【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 越來(lái)越好 ? 從交通的便利聯(lián)想到天倫之樂(lè) ? “熟能生巧、巧中生變”。將資料轉(zhuǎn)化為臺(tái)詞，令客人回味無(wú)窮 010820 30 銷售代表培訓(xùn) 洽談 ? 八項(xiàng)基本技巧 ? 典型案例分析 ? 解決疑難問(wèn)題的方法 ? 注意事項(xiàng) 010820 31 銷售代表培訓(xùn) 八項(xiàng)基本技巧 ? 注意語(yǔ)速： 適中，不宜過(guò)快，過(guò)慢 ? 制造談話氛圍： 運(yùn)用眼神、手勢(shì) 、 肢體語(yǔ)言；給人隨和、親切感覺；讓顧客面對(duì)沒有人出入或景觀方位，防止顧客分神 ? 拉拉家常： 感覺象老朋友聊天，簡(jiǎn)短聊聊無(wú)關(guān)話題，然后轉(zhuǎn)向售樓 ? 將我方優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn)： 不主動(dòng)攻擊。如顧客主動(dòng)提出，可突出自家樓盤優(yōu)越性 ? 學(xué)會(huì)打補(bǔ)丁： 巧妙化解，讓客人覺得不足也無(wú)關(guān)緊要，或以優(yōu)補(bǔ)缺 ? 制造饑餓感： 人為制造饑餓感，激起顧客購(gòu)買欲望 ? 集中精神： 不能左顧右盼，讓顧客人為得不到尊重 ? 適時(shí)恭維： 適時(shí)恭維，為顧客制造好心情 010820 32 銷售代表培訓(xùn) 掌握顧客動(dòng)機(jī)和心態(tài)的技巧 ? 案例：給顧客“體檢” ? 成功解剖： – 短暫的視覺接觸，快速對(duì)客戶進(jìn)行分類： ? 氣質(zhì)體檢：患自信與固執(zhí)的“病患” ? 態(tài)度體檢：患“傲氣癥”和“自閉癥”（不輕易讓人了解內(nèi)心） ? 神情體檢：客戶是個(gè)成功人士 – 快速進(jìn)行綜合診治： ? 對(duì)這類男人，要讓其與你在思想上產(chǎn)生共鳴，否則無(wú)法與其靠近 ? 只要打開一道缺口，就一切順利了 ? 體檢方法：目測(cè) ? 輔助手段：交談 ? 體檢部位：氣質(zhì)、態(tài)度、神情 010820 33 銷售代表培訓(xùn) 培訓(xùn)客戶，實(shí)質(zhì)上控制客戶 ? 用專業(yè)知識(shí)，樹立自己的權(quán)威，贏得客戶的信賴 – 講解置業(yè)的基本知識(shí) ? 購(gòu)樓程序、踩盤方法、平面布局的優(yōu)缺點(diǎn)、如何選擇付款方式，收樓時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ? 通過(guò)感情投資，讓客戶把你當(dāng)成朋友 ? 必要時(shí)，采用專家策略 – 為客戶設(shè)計(jì)購(gòu)樓方案 – 培訓(xùn)跟進(jìn) ? 及早發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)置業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和購(gòu)買對(duì)象調(diào)整意圖 ? 及時(shí)為客戶提供及時(shí)、服務(wù)，以便采取措施爭(zhēng)取客戶 ? 操作要點(diǎn) – 不要老想著壓倒對(duì)方，否則客戶容易心生反感、厭惡 – 要表面上假裝被客戶俘虜，做出吃虧讓步的樣子，讓客戶感到狀態(tài)良好，自覺放松 ? 