【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)把自己和用意介紹清楚。 這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售 時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。 第五，做好電話登記工作，跟進(jìn)更重要。 銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙 類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。 總之，電話銷售除了以上五點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)要注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，只要有心去做，就一定會(huì)越做越好。 銷售員手冊(cè)（十） —— 如何利用名片做銷售？ 名片是現(xiàn)代商業(yè)交往中不可缺少的必備工具之一，可我發(fā)現(xiàn)有許多公司和銷售員并不重視名片在銷售中的作用，對(duì)名片的理解也過于狹隘，所以造成了在商業(yè)社交場(chǎng)合不帶名片，帶了名片也想不起來發(fā)，有的名片信息不清楚，甚至涂改，電話號(hào)碼已不存在等等情況，這些細(xì)節(jié)問題往往 會(huì)影響生意的達(dá)成，造成不必要的損失。 名片是建立企業(yè)誠(chéng)信，提高品牌知名度，建立銷售渠道最實(shí)惠的工具。因?yàn)樗ㄥX少，而且直觀，保存時(shí)間又長(zhǎng)，因此在銷售中有著不可替代的作用。正因如此，在制作名片時(shí)，必須做到以下幾點(diǎn)， ，要有對(duì)眼球的沖擊力。個(gè)性化并不是華而不實(shí)，是要有自己的特色。顏色不能太花，要美觀大方。 。公司名稱要一目了然，商標(biāo)要突出。名字職務(wù)要清楚無誤。主要產(chǎn)品或者行業(yè)也要介紹清楚。特別要回答你是做什么的？即使過了一段時(shí)間，一看名片還能想起你是做什么的。 太多，因?yàn)槭悄愕拿?，就要顯示你的辦公電話，更便于聯(lián)系。 ，也不要寫太多的公司。有些銷售員怕別人不夠重視，把所有集團(tuán)公司的名稱都寫在名片上，讓人眼花繚亂，實(shí)際上并不利于業(yè)務(wù)的開展。 名片的使用也有許多講究，在不同的場(chǎng)合要派發(fā)不同款式的名片。比如招商會(huì)，展銷會(huì)，和大型的公共場(chǎng)合活動(dòng)，這些場(chǎng)合要派發(fā)名片，因數(shù)量多和所派發(fā)的對(duì)象只有一面之交，比較適于派發(fā)產(chǎn)品名片。也就是說不指望對(duì)方記住你而是要記住你的產(chǎn)品。這種名片不需要特別高檔，但一定要對(duì)產(chǎn)品介紹清楚。一般我的做法，是帶很大的量的名片，見人 就發(fā)，增加產(chǎn)品知名度。在拜訪客戶時(shí)，一定帶高檔的名片，比較適合收藏。這樣的情況，因?yàn)橛袝r(shí)間相互了解，有可能成為朋友，名片側(cè)重自己的名字。做了朋友就能做生意。還有在派發(fā)名片時(shí)，一定要雙手遞出看著對(duì)方的眼睛表示尊重。在接對(duì)方的名片時(shí)，一定要要看看對(duì)方的名片，然后在裝進(jìn)上衣口袋。一定不要忘記把對(duì)方的名片裝好，當(dāng)對(duì)方的面隨便丟棄對(duì)方的名片是非常不禮貌的。會(huì)影響生意的達(dá)成，給對(duì)方一 種無教養(yǎng)的感覺。 名片，是擴(kuò)大你的交際圈多交朋友的重要工具，希望銷售員們用好用精，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，可能一張你無意發(fā)出的名片，卻會(huì)給你帶來巨 大的生意。 銷售員手冊(cè)（十一） —— 第一次拜訪客戶一定要注意的問題 人生有許多個(gè)第一次，可我相信沒有那個(gè)職業(yè)能象銷售員那樣，每天都在經(jīng)歷著第一次，因?yàn)椴粩嗟陌菰L新客戶，是銷售員業(yè)績(jī)提升的生命力所在。那么第一次拜訪客戶要做到哪幾點(diǎn)，才能盡快簽單呢？ 首先，在拜訪之前要準(zhǔn)備好名片，產(chǎn)品資料，合同，如果你的產(chǎn)品不是很大，最好能帶上樣品。專程去拜訪客戶，名片最好帶最能讓人記住你，愿意長(zhǎng)期保存的名片。比如：你或者你公司的個(gè)性名片。產(chǎn)品資料一定要簡(jiǎn)潔明了，如專業(yè)性較強(qiáng)，或者資料很多不能簡(jiǎn)化，你最好準(zhǔn)備不超過兩分鐘的口頭 介紹，一定要能做到專業(yè)又吸引人。合同最好是空白的，便于當(dāng)場(chǎng)簽約。根據(jù)客戶的具體情況不同，來決定是不是需要電話預(yù)約。如果你的客戶是政府公務(wù)員，是大公司的經(jīng)理或著是老板級(jí)的人物，你最好要電話預(yù)約。如果是個(gè)人或著是門店，我覺得是最好直接上門。 其次，拜訪的時(shí)間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達(dá)，在沒進(jìn)去之前，在熟悉熟悉資料，會(huì)面時(shí)最好提前兩分鐘進(jìn)入客戶的辦公室。