【文章內容簡介】 楚明了，容易理解。 50 增值業(yè)務引導力銷售 銷售核心： 建立 信任 促進 成交 51 銷售核心 —— 建立信任 建立信任四要素： 專業(yè)形象 ：永遠為成功而穿著 ， 為勝利 而打扮； 善于傾聽 ：不斷地認同顧客 ， 以求更多 了解客戶； 善于表達 ：學會模仿顧客講話的速度； 真誠贊美 ：拉近與客戶的距離 。 52 銷售核心 —— 建立信任 專業(yè)形象的塑造 1 ＞ 2 法則 您永遠沒有第 2次機會給客戶留下美好的第1印象。 53 銷售核心 —— 建立信任 什么是贊美？ 通過表面的現(xiàn)象反襯出內在的道理 ， 從而拉近與客戶之間的距離 。 贊美的作用 適度而又真誠地贊美 ， 既像溫暖的陽光可以融化客戶內心的堅冰 ， 也可以像充滿溫情的雙手去探求客戶內心的感知 ， 會讓客戶對你敞開心扉 ， 快速的建立彼此的信賴感 。 54 贊美的切入點 行為 “ 張先生，看到您主動排隊，就知道您是個有素質的人” 物品 “ 王先生，一看到您用的手機就知道您是一個非常有品味的人” 裝扮 “ 陳小姐，您的發(fā)式很適合您的臉型，看起來十分優(yōu)雅和時尚！” 親友 “ 周女士，您的寶寶看上去很可愛，這可都是您的功勞啊！ 銷售核心 —— 建立信任 55 銷售核心 —— 建立信任 贊美的最高境界 隱形贊美 自嘲式 回憶式 類比式 親近式 56 銷售核心 —— 促進成交 觀察客戶購買的信號 ? 反復詢問產(chǎn)品的性能 ? 反復看說明書 ,宣傳單頁 ? 問問題 ? 如果夫妻雙方都想買同一件商品時就會顯得特別親密 .反之亦然 . ? 如果是單獨的客戶 ,決定購買時就會顯得對你更加親密 . 57 銷售核心 —— 促進成交 促進成交： “ 營銷話術后綴語 ” 現(xiàn)在就為您開通？ 馬上就為您辦理？ 看的出來您對產(chǎn)品還是很 感興趣的！你說是不是?。? 提示語 用肯定的語氣來征詢 客戶的意見 這真是一個很棒的產(chǎn)品！ 今天我已經(jīng)幫很多客戶辦理了 這項優(yōu)惠，那我就幫您辦了吧 何時能用上那就取決于您了！ 暗示語 通過產(chǎn)品利益描述給 客戶心理暗示 58 增值業(yè)務引導力銷售 引導力銷售流程 探尋需求 異議處理 ① ④ 產(chǎn)品推薦 ③ 激發(fā)欲望 ② 59 引導力銷售流程 —— 探尋需求 探尋需求的途徑： 1） 通過 BOSS系統(tǒng)查詢 2） 通過有效詢問 60 引導力銷售流程 —— 探尋需求 探尋需求的技巧： 1） 通過開放式詢問縮小范圍； 2） 通過封閉式詢問確定主題； 3） 投其所好 ， 注意詢問順序； 4） 關鍵問題窮追不舍 61 引導力銷售流程 —— 探尋需求 探尋需求的要點： 先從簡單的問起，讓對方容易回答 一次只問一個問題 在對方回答完之前，不要提新的問題 對方回答之后，要積極回應，再給出建議 發(fā)掘需求練習 62 鎖定客戶身份 普通公務員（教育局科員） 鎖定客戶品牌 神州行單向家園卡 鎖定客戶消費情況 漫游主叫多 100元 /月 鎖定客戶目的 轉全球通套餐 能接受的新業(yè)務是飛信 發(fā)掘需求練習 63 鎖定客戶身份 老師 鎖定客戶品牌 聯(lián)通用戶 鎖定客戶消費情況 長途 200 鎖定客戶目的 辦理神州行長話卡 能接受的新業(yè)務是手機報 64 探尋需求 增值業(yè)務引導力銷售 引導力銷售流程 激發(fā)欲望 異議處理 ① ④ 產(chǎn)品推薦 ③ ② 65 引導力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 在短時間內激發(fā)客戶的購買欲望，同時得到有效的推薦時間，在營銷中非常重要，尤其對于營業(yè)廳前臺的營銷意義重大。 從心理學的角度表明，人們只有在聽到能夠為其帶來好處的話語時，才能表現(xiàn)出應有的關注。所以， 激發(fā)欲望，一定要把產(chǎn)品最吸引客戶的深層次利益（客戶使用產(chǎn)品能得到的好處）放在首句展現(xiàn) 。 