經(jīng)驗(yàn)分享： – 舉出一個(gè)表面讓步，實(shí)質(zhì)掌握主動(dòng)權(quán)的事例。 010820 34 銷售代表培訓(xùn) 挫敗客戶的比較心態(tài) ? 原則 – 必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤資料 – 不要以自己名義去評(píng)論 ? 客戶心理 – 喜歡相互利用 – 不喜歡主觀銷售方式 ? 對(duì)比方法 – 一般對(duì)比：客戶只是籠統(tǒng)地比較 ? XX盤比你們好；好多人都說(shuō) XX盤都不錯(cuò) ? 對(duì)策：“各有各好，滿足不同客戶的需要”，從客觀角度講解 – 針對(duì)性對(duì)比：客戶將對(duì)比內(nèi)容細(xì)化 ? XX盤的管理費(fèi)比你們便宜； XX盤的實(shí)用率比你們高 ? 對(duì)策：以專業(yè)角度講解原因，得出差異的價(jià)值；引用其他客戶的看法 – 引導(dǎo)性對(duì)比：主動(dòng)出擊，引導(dǎo)客戶主動(dòng)講出對(duì)手樓盤顯、穩(wěn)性弱點(diǎn) ? XX盤施工進(jìn)度慢； XX盤的物業(yè)管理差 ? 以轉(zhuǎn)述其他客戶的反映，讓客戶感覺我只是聽聞，未經(jīng)最后證實(shí)的 010820 35 銷售代表培訓(xùn) 案例分享：將“對(duì)比”憋死在客戶肚子里 ? 案例：將“對(duì)比”憋死在客戶肚子里 ? 剖析： – 目標(biāo)：激起客戶逆反心理 – 方法：先下手為強(qiáng)，主動(dòng)出擊 ? 挫敗客戶比較心理的方法 – 變被動(dòng)為主動(dòng)：先將客戶想要做的事情擺出來(lái) ? 準(zhǔn)備好一套說(shuō)詞 – 列出客戶可能提到的問(wèn)題 – 對(duì)應(yīng)找出說(shuō)服的方法 ? 找出自家樓盤的弱點(diǎn) – 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全方位比較，列出不足 – 找出這些不足的解決方法 – 當(dāng)客戶提出時(shí)，將早已準(zhǔn)備好的“菜譜”擺到桌面上來(lái) ? 找出自家樓盤的優(yōu)勢(shì) – 列出自家樓盤優(yōu)勢(shì)，作為存糧 – 當(dāng)客戶挑剔時(shí)，用優(yōu)勢(shì)和特色彌補(bǔ)其他方面的不足 010820 36 銷售代表培訓(xùn) 二選一，逼客戶上梁山 ? 給客戶提供的選擇，并不是越多越好 – 在太多的選擇面前，人們往往變得遲疑迷惑，從而無(wú)所適從 – 給客戶提供選擇，最好是 24種 ? 案例： – 早上去面館吃面，老板隨口問(wèn)倒：“您加一個(gè)旦，還是兩個(gè)旦？”。通?；卮鹗且粋€(gè)。 – 老板若是問(wèn)：“您加不加旦”。或許加旦的顧客只剩下一半了 ? 分析： – 二選一：不問(wèn)“是或不是”，而問(wèn)“是或還是”，或者問(wèn)“哪一個(gè)” – 客戶的抵抗情緒消失后，應(yīng)轉(zhuǎn)移到“讓客戶選擇偏愛” ? 如何給客戶提供選擇 – 選擇 10套左右的“最”字單元，準(zhǔn)備隨時(shí)轉(zhuǎn)化為推銷單位 – 若其中某套單位被銷控，則從同類單元中補(bǔ)充 – 隨時(shí)更新自己的《價(jià)格銷控表》 ? 演練： 010820 37 銷售代表培訓(xùn) 解決疑難問(wèn)題的方法 ? 基本原則 – 不同客人爭(zhēng)辯結(jié)果 – 一定要將理由陳述清楚 ? 