【正文】 季購(gòu)買 季節(jié)折扣與采購(gòu)數(shù)量、采購(gòu)者沒有直接關(guān)系，主要是為了鼓勵(lì)賣方在旺季之前訂貨，使廠商淡季不淡。我國(guó)新企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求采用總價(jià)法入賬，同時(shí)，要設(shè)立一個(gè)備抵賬戶，用 “ 備抵銷售折扣 ” 來反應(yīng)現(xiàn)金折扣， “ 備抵銷售折扣 ” 是應(yīng)收賬款的對(duì)銷賬戶※這時(shí)候，銷售折扣就會(huì)作為銷售收入的減項(xiàng)被列入損益表中凈價(jià)法 銷售商品時(shí)，以發(fā)票價(jià)格同時(shí)記錄應(yīng)收賬款和銷售收入。這種方法，比較注重每次的購(gòu)買量是多少有些圖書商家規(guī)定：一次購(gòu)買 200元，打； 300元以上，大 9折； 500元以上打 8折，不足 200元不打折這種折扣，不僅可以鼓勵(lì)顧客大批量購(gòu)買，還有利于節(jié)省銷售、儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用，可以讓產(chǎn)品銷的更多、更快這種折扣，適用于以下幾類商品：短期交易的商品、季節(jié)性商品、以及過時(shí)、易腐、易損的商品折扣的種類2. 現(xiàn)金折扣 ——督促消費(fèi)者盡早付清貨款核算方法 定義總價(jià)法 采用這種方式銷售商品時(shí)，以發(fā)票價(jià)格同時(shí)記錄應(yīng)收賬款和銷售收入，不考慮現(xiàn)金折扣。10000=9折（一次性買滿 10000元后再送 10000元）最終折扣 ：（ +） 247。15000 19000 1600 （ 190001600） 247。6000 11000 800 （ 11000800） 247。代替打折的 24個(gè)策略什么是打折？ 折扣，是商品買賣中的讓利、減價(jià)，是賣方給買方的價(jià)格優(yōu)惠，但買賣雙方給予或者接受折扣都要明示并如實(shí)入帳折扣的計(jì)算方式1. 直接促銷： 實(shí)際售價(jià) =原價(jià) （折扣 247。10）2. “ 買減 ” 或 “ 買送 ” ，比如買 6000元送 800元 3. “ 買減 ” +“ 買送 ” ，比如買 6000元減 800元，一次性買滿 10000元后再送 1000元代金卷消 費(fèi) 金 額 減去的金 額 計(jì) 算方法 最 終 折扣6000 800 （ 6000800） 247。11000 15000 1600 （ 150001600） 247。19000 折扣 1： （買滿 6000元 800元折扣 2：（ 100001000） 247。2=折扣的種類 1. 數(shù)量折扣 ——購(gòu)買的數(shù)量越多折扣數(shù)越大分類定義 舉例 意義 適宜對(duì)象累計(jì)數(shù)量折扣在一定時(shí)期內(nèi)，消費(fèi)者累計(jì)購(gòu)買的數(shù)量或金額超過了規(guī)定的數(shù)量或金額，有些商家就會(huì)給消費(fèi)者一定的價(jià)格優(yōu)惠有些圖書商家規(guī)定：某套書購(gòu)買量累計(jì)達(dá)到 5套，打 ；達(dá)到 10套打 9折；達(dá)到20套打 8折這種折扣方法，有利于買家和賣家建立起一種長(zhǎng)期的固定關(guān)系，從而減少賣家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)這種折扣，特別適用于長(zhǎng)期交易的商品、大批量銷售的商品、以及需求相對(duì)比較穩(wěn)定的商品一次性數(shù)量折扣他是對(duì)一次購(gòu)買超過規(guī)定數(shù)量或金額的客戶，給予的價(jià)格優(yōu)惠。如果客戶享受現(xiàn)金折扣，就用 “ 銷售折扣 ” 賬戶來反應(yīng)現(xiàn)金折扣。