怎樣做好銷售(編輯修改稿)
2025-03-16 14:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 重復(fù)，而是表示你 認(rèn) 真聽了， 還 可以向 對 方確 認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。 ? 歸納總結(jié) 。在聽的 過 程中，要善于將 對 方的 話進(jìn) 行 歸納總結(jié) ，更好的理解 對 方的意 圖 。例如 “王老 師 ，您 剛 才所 說 的我 總結(jié) 有以下 3點(diǎn)：、是 這樣嗎 ？ ”? 表達(dá)感受。要養(yǎng)成一個好的 習(xí)慣 ，要及 時 的 給對 方以回 應(yīng) ，表達(dá)感受，比如 說 ： “你 說 的太好了，我聽的都入迷了。 ”這 是一個非常重要的聆聽技巧。 贊美的 8個技巧贊美是世界上最廉價但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。贊美在細(xì)節(jié)贊美要真誠，發(fā)自內(nèi)心如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽的出來借用 別 人的 “口 ”進(jìn) 行 贊 美 贊 美不要 過 多，適可 為 止 贊 美適要看著 對 方的眼睛或前 額 贊 美中幾句 經(jīng) 典的 話 ：你的 見 解真的很獨(dú)特你真的很 讓 人欣 賞我感 覺 跟您學(xué)到很多 東 西您真的很 讓 人佩服，在那 樣 的情況下，－－您的朋友王老 師說 您是一位很心 細(xì) 的人，今天見 到您果真如此 認(rèn)同的 6大方法人都需要被肯定 認(rèn) 同，即使他是 錯 的表示 對顧 客的尊重通 過認(rèn) 同 讓顧 客 覺 得你是他的知己， 讓 他喜 歡 你，信任你即使 顧 客在挑剔，你也要 讓 他 說 完，并在 認(rèn) 同他的觀 點(diǎn)基 礎(chǔ) 上，表達(dá)自己的看法 認(rèn) 同只需要你做到以下幾點(diǎn)：注 視 他的眼睛、點(diǎn) 頭 、微笑、身體前 傾只需要 說 ：是， 對 ，有道理 認(rèn) 同的常用 話術(shù)你 說 的很有道理我很 認(rèn) 同你的 觀 點(diǎn)這 個 問題 你 問 的很好這 個建 議 你提的很好我知道你 這樣 做是 為 了我好我很理解你的 想法顧客有時是需要你的批評的批評需要你把握適當(dāng)?shù)臅r間、地點(diǎn)、場合對顧客的批評一定是善意的通過批評讓顧客感覺到你對他的關(guān)心與重視批評應(yīng)遵循：先表揚(yáng)鼓勵，然后批評，最后再表揚(yáng)鼓勵? 人應(yīng)該用語言和溝通就可以把問題解決 ,如果還沒有解決 ,那就要用談判 。? 談判是一種藝術(shù) ,需要相互的協(xié)商來尋求共同的利益 。? 談判是對自己真誠 ,讓對方信任 。? 談判是解決問題 。? 談判與溝通不同 ,逾越你能接受的底線就要談判 。? 溝通只為很好的效果 ,談判才有好的結(jié)果 。? 銷售只產(chǎn)生營業(yè)額 ,談判才產(chǎn)生利潤 .成功談判的三個條件? 目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)成 。? 是否富有效率 。? 與對手關(guān)系是否良好 。談判的 6大要點(diǎn)? 談什么? 誰在談? 怎么談? 在哪里談? 談到什么程度? 應(yīng)急方案? 制造生理上的不適應(yīng) :如請吃飯 ,送東西? 引進(jìn)權(quán)威人士? 假的消息的傳播? 故意扭曲解說? 賄賂 :給好處談判中不同意見的處理? 意見的形態(tài) :真實(shí)的 ,假想 (借口 ),嘲弄 (開玩笑 )? 面對不同意見的態(tài)度 : ,但要解決最防礙成交的意見? 處理步驟 :認(rèn)同不代表接受 :定位問題與提醒 :條件的相互交換 :把問題做個結(jié)束談判中讓步的技巧? 不要做太快的讓步? 你要聽明白客戶要什么 ,我們能給他什么? 對我們影響不大的問題可先做讓步 (不增加成本的基礎(chǔ)上 )? 同步讓步 ,彼此讓步才是可行的，否則你的讓步?jīng)]有任何意義 。? 不要怕說 不 ,你說多了對方就會引起重視? 即使我們做了最后的讓步 ,也要讓客戶知道你的難處 ,讓他感恩于你談判中說服對方的 7大技巧? 說服程序 :先給痛苦 ,分析方案之利弊 ,最好給好處 。? 先談容易解決的問題? 將有爭議和不容易解決的問題連接在一起? 先傳遞好消息 ,在傳遞壞消息? 向?qū)κ忠蟮脑蕉?,對手可能給的也越多? 要有同理心? 擺事實(shí) ,講道理談判中討價還價中的 ” 價 ” 指什么 ?? 產(chǎn)品本身的成本 ,數(shù)量 ,折扣 ,付款條件 。? 交貨條件 ,規(guī)格 ,品質(zhì)保證 。? 售后服務(wù) ,包裝條件 ,贈品 ,退貨條件? 辦公費(fèi)用 ,人員服務(wù)費(fèi)用 ,稅金請說 “我們 ”,別說 “你 ”,“我 ”別說 “不 ”,“我不能做些什么 ”。請說 “我明白 …”,“ 不過這樣 …”,“ 這有困難 …”,“ 這有其他考慮因素 …”別簡單答 “可以 ”,“不 ”,可以用 “如果你提供 xx陳列 ,xx貨架 ,xx促銷點(diǎn) ,我可以提供這價格 ”如果跑進(jìn)死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說 “這是公司 /經(jīng)理的方向 …”. 放在他們見不到的人 /部門身上別老說自己的問題 (“不到指標(biāo) ”),這是你的問題 ,與他無關(guān)出事了怎么辦：“我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進(jìn)這事 ”?。〔?真的 去跟進(jìn)，回復(fù)別找理由解釋，或說 “這是送貨部門的問題 ”談 判 語 言打電話是一種超越時間和時空的談判溝通只會有很好的效果，談判才會有很好的結(jié)果銷售只能產(chǎn)生營業(yè)額，談判才能產(chǎn)生利潤有效果比有道理更重要電話是我們桌上（手中）的一座寶藏電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人所有的來電都是有價值的來電廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話的接聽溝通品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一打電話是簡單有效
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