客戶心理分析 – 主人翁心態(tài)，至上心理，不會(huì)認(rèn)輸 – 明白道理，心理認(rèn)同，但仍會(huì)爭(zhēng)辯，即心服口不服 ? 應(yīng)對(duì)方法 – 專業(yè)性強(qiáng)的問(wèn)題 ? 即時(shí)回答（語(yǔ)氣堅(jiān)定、有信心） → 稍作堅(jiān)持（舉例） → 客人也有道理 ? 練習(xí)：圍合式設(shè)計(jì)在空氣的流通上不好，并有壓抑感 – 一般性問(wèn)題 ? 適當(dāng)贊揚(yáng)（關(guān)心、體諒） → 陳述理由 → 稍作堅(jiān)持 → 有別人喜歡 ? 練習(xí)： – 你們的預(yù)售證上都已清楚顯示有抵押房，為什么還把哪些樓拿出來(lái)賣呢？ – 為什么你們小區(qū)綠化做得太多太亂，一點(diǎn)規(guī)則性都沒有？ 010820 38 銷售代表培訓(xùn) 解決疑難問(wèn)題的方法（ 2） – 特殊問(wèn)題 ? 恰當(dāng)贊揚(yáng)（體諒、關(guān)心） → 講出難處 → 轉(zhuǎn)單位 → 有別人喜歡 → 已降價(jià) ? 練習(xí)： 1）你們小區(qū)的蚊子太多了，成群成堆太恐怖了！ 2）小區(qū)的水景較多，而且小朋友又喜歡玩水，這樣一來(lái)小區(qū)里不是就有很多陷阱了？ – 無(wú)法解答的問(wèn)題 ? 贊揚(yáng)客戶 → 建議處理方法（或自我看法） → 記錄問(wèn)題 → 確定大概回復(fù)時(shí)間 ? 練習(xí)： 1）對(duì)面有幾個(gè)煙囪，風(fēng)水不好！ 2）附近的外來(lái)人員復(fù)雜？ 3）望江，一定要寫進(jìn)合同 – 接受投訴 ? 適當(dāng)謙讓（冷靜） → 真誠(chéng)記錄 → 適當(dāng)解釋 → 留電話 → 確定大概回復(fù)時(shí)間 ? 練習(xí)：圍合式設(shè)計(jì)在空氣的流通上不好，并有壓抑感 ? 練習(xí)： 1）節(jié)假的禮品通知，別人有通知，為什么不通知我呢？ 2）上次某某人講過(guò)的事為什么與你的不同？ ? 常見的客戶 50條異議 010820 39 銷售代表培訓(xùn) 小結(jié)：三條最凝練的銷售技巧 ? 提問(wèn)的能力 – 問(wèn)問(wèn)題是收集信息的最好方式 – 對(duì)任何反對(duì)意見的有力回答 – 控制推銷的最有效的手段 ? 聽的能力 – 光說(shuō)話不能推銷，傾聽卻可以 – 用耳朵和眼睛去傾聽 – 傾聽說(shuō)出來(lái)的話和沒有說(shuō)出來(lái)的話 ? 避開無(wú)關(guān)的問(wèn)題 – 防止客戶誤解銷售人員的初衷 – 引導(dǎo)客戶走出思維困境，幫助潛在客戶作出決策 ? 三個(gè)技巧相互關(guān)聯(lián)，三者的有效結(jié)合將比任何一種技巧單獨(dú)使用更為有效。 ? 通常來(lái)說(shuō)，通過(guò)提問(wèn)和傾聽答案，才能更好地避免誤會(huì)。 010820 40 銷售代表培訓(xùn) 如何谷客落訂 ? 原則 – 懂得項(xiàng)目的最大價(jià)值 – 任何時(shí)候都可能是谷客時(shí)機(jī) – 認(rèn)真完成每一臺(tái)客戶的介紹 ? 客戶落訂的心理變化過(guò)程 接受銷售人員 → 接受產(chǎn)品 → 產(chǎn)生興趣 → 提出疑問(wèn) → 講價(jià) → 決定購(gòu)買 ? 銷售人員谷客的工作程序： 熱情接待 → 精彩介紹 → 轉(zhuǎn)推薦為推銷 → 解