【文章內容簡介】 供一段時間的試用期，允許用戶嘗試使用并提出意見。 ? 圖 73是我國新興軟件企業(yè)東大阿爾派公司的站點。 圖 73 東大阿爾派公司因特網主頁 ? 通過因特網提供的在線服務大致可分為三類 : ? 情報服務。如股市行情分析，銀行、金融信息咨詢、醫(yī)藥咨詢，法律查詢等。 ? 互動式服務。如網絡交友、電腦游戲、遠程醫(yī)療、法律救助等。 ? 網絡預約服務。如預定機票、車票，代購球賽、音樂會入場券，提供旅游預約服務，醫(yī)院預約掛號等。 ? 電子商務擠身于第三產業(yè)有其特殊的優(yōu)勢 :網絡多媒體可以提供生動的圖文和音響；網上報價又可以為顧客提供多種選擇圖 74展示了中國天鵝國際旅游公司的站點。 圖 74 中國天鵝國際旅游公司因特網主頁 ? 圖 74展示了中國天鵝國際旅游公司的站點 。 網絡營銷的品牌策略 網絡品牌的開發(fā) 網絡品牌的經營管理 網絡品牌的保護 網絡品牌的開發(fā) 企業(yè)應根據自身產品與服務特點利用網絡創(chuàng)建自己的網絡品牌 : （ 1）按照品牌經營的原則。 （ 2）一個品牌必須而且只能有一個獨立、明確的品牌形象。 （ 3）網絡品牌應當使原有的品牌的內涵得到擴充。 （ 4）網站的交互能力是維系品牌忠誠度的基礎。 （ 5）借鑒傳統(tǒng)手段宣傳網絡品牌。 （ 6）傳統(tǒng)企業(yè)進入網絡經濟環(huán)境后，為取得競爭優(yōu)勢，必須 制訂一些特殊的品牌策略。 網絡品牌的經營管理 ? 品牌是有個性的，需要有實力支撐，需要企業(yè)文化承載。 ? 品牌是一項長期投資。品牌代表著一個網民的喜好和品位。品牌形象會在消費者心目中鞏固、發(fā)展、延伸、完善，為網絡公司創(chuàng)造不斷增長的訪問率及商務銷售額。 ? 品牌是有忠誠度的。品牌忠誠度是建立在更方便、更友好、更具個性化的服務上。只有與受眾積極溝通、建立互動，為網民創(chuàng)造價值，才有可能創(chuàng)立真正的網絡品牌。 ? 網絡品牌的創(chuàng)建、維護、管理都需要專業(yè)的商業(yè)知識。 網絡品牌的保護 隨著越來越多公司在因特網上建立網址，網絡品牌的爭議變得普遍， （ 1）因特網是全球性的，只允許在世界范圍內有一個獨立的域名。 （ 2）實體社會中在不同行業(yè)使用同樣商標而能合法共存的公司，不能使用相同的名稱作為域名。 （ 3）域名對商標權的侵犯在網絡上相當嚴重。侵權者不僅盜用了他人的商標，并且還限制了商標權人在網絡上用其商標作為域名的權利。 企業(yè)需防范有損自己產品形象的不法行為，珍惜自己歷經幾年甚至幾十年培植起來的名牌產品。 網絡營銷的定價策略 選擇定價目標 網絡營銷定價策略 選擇定價目標 （ 1）生存。 如企業(yè)生產能力過剩，或面臨激烈競爭，或試圖改變消費者需求，需要把維持生存作為主要目標。 （ 2）當期利潤最大化。 估計需求和成本，并據此選擇一種價格，使之能產生最大的當期利潤、現金流量或投資報酬率。 （ 3）市場占有率最大化。 通過定價來取得控制市場的地位，即使市場占有率最大化。 （ 4）產品質量最優(yōu)化。 考慮在市場上產品質量領先這樣的目標，要求用高價格來彌補高質量和研究開發(fā)的高成本。 網絡營銷定價策略 （ 1）低于進價銷售。 采取此種定價方式能吸引很多消費者，意在擴大銷售規(guī)模。主要適用于價格彈性較大的日用品。 （ 2）差別定價策略。指對不同的人確定不同的價格。 在網上，通過“黑箱操作”，廠家與每一顧客的交易價格可以不透明，使“把每一分可能掙的錢都掙到”成為現實。 （ 3）高價策略。 