【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)把自己和用意介紹清楚。 這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售 時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。 第五，做好電話(huà)登記工作，跟進(jìn)更重要。 銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話(huà)回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙 類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。 總之，電話(huà)銷(xiāo)售除了以上五點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)要注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶(hù)的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，只要有心去做，就一定會(huì)越做越好。 銷(xiāo)售員手冊(cè)（十） —— 如何利用名片做銷(xiāo)售？ 名片是現(xiàn)代商業(yè)交往中不可缺少的必備工具之一，可我發(fā)現(xiàn)有許多公司和銷(xiāo)售員并不重視名片在銷(xiāo)售中的作用，對(duì)名片的理解也過(guò)于狹隘，所以造成了在商業(yè)社交場(chǎng)合不帶名片，帶了名片也想不起來(lái)發(fā)，有的名片信息不清楚，甚至涂改，電話(huà)號(hào)碼已不存在等等情況，這些細(xì)節(jié)問(wèn)題往往 會(huì)影響生意的達(dá)成，造成不必要的損失。 名片是建立企業(yè)誠(chéng)信，提高品牌知名度，建立銷(xiāo)售渠道最實(shí)惠的工具。因?yàn)樗ㄥX(qián)少，而且直觀，保存時(shí)間又長(zhǎng)，因此在銷(xiāo)售中有著不可替代的作用。正因如此，在制作名片時(shí)，必須做到以下幾點(diǎn)， ，要有對(duì)眼球的沖擊力。個(gè)性化并不是華而不實(shí)，是要有自己的特色。顏色不能太花，要美觀大方。 。公司名稱(chēng)要一目了然，商標(biāo)要突出。名字職務(wù)要清楚無(wú)誤。主要產(chǎn)品或者行業(yè)也要介紹清楚。特別要回答你是做什么的？即使過(guò)了一段時(shí)間，一看名片還能想起你是做什么的。 太多，因?yàn)槭悄愕拿?，就要顯示你的辦公電話(huà)，更便于聯(lián)系。 ，也不要寫(xiě)太多的公司。有些銷(xiāo)售員怕別人不夠重視，把所有集團(tuán)公司的名稱(chēng)都寫(xiě)在名片上，讓人眼花繚亂，實(shí)際上并不利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展。 名片的使用也有許多講究，在不同的場(chǎng)合要派發(fā)不同款式的名片。比如招商會(huì)，展銷(xiāo)會(huì)，和大型的公共場(chǎng)合活動(dòng)，這些場(chǎng)合要派發(fā)名片，因數(shù)量多和所派發(fā)的對(duì)象只有一面之交，比較適于派發(fā)產(chǎn)品名片。也就是說(shuō)不指望對(duì)方記住你而是要記住你的產(chǎn)品。這種名片不需要特別高檔，但一定要對(duì)產(chǎn)品介紹清楚。一般我的做法，是帶很大的量的名片，見(jiàn)人 就發(fā)，增加產(chǎn)品知名度。在拜訪客戶(hù)時(shí)，一定帶高檔的名片，比較適合收藏。這樣的情況，因?yàn)橛袝r(shí)間相互了解，有可能成為朋友，名片側(cè)重自己的名字。做了朋友就能做生意。還有在派發(fā)名片時(shí)，一定要雙手遞出看著對(duì)方的眼睛表示尊重。在接對(duì)方的名片時(shí)，一定要要看看對(duì)方的名片，然后在裝進(jìn)上衣口袋。一定不要忘記把對(duì)方的名片裝好，當(dāng)對(duì)方的面隨便丟棄對(duì)方的名片是非常不禮貌的。會(huì)影響生意的達(dá)成，給對(duì)方一 種無(wú)教養(yǎng)的感覺(jué)。 名片，是擴(kuò)大你的交際圈多交朋友的重要工具，希望銷(xiāo)售員們用好用精，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，可能一張你無(wú)意發(fā)出的名片，卻會(huì)給你帶來(lái)巨 大的生意。 銷(xiāo)售員手冊(cè)（十一） —— 第一次拜訪客戶(hù)一定要注意的問(wèn)題 人生有許多個(gè)第一次，可我相信沒(méi)有那個(gè)職業(yè)能象銷(xiāo)售員那樣，每天都在經(jīng)歷著第一次，因?yàn)椴粩嗟陌菰L新客戶(hù)，是銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)提升的生命力所在。那么第一次拜訪客戶(hù)要做到哪幾點(diǎn)，才能盡快簽單呢？ 首先，在拜訪之前要準(zhǔn)備好名片，產(chǎn)品資料，合同，如果你的產(chǎn)品不是很大，最好能帶上樣品。