【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 外，《傳奇》游戲的收入，盛大要向 Actoz支付近 30%的分成費(fèi)。 為排除與 Actoz續(xù)約《傳奇》的隱憂，并利用 Actoz的研發(fā)實(shí)力，進(jìn)一步與盛大進(jìn)行整合， 2023年 11月，盛大以 9170萬(wàn)美元 (約合 7億元人民幣 )向 ActozSoft公司 (Kosdaq： )部分股東收購(gòu)約29%的控股權(quán)。資本的魔杖令過(guò)往恩仇消于無(wú)形。 百安居店大欺客？ ? 2023年，上海雅迪爾居飾用品有限公司成為百安居在上海等局部市場(chǎng)的供應(yīng)商。當(dāng)時(shí)，建材超市作為一個(gè)新興的連鎖零售終端，在上海、北京、廣州等大城市已經(jīng)擁有一定的市場(chǎng)份額。 2023年，在百安居高層多次到訪、商談后，雅迪爾與百安居達(dá)成了全國(guó)性戰(zhàn)略合作關(guān)系。此后，雅迪爾開(kāi)始跟著百安居“南征北戰(zhàn)”。為了跟進(jìn)百安居擴(kuò)展全國(guó)市場(chǎng)，雅迪爾在杭州、東莞、青島三地設(shè)廠，資金投入 1000多萬(wàn)元人民幣。同時(shí)，雅迪爾開(kāi)始在政策上全面向百安居傾斜，甚至為了避免專(zhuān)賣(mài)店與百安居競(jìng)爭(zhēng)的局面，放棄了部分專(zhuān)賣(mài)店渠道。 ? 雅迪爾與百安居中國(guó)總部簽訂的全國(guó)采購(gòu)合同中，只有供應(yīng)商交給百安居一定銷(xiāo)售返利的條款，如 2023年約定的返利是銷(xiāo)售額的 18%， 2023年是29%， 2023年是 32%，每年遞增，除此之外并沒(méi)有其他費(fèi)用項(xiàng)目。但在2023年、 2023年期間，百安居累計(jì)扣除 1200余萬(wàn)元人民幣。貨款的名目有“安裝服務(wù)費(fèi)”（ 200多萬(wàn)元）、“咨詢(xún)費(fèi)”（ 20多萬(wàn)元）、 “廣告支付費(fèi)”（ 100多萬(wàn)元）、“促銷(xiāo)成本費(fèi)”、“開(kāi)店支持費(fèi)”等等，而這些都在合同返利之外。在這種背景下，雖然 2023年雅迪爾在百安居的銷(xiāo)售額達(dá)到7000萬(wàn)元～ 8000萬(wàn)元，但是幾乎無(wú)利可圖。百安居的收費(fèi)賬單已經(jīng)超越了供應(yīng)商的承受力。 （ 3） .潛在進(jìn)入者力量 規(guī)模經(jīng)濟(jì)（乳品） 技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)的多少（成像技術(shù)） 品牌強(qiáng)弱（海爾） 顧客轉(zhuǎn)變成本（ＶＣＤ－ＤＶＤ） 資本密集（汽車(chē)） 獲得分銷(xiāo)渠道的難易（餐飲－賣(mài)場(chǎng)） 成本優(yōu)勢(shì)堅(jiān)固程度（管理水平） 現(xiàn)有廠家行為特點(diǎn) ………… ? 行業(yè)地位 ： ? 1999年 7月成立，銷(xiāo)售收入 ，同業(yè)排名僅為第 119位。 2023年業(yè)務(wù)收入 108億元，短短 6年時(shí)間業(yè)務(wù)收入在全國(guó)乳制品企業(yè)的排名從 1116位上升到第 2位；超越了擁有６５年歷史的光明乳業(yè)，與摸爬滾打了３０年的行業(yè)龍頭伊利并駕齊驅(qū)。 ? 利樂(lè)枕牛奶市場(chǎng)占有率世界第一，液態(tài)奶市場(chǎng)占有率全國(guó)第一，冰淇淋市場(chǎng)占有率全國(guó)第一。 ? 天時(shí)地利人和體制 : ? 天時(shí)：中國(guó)正處在高速發(fā)展的年代，發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，非常想把經(jīng)濟(jì)建設(shè)搞上去，政策比較靈活； ? 地利：內(nèi)蒙古得天獨(dú)厚的自然環(huán)境造就了牛奶的風(fēng)味和特點(diǎn)－－海拔高度，日照時(shí)間，晝夜溫差和緯度這四個(gè)條件決定了牛奶的口感和風(fēng)味，日照時(shí)間決定植物的干物質(zhì)或者其它元素的含量，晝夜溫差決定植物糖的結(jié)晶，海拔高度決定所有液體的沸點(diǎn)，南北緯 45度是全球最佳牛奶產(chǎn)區(qū)； ? 