如果是沒有預(yù)約的客戶，在選擇時(shí)間時(shí)，最好在上班后半小時(shí)或下班一小時(shí)之前。最忌諱快下班時(shí)去拜訪。 第三點(diǎn)，在進(jìn)入客戶的辦公室之后，一定要盡可能的 坐的和客戶近一點(diǎn)，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)很多的銷售員朋友，在進(jìn)門后，雖然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這樣不但不利于談業(yè)務(wù)，而且在氣勢(shì)上你就先輸一步，就是能作成業(yè)務(wù)，價(jià)格上也要吃虧。經(jīng)心理學(xué)研究，在商業(yè)談判中，最好是在自己的地盤談，如不可能，在他的地盤一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是 米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。 第四點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要直入主題，不要懷疑客戶的理解力。很多業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品說的夠明白了，卻還一個(gè)勁的介紹產(chǎn)品，始終不敢問客戶 要不要簽約。最好的處理方法，就是拿出合同說：我想你會(huì)對(duì)我們的合作滿意的，讓我們簽合同吧！然后在合同上簽上你的名字。心理學(xué)證明，拒絕比提出請(qǐng)求更難。所以銷售員朋友一定要敢于提出請(qǐng)求。當(dāng)然，如果被拒絕，你可以說：那你再考慮考慮，改天在談。為今后再談留下伏筆。 第五點(diǎn)，第一次拜訪一定要掌握好時(shí)間，不能太短也不能太長(zhǎng)。當(dāng)你已經(jīng)完成了所要達(dá)到的目的，無論是談成功還是失敗，最好不要超過一小時(shí)，最短不要少于 15分鐘。話不能一次全說盡，要留有談話的余地，也不要無話可說。在談話過程中，不要大話空話太多，也不要去談個(gè)人的隱私， 更不要開無謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次拜訪客戶最精明的做法。 通過上面五點(diǎn)，我概要講了第一次拜訪客戶應(yīng)注意的問題，當(dāng)然都是自己的經(jīng)驗(yàn)之談，希望對(duì)朋友們有所幫助。不足之處請(qǐng)朋友們指正。 銷售員手冊(cè)（十二） —— 如何利用跟進(jìn)把潛在客戶變成客戶？ 根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占 5%。也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占 5%，這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達(dá)到銷售越做越大的結(jié)果 。 銷售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進(jìn)過程中就很難非常快的取得成績(jī)。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進(jìn)。在上一篇《銷售員手冊(cè)（原創(chuàng)連載十一）第一次拜訪客戶一定要注意的問題》中我講到，要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不 敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)電話的女業(yè)務(wù)員，通過貿(mào)易通和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個(gè)新來的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我?guī)退I一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢，我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說：黃總，我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒有向我購(gòu)買，為什么你就答應(yīng)他了？我說：你沒有說你要向我賣產(chǎn)品，我還 以為你只是和我聊聊天呢！通過這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷售有時(shí)很簡(jiǎn)單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。 我往往針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類， 。 .性跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因?yàn)榈谝环N是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì)在今后的文章中專門講。