網上商品的價格有時也有高于傳統(tǒng)方式，這主要指一些獨特商品或對價格不敏感的商品，如藝術品、鮮花等。另外，如果商品的地區(qū)差價較大，少數先上網銷售的供貨商也有可能買個好價。 （ 4）競價策略。 廠家可規(guī)定底價，讓消費者競價，廠家所花費極低。 （ 5）集體砍價。 集體砍價是網上出現的一種類似于拍賣的新業(yè)務。網站上推出的每種商品都有競價者加入。隨著每一個新的競價者加入，原定價格就會下跌，競買的人越多，價格越低（參見圖 75）。 圖 75 集體砍價示意圖 網絡營銷的渠道策略 傳統(tǒng)營銷渠道與網絡營銷渠道的區(qū)別 網絡直銷 網絡間接銷售 雙道法 —— 企業(yè)網絡營銷的最佳選擇 傳統(tǒng)營銷渠道與 網絡營銷渠道的區(qū)別 傳統(tǒng)的營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者轉移時所需經過的流通途徑。其作用是單一的，它僅僅是商品從生產者向消費者的轉移的一個通道。 網絡營銷渠道的作用則是多方面的： （ 1）作為信息發(fā)布的渠道。 （ 2）作為銷售產品、提供服務的快捷途徑。 （ 3）作為企業(yè)間洽談業(yè)務、開展商務活動的場所，也是進行客戶技術培訓和售后服務 的理想的園地。 ? 傳統(tǒng)營銷渠道，根據有無中間商可以分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。 ? 由生產者直接將商品賣給消費者的營銷渠道叫作直接分銷渠道；沒有中間商，叫作零級分銷渠道。 ? 包括至少一個以上的中間商的營銷渠道則叫作間接分銷渠道。間接分銷渠道則包括一級、二級、三級乃至級數更高的渠道。 ? 傳統(tǒng)營銷渠道的分類可以參考圖 76。 圖 76 傳統(tǒng)分銷渠道的分類 ? 網絡營銷渠道也可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道 （參見圖 77）。 ? 網絡的直接分銷渠道是零級分銷渠道。 ? 網絡間接分銷渠道，僅有一級分銷渠道，即只存在一個信息中介商溝通買賣雙方的信息，而不存在多個批發(fā)商和零售商的情況。 圖 77 網絡營銷渠道的分類 ? 傳統(tǒng)的直接分銷渠道：常用兩種方法： （ 1）直接出售，沒有倉庫；工廠需要支付推銷員的工資和日常推銷開支。 （ 2）直接出售，設有倉庫。工廠要支付推銷員的工資和費用，還要支付倉庫的租賃費。 ? 網絡直接分銷渠道：網絡管理員從因特網上直接受理訂單，所需的費用僅是管理員的工資和上網費用。 ? 傳統(tǒng)的間接分銷渠道：中介機構必不可少。 ? 網絡的間接分銷渠道：網絡商務交易中心承擔起信息中介機構的作用。網絡商品交易中心使中介機構的數目減少，從而商品流通的費用大幅度降低。 網絡直銷 ? 網絡直銷是指生產廠家通過網絡直接分銷渠道直接銷售產品。目前常見的做法有兩種： （ 1）企業(yè)在因特網上建立自己獨立的站點，申請域名，制作主頁和銷售網頁，由網絡管理員專門處理有關產品的銷售事務。 （ 2）企業(yè)委托信息服務商在其網點上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。 ? 網絡直銷的優(yōu)點 : （ 1）網絡直銷促成產需直接見面，對買賣雙方都有直接的經濟利益。 （ 2）營銷人員可以利用網絡工具，開展各種形式的促銷活動，迅速擴大產品的市場占有率。 （ 3）企業(yè)能夠通過網絡及時了解到用戶對產品的意見和建議，并針對這些意見和建議改善經營管理。