人和： 400～ 500人的主要團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自伊利，平均乳品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)超過(guò) 10年； ? 體制：成立時(shí)間短，一開(kāi)始就建立起產(chǎn)權(quán)清晰、政企分開(kāi)、管理科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)制度。 案例：蒙牛神話 ? 事件營(yíng)銷(xiāo)： ? 航天員專(zhuān)用牛奶：贊助中國(guó)航天事業(yè)，作為 “ 中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴”和“航天員專(zhuān)用牛奶”， 2023年中國(guó)首次載人航天的成功讓人們記住了“神舟”五號(hào)，記住了“楊利偉”，同時(shí)也記住了“蒙牛”。在“神五”成功落地后幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，蒙牛就將自己的廣告鋪蓋到全國(guó) 40多個(gè)城市的候車(chē)廳、全國(guó)幾十家電視臺(tái)和數(shù)百家報(bào)紙。從“神舟”五號(hào)飛天當(dāng)月起，蒙牛牛奶便榮登“領(lǐng)導(dǎo)者”之位，開(kāi)始了自己在中國(guó)液態(tài)奶行業(yè)的領(lǐng)跑歷程； ? 超級(jí)女生蒙牛酸酸乳：與湖南衛(wèi)視聯(lián)手打造的 “2023 蒙牛酸酸乳超級(jí)女生 ” ，使蒙牛在酸酸乳領(lǐng)域的銷(xiāo)售量從 2023年的 7億元人民幣飆升至 30億人民幣，蒙牛以“蒙牛酸酸乳超級(jí)女聲”的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意問(wèn)鼎“中國(guó)艾菲 (EFFIE)獎(jiǎng)金獎(jiǎng) ” ，當(dāng)選“ 2023最佳營(yíng)銷(xiāo)之星”。 案例：蒙牛神話（續(xù)） 案例：陷入頹勢(shì)的光明乳業(yè) 2023年 2023年乳業(yè)巨頭的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（單位：億元） 光明乳業(yè)的癥結(jié) 低效率廣告資金 體制與人和 ? 達(dá)能的人才理念 ? 老人與新人的雙重薪資標(biāo)準(zhǔn) ? 可口可樂(lè)的銷(xiāo)售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)百事可樂(lè)的銷(xiāo)售經(jīng)理 江紅從光明到蒙牛，蒙牛酸奶銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到光明的 60% 乳業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：到底是自然瓶頸還是自主瓶頸？ 玄機(jī)：中央臺(tái)還是地方臺(tái)？ （ 4） .替代品威脅性 替代品的價(jià)格 轉(zhuǎn)換成本 買(mǎi)家對(duì)替代品的接受程度 ………… 案例 1：數(shù)碼相機(jī) VS傳統(tǒng)相機(jī) 案例 2：鋼結(jié)構(gòu) VS混凝土 案例 3: 凈水器 VS桶裝水 牛奶遭殃，豆奶獲福 人體健康對(duì)高蛋白食品的需求是剛性。面對(duì)奶業(yè)重創(chuàng)，消費(fèi)者對(duì)奶制品信心大打折扣，急需找到一種奶制品的替代品，于是目光轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)豆制品。 三鹿“三聚氰氨”事件曝光后一個(gè)星期，豆?jié){機(jī)開(kāi)始熱銷(xiāo)。隨著“三聚氰氨”被曝出是全行業(yè)的問(wèn)題，豆?jié){機(jī)銷(xiāo)售出現(xiàn)了前所未有的井噴。九陽(yáng)豆?jié){機(jī)甚至供不應(yīng)求。 來(lái)自蘇寧電器的消息： “三聚氰氨”事件后，豆?jié){機(jī)保持了２００％的增長(zhǎng)，最高峰時(shí)期甚至超過(guò)３００％，銷(xiāo)售額超過(guò)了油煙灶具，在生活類(lèi)家電中僅次于熱水器。