【文章內(nèi)容簡介】 填寫部門： 填寫人： 日期：訪問目的 訪問時間 訪問結(jié)果及下一步方案預(yù)計 實際 預(yù)計 實際 預(yù)計 實際 預(yù)計 實際 預(yù)計 實際雜費車船費 住宿費 招待費 差費26 海外公司工作周計劃表 銷售管理 填寫部門： 填寫日期：時間 工作重點 最新市場行情 市場開拓建議及原因周一 固定資產(chǎn)：周二周三 其它費用：周四 （1） 房費：周五 （2） 電話費/傳真費：周六 （3） 差旅費：周日 （4） 雜費：費用開支明細27 銷售管理報表 2023年各市場銷售統(tǒng)計 銷售管理 市場 規(guī)格 已執(zhí)行數(shù)量 已執(zhí)行金額 均價 (USD)北美市場 3032%HB 89 東南亞市場 2830%CB 18 東南亞市場 2830%HB 847 東南亞市場 3638%CB 19 東亞市場 2830%CB 445 東亞市場 2830%HB 738 東亞市場 3638%CB 18 獨聯(lián)體市場 2830%CB 249 獨聯(lián)體市場 3638%CB 1536 華北市場 2830%HB 57 華北市場 3638%CB 242 華東市場 2830%CB 55 華東市場 2830%HB 183 華南市場 2830%HB 287 華南市場 3638%CB 20 歐洲市場 2830%CB 18 歐洲市場 2830%HB 231 歐洲市場 3638%CB 3453 總計 8503 截止日期： 2023 年 12 月 1 日28 銷售管理報表（續(xù)） 2023年按產(chǎn)品規(guī)格統(tǒng)計 銷售管理 規(guī)格 生產(chǎn)量 工廠庫存 港口庫存 已執(zhí)行數(shù)量 已執(zhí)行金額 均價（ USD)1820%CB 0 2830%CB 419, 5202830%HB 2, 1,188, 4963032%CB 03032%HB 52, 5113638%CB 5, 2,439, 448總計 8, 4,100, 1999與 2023年同期銷售比較 年份 生產(chǎn)量 已執(zhí)行數(shù)量 銷售完成率1999 42423 7347 %2023 125396 8503 %29 發(fā)揮營銷職能的組織架構(gòu) 市場部營銷架構(gòu) 屯河市場總監(jiān) 市場部 營銷 副總經(jīng)理 市場部 國外銷售 業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 市場部 國內(nèi)銷售 業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 市場信息 廣告公關(guān) /促銷 價格管理 客戶 /渠道管理 市場信息 廣告公關(guān) /促銷 價格管理 客戶管理 市場信息 廣告公關(guān) /促銷 價格管理 渠道管理 CIS 廣告 公關(guān) 股份公司企業(yè)形象等營銷功能 職能到位 職能弱或分散 職能未設(shè)置 圖例 屯河市場部目前的功能定位主要為銷售（ Sales），營銷（ Marketing）體系尚未形成，從而制約了“集團作戰(zhàn)”的能力，建議成立營銷部門，計劃、統(tǒng)籌并完成與國內(nèi)外銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的營銷任務(wù)，拉動番茄醬的整體銷售 30 美國市場營銷策劃執(zhí)行文案（草案） 第一部分 營銷策劃執(zhí)行文案邏輯前提 （ 一 ） 營銷戰(zhàn)略服務(wù)支持屯河的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 番茄產(chǎn)業(yè)是屯河新的經(jīng)濟增長點 。 經(jīng)過兩年多的發(fā)展 ， 已基本控制了中國最適合種植番茄的原料生產(chǎn)帶 ， 目前加工能力已達 24萬噸 ， 其中番茄醬 21萬噸 ， 深加工 3萬噸 。 