是否定的； 原因二： “ 飛信 ” 這個 概念 對于客戶來說非常 陌生 ，他們在聽完以后完全不能有具體的感知，對于這樣一個陌生的東西，又有多少人敢去嘗試呢？ 原因三： 因為客戶長期以來對移動新業(yè)務(wù)的 誤解 ，導(dǎo)致客戶的直接拒絕，主要是因為不想自己的利益被損害。 例：您好 ， 我們移動現(xiàn)在有個 飛信的業(yè)務(wù) 您想不想了解一下 ？ 67 引導(dǎo)力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 如果你是客戶 ， 聽到后會有什么樣的反應(yīng) ？ 從調(diào)研數(shù)據(jù)顯示 ， 這樣問客戶時 ， 只要客戶平時有發(fā)短消息的習(xí)慣 ， 就一定會感興趣 。 原因就在于在話術(shù)中 直接命中了客戶的深層次利益 。 例：您好 ， 我們移動現(xiàn)在推出了一種 可以讓您免費(fèi)發(fā)短信的服務(wù) ， 您想聽聽看嗎 ？ 68 引導(dǎo)力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 激發(fā)欲望的關(guān)鍵點(diǎn)： 計算機(jī)銷售的案例 ！ 客戶利益轉(zhuǎn)換 業(yè)務(wù)名稱轉(zhuǎn)換 產(chǎn)品轉(zhuǎn)換 69 引導(dǎo)力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 產(chǎn)品轉(zhuǎn)換 —— 客戶利益轉(zhuǎn)換： 就是將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換為 客戶利益（客戶使用產(chǎn)品可以得到的好處！） 認(rèn)同 客戶利 益轉(zhuǎn)換 親情 友情 愛情 健康 便捷 炫耀 經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的五大攻略與三大基石 移動新業(yè)務(wù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)深入剖析 三大品牌的貴與賤？ “煩人”的彩鈴 前途無量的手機(jī)上網(wǎng) 不會用電腦的人如何去購買手機(jī)郵箱？ 飛信真的是聊天工具么？ 來電提醒給客戶帶來的是否只是不漏接電話 12580賺什么錢？ 手機(jī)視頻、手機(jī)證券等業(yè)務(wù)究竟怎么了？ 71 引導(dǎo)力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 產(chǎn)品轉(zhuǎn)換 —— 客戶利益轉(zhuǎn)換： 表達(dá)一：我們移動現(xiàn)在有一種 確保不漏接一個電話的業(yè)務(wù)， 您有 沒有興趣了解一下？ 表達(dá)二：我們移動現(xiàn)在有一種 確保您不會因為漏接電話而損失一 筆訂單 /一次機(jī)會的服務(wù)， 不知道您開通了沒？ 【 示例 】 ： 你會對哪種表達(dá)更感興趣呢？ 72 引導(dǎo)力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 產(chǎn)品轉(zhuǎn)換 —— 業(yè)務(wù)名稱轉(zhuǎn)換： 【 適用范圍 】 ： 適用于 名稱較難理解 或 名稱與業(yè)務(wù)內(nèi)容有一定差異 的增值業(yè)務(wù)。 【 使用方法 】 ： 1）用 “ 服務(wù) ” 或 “ 功能 ” 代替 “ 業(yè)務(wù) ” 2）用 “ 產(chǎn)品描述 ” 代替 “ 產(chǎn)品名稱 ” 73 引導(dǎo)力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 產(chǎn)品轉(zhuǎn)換 —— 業(yè)務(wù)名稱轉(zhuǎn)換： 表達(dá)一：我們移動現(xiàn)在有一種叫 手機(jī)報的新業(yè)務(wù) 您有沒有新趣 了解一下？ 表達(dá)二：我們移動現(xiàn)在有一種可以讓您 在手機(jī)上看報紙的功能 不知道您開通了沒？ 表達(dá)三：我們移動現(xiàn)在向客戶提供的一種可以 在手機(jī)上看報紙 的