專(zhuān)程去拜訪客戶(hù)，名片最好帶最能讓人記住你，愿意長(zhǎng)期保存的名片。比如：你或者你公司的個(gè)性名片。產(chǎn)品資料一定要簡(jiǎn)潔明了，如專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，或者資料很多不能簡(jiǎn)化，你最好準(zhǔn)備不超過(guò)兩分鐘的口頭 介紹，一定要能做到專(zhuān)業(yè)又吸引人。合同最好是空白的，便于當(dāng)場(chǎng)簽約。根據(jù)客戶(hù)的具體情況不同，來(lái)決定是不是需要電話(huà)預(yù)約。如果你的客戶(hù)是政府公務(wù)員，是大公司的經(jīng)理或著是老板級(jí)的人物，你最好要電話(huà)預(yù)約。如果是個(gè)人或著是門(mén)店，我覺(jué)得是最好直接上門(mén)。 其次，拜訪的時(shí)間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達(dá)，在沒(méi)進(jìn)去之前，在熟悉熟悉資料，會(huì)面時(shí)最好提前兩分鐘進(jìn)入客戶(hù)的辦公室。如果是沒(méi)有預(yù)約的客戶(hù)，在選擇時(shí)間時(shí)，最好在上班后半小時(shí)或下班一小時(shí)之前。最忌諱快下班時(shí)去拜訪。 第三點(diǎn)，在進(jìn)入客戶(hù)的辦公室之后，一定要盡可能的 坐的和客戶(hù)近一點(diǎn)，如有可能盡量坐和客戶(hù)一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)很多的銷(xiāo)售員朋友，在進(jìn)門(mén)后，雖然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這樣不但不利于談業(yè)務(wù)，而且在氣勢(shì)上你就先輸一步，就是能作成業(yè)務(wù)，價(jià)格上也要吃虧。經(jīng)心理學(xué)研究，在商業(yè)談判中，最好是在自己的地盤(pán)談，如不可能，在他的地盤(pán)一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是 米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。 第四點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要直入主題，不要懷疑客戶(hù)的理解力。很多業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品說(shuō)的夠明白了，卻還一個(gè)勁的介紹產(chǎn)品，始終不敢問(wèn)客戶(hù) 要不要簽約。最好的處理方法，就是拿出合同說(shuō)：我想你會(huì)對(duì)我們的合作滿(mǎn)意的，讓我們簽合同吧！然后在合同上簽上你的名字。心理學(xué)證明，拒絕比提出請(qǐng)求更難。所以銷(xiāo)售員朋友一定要敢于提出請(qǐng)求。當(dāng)然，如果被拒絕，你可以說(shuō)：那你再考慮考慮，改天在談。為今后再談留下伏筆。 第五點(diǎn)，第一次拜訪一定要掌握好時(shí)間，不能太短也不能太長(zhǎng)。當(dāng)你已經(jīng)完成了所要達(dá)到的目的，無(wú)論是談成功還是失敗，最好不要超過(guò)一小時(shí)，最短不要少于 15分鐘。話(huà)不能一次全說(shuō)盡，要留有談話(huà)的余地，也不要無(wú)話(huà)可說(shuō)。在談話(huà)過(guò)程中，不要大話(huà)空話(huà)太多，也不要去談個(gè)人的隱私， 更不要開(kāi)無(wú)謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次拜訪客戶(hù)最精明的做法。 通過(guò)上面五點(diǎn)，我概要講了第一次拜訪客戶(hù)應(yīng)注意的問(wèn)題，當(dāng)然都是自己的經(jīng)驗(yàn)之談，希望對(duì)朋友們有所幫助。不足之處請(qǐng)朋友們指正。 銷(xiāo)售員手冊(cè)（十二） —— 如何利用跟進(jìn)把潛在客戶(hù)變成客戶(hù)？ 根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占 5%。也就是說(shuō)跟進(jìn)成了銷(xiāo)售中最主要的工作。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶(hù)也只占 5%，這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶(hù)資源，達(dá)到銷(xiāo)售越做越大的結(jié)果 。 銷(xiāo)售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒(méi)有第一次的判斷，在跟進(jìn)過(guò)程中就很難非?？斓娜〉贸煽?jī)。