如果客戶沒有享受到現(xiàn)金折扣，收到的現(xiàn)金超過凈價(jià)的部分就會(huì)作為利息收入記入 “ 財(cái)務(wù)費(fèi)用 ” 的貸方備抵法 銷售商品時(shí)，以發(fā)票價(jià)格記錄應(yīng)收賬款，用扣除現(xiàn)金折扣后的凈價(jià)記錄銷售收入?，F(xiàn)實(shí)生活中使用范圍最廣的是總價(jià)法。這種折扣比例的確定會(huì)考慮如成本、儲(chǔ)存費(fèi)用、基價(jià)和資金利息等因素4. 功能折扣 ——企業(yè)給予批發(fā)商、零售商的折扣 有些批發(fā)商、零售商會(huì)幫助企業(yè)在銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)完成一定的功能、提供一定的服務(wù)，企業(yè)賣給他們商品的時(shí)候，就會(huì)按零售價(jià)格給予一定的折扣5. 網(wǎng)上訂購(gòu)折扣 ——網(wǎng)上訂貨，給優(yōu)惠 有些商家為了擴(kuò)大銷售量，會(huì)給在網(wǎng)上下單的消費(fèi)者一定的折扣折扣的種類6. 交易式折扣及促銷折扣 交易式折讓發(fā)生在消費(fèi)者購(gòu)買新產(chǎn)品時(shí)，將自己用舊的產(chǎn)品賣給廠商作為新產(chǎn)品的部分價(jià)格抵消。促銷性折讓可刺激零售商參與生產(chǎn)廠家或批發(fā)商的產(chǎn)品促銷性活動(dòng)的積極性。這種做法在歐美比較流行，但在我國(guó)目前則比較少見 根據(jù)不同的顧客類別、產(chǎn)品形式、銷售地點(diǎn)、銷售時(shí)間等情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。折扣的種類9. 促銷折價(jià) 為達(dá)成某種促銷目的，對(duì)目標(biāo)商品作暫時(shí)性及短期性的降價(jià)。 利用一些特殊的時(shí)間和事件，大張旗鼓地進(jìn)行商品的促銷活動(dòng)。但特別要注意的，千萬不能以此為幌子，搞 “清倉大甩賣 ”、 “搬遷大減價(jià) ”、 “還債大放血 ”等虛假的東西，一旦消費(fèi)者一識(shí)破，那你只能等待關(guān)門。10. 特價(jià)吸引品 即將少量產(chǎn)品的價(jià)格定得非常低，但絕大多數(shù)產(chǎn)品價(jià)格仍保持不變（有的甚至調(diào)高），其目的在于以少量 “特價(jià)商品 ”為 “誘餌 ”，吸引消費(fèi)者光臨賣場(chǎng)和積極試用，同時(shí)也寄期望于消費(fèi)者在購(gòu)買 “特價(jià)商品 ”的同時(shí)，會(huì)購(gòu)買一些其它正常價(jià)格的產(chǎn)品，以賺取正常的利潤(rùn)。這種折價(jià)方式不僅可以促銷商品，還可以提高商家或廠家的知名度。折扣的種類12. 心理折價(jià) 這是依據(jù)消費(fèi)者心理上對(duì)產(chǎn)品的知覺和價(jià)值來調(diào)低價(jià)格的一種方法。一般認(rèn)為，低于整數(shù)的價(jià)（如 1998元、 499元等），或尾數(shù)是單數(shù)的價(jià)（如 、 ），更為人們心理所接受。 890元折為 888元、1690元折為 1688元等。調(diào)查表明，有 70%的顧客會(huì)因?yàn)榭吹酱蛘坌畔⒍M(jìn)店，因此打折會(huì)對(duì)客流產(chǎn)生明顯的影響。有 62%的顧客會(huì)在進(jìn)店后發(fā)生購(gòu)買，其中 26%是受打折影響，二 36%是受其他因素影響而選擇購(gòu)買。以上數(shù)據(jù)表明，打折對(duì)消費(fèi)者具有很大的招攬做喲你個(gè)，而對(duì)成交也有一定的促進(jìn)作用打折促銷的策略技巧1. 