卓越的銷售團隊管理(編輯修改稿)
2025-02-14 03:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 無形資產(chǎn) 1. 來源于公司（品牌） 2. 來源于區(qū)域（渠道） 3. 來源于你（與客戶的關(guān)系） 2023/2/14 78 （ 10）、最容易感受到的資源 ——資金 1. 以少投入獲取大產(chǎn)出 2. 使用必須導(dǎo)向銷售目標 3. 登記和定期總結(jié) 2023/2/14 79 二、目標制定 2023/2/14 80 目標管理 1. 銷售目標 2. 客戶開發(fā)目標 3. 陳列目標 4. 行政目標 5. 個人發(fā)展目標 2023/2/14 81 目標制定 1. 非單一的 2. 利潤率 ,市場份額 ,風(fēng)險 ,創(chuàng)新 ,品牌和聲望 3. 分輕重緩急 4. 可量化 5. 現(xiàn)實性 6. 目標之間協(xié)調(diào)一致 2023/2/14 82 市場決策 —— 戰(zhàn)略 目標市場 市場行為 產(chǎn)品定位 營銷組合 5W 1H 4P 2023/2/14 83 價值創(chuàng)造和傳遞 選擇價值 細分市場 目標市場 產(chǎn)品 /服務(wù)定位 提供價值 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)開發(fā) 產(chǎn)品制造 分銷服務(wù) 傳播價值 人員促銷 銷售促進 廣告 戰(zhàn)略營銷 戰(zhàn)術(shù)營銷 2023/2/14 84 銷售決策 —— 戰(zhàn)術(shù) 競爭對手 競爭分析 銷售策略 2023/2/14 85 找出競爭對手 1. 根據(jù)經(jīng)營項目、范圍和客觀實力確定對手 2. 對手是鏡子，而不是敵人 3. 競爭對手選擇應(yīng)在三個左右 2023/2/14 86 年度業(yè)務(wù)策略與計劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析 任務(wù) 分析 策略 計劃 執(zhí)行 評估 控制 目標 內(nèi)部環(huán)境分析 第六講 銷售實施與銷售評估 2023/2/14 88 一、銷售預(yù)估 2023/2/14 89 銷售指標 1. 產(chǎn)品類 2. 地區(qū)類 3. 人員類 4. 客戶類 5. 時間類 2023/2/14 90 銷售預(yù)估的方法 1. 投入產(chǎn)出發(fā) —— 利潤率推算 2. 業(yè)績推算法 —— 增長率推算 3. 信息評估法 —— 市場容量推算 2023/2/14 91 評估不準確的后果 產(chǎn)品 積壓 缺貨庫存 過大 不足分銷 成本過高 脫銷人員 過剩 超負荷工作預(yù)估過高 預(yù)估過低 2023/2/14 92 二、銷售預(yù)算最終目標 資本價值 =利潤 /年利率 2023/2/14 93 銷售預(yù)算原則 1. 盈利是核心目標 2. 銷售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷售計劃 3. 銷售預(yù)算應(yīng)量力而行 4. 在預(yù)算中重視每筆費用 2023/2/14 94 銷售預(yù)算的步驟 1. 設(shè)計銷售模式 2. 確定銷售人員數(shù)量 3. 編制預(yù)算表 4. 預(yù)算檢查與控制 2023/2/14 95 設(shè)計銷售模式 2023/2/14 96 確定銷售人員數(shù)量 2023/2/14 97 編制預(yù)算表 2023/2/14 98 預(yù)算檢查與控制 2023/2/14 99 銷售渠道 ? 銷售渠道策略 ? 企業(yè)與銷售渠道的選擇 ? 競爭對手與銷售渠道 ? 多元化銷售渠道 ? 渠道客戶考察 經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況 銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商 銷售渠道長度、銷售渠道寬度 2023/2/14 100 產(chǎn)品與銷售渠道選擇 銷售渠道長度銷售渠道寬度產(chǎn)品 特性直接間接集中密集大 √ √價值小 √ √大 √ √體積重量 小 √ √大 √ √技術(shù)含量 小 √2023/2/14 101 企業(yè)與銷售渠道選擇 企業(yè)實力 銷售渠道多 直接通路產(chǎn)品種類少 間接通路大 全國渠道財力小 地方渠道2023/2/14 102 競爭對手與銷售渠道 不嚴 爭對手 2023/2/14 103 多元化的銷售渠道 目標一致 ,文化相近 ,技能互補 ,同等風(fēng)險 ,電話營銷售 2023/2/14 104 渠道客戶考察 2023/2/14 105 銷售價格 購買量 ,客戶規(guī)模 ,匯款方式 刃劍 2023/2/14 106 舉例 : 美國西南航空公司 低價策略與目標客戶選擇有關(guān) 2023/2/14 107 銷售方式 工業(yè)品銷售 消費品銷售 人員推銷 銷售促進 銷售促進 廣告促銷 廣告促銷 人員推銷 公共關(guān)系 公共關(guān)系 直接營銷 直接營銷 2023/2/14 108 銷售評估 2023/2/14 109 （ 1）、評估的目的 1. 任務(wù)達成情況 2. 員工綜合素質(zhì) 3. 訂出員工發(fā)展方向 4. 為員工以后的能力提升提供有計劃的依據(jù) 2023/2/14 110 （ 2）、評估的信息來源 1. 業(yè)務(wù)的量化分析 2. 客戶的反饋 3. 銷售人員的工作情況 4. 拜訪 5. 其他同事的評價 2023/2/14
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