如何營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛(編輯修改稿)
2025-03-10 13:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 尋求客觀性標(biāo)準(zhǔn)作為協(xié)議基礎(chǔ)方案的創(chuàng)造與判斷行分開(kāi)發(fā)揮想象擴(kuò)大方案選擇范圍 ……34 n 模塊二：商務(wù)談判的程序商務(wù)談判程序是談判客觀階段的總體。當(dāng)彼此具有利害關(guān)系或矛盾爭(zhēng)議的雙方，為了協(xié)調(diào)一致，或者爭(zhēng)取和解，在特約的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行一場(chǎng)正規(guī)的談判時(shí)，談判就有了特定的規(guī)則和程序了。 模塊二：商務(wù)談判的程序始談階段摸底階段僵持階段讓步階段促成階段36開(kāi)局階段很重要? 人在任何活動(dòng)開(kāi)始階段，精力總是最充沛。? 開(kāi)局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式。? 等級(jí)觀念在開(kāi)局階段即已形成。協(xié)商談判議程：談判將要討論內(nèi)容的清單，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排。 （ 1）相互介紹 （ 2）創(chuàng)造良好的談判氣氛。 n 摸底階段： 是實(shí)質(zhì)性談判的開(kāi)始階段。 指在正式開(kāi)始談判后，沒(méi)報(bào)價(jià)前，雙方通過(guò)交談相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖階段。n 目標(biāo)：– 知已、知彼– 表明我方意圖，了解對(duì)方意圖39n 僵持階段：– 指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ)上，通過(guò)報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙階段。– 報(bào)價(jià)– 還價(jià)40讓步階段：當(dāng)雙方?jīng)Q定以求交易條件互為讓步基礎(chǔ)上達(dá)成一致時(shí)，就進(jìn)入讓步階段。n 確定讓步條件n 列出讓步清單n 確定讓步方式n 選擇合適的讓步時(shí)機(jī)41n 促成階段：談判雙方經(jīng)過(guò)磋商、讓步，最終對(duì)各項(xiàng)交易條件達(dá)成共識(shí)，談判就進(jìn)入了促成階段。? 最后的回顧與起草備忘錄? 起草商務(wù)協(xié)議或合同? 審核協(xié)議與簽約42【 觀念應(yīng)用 】 “ 聚源 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉到石材市場(chǎng)采購(gòu)板材，相中一個(gè)櫥窗陳列的 “ 將軍紅 ” 大理石板材。她進(jìn)商店問(wèn)價(jià)，老板進(jìn)價(jià)是 180元 /m2，但并沒(méi)有報(bào)價(jià)，熱情的給李莉倒了一杯茶?！? 李莉也開(kāi)始給買(mǎi)將軍紅打埋伏，說(shuō)： ” 我想要黑珍珠石材 “ 。老板說(shuō) “ 這是漂亮的黑色大理石板材，你看這是樣品 ” 。李莉又說(shuō) ” 我想要更厚一點(diǎn)的。 “ 老板說(shuō)： ” 有，多厚的都有 “ 。 李莉問(wèn) “ 那將軍紅多少錢(qián)啊 ” 。老板： “ 300元 ” 。 “ 這也太貴了 ” ， 200元。老板： “ 260元 ” 。 “ 謝謝！ ” 李莉邊說(shuō)邊向門(mén)走去?！?最終老板 210元 /m2賣(mài)給了李莉。 這筆生意老板賺了 17%，比預(yù)期 15%的毛利率了兩個(gè)百分點(diǎn)，李莉也買(mǎi)到了喜歡的產(chǎn)品，雙方皆大歡喜。 問(wèn)題：分析雙方成交的各階段？【 分析提示 】 這是一個(gè)成功 “ 雙贏 ” 談判。開(kāi)局階段李莉先聲東擊西，老板營(yíng)造氣氛。磋商階段老板先報(bào)高價(jià)，通過(guò)李莉還價(jià)確定她期望價(jià)，李莉則采取欲擒故縱策略，最終李莉以能承受的價(jià)格買(mǎi)到了喜歡的東西，老板也獲得了豐厚的利潤(rùn)。n【 觀念應(yīng)用 】一、營(yíng)造商務(wù)談判氣氛 二、把握摸底階段模塊三：掌控商務(wù)談判氣氛45商務(wù)談判氣氛什么是談判氣氛？：任何一種談判在一開(kāi)始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。46談判氣氛作用n 確定談判的基調(diào)、建立各方談判關(guān)系n 為后續(xù)談判打基礎(chǔ)，談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問(wèn)題提供良好的前提基礎(chǔ)，談判氣氛惡劣必然給人無(wú)誠(chéng)意的感覺(jué)。n 任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延，有利或不利的作用。47談判氣氛分類第一種：冷淡的、對(duì)立的、緊張的；第二種：松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；第三種：熱烈的、積極的、友好的；第四種：平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延，有利或不利的作用。48影響談判氣氛因素n 談判氣氛受最初在幾秒鐘、幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響。n 談判氣氛受到彼此在正式見(jiàn)面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會(huì)議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。n 談判氣氛與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的。 49 金星啤酒進(jìn)入中山市場(chǎng)大餐飲企業(yè)任務(wù)落到了金星啤酒銷售副經(jīng)理小趙的身上，要讓餐飲企業(yè)推薦金星啤酒，還真的需要下功夫做好老板的工作。小趙： “喲，這么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了這么多瓶酒，就知道你的生意做得紅紅火火。現(xiàn)在啤酒銷量不錯(cuò)吧？ ”小趙說(shuō)話語(yǔ)音洪量、真誠(chéng)，讓人聽(tīng)起來(lái)很受用。馬老板 “馬馬虎虎，請(qǐng)問(wèn)有什么事？ ”小趙： “噢，我是金星啤酒集團(tuán)的小趙，早就聽(tīng)說(shuō)你是中山餐飲業(yè)起步最早、做得最好老板，今天來(lái)拜訪您，跟您學(xué)學(xué)生意經(jīng)，交個(gè)朋友。 “馬老板： “沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，只是踏踏實(shí)實(shí)地做生意罷了。 “小趙： “這才是最寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也是做生意最基本的原則。正是因?yàn)槟愕膶?shí)在、講信譽(yù)，你的顧客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了。 “應(yīng)該怎么辦？50馬老板： “還是你們文化人會(huì)總結(jié)。 “小趙： “文化高不能決定事業(yè)的成功，關(guān)鍵是做事和做人，聽(tīng)說(shuō)你就是憑借著一
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