很多銷(xiāo)售員也很勤奮，天天的拜訪客戶(hù)，天天的給客戶(hù)打電話(huà)，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶(hù)信息和情況，結(jié)果造成沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來(lái)跟進(jìn)。在上一篇《銷(xiāo)售員手冊(cè)（原創(chuàng)連載十一）第一次拜訪客戶(hù)一定要注意的問(wèn)題》中我講到，要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶(hù)給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶(hù)一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶(hù)也要找理由來(lái)拒絕你。我們很多的銷(xiāo)售人員由于害怕被拒絕，不 敢要求客戶(hù)簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門(mén)或者放下電話(huà)還不知道這個(gè)客戶(hù)到底需不需要自己的產(chǎn)品。舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)電話(huà)的女業(yè)務(wù)員，通過(guò)貿(mào)易通和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒(méi)直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I(mǎi)她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個(gè)新來(lái)的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我?guī)退I(mǎi)一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢(qián)，我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說(shuō)：黃總，我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒(méi)有向我購(gòu)買(mǎi)，為什么你就答應(yīng)他了？我說(shuō)：你沒(méi)有說(shuō)你要向我賣(mài)產(chǎn)品，我還 以為你只是和我聊聊天呢！通過(guò)這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷(xiāo)售有時(shí)很簡(jiǎn)單，你只要搞清楚客戶(hù)為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。 我往往針對(duì)不同的客戶(hù)情況把跟進(jìn)分成三類(lèi)， 。 .性跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因?yàn)榈谝环N是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì)在今后的文章中專(zhuān)門(mén)講。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過(guò)預(yù)約或者拜訪知道通過(guò)努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。 所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶(hù) 的態(tài)度決定的。情況有以下幾種 感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶(hù)的跟進(jìn)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶(hù)聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。 ，也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì)跟進(jìn)這類(lèi)客戶(hù)，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別 家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶(hù)靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢(qián)。 ，態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲?？蛻?hù)往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。 所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶(hù)根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋 友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類(lèi)客戶(hù)會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。 