【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到 2023年我們國(guó)家有一部動(dòng)畫片投資 800萬可是卻帶來了9600萬的票房，投資回報(bào)率居然比阿凡達(dá)還高，哪一部 —— 廣東原拍的《喜洋洋與灰太狼之牛氣沖天》！這部電動(dòng)畫片好看嗎？廣東話叫做 “ 麻麻地 ” ，為什么 ——flash ，動(dòng)畫用這個(gè)技術(shù)做的 .一部動(dòng)畫片用 flash制作，說明了什么問題 —— 沒錢，有錢不用這種技術(shù)而用 3D。那為什么它那么火呢 —— 借勢(shì)。? 2023年廣電總局下了個(gè)文 —— 每天下午 5點(diǎn)半到 7點(diǎn)半兩個(gè)小時(shí)的黃金時(shí)間段里面全中國(guó)所有電視臺(tái)不允許播放境外的動(dòng)畫片，只允許播國(guó)產(chǎn)的。那時(shí)候哪里有啊 —— 兩萬多個(gè)小時(shí)的空白啊。所以他們就抓緊時(shí)間，用最短的時(shí)間以最快的速度用 flash技術(shù)只做了 600多集的《喜洋洋與灰太狼》。孩子沒有得看，所以這部動(dòng)畫片迅速占領(lǐng)孩子的時(shí)間，沒想到吧，不僅小孩子喜歡看，小年輕人也喜歡看，不是有句順口溜嗎 —— 做人要做懶羊羊，嫁人要嫁灰太狼！我發(fā)現(xiàn)很多年輕人生活都喜洋洋與灰太狼化了。那時(shí)候有一次我跟我老婆在北京小肥羊吃火鍋，然后旁邊來了一對(duì)年輕人，那男的說了一句話讓我毛骨悚然 —— 老婆，我終于吃到肥羊了！嚇壞我了，我怎么看他老婆怎么像紅太狼。? 企業(yè)外部的環(huán)境我們要善于借。那什么叫做趨勢(shì)呢 —— 你身邊發(fā)生不可逆的事叫做趨勢(shì) .那你身邊都有哪些事情是不可逆的呢—— 比如說你的年齡不可逆，你必須的接受衰老的事實(shí)；比如說得病不可逆；互聯(lián)網(wǎng)不可逆，誰也無法逆轉(zhuǎn)，你做企業(yè)必須跟互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合。 勢(shì)是什么？? 善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不擇于人。故能擇人而任勢(shì)。? 孟嘗君擇人而任勢(shì)　偷東西　學(xué)雞叫? 勢(shì)是什么？　 ：環(huán)境因素，大勢(shì)所趨。 　中集　因?yàn)橹袊?guó)是制造業(yè)基地　勞動(dòng)力便宜　出口　第一產(chǎn)鋼大國(guó)。放在印度不行　印度鋼鐵不行　放在越南不行，越南制造業(yè)的量太小? 大勢(shì)，企業(yè)家無法造，只能適應(yīng)它。－－借? 600集喜洋洋與灰太狼? 趨勢(shì)－－節(jié)能減排　　天下大勢(shì)，順之者昌，逆之者亡　　花生皮　花盆　肥料?。涵h(huán)境，趨勢(shì)－借? 宏觀環(huán)境的勢(shì)就是我們今天的政府、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、文化 …… 整個(gè)社會(huì)大環(huán)境。 對(duì)于宏觀環(huán)境的勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該適應(yīng)它。孟子說： “ 雖有智慧，不如乘勢(shì)；雖有 基，不如待時(shí)。 ” 雖有智慧不如趁勢(shì)，你借著宏觀環(huán)境的勢(shì)能把事情做好。我 們做事要符合當(dāng)前的環(huán)境，叫 “ 雖有智慧不如趁勢(shì)” ，所以中國(guó)最大的音像制品代理發(fā)行商中凱文化的老總郭子龍問我一個(gè)問題，他想把他的公司從廣東搬到北京 來，問問我的看法。舉雙手贊成！為什么？