怎樣提高銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-03-10 16:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 并不認(rèn)識(shí) 你，他是認(rèn)書(shū)面的東西，你這些條件會(huì)很難談的。 得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其 產(chǎn)生內(nèi)疚感 ⑴了解詳情 關(guān)鍵能力：把握客戶心理，找出解決辦法 13 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?抱怨一切的客戶： 每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的 反對(duì)，另人十分惱火 推銷(xiāo)策略： 追問(wèn) “他最在乎什么 ” 這類(lèi)客戶就是要讓他覺(jué)得你是在認(rèn)真地聽(tīng)他說(shuō)話，他更 希望你關(guān)注他本人，而不想聽(tīng)你推銷(xiāo)產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡 量建立起彼此的信任，而不必過(guò)多地回答他的質(zhì)疑。 說(shuō) “ 我知道你關(guān)心什么，如果這些問(wèn)題得到解決， 你是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？ ” 將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來(lái)源。 區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見(jiàn) 輕描淡寫(xiě)產(chǎn)品確有的不足之處 ，這又有什么？ 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這 些問(wèn)題 關(guān)鍵能力：把握客戶心理，找出解決辦法 14 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?生硬粗暴 的客戶： 不要以為他們只是針對(duì)你 一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所 有銷(xiāo)售員態(tài)度都是這樣。 推銷(xiāo)策略： 裝出被迫無(wú)奈的樣子 含糊其詞 利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 擺脫困境 ⑴使他忙于回答問(wèn)題，請(qǐng)教他問(wèn)題 ⑵增加彼此的人情味，感染他 ⑶讓你的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)做 “ 白臉 ” ⑷休戰(zhàn) 讓客戶覺(jué)得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價(jià)表等 ?自以為是 的客戶： 不管你談的是什么問(wèn)題， 客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是 正確的 推銷(xiāo)策略： 不要過(guò)多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的 機(jī)會(huì) ； 一邊聽(tīng)他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。 聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告 他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專(zhuān)業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不 妨把它們?nèi)坑涗浵聛?lái)，逐條加以研究。然后再約見(jiàn)，告 訴他，你已請(qǐng)教過(guò)專(zhuān)家，對(duì)其細(xì)節(jié)問(wèn)題一一答復(fù)，并承認(rèn) 他們的確是正直的行家。 第二次帶朋友來(lái)看房時(shí)，讓他來(lái)介紹房屋，顯示其專(zhuān) 業(yè)，順?biāo)浦?； 通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下 決策能力，讓他下定。 關(guān)鍵能力：把握客戶心理，找出解決辦法 15 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?優(yōu)柔寡斷的客戶： 讓你覺(jué)得無(wú)所適從，會(huì)浪 費(fèi)你不少時(shí)間 推銷(xiāo)策略： 為他確定購(gòu)買(mǎi)的最后期限 通過(guò)其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓 問(wèn)你是準(zhǔn)備訂 A座還是 B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類(lèi)客戶希望能 得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他 們心中的疑慮，一步步完成銷(xiāo)售，不能操之過(guò)急。 產(chǎn)品比較法 列一個(gè)周邊樓盤(pán)詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說(shuō)明 你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是明智的選擇。 用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性， 告訴他 “ 房子你已看了不少，也沒(méi)有十全十美的房屋， 就定下來(lái)吧！ ” 讓客戶有種解脫感。 關(guān)鍵能力：把握客戶心理，找出解決辦法 16 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 常見(jiàn)的其他客戶類(lèi)型及解決辦法： ?理智穩(wěn)健型 特征： 深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭所動(dòng)，對(duì)予疑點(diǎn)， 必詳細(xì)究問(wèn)。 應(yīng)對(duì)原則： 以誠(chéng)待人；以專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容去信服于他。 ? 喋喋不休型 ?特征：
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