【文章內(nèi)容簡介】 哪一個(gè)都有獨(dú)立的包裝。如果超市賣 250克，你也賣 250克，消費(fèi)者比較后就會(huì)要求你打折。如果你這個(gè)賣 225克，那個(gè)賣 165克，其他的賣 37克、 48克等，把包裝規(guī)格打亂，做成一個(gè)禮品包，最后你發(fā)現(xiàn)你需要再換一個(gè)渠道，直接賣給寫字樓了，作為休閑食品讓寫字樓的白領(lǐng)女孩去吃，那時(shí)他們還會(huì)跟商場比較價(jià)格嗎？想辦法在消費(fèi)者心目中制造不可比性 比如你賣凍品大蝦，如果你 500克賣 39元，你的價(jià)格可比性太透明了，加上可能是新品種，消費(fèi)者不太容易接受。你可以把大連的蝦、長白山的木耳和人參、哈爾濱紅腸打造成一個(gè)東三省的名品工程，然后把名品工程打包，直接辦成會(huì)員卡進(jìn)行促銷。你可以做一個(gè)情感工藝廣告，主題是幫助天下孝子和孝女們盡孝心，然后，通過會(huì)員卡（ 2023元錢的銀行卡、 5000元錢的金卡和 1萬元錢的鉆卡），讓客戶的父母可以在每個(gè)月的初一十五收到你免費(fèi)送貨上門的產(chǎn)品，只要是會(huì)員，一年之內(nèi)有效 你還可以規(guī)定，如果是銀卡，數(shù)量要少一些，品種要單一一些；如果是金卡則數(shù)量多一些，品種全一些等。這時(shí)候價(jià)格就沒有可比性了策略 8：優(yōu)質(zhì)化服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化流程巧妙利用客戶的人際關(guān)系 研究表明：存量市場客戶的影響力是非常的巨大的，在每位客戶的背后，都有大量可以影響的對(duì)象。如果你的服務(wù)做到令客戶滿意并覺得物超所值，他們就會(huì)持續(xù)的照顧你的生意，且為你介紹新的客戶，你就實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值最大化 —— 從滿意，到忠誠，到推薦優(yōu)化服務(wù)，使內(nèi)部流程標(biāo)準(zhǔn)化 如果企業(yè)的管理的特別混亂，今天少發(fā)兩件貨，明天發(fā)錯(cuò)三件，剛剛合作了三個(gè)月，可是每個(gè)月發(fā)貨都發(fā)錯(cuò)，哪個(gè)經(jīng)銷商還會(huì)和你合作？服務(wù)不到位以及頻頻出錯(cuò)會(huì)使客戶喪失信任感和忠誠度，最終離開你。 同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程可以從最根本處出發(fā)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，減少出錯(cuò)幾率。并在出錯(cuò)時(shí)及時(shí)找到錯(cuò)誤根源并改正。讓客戶體會(huì)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是留住客戶的秘訣策略 9：套餐式營銷什么是套餐式營銷？ 套餐式營銷（ Packaged Marketing），是指廠商在營銷過程中以主產(chǎn)品帶動(dòng)附屬配套產(chǎn)品、以主品牌帶動(dòng)附屬品牌、或以銷售產(chǎn)品為核心，外加其它的增值服務(wù)，使其結(jié)合成為 “ 一套商品 ” 的一種異業(yè)聯(lián)盟營銷活動(dòng)。這種套裝商品可以增加客戶回頭找你做生意的機(jī)會(huì)，只要客人對(duì)這整套商品中的一環(huán)滿意，你跟他們的距離就拉近一步，他們成為終身顧客的幾率也逐步提高。 套餐式服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)： 套餐式服務(wù)不僅可以滿足不同等級(jí)客戶的需求，也可以有效規(guī)避打折套餐月使用 費(fèi)(元 /月) 通 話時(shí)長（國內(nèi)主叫國內(nèi)，單 位分鐘 ） 被叫免 費(fèi)范 圍 套餐月使用 費(fèi)(元 /月 ) 通 話時(shí)長（國內(nèi)主叫國內(nèi)， 單 位分 鐘） 數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù) 服 務(wù) 價(jià)值 58 50 全國 200M 來 電顯示 全球通標(biāo) 準(zhǔn)服務(wù) 肯德基套餐 中國移動(dòng)充值套餐策略 10：渠道嫁接什么是嫁接營銷？ 