因?yàn)楸本┦侨袊?guó)的政治文化中心，上海是經(jīng)濟(jì)金融中心，所以一個(gè)文化公司當(dāng)然應(yīng)該搬到北京來，你到北京是借了北京 的勢(shì)，你到了北京就可以覆蓋全中國(guó)了?！?雖有智慧，不如乘勢(shì)；雖有 基，不如待時(shí) ” ，什么叫 基？鐵做的鋤頭。請(qǐng)注意，孟子講這句話是在 2500年前，那個(gè)時(shí)候是青銅時(shí)期，你們家有一把鐵做的大鋤頭，就代表最先進(jìn)的生產(chǎn)力了，也就如同我們今天很多 企業(yè)掌握了最先進(jìn)的技術(shù)一樣，你也得等待時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)不成熟，再先進(jìn)的技術(shù)也沒有用。：環(huán)境，趨勢(shì)－借? 宏觀環(huán)境就是企業(yè)的勢(shì)。 企業(yè)要適應(yīng)這個(gè)環(huán)境，不要做與環(huán)境相違背的事情。聯(lián) 想的老板柳傳志講得好，他說中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就像一個(gè)孵小雞的孵箱，孵箱里有很多蛋，每個(gè)蛋就是每個(gè)企業(yè)，如果 31度是小雞的正常破殼溫度，非常遺憾，我們 這個(gè)孵箱的溫度高一點(diǎn)（就如同中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的非理想非正常狀態(tài)），33度，那么擺在那些蛋面前的路，擺在每個(gè)企業(yè)面前的路，只有兩條，第一要么你適應(yīng) 33 度的高溫，變成小雞；要么你不適應(yīng) 33度的高溫，變成壞蛋。企業(yè)不適應(yīng)環(huán)境，就是 “ 壞蛋 ” 。換句話說， 你做違背了環(huán)境的事情、破壞環(huán)境的事情，就是 “ 壞 蛋 ” 。企業(yè)內(nèi)部的勢(shì)呢 —— 造? 企業(yè)外部的勢(shì)要借、要順，那么企業(yè)內(nèi)部的勢(shì)呢—— 造。造兩個(gè)東西：第一叫做獨(dú)特的盈利模式；第二叫做獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。? 前段時(shí)間有人揭露了浙商的 22條軍規(guī)，之中之一就是每天堅(jiān)持看新聞聯(lián)播。營(yíng)銷人員不懂得借助外部的勢(shì)，你再中國(guó)做營(yíng)銷一定是不合格的。營(yíng)銷經(jīng)理要做好兩個(gè)基本工作 —— 一個(gè)要找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶；一個(gè)要摸準(zhǔn)你的盈利模式。找準(zhǔn)了你的盈利模式就好招聘好培訓(xùn)好帶隊(duì)伍 －－造? 做銷售需要一個(gè)模式。? 他是 1994年雅芳全世界個(gè)人銷售的 ，第一名。美國(guó)雅芳 1993年登陸中國(guó)，是個(gè)直銷企業(yè)，美國(guó)人很可愛，美國(guó)企業(yè)家很可愛，他就把美國(guó)雅芳的模式，直接平移過來了，招聘雅芳小姐，經(jīng)過培訓(xùn)，一人發(fā)個(gè)包，里面放著眉筆、口紅、眉刷，上門推銷去，做陌生拜訪，叫洗樓。? 什么叫洗樓，我洗過。 12樓，從 12層往下挨個(gè)敲叫陌生拜訪，當(dāng)當(dāng)當(dāng)敲門，好不容易敲開一個(gè)門，廣東 90年代初，跟內(nèi)地不一樣，那跟鴿子籠沒區(qū)別呀，外面的防盜門不開，里面的木頭門開了，露出一個(gè)女人頭，滿頭都是頭發(fā)卷，什么形象，《功夫》里頭那個(gè)包租婆的形象。太太，能不能給我兩分鐘的時(shí)間，向你介紹一下美國(guó)雅芳化 … 話還沒有說完呢，那個(gè)門就，砰，摔上了。? 