【文章內(nèi)容簡介】 ? ） PP9 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 會中溝通的步驟 離開走人 您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內(nèi)容更精彩。 PP10 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 示 范 ? 一人扮演客戶，講師扮演學習顧問，演練中場溝通 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 練習 ? 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如 6人一組，選出組長，組長負責召集、監(jiān)督、打分等 ? 背誦話術(shù)： 10分鐘 ? 練習： 1課時，兩人一對，分別扮演學習顧問和客戶。演練，點評，再演練，然后互換角色 ? 演練標準：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；語言簡潔到位；在 5分鐘內(nèi)，達到中場溝通的目的，不得超時。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 通 關(guān) ? 時間：最好在晚上， 2課時 ? 設(shè)置關(guān)主： 4—6名關(guān)主負責通關(guān) ? 門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行 ? 通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家 ? 通關(guān)標準：笑容、肢體語言到位，親和力強，能快速建立信任感；語言簡潔到位；在 5分鐘內(nèi)，達到中場溝通的目的，不得超時。 ? 注意事項：關(guān)主要求要嚴，不要輕易通過。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到 80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 通關(guān)文碟 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 銷售流程 —會后成交 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 學習目標 清楚會后成交的準備事項 掌握會后成交的步驟和技巧 熟練掌握會后成交的話術(shù) 學習時間 講授 2課時，訓練 2課時，通關(guān) 4課時 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 會后成交準備 （一）必備的工具 ? 簽字筆 ? 名片 ? 至少 32K的筆記本 ? 確認函 ? 資料：課程表、課程內(nèi)容等 ? 計算器 ? 權(quán)益書 ? 錢 PP3 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 會后成交準備 （ 二）必須的準備 ? 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。 ? 客戶的迫切地需要我們的產(chǎn)品！對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！ ? 對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 會后成交的步驟 ? 定下建議： 通常 50人以下定 C卡，其余 B、 A、 V卡常年管理課程有 *場，銷售 *場 ?? ? 填寫確認函 注意：不講任何廢話，肢體動作引導“來，這是姓名，電話”。務(wù)必在確認函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。這點對約時間收款起重要作用。 ? 收定金 “那給您開個 500的收據(jù)吧？”如果只有你一人在溝通，就要做手勢讓同伴來幫你開收據(jù)，所以成交要配合。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 會后成交的步驟 ? 補充確認 ? 收完定金后，要問對方 ★“您看我是明天上午還是下午把學習卡給您送過去？” ★“上午 10點方便吧？” ★“您是要收據(jù)還是發(fā)票？” ★“發(fā)票上抬頭怎么寫？” ? 都確認清楚后，提醒對方。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 會后成交基本話術(shù) ? 我們的基本話術(shù)俗稱“成交三把刀”，這每把刀什么時候甩出去，要掌握時機； ? “成交三把刀”是導引話術(shù)，能最快、最直接把話題引導到成交上面來 ? “成交三把刀”很少能直接達成成交結(jié)果，而是要其他話術(shù)、技巧相配合 ? “成交三把刀”是 封閉式 問話，不能是“開放式” 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 會后成交基本話術(shù) ? 一、問話開頭，了解客戶意愿度 ? 今晚的研討會應(yīng)該對您有很大幫助吧？（研討會講師講得很好） 今晚的研討會應(yīng)該對您有一些啟發(fā)吧？（研討會講師講得一般） 看他們的回復，可以判斷有多大的意愿。如：很好、不錯、學到了許多等，就說明有較強的學習需求；如還可以、還行等較牽強的話，說明意愿可能不夠強烈，這種情況就不要冒然成交 。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 會后成交基本話術(shù) ? 對我們的學習模式感覺很好吧?。ㄑ杏憰v師講得很好） 覺得我們的學習模式還可以吧?。ㄑ杏憰v師講得一般） 對上大課及節(jié)省費用是否比較滿意，引導客戶這是超值投資。 ? 那您看哪一種學習卡比較適合呢？ 注 ：肢體動作 ——手指向?qū)W習顧問所建議卡別。 ? （熟練掌握成交三把刀，并靈活運用，就知道它的功效了，無論我們和客戶面談些什么，都要回到這三句話上來。） 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 會后成交異議處理 參見《學習顧問手冊》 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 練習 ? 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如 6人一組，選出組長，組長負責召集、監(jiān)督、打分等 ? 背誦話術(shù)： 1課時 ? 練習： 1課時，兩人一對，分別扮演學習顧問和客戶。演練，點評，再演練，然后互換角色（重點練習現(xiàn)場刷卡） ? 演練標準：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；問話簡潔到位；異議處理快速；有三次成交。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 通 關(guān) ? 時間：最好在晚上， 2課時 ? 設(shè)置關(guān)主： 4—6名關(guān)主負責通關(guān) ? 門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行 ? 通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家 ? 通關(guān)標準：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；問話簡潔到位；異議處理快速；成交有說服力。 ? 注意事項：關(guān)主要求要嚴，不要輕易通過。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到 80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 通關(guān)文碟 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 銷售流程 —跟單 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 學習目標 了解跟單的目的及重要性 熟練掌握跟單的技巧和話術(shù) 學習時間 講授 2課時，訓練 1課時 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 跟單的概念 ? 采取一定的方法，強化或激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，叫做跟單。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 跟單的重要性 ? 專業(yè)化的形象； ? 建立信任感 ， 拉進彼此關(guān)系； ? 保持購買學習卡的欲望； ? 創(chuàng)造再次面談的機會，找到需求。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 跟單的目的 ? 未交定金客戶：建立信任，發(fā)掘需求。 ? 已交定金客戶：保持“成交溫度”。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 跟單的技巧和話術(shù) ? 電話跟單 （一）已交定金主要采取發(fā)信息的方式 研討會結(jié)束后 1小時之內(nèi)，關(guān)懷備至、強化他的選擇） 對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息： “尊敬的 *總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加研討會，謝謝您對我的信賴與支持！同時我也堅信您的選擇是英明的、果斷的。以后大課的課程會更精彩、實務(wù)，一定能幫到您的企業(yè)！早點休息，晚安！聚成***敬上。 ” 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 研討會結(jié)束后 3日內(nèi)收錢，簡明扼要 1）、定卡、定時：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的 *總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！聚成***敬上”） 2）、未定時間：“ *總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概 *分鐘到您公司，稍后見” 3）、未定卡：見面談。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 （二）未交定金 （關(guān)鍵： 24小時之內(nèi)，掌握火候，塑造價值） 研討會后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴大需求，約見面） *總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們研討會，為了感謝您對我的支持和信賴，我特意挑選了一些對您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點還是下午三點在辦公室？ ” “那昨晚的研討會您感覺怎么樣？ ” “對我們的學習模式感覺很好吧！ ” “有沒有哪些課程適合您和您企業(yè) 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 每次大課前 （塑造價值） A、傳真：課程內(nèi)容 B、電話：“ *總，您好！我們這次周末在 ***（地點）， ***老師的課程，主講內(nèi)容： ***（見附講師塑造），到時會來 ***位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排?！? （注：只要對方感興趣，如問價錢，問時間，地點，都可以約見面談。） 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 每次大課后 （描述大課勝景，造成遺憾） “ *總，您好！前兩天， ***老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來 **人，老師講到 ??（令人深受啟發(fā)的觀點），讓現(xiàn)場 **企業(yè)的 *總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當時我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學習的價值，而讓您錯過了這么好的機會，對不起！” 對此客戶有兩種反應(yīng)： A、他也覺得很遺憾，直接約見面。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 B、沒什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會再聯(lián)系您。 注：要用大課前后來跟進的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機短信的頻率，即讓客戶在某一固定時間周期收到你的短信。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 面談跟單 ? 面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務(wù)人員必須具備這種能力，否則業(yè)務(wù)將無法持久。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 面談前準備的作用 ? 減少正式接觸時犯錯誤的可能性 ? 預測準客戶的拒絕類型，并擬定應(yīng)對之道 ? 為正式銷售規(guī)劃具體的行動。 預先判斷需求，確立溝通話題 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 客戶為什么要接納我們 ? 這人不錯 – 知識面挺寬 – 同類型人 – 很風趣 – 有禮貌 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 客戶為什么要接納我們 ? 這人可信 – 為我著想 – 專業(yè) – 公司信譽好 – 與其他人不一樣 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 客戶為什么要接納我們 ? 投緣 – 有共同語言 – 對我了解 – 對工作在行 – 讓我開心 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 行動準備 １ .拜訪計劃的擬訂 拜訪時間 拜訪路線 拜訪禮儀 ２ .電話約訪 ３ .信函接觸 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 物質(zhì)準備 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下 A4紙）內(nèi)必備物品：名片夾、筆記本、簽字筆、計算器、公司宣傳碟、部分學習光碟、月刊或月報、現(xiàn)金、資料夾、 資料夾必備資料：權(quán)益書、學習卡、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復印件）、稅務(wù)登記證（復印件）、賬號公司介紹、公司及個人榮譽、最新課程表、客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場照片等）、王牌課程簡介、報刊雜志等對公司的報道剪輯等 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 物質(zhì)準備 簽單工具 : 發(fā)票 筆 協(xié)議書 展業(yè)與禮品 : 公司標志與禮物 必備物品 : 梳子 面巾紙 絲襪 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 心態(tài)準備 面見準客戶前應(yīng)準備好“ 五顆心 ” 誠心 愛心 信心 耐心 熱心 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 注意自己的儀表、服裝形象 ? 襯衣：多準備幾件 ， 每天洗 ， 每天燙 。 ? 西裝：平整合身常干洗 。 ? 皮鞋：常擦常打油 ， 進公司前一定要擦亮 ? 總之，整潔、得體、合宜是最重要的。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 進 門 ? 敲門的力量應(yīng)以清脆為佳 頻率以三次為宜。中間間隔適中 ,節(jié)奏感要強 ? 應(yīng)答時語速放緩 ,吐字清晰、有力 ,語音適中 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 見 面 ? 走近客戶時 ,應(yīng)在離人或桌子一米左右的地方停下。不要離客戶太近 ,給人一種被壓迫的感覺。 ? 交換名片時 ,應(yīng)主動向前邁出半步 ,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片 (如有提包應(yīng)事先放在腳邊或地上 ),自己的名字沖著對方 ,雙手遞出 ,整個動作鄭重而有力 。 ? 不論拜訪時間長短 ,務(wù)必求座 。 在心態(tài) 、 地位上使雙方平等 ,也不會給人一種急躁 、 倉促的感覺 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 寒暄的重要作用 ? 開門寒暄就是打開客戶的心中之門 ,尋找客戶的需求 ,捕捉客戶的購買點 。 ? 在寒暄時 ,要記住“贊美價連城” ,如果你能從恭維客戶開始來展開話題 ,調(diào)動起客戶的情緒 ,很容易使客戶與你交談。 ? 消除客戶的戒心與不安 ,使之拆除先前心里筑起的防御之墻 ,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭 ,與之建立同理心 ,再適時引入到共同話題之中 。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 寒 暄 ? 拉家常 ? 說輕松話