計劃用 35年的時間 ， 番茄醬生產(chǎn)能力達 60萬噸 ， 甚至更大的規(guī)模 ， 同時積極開發(fā)下游產(chǎn)品 ， 深加工總量達 20萬噸 ， 屆時屯河的產(chǎn)量要占到國際番茄醬生產(chǎn)量地 15%以上 ， 貿(mào)易量占到世界貿(mào)易總量的 30%左右 ， 同時 ，這一產(chǎn)業(yè)的效益也將成為屯河今后最主要的利潤中心 。 這就決定了屯河國際營銷戰(zhàn)略的時限規(guī)劃 ， 營銷的規(guī)模 、 層次 、 目標設(shè)置等必須積極有效地和這一產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)相對接 ， 才能保證發(fā)展戰(zhàn)略的最終實現(xiàn) 。 （ 二 ） 國際營銷意味著屯河實質(zhì)性切入國際競爭 ， 同時必須克服番茄產(chǎn)業(yè)國際市場導入期所承擔的風險 。 ， 而競爭戰(zhàn)略的目標是針對決定產(chǎn)生競爭的各種影響力而建立起一個有利可圖的和持之以久的地位 ， 而這一全球戰(zhàn)略的確立基礎(chǔ)取決于屯河在國際市場 （ 或目標市場 ） 的市場份額和潛在盈利水平 。 ? 世界范圍的成本競爭能力 —— 屯河必須占有世界市場一定的最低份額 ， 以承擔適當?shù)慕?jīng)濟規(guī)模和產(chǎn)品開發(fā)任務(wù) 。 ? 影響力 —— 屯河必須在目標市場上贏得較高水平的市場份額 ， 才有可能對全球其他競爭者行為產(chǎn)生影響 。 ? 經(jīng)營范圍 —— 在屯河生產(chǎn)的多種商品 （ 醬 、 沙司等 ） 能從同樣的商品銷售和商標投資中獲益時 ， 其銷售和商標投資才是經(jīng)濟合算的 。 也即在低成本的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)出新產(chǎn)品的經(jīng)營范圍才是恰當?shù)?。 ? 資源配置 —— 屯河在全球營銷中面臨的最大問題可能是已設(shè)定目標與資源 （ 人 、 財 、 物 ） 的配置 。 （ 種植 — 加工 — 銷售聯(lián)合體 ） 而非其經(jīng)營的一個商品 ， 而這一產(chǎn)業(yè)的擴張始于番茄醬國際市場的最低迷點 ， 形成背向的矛盾 。 為取得全球競爭的 、 的比較優(yōu)勢 ， 屯河的生產(chǎn)已達規(guī)模經(jīng)濟 ， 而市場營銷并沒有達到這一高點 ， 相差甚遠 ， 再加上屯河作為上市公司所要面對的業(yè)績與股價及進一步融資的條件 ， 這就決定了這一產(chǎn)業(yè)潛在的風險 。 為克服化解這一風險 ， 屯河必須從兩方面入手： 1） 在番茄這一產(chǎn)業(yè)的市場導入期 ， 以其它產(chǎn)業(yè) （ 水泥 、 金融 、 果汁等 ） 的業(yè)績支持這一產(chǎn)業(yè)的先期投入 ， 以穩(wěn)定業(yè)績及股價 。 2）以非常手段奪取一定的最低市場份額，達到屯河實際產(chǎn)量 40%左右，其余 60%的市場常規(guī)手段運作，才有可能形成自我支持的良性循環(huán)，求得這一產(chǎn)業(yè) 35年的扶持期的穩(wěn)步成長。這從根本上決定上了國際市場（尤其是美國市場營銷的特殊性）。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 31 （三）品值保證與品牌整合 產(chǎn)品的品值是生產(chǎn)性企業(yè)的核心竟爭力 ， 也是參與國際分工求得比較竟爭優(yōu)勢的基礎(chǔ) ， 好的產(chǎn)品不一定有好的市場 ， 但好的市場一定要有好的產(chǎn)品 。 無論從各貿(mào)易公司反饋的信息還是羅蘭 貝格的報告以及企管部自身的檢查都表現(xiàn)出一個事實 ， 屯河的番茄醬還不是最好的 ， 還有很大的改進提高空間 。 