一鼻子灰下來了，就是這么可憐巴巴的做陌生拜訪、洗樓。他告訴我，一天一層樓，我能敲開三五家，一天連一瓶產(chǎn)品都賣不掉，一個(gè)口紅都賣不掉啊。? 各位，我們 讓一個(gè)銷售員完成全流程的銷售，難還是不難，太難了。容不容易培養(yǎng)人，太了容易培養(yǎng)人了。? 我分析給你看：讓我推銷員上門，當(dāng)當(dāng)當(dāng)敲門，要求這個(gè)推銷員什么素質(zhì)？臉皮足夠的厚，對(duì)吧。? 好，門開了，門開了以后呢，打開了，只給你兩分鐘的時(shí)間，要把里面那個(gè)女人搞定，把門打開，把你放進(jìn)去，要求什么素質(zhì)？口才，溝通能力奇佳。? 進(jìn)去了以后，做示范，要求什么素質(zhì)？是一種溝通的表達(dá)的吧，非常好，專業(yè)嘛。你給她做示范得畫眉毛啊，不能畫東邊高西邊低，對(duì)吧，這個(gè)不行。? 好，畫完了，示范也做完了，這個(gè)女人特想買，又想買，又不敢買，猶猶豫豫，要求推銷員什么本事？臨門一腳締結(jié)。? 各位， 讓一個(gè)推銷員完成全流程的銷售，任何一個(gè)環(huán)節(jié)，他做的不到位，這筆單怎么樣？都成不了。? 我過去帶隊(duì)伍，我發(fā)現(xiàn)我的弟兄們里面， 哪一個(gè)環(huán)節(jié)最糟糕？最不好培養(yǎng)的？就是臨門一腳 ，就跟那個(gè)帶球一樣，就跟那個(gè)中國(guó)足球一樣，在那個(gè)球左盤右?guī)?、左盤右?guī)В介T口了，就是不射門，急死人，為什么？不敢。? 所以各位， 這種辦法是最不利于培養(yǎng)人的 。所以我說，有的是用這種辦法培養(yǎng)推銷員，不是培養(yǎng)的，是推銷員的本事，自然而然的，天生的那個(gè)麗質(zhì)，難自棄，對(duì)吧。所以我這個(gè)朋友就說了，這個(gè)方法肯定不適合中國(guó)。盈利模式定義? 哪怕只是把一支口紅、一根眉筆賣給人家，但是也一樣的要經(jīng)過至少四個(gè)環(huán)節(jié)吧；你的業(yè)務(wù)代表在這四個(gè)環(huán)節(jié)里面只要有哪怕一個(gè)細(xì)節(jié)做的不到位，這筆單就有可能會(huì)黃掉。所以說 要一個(gè)業(yè)務(wù)銷售完成所有的流程根本就不利于培養(yǎng)人才，不利于企業(yè)做大。? 把銷售流程簡(jiǎn)單化。所以在這里我把盈利模式下了定義—— 一組經(jīng)營(yíng)模式的有效構(gòu)成，就叫做企業(yè)的盈利模式 。注意不是所有的銷售流程，而是一組經(jīng)營(yíng)模式的有效構(gòu)成。吧銷售流程簡(jiǎn)單化，細(xì)節(jié)化。? 這樣整個(gè)銷售流程分成多個(gè)環(huán)節(jié)，就便于教授、便于培訓(xùn)、便于操作。 ? 怎么改呢？ 90年代初，固有單位、事業(yè)單位，每個(gè)禮拜三，或禮拜五下午有一個(gè)重要的活動(dòng)，什么活動(dòng)，政治學(xué)習(xí)。哎，我們能不能把我們的這個(gè)營(yíng)銷，做成政治學(xué)習(xí)的一部分。? 他很聰明，派了一些安徽招聘的小男孩兒，拿著介紹信找各單位的女工、工會(huì)聯(lián)合辦活動(dòng)，我們派出我們的優(yōu)秀的美容師，優(yōu)秀的禮儀講師，給你們公司進(jìn)行免費(fèi)的美容課，免費(fèi)的禮儀講座，大受歡迎。有意思吧，過去主動(dòng)上門推銷，不讓你進(jìn)，謝絕推銷。? 現(xiàn)在我送的是免費(fèi)的美容講座，免費(fèi)的禮儀課，大受歡迎。派著車接美容老師，接美容師。好，這幫安徽的小男孩兒，就干一件事，拿著介紹信，把這個(gè)單位跑遍。上午下午，上午下午，上午下午，把這個(gè)課約好了。? 誰講課？廣州那么多大學(xué)，大學(xué)里面那么多年輕漂亮，有氣質(zhì)的女老師，她們跟我一樣，職業(yè)，口力勞動(dòng)者，對(duì)吧。哎，稍加培訓(xùn)，上崗。