這也就是俗稱的 “ 一句話營銷 ” 。 66 引導力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 此句是目前營業(yè)廳常用的一種推薦話術，但實際結果如何呢？經(jīng)調研發(fā)現(xiàn)，有 95%以上 的客戶聽到后都會拒絕，那么原因在哪里呢？ 原因一： 以上的話語是完全 站在賣方的立場 來表現(xiàn)的，這樣客戶的第一感覺就是 “ 你要賺我錢 ” ，在這樣的潛意識心理驅使下，客戶基本的表現(xiàn)都是否定的； 原因二： “ 飛信 ” 這個 概念 對于客戶來說非常 陌生 ，他們在聽完以后完全不能有具體的感知，對于這樣一個陌生的東西，又有多少人敢去嘗試呢？ 原因三： 因為客戶長期以來對移動新業(yè)務的 誤解 ，導致客戶的直接拒絕，主要是因為不想自己的利益被損害。 例：您好 ， 我們移動現(xiàn)在有個 飛信的業(yè)務 您想不想了解一下 ？ 67 引導力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 如果你是客戶 ， 聽到后會有什么樣的反應 ？ 從調研數(shù)據(jù)顯示 ， 這樣問客戶時 ， 只要客戶平時有發(fā)短消息的習慣 ， 就一定會感興趣 。 原因就在于在話術中 直接命中了客戶的深層次利益 。 例：您好 ， 我們移動現(xiàn)在推出了一種 可以讓您免費發(fā)短信的服務 ， 您想聽聽看嗎 ？ 68 引導力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 激發(fā)欲望的關鍵點： 計算機銷售的案例 ！ 客戶利益轉換 業(yè)務名稱轉換 產(chǎn)品轉換 69 引導力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 產(chǎn)品轉換 —— 客戶利益轉換： 就是將產(chǎn)品特性轉換為 客戶利益（客戶使用產(chǎn)品可以得到的好處！） 認同 客戶利 益轉換 親情 友情 愛情 健康 便捷 炫耀 經(jīng)濟 產(chǎn)品轉換的五大攻略與三大基石 移動新業(yè)務產(chǎn)品的賣點深入剖析 三大品牌的貴與賤？ “煩人”的彩鈴 前途無量的手機上網(wǎng) 不會用電腦的人如何去購買手機郵箱？ 飛信真的是聊天工具么？ 來電提醒給客戶帶來的是否只是不漏接電話 12580賺什么錢？ 手機視頻、手機證券等業(yè)務究竟怎么了？ 71 引導力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 產(chǎn)品轉換 —— 客戶利益轉換： 表達一：我們移動現(xiàn)在有一種 確保不漏接一個電話的業(yè)務， 您有 沒有興趣了解一下？ 表達二：我們移動現(xiàn)在有一種 確保您不會因為漏接電話而損失一 筆訂單 /一次機會的服務， 不知道您開通了沒？ 【 示例 】 ： 你會對哪種表達更感興趣呢？ 72 引導力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 產(chǎn)品轉換 —— 業(yè)務名稱轉換： 【 適用范圍 】 ： 適用于 名稱較難理解 或 名稱與業(yè)務內容有一定差異 的增值業(yè)務。 【 使用方法 】 ： 1）用 “ 服務 ” 或 “ 功能 ” 代替 “ 業(yè)務 ” 2）用 “ 產(chǎn)品描述 ” 代替 “ 產(chǎn)品名稱 ” 73 引導力銷售流程 —— 激發(fā)欲望 產(chǎn)品轉換 —— 業(yè)務名稱轉換： 表達一：我們移動現(xiàn)在有一種叫 手機報的新業(yè)務 您有沒有新趣 了解一下？ 表達二：我們移動現(xiàn)在有一種可以讓您 在手機上看報紙的功能 不知道您開通了沒？ 表達三：我們移動現(xiàn)在向客戶提供的一種可以 在手機上看報紙 的