【文章內容簡介】 內容： 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進） 在門店中的 四大戰(zhàn)場 圍繞生意驅動 5要素進行檢查理貨。 ? 主貨架 ? 收銀臺 ? 散裝區(qū) ? 二次陳列和促銷堆頭 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進） 客戶拜訪 6步驟之 “ 理 ” 生意驅動 5要素是檢查理貨的指揮棒！ 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進） 客戶拜訪 6步驟之 “ 理 ” －促銷目的 /機制 － 客戶化的促銷計劃 － 執(zhí)行優(yōu)化 － 定價 －價格彈性 － 正常 /促銷售價 －主 貨架 /收銀臺 /散裝 /二次陳列 － 位置 /陳列圖 /份額 －助銷目的 － 助銷工具分類 － 賣進產品組合及上架（有價格標識） － 庫存 －新鮮度（ FIFO） 促 銷 價 格 助 銷 陳 列 分 銷 ? 生意驅動 5要素 ? 按公司標準在四大戰(zhàn)場進行檢查理貨 ? 及時現(xiàn)場解決問題，例如調整陳列 /張貼 POSM/調價格 /價格標簽等 ? 發(fā)現(xiàn)生意機會 “理”的主要內容： 6. 跟 （拜訪跟進） 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結束拜訪） 跟 （拜訪跟進）客戶拜訪 6步驟之 “ 理 ” 小結 在倉庫內： – SKU分銷達標； – 庫存數(shù)量，判斷庫存量是否合理； – 產品新鮮度，判斷有無惡性庫存； – 觀察產品是否集中、合理堆放（如庫內位置、裝卸便利、堆放高度等）； – 了解競爭對手的 SKU和庫存情況，判斷其優(yōu)劣； – 觀察和了解競爭對手是否有市場活動 有些門店除了其營業(yè)場所，也有 倉庫 ，所以必須檢查倉庫。尤其 是在批發(fā)市場 客戶拜訪 6步驟之 “ 理 ” （批發(fā)市場） 6. 跟 （拜訪跟進） 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結束拜訪） 跟 （拜訪跟進）Order訂單 = 安全庫存系數(shù) 拜訪周期（天數(shù)） 日銷量 –當前庫存 – 在途訂單 Remarks: ?當前庫存 =貨架上庫存 +倉庫庫存 ?安全庫存系數(shù)為 2 ?當送貨周期比拜訪周期長時 , 以送貨周期計算 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進） 客戶拜訪 6步驟之 “ 析 ” ? 分析關鍵信息，圍繞生意驅動 5要素， 總結生意機會點 ? 再次 確認賣進目標 ? 擬出建議訂單、陳列改善等目標 ? 整理資源，準備和客戶進行“賣” —— 銷售賣進 ? 再次預計客戶可能的異議以及解決方案 “析”的主要內容： 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進） 客戶拜訪 6步驟之 “ 析 ” 客戶拜訪 6步驟之 “ 賣 ” “賣”的主要內容： ? 熟練運用銷售賣進 5步驟：需求確認 /提出方案 /解釋運作 /強調利益 /達成協(xié)議 ? 運用店面檢查記錄 /數(shù)據(jù) /圖表 /成功案例 /使用樣品等進行銷售賣進 ? 當客戶提出異議時 , 神情和語言保持沉著自信，并能夠運用適當?shù)募记赏咨铺幚懋愖h 下一家客戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進） 客戶拜訪 6步驟之 “ 收 ” “收”的主要內容： ? 確認并記錄雙方主要問題取得的共識，及遺留的問題 ? 向客戶小結雙方下一步行動計劃并確認下次拜訪的時間 ? 采取和客戶達成一致的行動計劃 – 確認訂單 – 改善行動（根據(jù)和客戶達成一致的意見，立即執(zhí)行改善方案） 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進） 帳款管理：如有需要，確認未付或逾期帳款情況 ? 準確、迅速地 完善 SFA錄入并上傳 ? 針對拜訪目標進行結果評估 ? 預設 下次 拜訪 的目標（ 根據(jù)本次拜訪結果設計下 一 次計劃 /具體實施方案 ? 整理自己的得失并且作拜訪分析 客戶拜訪 6步驟之 “ 跟 ”小結 完善 SFA錄入 /目標評估 /預設 下次目標 /整理分析 “跟”的主要內容： ABC STORE 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進） 客戶拜訪 6步驟之 “ 跟 ” 針對生意驅動 5要素的目標設定進行 結果評估 ！ 是否達到分銷標準 ? 是否符合公司的貨架管理標準 ? 收銀臺、散裝？ 是否符合公司價格要求 ? 二次陳列和助銷工具使用得怎樣 ? 促銷活動執(zhí)行得怎樣 ? 生意驅動 5要素 促 銷 價 格 助 銷 陳 列 分 銷 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進） 42 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進） －回顧上次拜訪 －設定拜訪目標 －檢查銷售工具 －表現(xiàn)專業(yè)形象 －問候 －檢查 5要素 －關注四大戰(zhàn)場 －總結生意機會點 －確認賣進目標 －預計客戶異議和解決方案 －銷售賣進 5步驟 －在過程中處理異議 －訂單 －確認下步行動方案 －記錄 －報表填寫 －結果評估 －設定下次目標 客戶拜訪 6步驟（使用 SFA系統(tǒng)）總結 第四部分 銷售賣進 5步驟 需 求 確 認 提 出 方 案 解 釋 運 作 強 調