嫁接營銷是指采取合作的方式， 一方借用另外一方的營銷平臺(tái)營銷自己的產(chǎn)品 ，將產(chǎn)品的營銷嫁接在其他合作方的營銷平臺(tái)之上，從而為己方創(chuàng)造出更大的營銷收益。嫁接營銷的方式，可以將合作各方的有時(shí)有力地結(jié)合起來，彌補(bǔ)各自在營銷過程中可能存在的短板，創(chuàng)造出一定的效果和收益? 嫁接營銷的方式品牌嫁接利用著名品牌在消費(fèi)群體中的影響力、號(hào)召力、美譽(yù)度、好感度，使消費(fèi)者產(chǎn)生 “ 愛屋及烏 ” 的心里，使自己的產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)群體中留下高檔、高貴、高水平、高科技的印象，從而使消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生身份地位的聯(lián)想，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。促銷嫁接新興企業(yè)和老牌企業(yè)合作的促銷嫁接。比如：可口可樂做促銷時(shí)，以聯(lián)想產(chǎn)品和騰訊幣做促銷獎(jiǎng)品。渠道嫁接它指某一家企業(yè)借用另外一家企業(yè)的銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，或者是用雙方優(yōu)勢(shì)的銷售渠道互相銷售對(duì)方的產(chǎn)品。這種嫁接方式被大量運(yùn)用在家用電器、 IT、汽車、手機(jī)、日用品、快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品、飲料食品等行業(yè)策略 10：渠道嫁接渠道嫁接的優(yōu)點(diǎn)提升品牌的影響力和號(hào)召力實(shí)現(xiàn)銷售的快速增長快速改變品牌形象、從低端市場步入高端市場如何尋求嫁接營銷的合作對(duì)象多做橫向思維學(xué)會(huì)縱向思維主動(dòng)探尋提出合作方案策略 11：概念營銷什么是概念營銷 所謂概念營銷，指企業(yè)將市場需求趨勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)的同時(shí)，利用說服與促銷，提供近期的消費(fèi)走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息，引起消費(fèi)者關(guān)注與認(rèn)同，并喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品期待的一種營銷觀念或策略。概念營銷的特點(diǎn) 概念營銷著眼于消費(fèi)者的理性認(rèn)知與積極情感的結(jié)合，通過導(dǎo)入消費(fèi)新觀念來進(jìn)行產(chǎn)品促銷。目的使消費(fèi)者形成新產(chǎn)品及企業(yè)的深刻印象，建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服務(wù)概念等，以便順手牽羊，增強(qiáng)企業(yè)的競爭性實(shí)力。概念營銷的作用新產(chǎn)品上市之前，概念營銷首先為消費(fèi)者傳遞新的消費(fèi)觀念、變化趨勢(shì)和 有利于縮短市場進(jìn)入時(shí)間，加大投資回報(bào)率。有利于驗(yàn)證與調(diào)整營銷決策，促使新產(chǎn)品盡善盡美。分析消費(fèi)者需求，直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為策略 11：概念營銷?概念營銷的運(yùn)作方法與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 潮流相順應(yīng) 　　順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展潮流對(duì)概念營銷來說非常重要 ,有時(shí)可以通過概念營銷引導(dǎo)潮流。社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流包括消費(fèi)者對(duì)社會(huì)時(shí)尚的追求和社會(huì)發(fā)展觀念的變化等等。