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。 所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶 的態(tài)度決定的。情況有以下幾種 感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。 ，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別 家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢。 ，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。 所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋 友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。 上面我簡(jiǎn)單的介紹了一些跟進(jìn)的方法，可能并不詳盡?？射N售中許多方法還要你學(xué)會(huì)變通，也要你自己有一定的悟性，也要學(xué)會(huì)不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。 銷售員手冊(cè)（十三） —— 性別在銷售中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 本來沒有計(jì)劃寫這個(gè)論題，可有幾位女性銷售員朋友在我的博客中留言或者通過貿(mào)易通聊天，希望我談?wù)勁凿N售員在銷售中的優(yōu)勢(shì)和需要注意的事項(xiàng)。我經(jīng)過思考后，還是決定講一講性別在銷售中 的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。我要聲明的是，我所講的情況不是絕對(duì)的，也不存在性別歧視，只是相對(duì)的講男性，女性在銷售中存在的所長(zhǎng)與所短。也是希望朋友們揚(yáng)己之所長(zhǎng)避己之所短，把銷售工作干的更出色。 我先來談女性銷售員的優(yōu)勢(shì) ： 。女性總是給人一種溫柔，婉約，美麗的印象。一般男性都不會(huì)在商業(yè)談判或者生意上很直接，粗魯?shù)木芙^女性。這就為銷售贏得了時(shí)間和面談的機(jī)會(huì)。實(shí)踐證明，女性談業(yè)務(wù)比男性更容易被對(duì)方接受，當(dāng)然，愿意和你談并不意味著能談成功，你想取得業(yè)績(jī)，同樣要掌握豐富的專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品信息，你的產(chǎn)品也同樣要具有各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。 。大部分女性，聲音甜美，悅耳動(dòng)聽。這也為銷售贏得了一個(gè)先決條件，對(duì)方喜歡聽你說 ，讓你有了說的權(quán)利。當(dāng)然，最后能否成功，還要看你會(huì)不會(huì)說，能不能說得恰到好處 . 。女性一般都能從小處著眼，注重細(xì)節(jié)。這也為銷售的成功創(chuàng)造了條件。 。女性在大多數(shù)人眼里沒有威脅，而且天生就會(huì)博得一定的同情，在同等的條件下，男人會(huì)把生意給女性做?？烧嬉阉姆矫娴膬?yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，也一定不要過分。做業(yè)務(wù)時(shí)，要盡量穿職業(yè)裝，不要露肩露背露肚臍，一定要穿的莊重不輕浮。要化妝可不要濃妝艷抹，說話要干脆利落 不要喋聲喋氣。坐要有坐樣站要亭亭玉立，不要抖腿，也不要翹二郎腿，特別是夏天不要無顧忌的撇腿而坐。更不能和客戶亂開玩笑動(dòng)手動(dòng)腳。總之，你的自尊自愛也會(huì)贏得對(duì)方的尊重，也就不會(huì)有非分之想。許多女性銷售員抱怨，在銷售中被客戶非禮或者提出無理的要求，我認(rèn)為大多數(shù)情況，還是女性朋友沒有做好。學(xué)會(huì)說不，是女性銷售員的必修課。只要對(duì)方提出不正當(dāng)?shù)囊?，第一次就要?yán)詞拒絕。有些女性業(yè)務(wù)員害怕丟掉生意，不敢說不，實(shí)際上，你的拒絕，反而會(huì)讓對(duì)方更尊重你。 談了女性銷售員的優(yōu)勢(shì)，再來談劣勢(shì)。 ，不敢直言。許多女性銷售員剛 做銷售時(shí)，不敢打電話，不敢拜訪客戶，不敢直言不諱的說出自己的想法，造成銷售業(yè)績(jī)不好。 。有許多女性做不成銷售員，都跟太苦太累壓力太大有關(guān)。 ，效率低。這也是許多公司不愿意用女性銷售員的主要原因之一。 ，女性往往不能很準(zhǔn)確的介紹產(chǎn)品。 ，不宜做太變化多端的銷售。還想補(bǔ)充的是遇到女性客戶也對(duì)女性銷售員是一種挑戰(zhàn)，應(yīng)付不好，很難拿到單。 談了女性 再 來談?wù)勀行?，上面女性銷售員的劣勢(shì)就是男性的優(yōu)勢(shì)。我只想再談男性銷售員還要注意的幾個(gè)問題。 氣暴躁和粗心。 ，一般男性跟單不如女性。 3.不宜做促銷工作。一對(duì)一的溝通男性