目標(biāo)與定位營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-11 03:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手的顧客 ? 增加使用次數(shù) ? 增加每個(gè)場(chǎng)合的使用量 ? 新用途 生命周期 成熟階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－產(chǎn)品改進(jìn) ? 質(zhì)量改進(jìn) ? 特點(diǎn)改進(jìn) ? 式樣改進(jìn) ? 營(yíng)銷(xiāo)組合改進(jìn) 生命周期 衰退階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 保持投資、觀望 ? 增加投資 ? 收縮客戶(hù)群 ? 快速收回現(xiàn)金 ? 處理資產(chǎn) 生命周期 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) 如何才能使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？ 我們算老幾？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù) 確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案 分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶(hù)關(guān)系 生命周期 銷(xiāo)售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 實(shí)戰(zhàn)模擬： 競(jìng)爭(zhēng) ? 1和 2， 3和 4， 5和 6， 7和 8， 9和 10為一對(duì) ? 每次你可以選擇出 紅 或 黑 ? 得分： – 紅：紅 ＝＋ 3：＋ 3； – 黑：黑 ＝－ 3：－ 3 – 紅 ：黑＝－ 5：＋ 5 ? 比賽進(jìn)行六輪，第 3局得分 2；第六局得分 4。 ? 比賽以自己得分多為目的 競(jìng)爭(zhēng)角色 ? 領(lǐng)先者 ? 挑戰(zhàn)者 ? 追隨者 ? 補(bǔ)缺者 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? 行業(yè)老大 ? 尊敬與否 競(jìng)爭(zhēng)角色 領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴(kuò)大總市場(chǎng) ? 新用戶(hù) ? 新用途 ? 多使用 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－保護(hù)市場(chǎng)份額 ? 陣地防御 ? 側(cè)翼防御 ? 進(jìn)攻防御 ? 反擊防御 ? 運(yùn)動(dòng)防御 ? 收縮防御 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鯊魚(yú)驅(qū)逐法 目的：使侵入者發(fā)現(xiàn)要進(jìn)入此市場(chǎng)需付出高昂代價(jià)。 ? 填滿(mǎn)產(chǎn)品系列中的空隙 ? 封鎖通往分銷(xiāo)渠道的必經(jīng)之道 ? 提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 ? 增加用于競(jìng)爭(zhēng)的資本 ? 獨(dú)占其他技術(shù) ? 保持技術(shù)上的領(lǐng)先地位 ? 限制競(jìng)爭(zhēng)者獲得資源 ? 提高生產(chǎn)成本 ? 與可能的挑戰(zhàn)者組成聯(lián)盟 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鳴槍警告 目的：是你對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注讓人一目了然，這樣入侵者就因擔(dān)心進(jìn)入你所在的市場(chǎng)將十分耗時(shí)、費(fèi)錢(qián)而避開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)。 ? 確定一個(gè)有效的計(jì)劃并讓它廣為人知 ? 透露關(guān)于某個(gè)未來(lái)障礙的信息 ? 承諾你賣(mài)的是最低價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－做好被圍剿的準(zhǔn)備 ? 提高退出市場(chǎng)或失去市場(chǎng)份額的代價(jià) ? 囤積武器并使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注意到它們 ? 加劇現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ? 低成本 ? 多品牌 ? 提高質(zhì)量 ? 客戶(hù)服務(wù) ? 廣告 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 ? 目標(biāo) ? 對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ? 正面進(jìn)攻 ? 側(cè)翼進(jìn)攻 ? 包圍進(jìn)攻 ? 繞道進(jìn)攻 ? 游擊進(jìn)攻 競(jìng)爭(zhēng)角色 選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 ? 價(jià)格折扣 ? 廉價(jià)品 ? 聲望商品 ? 產(chǎn)品擴(kuò)散 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 改進(jìn)服務(wù) ? 分銷(xiāo)創(chuàng)新 ? 降低制造成本 ? 密集廣告促銷(xiāo) 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 ? 仿制者 ? 緊跟者 ? 模仿者 ? 改變者 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 ? 用戶(hù)類(lèi)型專(zhuān)家 ? 縱向?qū)＜? ? 顧客規(guī)模專(zhuān)家 ? 特定顧客專(zhuān)家 ? 地理區(qū)域?qū)＜? ? 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專(zhuān)家 ? 產(chǎn)品特色專(zhuān)家 ? 定制專(zhuān)家 ? 質(zhì)量專(zhuān)家 ? 服務(wù)專(zhuān)家 ? 渠道專(zhuān)家 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 滲透型 ? 開(kāi)發(fā)型 ? 創(chuàng)新型 ? 混合型 現(xiàn)有市場(chǎng) 新市場(chǎng) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 滲透型 開(kāi)發(fā)型 創(chuàng)新型 混合型 競(jìng)爭(zhēng)角色 第四部分 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 4Ps 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) 如何才能使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？ 我們要提供什么？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù) 確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案 分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶(hù)關(guān)系 生命周期 銷(xiāo)售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品 （ Product） 產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)以滿(mǎn)足需要和欲望的任何東西。 產(chǎn)品的五個(gè)層次 ? 核心利益 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品 ? 期望產(chǎn)品 ? 附加產(chǎn)品 ? 潛在產(chǎn)品 產(chǎn)品的七個(gè)層級(jí) ? 需求族 ? 產(chǎn)品族 ? 產(chǎn)品種類(lèi) ? 產(chǎn)品線 ? 產(chǎn)品類(lèi)型 ? 品牌 ? 產(chǎn)品品目 產(chǎn)品組合決策 ? 產(chǎn)品組合：產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目 ? 組合的寬度、長(zhǎng)度、深度、相容度 產(chǎn)品線分析 ? 產(chǎn)品線銷(xiāo)售量和利潤(rùn) ? 產(chǎn)品線的市場(chǎng)輪廓 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度 ? 向下擴(kuò)展 ? 向上擴(kuò)展 ? 雙向擴(kuò)展 ? 產(chǎn)品線填補(bǔ) 產(chǎn)品線其它決策 ? 產(chǎn)品線現(xiàn)代化 ? 產(chǎn)品線特色化 ? 產(chǎn)品線削減 品牌決策 品牌的 6層含義： ? 屬性 ? 利益 ? 價(jià)值 ? 文化 ? 個(gè)性 ? 使用者 顧客對(duì)品牌的五種態(tài)度 ? 無(wú)品牌忠誠(chéng)、價(jià)格因素 ? 無(wú)品牌忠誠(chéng)、沒(méi)理由 ? 不因費(fèi)用而轉(zhuǎn)換品牌 ? 認(rèn)識(shí)品牌價(jià)值、看作朋友 ? 愿意為品牌作貢獻(xiàn) 高品牌權(quán)益的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 營(yíng)銷(xiāo)成本減少 ? 議價(jià)能力增強(qiáng) ? 價(jià)格高 ? 易于品牌拓展 ? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的保護(hù) 在品牌化中的挑戰(zhàn)
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