截至到國(guó)慶黃金周結(jié)束，１５萬(wàn)臺(tái)豆?jié){機(jī)已經(jīng)銷(xiāo)售一空，新訂單開(kāi)始嚇倒各個(gè)工廠。 燃料乙醇經(jīng)濟(jì)性分析 黑龍江玉米價(jià)格1,150元 ,燃料乙醇成本 4,528元 ,對(duì)應(yīng)原油價(jià)格 49美元 /桶 . ? 如果國(guó)內(nèi)汽油價(jià)格逐漸與國(guó)際原油價(jià)格接軌，對(duì)應(yīng) 73美元的汽油價(jià)格約為 6,000元，玉米保本價(jià)格為 1,750元 /噸； ? 燃料乙醇價(jià)格是汽油出廠價(jià)的 。 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000 4,500 5,000 5,500 6,000 6,500 7,000 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 1,600 1,800 2,000 玉米價(jià)格 元 /噸 燃料酒精成本/價(jià)格 元/噸 15 24 40 49 57 65 73 82 90 原油價(jià)格 美元/桶 汽油價(jià)格 目前燃料乙醇價(jià)格 4,738元，對(duì)應(yīng)原油價(jià)格 52美元 /桶，保本玉米價(jià)格為 1,234元 /噸。 （ 5） .行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度 行業(yè)增長(zhǎng)速度 固定成本 /附加價(jià)值 能力利用率 產(chǎn)品差異程度 品牌認(rèn)知度 轉(zhuǎn)換成本 市場(chǎng)份額的集中與平衡 競(jìng)爭(zhēng)者的背景 退出成本 ………… 解構(gòu)五力模型 ? 從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究入手提出的五力模型有點(diǎn)類(lèi)似政府視角，從中得到的有關(guān)結(jié)論可以為政府制定產(chǎn)業(yè)政策提供依據(jù)，對(duì)該行業(yè)中的所有企業(yè)都適用，難以成為企業(yè)具備自身特色的戰(zhàn)略。 ? “五力模型”未包含技術(shù)進(jìn)步和政策變化等影響因素，很難用來(lái)分析迅速變化或前景不確定的某些行業(yè)。 3G電信是一個(gè)典型的例子。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者信息要么得不到，要么不準(zhǔn)確。即使能夠得到信息，也許更多的只是關(guān)于過(guò)去而不是未來(lái)的，而未來(lái)是以企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的互動(dòng)為基礎(chǔ)的，難以事先預(yù)料。同時(shí)企業(yè)如將過(guò)多的精力放在考慮對(duì)手做什么上，可能會(huì)在無(wú)意中使企業(yè)忽視自身特色的建設(shè)，甚至還有可能沒(méi)有時(shí)間思考自己該做些什么。 ? 五力競(jìng)爭(zhēng)模型凸現(xiàn)了企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，假定企業(yè)處于五種競(jìng)爭(zhēng)力量的作用中心，同行企業(yè)、替代品廠商、潛在進(jìn)入者、供方與買(mǎi)方是企業(yè)的現(xiàn)實(shí)或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)的一切都是為了增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力量。那么現(xiàn)實(shí)中到底誰(shuí)有可能作為企業(yè)的短期或長(zhǎng)期的合作者而存在呢？ 買(mǎi)方價(jià)值鏈 渠道 價(jià)值鏈 供應(yīng)商價(jià) 值鏈 企業(yè)價(jià)值鏈 業(yè)務(wù)單元價(jià)值鏈 業(yè)務(wù)單元價(jià)值鏈 ? 在企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)中增加獨(dú)特性，企業(yè)要開(kāi)展一種優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)； ? 