上面我簡(jiǎn)單的介紹了一些跟進(jìn)的方法，可能并不詳盡?？射N(xiāo)售中許多方法還要你學(xué)會(huì)變通，也要你自己有一定的悟性，也要學(xué)會(huì)不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。舉一反三，無(wú)師自通才是銷(xiāo)售的最高境界。 銷(xiāo)售員手冊(cè)（十三） —— 性別在銷(xiāo)售中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 本來(lái)沒(méi)有計(jì)劃寫(xiě)這個(gè)論題，可有幾位女性銷(xiāo)售員朋友在我的博客中留言或者通過(guò)貿(mào)易通聊天，希望我談?wù)勁凿N(xiāo)售員在銷(xiāo)售中的優(yōu)勢(shì)和需要注意的事項(xiàng)。我經(jīng)過(guò)思考后，還是決定講一講性別在銷(xiāo)售中 的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。我要聲明的是，我所講的情況不是絕對(duì)的，也不存在性別歧視，只是相對(duì)的講男性，女性在銷(xiāo)售中存在的所長(zhǎng)與所短。也是希望朋友們揚(yáng)己之所長(zhǎng)避己之所短，把銷(xiāo)售工作干的更出色。 我先來(lái)談女性銷(xiāo)售員的優(yōu)勢(shì) ： 。女性總是給人一種溫柔，婉約，美麗的印象。一般男性都不會(huì)在商業(yè)談判或者生意上很直接，粗魯?shù)木芙^女性。這就為銷(xiāo)售贏得了時(shí)間和面談的機(jī)會(huì)。實(shí)踐證明，女性談業(yè)務(wù)比男性更容易被對(duì)方接受，當(dāng)然，愿意和你談并不意味著能談成功，你想取得業(yè)績(jī)，同樣要掌握豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品信息，你的產(chǎn)品也同樣要具有各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。 。大部分女性，聲音甜美，悅耳動(dòng)聽(tīng)。這也為銷(xiāo)售贏得了一個(gè)先決條件，對(duì)方喜歡聽(tīng)你說(shuō) ，讓你有了說(shuō)的權(quán)利。當(dāng)然，最后能否成功，還要看你會(huì)不會(huì)說(shuō)，能不能說(shuō)得恰到好處 . 。女性一般都能從小處著眼，注重細(xì)節(jié)。這也為銷(xiāo)售的成功創(chuàng)造了條件。 。女性在大多數(shù)人眼里沒(méi)有威脅，而且天生就會(huì)博得一定的同情，在同等的條件下，男人會(huì)把生意給女性做?？烧嬉阉姆矫娴膬?yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，也一定不要過(guò)分。做業(yè)務(wù)時(shí)，要盡量穿職業(yè)裝，不要露肩露背露肚臍，一定要穿的莊重不輕浮。要化妝可不要濃妝艷抹，說(shuō)話(huà)要干脆利落 不要喋聲喋氣。坐要有坐樣站要亭亭玉立，不要抖腿，也不要翹二郎腿，特別是夏天不要無(wú)顧忌的撇腿而坐。更不能和客戶(hù)亂開(kāi)玩笑動(dòng)手動(dòng)腳。總之，你的自尊自愛(ài)也會(huì)贏得對(duì)方的尊重，也就不會(huì)有非分之想。許多女性銷(xiāo)售員抱怨，在銷(xiāo)售中被客戶(hù)非禮或者提出無(wú)理的要求，我認(rèn)為大多數(shù)情況，還是女性朋友沒(méi)有做好。學(xué)會(huì)說(shuō)不，是女性銷(xiāo)售員的必修課。只要對(duì)方提出不正當(dāng)?shù)囊?，第一次就要?yán)詞拒絕。有些女性業(yè)務(wù)員害怕丟掉生意，不敢說(shuō)不，實(shí)際上，你的拒絕，反而會(huì)讓對(duì)方更尊重你。 談了女性銷(xiāo)售員的優(yōu)勢(shì)，再來(lái)談劣勢(shì)。 ，不敢直言。許多女性銷(xiāo)售員剛 做銷(xiāo)售時(shí)，不敢打電話(huà)，不敢拜訪客戶(hù)，不敢直言不諱的說(shuō)出自己的想法，造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好。 。有許多女性做不成銷(xiāo)售員，都跟太苦太累壓力太大有關(guān)。 ，效率低。這也是許多公司不愿意用女性銷(xiāo)售員的主要原因之一。 ，女性往往不能很準(zhǔn)確的介紹產(chǎn)品。 ，不宜做太變化多端的銷(xiāo)售。還想補(bǔ)充的是遇到女性客戶(hù)也對(duì)女性銷(xiāo)售員是一種挑戰(zhàn)，應(yīng)付不好，很難拿到單。 談了女性 再 來(lái)談?wù)勀行?，上面女性銷(xiāo)售員的劣勢(shì)就是男性的優(yōu)勢(shì)。我只想再談男性銷(xiāo)售員還要注意的幾個(gè)問(wèn)題。 氣暴躁和粗心。 ，一般男性跟單不如女性。 3.不宜做促銷(xiāo)工作。一對(duì)一的溝通男性