目前 ,社會(huì)發(fā)展觀念倡導(dǎo)環(huán)保和節(jié)能 ,企業(yè)在概念營銷上如能把握住這一點(diǎn)必將事半功倍。 與高新技術(shù)相掛鉤 　　高新技術(shù)往往能夠吸引大眾目光 ,如果在概念營銷中把概念適當(dāng)往高新技術(shù)上靠 ,能夠提高產(chǎn)品層次 ,促使現(xiàn)實(shí)購買。例如 ,以前有家 企業(yè)利用新型材料發(fā)明了一種夜間 “ 發(fā)光開關(guān) ” ,產(chǎn)品三次沖擊上海市場均告失敗。后來進(jìn)行概念營銷 ,推出 “夜視開關(guān) ” 概念 ,一下子打開了銷路。其實(shí) ,“ 夜視開關(guān) ” 與 “ 發(fā)光開關(guān) ” 在產(chǎn)品層面毫無差異 ,但是在概念層面卻大不一樣 :“ 發(fā)光開關(guān) ” 只是一種普通的稱謂 ,而 “夜視開關(guān) ” 卻成功地將小小的開關(guān)與高新技術(shù)掛鉤 ,消費(fèi)者很容易聯(lián)想到曾在海灣戰(zhàn)爭中大出風(fēng)頭的 “ 夜視 ” 技術(shù)。 　策略 11：概念營銷與重大新聞事件聯(lián)系起來 　　重大新聞事件往往能夠吸引消費(fèi)者的眼球。通過將產(chǎn)品的核心價(jià)值與重大新聞事件聯(lián)系起來在概念營銷經(jīng)常使用 ,有時(shí)甚至為了概念營銷的需要而制造新聞事件。需要注意的是概念營銷中的概念與新聞事件要有一定的聯(lián)系 ,不能牽強(qiáng)附會(huì) ,而且新聞事件要有轟動(dòng)效應(yīng) ,而不能盲目地把產(chǎn)品的核心價(jià)值與重大新聞事件聯(lián)系起來。 與目標(biāo)顧客的切身利益相契合 　　將產(chǎn)品的核心價(jià)值與目標(biāo)顧客的切身利益相契合 ,在概念營銷中也常常運(yùn)用。 目前消費(fèi)者對(duì)食品安全問題特別關(guān)注 ,因此在食品概念營銷中突出健康概念 ,往往能夠引起目標(biāo)顧客的共鳴與認(rèn)同。與目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理相匹配 　　消費(fèi)者心理需求及其觀念的變化 ,直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為 ,因此在概念營銷中把握目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理至關(guān)重要。比如 ,日系轎車主打的 “ 省油 ” 概念 ,雖然其 “ 省油 ” 是建立在車身變輕、安全度變低的基礎(chǔ)上的 ,但是隨著油價(jià)的不斷攀升 ,由 “ 省油 ” 仍然吸引了大批消費(fèi)者。策略 12：會(huì)員制營銷什么是會(huì)員制營銷 會(huì)員制營銷又稱 “ 俱樂部營銷 ” ，是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將用戶組成一個(gè)俱樂部形式的團(tuán)體，通過提供適合會(huì)員需要的服務(wù)，開展宣傳、銷售、促銷等活動(dòng)，培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客，以此獲得經(jīng)營利益 。 會(huì)員制營銷的功能 社交功能 —例如，以運(yùn)動(dòng)為主要活動(dòng)內(nèi)容的會(huì)員制俱樂部就具有良好的 社交功能。許多人參加團(tuán)體運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目是為了運(yùn)動(dòng)中那種親密 無間的情誼及希望有一個(gè)歸屬。 娛樂功能 —俱樂部成員的一個(gè)重要活動(dòng)內(nèi)容就是娛樂。 心理功能 —成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。 力量功能 —一個(gè)人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強(qiáng)的信心， 感受到集體力量的強(qiáng)大。策略 12：會(huì)員