那是專業(yè)的，兩個(gè)小時(shí)講課干嘛，給顧客洗腦子嘛，溝通嘛，洗臉洗錯(cuò)了嗎，對(duì)不對(duì)。洗了這么二十幾年的臉，都用香皂洗了，洗錯(cuò)了，要改洗面奶。? 好，誰化妝？美院畢業(yè)那幾個(gè)大專生。學(xué)國(guó)畫的，學(xué)油畫的，人家是專業(yè)的，人家都能給那個(gè)豬化成雙眼皮，哎，專業(yè)的。? 誰做締結(jié)？在白馬服裝城賣服裝那幾個(gè)四川妹子、重慶妹子。白馬服裝城你去嗎？哎喲，那人山人海，那一個(gè)攤位上過的人多，那個(gè)時(shí)候，要求這個(gè)賣服裝的小姐，有個(gè)功力，同時(shí)締結(jié)六七個(gè)顧客，這個(gè)本事很大呀。? 那其中有一個(gè)小姑娘，還演示給我看，啊，講完美容課，那個(gè)女同志，呼就上來了，美容師，美容師，你看我這個(gè)皮膚，該用什么化妝品？她拿手指頭把這個(gè)皮膚臉上一點(diǎn)，就你這臉，馬上變成黃臉婆了，還不趕快用啊，給， 480，噢，掏錢走了。? 哎，我說你什么都沒說呀，她怎么就買了？她說你不懂，這個(gè)女人從后面往前走，我就看出來了，她特想買，又不敢買，她就像站到懸崖邊，特想跳，又不敢跳，我的任務(wù)，一腳，下去。噢，這這么簡(jiǎn)單，就這么簡(jiǎn)單。我說，我怎么沒看出來呀？她說，廢話，我天天看她的行為，她走路的姿勢(shì)和說話的表情，我就知道，她想什么了。? 他 把一個(gè)復(fù)雜的銷售開始分段，每一段找最適合的人去做，他就開始把一個(gè)銷售，從過去的結(jié)果管理，變成了現(xiàn)在的過程管理了 。? 銷售永遠(yuǎn)是過程管理，不能是結(jié)果管理。? 我們現(xiàn)在很多企業(yè)做得相反，只給銷售員給任務(wù)，對(duì)吧。好，你 1年完成 200萬，好了，到了年終了，完成不到 30萬你怎么辦？請(qǐng)問你有什么辦法？銷售人員永遠(yuǎn)是隧道式管理，隧道這么長(zhǎng)（比劃：較長(zhǎng)），汽車在這兒呢（比劃，在隧道開始段），進(jìn)了隧道了，中間都是黑的，你不知道干什么去了，根本不知道銷售人員干什么去了，干了沒有，你不知道，洗澡去了？喝茶去了？你根本不知道，對(duì)吧。? 所以必須想辦法， 把銷售人員的運(yùn)作分解，把過程管好。? 我比如說，我第一過程，約課，安徽小男孩兒約課，我就好考察了，為什么？因?yàn)殇N售永遠(yuǎn)是數(shù)字游戲，永遠(yuǎn)是數(shù)字游戲，而因?yàn)槭菙?shù)字游戲，所以就是量大是關(guān)鍵，對(duì)吧，永遠(yuǎn)是數(shù)字游戲，量大是關(guān)鍵，而且是先數(shù)量后質(zhì)量，沒有數(shù)量，（就）沒有質(zhì)量。注意我的用詞兒啊，銷售永遠(yuǎn)是數(shù)字游戲，而且是量大是關(guān)鍵，而且是永遠(yuǎn)是先數(shù)量后質(zhì)量，沒有數(shù)量，（就）沒有質(zhì)量。? 好，這個(gè)就有意思了，我就好考察了，過程管理，安徽這幫小男孩兒，我考察他什么？我考察他每天約多少課？每天進(jìn)多少門？每天約多少課？我把這個(gè)環(huán)節(jié)抓住。? 第二個(gè)環(huán)節(jié)，課的量就會(huì)上來，課程講課過程中，我考察我的講師講完課以后多少到達(dá)率，顧客到達(dá)率，對(duì)吧。? 然后考察締結(jié)人，締結(jié)次數(shù)。? 把這過程一個(gè)一個(gè)都做好了，做精致了，最后那個(gè)結(jié)果怎么樣？一定差不到哪兒去 ，對(duì)吧。? 我們發(fā)現(xiàn) 一個(gè)人的能力，很難被復(fù)制到另外一個(gè)人的身上 ，就像銷售人員和老師一樣。別人說老師，你講課我們挺愛聽的，最起碼不枯燥。請(qǐng)問，你怎么講的？不知道，真不知道，隱性知識(shí)。? 