【文章內(nèi)容簡介】 /投資商 開發(fā)商名稱： 投資商名稱： 聯(lián)系電話 建筑及景觀設(shè)計機構(gòu) 策劃代理機構(gòu) 項目占地面積（畝） 綠化率（ %） 均價 建筑面積 m2 容積率 最高價 規(guī)劃用途 規(guī)劃幢數(shù) 車位數(shù)量價格 土地年限 公攤率 朝向差 規(guī)劃戶數(shù) 銷售率 層差 建筑結(jié)構(gòu) 交付日期 商鋪價格（元 /m2） 工程進度 物業(yè)管理費 付款方式及優(yōu)惠 戶型區(qū)間 (m2) 主力戶型 開盤及入住日期 開盤日期 入住日期 樓盤特點： （ 3）競爭樓盤的促銷手段調(diào)查 競爭樓盤的促銷手段是項目市場競爭調(diào)研的重要方面之一。 ① 廣告 促銷調(diào)查。這是房地產(chǎn)促銷的重要手段，對競爭樓盤的廣告調(diào)查是市場調(diào)研的重要組成部分； ② 活動 促銷調(diào)查。通過開展一系列促銷活動的安排，可以營造樓盤的銷售氛圍，促進銷售； ③ 人員 促銷調(diào)查。與客戶面對面的人員促銷是傳統(tǒng)的促銷手段，也是目前開發(fā)商的主要促銷形式之一。 ④ 客戶關(guān)系 促銷調(diào)查。目前，房地產(chǎn)促銷的競爭已經(jīng)從單純的交易營銷上升到客戶關(guān)系營銷的層面，這是一種企業(yè)與客戶共同創(chuàng)造價值的營銷理念。 （ 4）競爭樓盤的銷售情況調(diào)查 銷售情況是判斷一個樓盤最終的指標，但也是最難獲得準確信息的部分，主要包括： ① 銷售率。 最基本的指標，反映了一個樓盤被市場接納的程度； ② 銷售次序。 指不同房屋的成交先后次序，反映了市場需求結(jié)構(gòu)和強度； ③ 客戶群分析。 通過對競爭樓盤客戶的特征分析，可以分析其購買動機，從而找出本樓盤影響客戶購買行為的因素以其影響力大小； （ 5）競爭樓盤的物業(yè)管理調(diào)查 物業(yè)管理調(diào)查包括物業(yè)管理的內(nèi)容、管理情況、物業(yè)管理費以及物業(yè)管理公司背景、實力以及操作過的項目等。 對競爭對手的調(diào)研可從以下幾個方面進行考察： （ 1）專業(yè)化程度 。 指競爭對手將其力量集中于某一產(chǎn)品、目標客戶群或所服務(wù)區(qū)域的程度； （ 2）品牌知名度 。 指競爭對手主要依靠品牌知名度進行競爭，而不是依靠價格或其他度量進行競爭的程度，如萬科、中海、金地等開發(fā)商品牌。 （ 3）推動度或拉動度 。 指競爭對手在銷售樓盤時，是尋求直接在最終用戶中建立品牌知名度來拉動銷售，還是依賴分銷渠道來推動銷售的程度； （ 4）開發(fā)經(jīng)營方式。 指競爭對手對所開發(fā)的樓盤是出售、出租還是自行經(jīng)營。如果出售，是自己銷售還是通過代理商銷售等； （ 5）樓盤質(zhì)量。 指競爭對手所開發(fā)樓盤的質(zhì)量。 （ 6）縱向整合度。 指競爭對手采取向前（貼近消費者）或向后（貼近供給商）進行整合所能產(chǎn)生的增值效果的程度。 （ 7）成本狀況。 指競爭對手的成本結(jié)構(gòu)是否合理，企業(yè)開發(fā)的樓盤是否具有成本優(yōu)勢等； （ 8）價格策略。 指競爭對手的產(chǎn)品定價策略，會影響到項目的目標客戶分流以及市場推廣工作等，開發(fā)商必須認真組織調(diào)研，并提出對策； （ 9）與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系。 指競爭對手與當(dāng)?shù)爻鞘薪ㄔO(shè)規(guī)劃部門、土地管理部門等政府職能部門的關(guān)系。 （ 10）競爭對手歷來的項目開發(fā)情況、土地儲備情況、未來的開發(fā)方向等。 房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境調(diào)查 廣告環(huán)境調(diào)查 廣告表現(xiàn)形式調(diào)查 廣告代理商的調(diào)查 公共傳播形式，包括：報紙、電視廣播等 印刷品傳播形式，包括：售樓海報、售樓書等 戶外傳播形式，包括：看板、旗幟、指示牌等 調(diào)查該區(qū)域的主要廣告代理商及其知名度、技術(shù)能力以及社會關(guān)聯(lián)度 房地產(chǎn)營銷中介機構(gòu)是指協(xié)助房地產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給最終購買者的中介機構(gòu)，包括代理中間商和輔助中間商。 代理中間商簡稱代理商，是指代理人、經(jīng)紀人等。 開發(fā)商 代理商 客戶 產(chǎn)品所有權(quán) 合同 合同 房地產(chǎn)營銷媒體是指那些刊登或播放房地產(chǎn)新聞、專欄的媒體機構(gòu)， 主要是指報紙、雜志、廣播電臺、電視臺和網(wǎng)站等。 對當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷媒體調(diào)查有助于正確選擇該地區(qū)最有影響力的媒體，做好市場推廣，從而提高營銷的效果。 房地產(chǎn)項目市場調(diào)研的方法 房地產(chǎn)市場調(diào)查需要了解大量可靠、真實和全面的資料。資料的獲取來源有一手資料和二手資料。 一手資料 —— 為當(dāng)前項目或特定目的而收集的原始信息。 如：通過實地調(diào)研和發(fā)放調(diào)查問卷獲取的資料。 二手資料 —— 為其他目的或其他項目已經(jīng)收集到的資料。 如：從房地產(chǎn)信息網(wǎng)上查閱的相關(guān)資料。 房地產(chǎn)市場調(diào)查人員開始時總是要收集二手資料，二手資料具有以下特點： 二手資料 優(yōu)點： 是研究房地產(chǎn)市場的起點，成本低，可以立即使用。 缺點： 由于時間跨度長、針對性不強，使得所收集的信息不夠準確、不可靠、不完整或已經(jīng)過時，甚至存在一些錯誤。 由于二手資料存在的缺點，需要調(diào)查人員去收集準確性更高、更加具有針對性的一手資料。 訪問法是通過直接詢問被調(diào)查者的方式上了解市場情況和客戶需求的一種方法。通常又被稱為調(diào)查表法。 根據(jù)調(diào)查人員與被調(diào)查者的接觸方式，訪問法可分為人員訪問、電話訪問、郵寄訪問和網(wǎng)上訪問四種類型。 （ 1）人員訪問 人員訪問是指房地產(chǎn)調(diào)查人員直接與被調(diào)查者面對面交談以收集資料的一種調(diào)查方法，又稱面談?wù){(diào)查，是市場調(diào)查中較為靈活和通用的一種調(diào)查方法。人員調(diào)查又分為 入戶面談 和 攔截式面談?wù){(diào)查 兩種方式。 房地產(chǎn)項目市場調(diào)查常用方法 ② 攔截式面談?wù){(diào)查 指調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查方案，在指定的地點，按照指定的調(diào)查程序在路人中選取訪問對象，進行較為簡短的調(diào)查，這種方法經(jīng)常采用問卷式調(diào)查。 目前，問卷調(diào)查是房地產(chǎn)市場調(diào)查中經(jīng)常采用的調(diào)查手段之一。 ① 入戶面談?wù){(diào)查 是指調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查方案，依照事先擬定好的問卷或調(diào)查提綱順序，到被調(diào)查者家中（存在一定的難度）或單位對被調(diào)查者進行面對面的直接訪問。 人員訪問法的優(yōu)點和缺點 優(yōu)點： ①非常靈活，交談時的主題和時間安排都可以根據(jù)具體的客戶情況進行改變； ②人員訪問法一般拒答率較低，面對面地訪問往往會對被訪問者產(chǎn)生一定的壓力，使他們較為認真地回答問題； ③面對面的調(diào)查氣氛比較輕松，適于進行深度調(diào)查，并且隨意聯(lián)想，會收集到意向不到的信息。 缺點： ①需要調(diào)查人員準備大量的訪問材料，而其往往需要對調(diào)查人員進行事前培訓(xùn)，還需要一定的交通費和其他費用，成本高； ②對調(diào)查者的素質(zhì)要求較高，調(diào)查人員的訪問技巧和應(yīng)變能力是制約調(diào)查質(zhì)量的兩個重要因素； ③由于人員調(diào)查往往是一對一進行的，因此需要大量的時間，調(diào)查周期長； ④人員調(diào)查匿名性差，對于一些較為敏感性或者涉及隱私的問題，面對面調(diào)查不易獲得較為真實的信息； ⑤人員調(diào)查管理比較困難，調(diào)查者的主觀因素易影響到調(diào)查的結(jié)果。 （ 2）電話訪問 電話訪問是通過在電話中與選定的被調(diào)查用戶交談以獲得市場信息的一種方法，它是一種間接的方法。 注意事項 ： ①電話訪問前，需要對調(diào)查人員進行培訓(xùn)（包括調(diào)查人員要口齒清楚、語氣親切、語調(diào)隨和，可在不長的時間 [一般 15分鐘左右 ]內(nèi)完成調(diào)查）； ②電話調(diào)查人員需要在電話調(diào)查前設(shè)計好問卷調(diào)查表，大多采用是非選擇法向被調(diào)查者詢問。 （ 3）郵寄訪問 郵寄訪問是房地產(chǎn)市場調(diào)查中一個比較特殊的收集資料的方法。它是將調(diào)查者事先準備好的調(diào)查問卷郵寄被調(diào)查者，再由被調(diào)查者根據(jù)要求填寫好后寄回的一種調(diào)查方法。 特點 ： ①調(diào)查范圍廣、成本低，能夠通郵的地方都可以實施； ②它給被調(diào)查者充分的考慮時間，避免受到時間限制，也不受調(diào)查人員的傾向影響； ③它可以節(jié)省調(diào)查人員的數(shù)量，不需要對調(diào)查人員進行專門的培訓(xùn)。 （ 4）網(wǎng)上訪問 網(wǎng)上訪問是隨著互聯(lián)網(wǎng)興起而出現(xiàn)的一種新型的訪問形式。它有很多形式，調(diào)查人員可以發(fā)郵件給被調(diào)查者或者將問題答卷放在網(wǎng)上供被調(diào)查者填寫。 網(wǎng)上訪問法存在的缺陷 ： 由于目前網(wǎng)絡(luò)誠信存在一定的缺失，網(wǎng)絡(luò)信息的真實性和準確性得不到有效保證，目前房地產(chǎn)調(diào)查人員對其結(jié)果還只能用于參考。 右圖為新浪房產(chǎn)某次網(wǎng)上調(diào)查表部門截圖。 觀察法是指調(diào)查者憑借自己的眼睛或攝像、錄音等器材，在調(diào)查現(xiàn)場進行實地考察，記錄正在發(fā)生的市場行為或狀況，以獲取各種原始資料的一種非介入式調(diào)查方法。觀察法主要有以下四種形式： （ 1）直接觀察法。 就是調(diào)查人員去現(xiàn)場直接察看市場情況。例如， 派調(diào)查人員去現(xiàn)場了