要求能夠控制各種獨(dú)特性驅(qū)動(dòng)因素，控制價(jià)值鏈上有戰(zhàn)略意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)； ? 企業(yè)在內(nèi)部基本活動(dòng)和支持活動(dòng)都不具備優(yōu)勢(shì)的情況下，必須尋求企業(yè)間價(jià)值鏈聯(lián)系的優(yōu)化和協(xié)調(diào)。 行業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng) 制造業(yè) 證券業(yè) 快餐業(yè) 零售業(yè) 廣告代理業(yè) 研發(fā) 采購(gòu) 制造 物流 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售 服務(wù) 項(xiàng)目開(kāi)發(fā) 營(yíng)銷(xiāo) 定價(jià) 承銷(xiāo) 聯(lián)合 募集 交易 項(xiàng)目策劃 店鋪開(kāi)發(fā) 原料查找 原料采購(gòu) 員工培訓(xùn) 指揮監(jiān)督 店鋪運(yùn)營(yíng) 商品開(kāi)發(fā) 采購(gòu) 物流 宣傳廣告 店面管理 營(yíng)業(yè) 服務(wù) 媒體開(kāi)發(fā) 開(kāi)發(fā)客戶(hù) 宣傳企劃 銷(xiāo)售 廣告制造 廣告發(fā)布 監(jiān)控 客 戶(hù) 價(jià)值鏈層次分析（以制造業(yè)為例） 行業(yè)價(jià)值鏈 供應(yīng) （供應(yīng)商） 轉(zhuǎn)變 （制造商 ） 流通 （經(jīng)銷(xiāo) /零售） 消費(fèi) （最終用戶(hù)） 公司價(jià)值鏈 研發(fā) 采購(gòu) /物流 制造 /運(yùn)行 市場(chǎng) /銷(xiāo)售 分銷(xiāo) /物流 售后服務(wù) 運(yùn)營(yíng)作業(yè)鏈 材料準(zhǔn)備 加工轉(zhuǎn)變 組裝成型 品質(zhì)保證 包裝入庫(kù) 要活動(dòng)？ 是關(guān)鍵的？ 最大機(jī)會(huì)？ 為什么安踏運(yùn)動(dòng)鞋要保留制造工廠 ？ 傳統(tǒng)模式 新模式 種植養(yǎng)殖基地 傳統(tǒng)零售終端 消費(fèi)者 中間渠道傳統(tǒng)蔬菜批發(fā) 種植養(yǎng)殖基地 “都市菜園”產(chǎn)品整合平臺(tái) “都市菜園”專(zhuān)賣(mài)店 消費(fèi)者 50%服務(wù)增值 都市農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈 產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化 加工 一批 二批 服務(wù)增值 品牌溢價(jià) 規(guī)模效應(yīng) 新盈利模式增值效應(yīng) 1050% 毛利增值 2030%品牌溢價(jià) 公司內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析 基本活動(dòng) 支持活動(dòng) 公司基礎(chǔ)設(shè)施 管理 人力 技術(shù)開(kāi)發(fā) 采購(gòu) 服務(wù) 市場(chǎng)銷(xiāo)售 外部后勤 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 內(nèi)部后勤 虛線表示采購(gòu)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)和人力資源管理三種支持活動(dòng)既支持整個(gè)價(jià)值鏈的活動(dòng)，又分別與每項(xiàng)具體的基本活動(dòng)密切相關(guān)。 基本活動(dòng)支持整個(gè)價(jià)值鏈的運(yùn)行，而不分別與每項(xiàng)基本活動(dòng)發(fā)生直接的聯(lián)系。 錢(qián)花到哪里去了？ 銷(xiāo)售費(fèi)用 ？ ? 產(chǎn)品運(yùn)輸 ? 貨物損耗 ? 客戶(hù)關(guān)系傭金 ? 裝卸費(fèi) ? 售后服務(wù) ? 應(yīng)收款利息 ? 