所以我們很多企業(yè)，永遠(yuǎn)是當(dāng)一個(gè) 80/20定律， 20%的銷售員創(chuàng)造了 80%的銷售業(yè)績(jī)，他怎么想？他說，我讓最好的銷售員把經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，教給什么 ―― 差的業(yè)務(wù)員。結(jié)果要命的事兒發(fā)現(xiàn)了，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)好的業(yè)務(wù)員，和壞的業(yè)務(wù)員，在做法上幾乎一模一樣，什么不一樣？唯一不一樣是態(tài)度，態(tài)度。? 所以電視機(jī)前的朋友，如果你的業(yè)務(wù)隊(duì)伍里面，有那態(tài)度非常惡劣的業(yè)務(wù)員，我給你的建議是什么，趕快隔離，隔離。為什么？因?yàn)樨?fù)面力量是正面力量的 6倍，一個(gè)負(fù)面的業(yè)務(wù)員，至少可以帶壞 6個(gè)人，千萬不要做蠢事，什么蠢事？讓我的一個(gè)比較清新的業(yè)務(wù)員，做他的政治思想工作。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，越做思想工作，連那個(gè)業(yè)務(wù)員她也帶進(jìn)去了，然后我給你一個(gè)建議，怎么辦？最好的辦法 ―― 隔離，啊，最好的辦法 ―― 隔離。? 有意思啊，一個(gè)人的業(yè)務(wù)員的銷售能力，很難復(fù)制給另外一個(gè)人， 但是一個(gè)模式可以復(fù)制 。他摸索出這種盈利模式，然后復(fù)制到廈門，從廣州到廈門，然后全國(guó)這么掃了一遍， 94年就獲得了，個(gè)人銷售突破了 1000萬，代表雅芳公司，出席了世界直銷大會(huì)。做銷售需要一個(gè)盈利模式：? 這就是我講的勢(shì)的第一個(gè)概念 ―― 盈利模式。你要反思的是，你有沒有這個(gè)獨(dú)特的 盈利模式 一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效構(gòu)成。摸索出一個(gè)能復(fù)制的盈利模式。? 顧客怎么來的，來了怎么買的，買了怎么多買的，多買怎么留的，留了以后，他怎么帶別人來買的 ，這個(gè)模式，你有沒有？? 盈利模式，往小了說 ―― 盈利模式，往大了說，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。盈利模式總結(jié)? ；所以會(huì)上手比較快，這樣能讓新手掙到穩(wěn)定的薪水、做出成就、增強(qiáng)他們的自信心，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定性，同時(shí)也是降低售后難度；如果說你現(xiàn)在的銷售隊(duì)伍流動(dòng)性很大的話，那只能說明的銷售流程太復(fù)雜，所以要打破把它們分解，降低銷售難度。? ； 盈利模式應(yīng)該讓銷售人員的動(dòng)作越簡(jiǎn)單越好，而不是越復(fù)雜越好。? 法國(guó)著名的哲學(xué)家笛卡爾講過，笛卡爾說，我一生當(dāng)中，只會(huì)干兩件事情，第一件事，我會(huì)干簡(jiǎn)單的事情；第二件事，我會(huì)把復(fù)雜的事情變簡(jiǎn)單。? 所以好的盈利模式，應(yīng)該讓銷售人員的動(dòng)作越簡(jiǎn)單越好，為什么呢？因?yàn)橹挥泻?jiǎn)單的東西才能重復(fù)，只有能重復(fù)的東西才能長(zhǎng)大。那么復(fù)雜重復(fù)不了，重復(fù)不了，長(zhǎng)大不了。? 幾乎所有的成功無一例外，都是 復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問題重復(fù)做 。? 把你的工作流程簡(jiǎn)單化然后讓你的下屬重復(fù)去做就好了 。幾個(gè)建