折扣主題策劃 有意識(shí)地引入主題內(nèi)容，擬定較有品味的促銷標(biāo)題、宣傳標(biāo)語和口號(hào)，提升促銷活動(dòng)的文化品味2. 折扣類型策劃u 規(guī)劃型折扣：企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略需要，事先計(jì)劃在未來某個(gè)市場(chǎng)、某個(gè)時(shí)期內(nèi)推 行出來的折扣促銷活動(dòng)u 應(yīng)急型折扣：經(jīng)營(yíng)者根據(jù)市場(chǎng)臨時(shí)性特點(diǎn)特別是競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的需要，出于應(yīng)急需要而進(jìn) 行的折價(jià)促銷活動(dòng) 3. 聯(lián)合打折策劃 為了推動(dòng)折價(jià)促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，創(chuàng)造出規(guī)模效應(yīng)，商業(yè)經(jīng)營(yíng)代為應(yīng)該主動(dòng)向廠商說明折價(jià)活動(dòng)的意圖，爭(zhēng)取廠商讓利，以便給商品折價(jià)留下較大的空間，更好地吸引消費(fèi)者4. 折扣幅度策劃 調(diào)查顯示， 15%以上的折扣才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生較明顯的影響5. 助興活動(dòng)策劃 根據(jù)促銷或冬的主題內(nèi)容、基本形態(tài)設(shè)計(jì)一些游戲性、娛樂性的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)打折不當(dāng)?shù)奈：?打折不當(dāng)對(duì)消費(fèi)者的影響 對(duì)商家的影響1. 養(yǎng)成講價(jià)習(xí)慣2. 有折扣，才購(gòu)買3. 使客戶產(chǎn)生不信任，降低對(duì)商家的重視度4. 傷害客戶感情，流失忠誠(chéng)客戶5. 流失潛在客戶1. 陷入被動(dòng)打折，持續(xù)讓利局面2. 單品打折影響其他單品銷售3. 打折影響品牌形象4. 利潤(rùn)下降5. 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)6. 過度打折導(dǎo)致渠道混亂，失去渠道忠誠(chéng)度策略一：增加產(chǎn)品附加值什么是附加值？如何發(fā)掘附加值？ 買我的甲，送我的乙 買我的東西，送他的東西 產(chǎn)品自身的附加值買胎壓報(bào)警儀，送手動(dòng)胎壓器在超市購(gòu)買三箱蒙牛特侖蘇時(shí)，加 1元可得天堂傘一把納愛斯牙膏：牙膏有營(yíng)養(yǎng)，牙齒好喜歡 ——“ 牙膏有營(yíng)養(yǎng) ” 即產(chǎn)品附加值216。附加值可以是虛擬產(chǎn)品 如果你的產(chǎn)品是胎壓報(bào)警儀，當(dāng)客戶想你購(gòu)買 300個(gè)而希望你打折時(shí)，你可以表示，價(jià)格是不會(huì)降的，但是可以送十份人身意外傷害保險(xiǎn)216。想辦法找到一種物超所值、市面少見，又便于保存的附加值拉寬價(jià)格帶以吸引不同購(gòu)買力的消費(fèi)者產(chǎn)品定位差異化炫白小藍(lán)鉆快速抗敏牙膏 新生護(hù)齦牙膏佳潔士牙膏策略二：塑造產(chǎn)品差異化? 不改變基本價(jià)值的前提下，通過附加不一樣的功能來提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力? 案例：如同樣是平板電視，有些品牌重推 “ 動(dòng)態(tài)畫質(zhì)優(yōu)化、瞬間全高清” 、有些重推 “ 網(wǎng)絡(luò)多媒體、流媒體產(chǎn)品功能差異