回收款財(cái)務(wù)費(fèi)用 ? 差旅費(fèi) ? 招待費(fèi) ? 郵寄費(fèi) ? 樣品費(fèi) ? 禮品費(fèi) 考核指標(biāo) 產(chǎn)業(yè)價(jià)值的“微笑曲線” 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 創(chuàng)新 研發(fā) 設(shè)計(jì) 組件 制造 裝配 物流 營(yíng)銷(xiāo) 品牌 戰(zhàn)略 創(chuàng)新研發(fā) 技術(shù)研發(fā) 集團(tuán)運(yùn)作 產(chǎn)業(yè)附加值 附 加 值 高 附 加 值 低 上游 中游 下游 5.關(guān)鍵成功要素分析 技術(shù) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 制造 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 服務(wù) 原料 先進(jìn)性 專(zhuān)利 工藝 /流程 ……… 功能 物理特性 美觀 質(zhì)量 ……… 原材料 整合 產(chǎn)能 加工地 采購(gòu) 部件生產(chǎn) 組裝 ……… 價(jià)格 廣告 /促銷(xiāo) 銷(xiāo)售隊(duì)伍 包裝 品牌 ……… 渠道 整合 庫(kù)存 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 ……… 保證 速度 收支配 獨(dú)立 價(jià)格 ……… 常見(jiàn)的幾種關(guān)鍵成功要素 分銷(xiāo)相關(guān)型 營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)型 技能相關(guān)型 組織能力 其他類(lèi)型 技術(shù)相關(guān)型 制造相關(guān)型 科學(xué)研究技能 。 產(chǎn)品革新能力；在既定技術(shù)上的專(zhuān)有技能；運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息、承接訂單、送貨或提供服務(wù)的能力。 低成本生產(chǎn)效率 。制造質(zhì)量 。 固定資產(chǎn)的高利用率 。 低成本的工廠位臵 。 高勞動(dòng)生產(chǎn)率 。 成本低的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 。 能夠靈活地生產(chǎn)一系列的產(chǎn)品。 強(qiáng)大的分銷(xiāo)批發(fā)商 /特約經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò) 。 能夠在零售商的貨架上獲得充足的空間；擁有公司自己的分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)點(diǎn)；分銷(xiāo)成本低；送貨快。 快速準(zhǔn)確的技術(shù)支持 。 禮貌的客戶(hù)服務(wù) 。顧客訂單的準(zhǔn)確滿(mǎn)足 。 產(chǎn)品線的寬度 。 商品推銷(xiāo)技巧 。 有吸引力的款式；顧客保修和保險(xiǎn)；精明的廣告。 勞動(dòng)力擁有卓越的技能 。質(zhì)量控制技巧；設(shè)計(jì)方面的專(zhuān)有技能；在某一具體技術(shù)上的專(zhuān)有技能；促進(jìn)產(chǎn)品革新的能力 。 使新產(chǎn)品盡快面市的能力。 優(yōu)越的信息系統(tǒng) 。 對(duì)市場(chǎng)變化快速反應(yīng)的能力 。 利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)的卓越能力 更多的經(jīng)驗(yàn) /管理訣竅。 在購(gòu)買(mǎi)者中有有利的公司形象 /聲譽(yù) 。 總成本低 。 便利的設(shè)施選址 。 禮貌、和藹可親的公司職員 。 能獲得財(cái)務(wù)資本 。 專(zhuān)利保護(hù)。 “命運(yùn)只能靠自己”－戰(zhàn)略突破的思路 產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越成為擺在眾多企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。企業(yè)急需完成由產(chǎn)品制