同時屯河的番茄醬產(chǎn)品還沒有從生產(chǎn)計劃中劃分出幾個品值等級的適應(yīng)不同細分市場的質(zhì)量 、 成本要求 。 另外具體細分市場上品質(zhì)要求又達不到代表最高水平的標準 ， 質(zhì)量不穩(wěn)定 ， 霉菌值超標 ， 粘稠度達不到美國的標準 ， 指標測定方式不同等等 。 這些現(xiàn)象在市場運作過程中反復出現(xiàn) ， 已經(jīng)對營銷工作在某種程度上形成障礙 ， 必須引起高度重視 。 現(xiàn)代社會是一個品牌消費的社會，市場經(jīng)濟就是品牌經(jīng)濟，國際競爭集中表現(xiàn)為品牌的競爭。品牌是產(chǎn)品市場力的體現(xiàn)，無品牌力的產(chǎn)品就不具備市場的影響力和穿透力，國際市場營銷業(yè)績的評判結(jié)果集中體現(xiàn)為品牌的價值凝結(jié)。國際市場營銷首先是品牌的輸出及營銷。目前，屯河無論在國內(nèi)還是國外并無統(tǒng)一的品牌樹立和培育概念，屯河、新瑞、番牌均不具備市場影響力，形成營銷的自相矛盾及資源浪費。中東市場上，客戶只認梅林、長城、及新疆的新綠、新墾，并要求我們貼上別人的商標才能銷售，巨大的屯河擁有的是一個渺小的商標，這是本末倒置的結(jié)果。國際營銷現(xiàn)已切入實施，而品牌戰(zhàn)略尚無定論。國際營銷也只能在國際推銷的老路上徘徊。更為嚴重的是屯河已擺出全球競爭的姿態(tài)，如果商標、域名、公司名稱在目標市場被搶注，后果將不堪設(shè)想。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 32 第二部分 美國市場營銷背景信息 （ 一 ） 美國市場最新動態(tài) （ 1） 網(wǎng)上番茄新聞信息 北美洲加工番茄生產(chǎn)情況及 2023年預(yù)測 （ 千公噸 ） 97 98 99 2023 0099 加利福尼亞 8480 8067 11101r 9070f 18% 美其它洲 565 455 541r 442f 18% 加拿大 453 510 488 493f 1% 墨西哥 250 290 370r 240f 35% 北美自由貿(mào)易區(qū) 9748 9322 12500r 10245 18% （ 2） “ 世界范圍內(nèi)的番茄醬生產(chǎn) ” 網(wǎng)上信息 1999年 ， 北美自由貿(mào)易區(qū)共生產(chǎn)番茄醬 ， 地中海 ， 分別約占世界總產(chǎn)量的 40%。 （ 3） 屯河美國新瑞番茄制品公司信息 。 99年美國番茄醬生產(chǎn)幾乎創(chuàng)歷年最大產(chǎn)量 ， 總共加工番茄 1100多萬短噸 ， 加上去年庫存量番茄醬 30萬噸左右 ， 今年美國番茄醬銷售價格是歷年中最低點 ， 每磅只有 2628美分 ， 而通常賣價在 35美分之上 。 (4)《 番茄新聞 》 雜志 2023年 9月刊 ， 第 4頁 美國供應(yīng)給加工商的番茄產(chǎn)量約 10百萬短噸 ， 比 99年 18%， 番茄收價跌至 20USD/TON. 鑒于種植主的巨大庫存剩余 ， 美國農(nóng)業(yè)部宣布將購買 36百萬磅的番茄制品來支持種植主 ， 同時加州番茄種植者協(xié)會為保護協(xié)會會員利益 ， 正積極展開與加工商的談判工作 ， 要求制定 （ 2023） 番茄收購地頭最低交貨價 （ minimum base price for tomatoes in the field） ,地頭交貨價 （ TIF） 43USD/ton。 另 《 番茄新聞 》 11月刊第 30頁 亨氏公司最近宣布 ， 美國最令人喜愛的番茄醬的宣傳將出現(xiàn)在電視廣告中 ， 標題為 “ The Price is Right” 這是有關(guān)番茄紅素消費者教育活動之一 。 三谷種植者對外稱在過去的兩個財政年度內(nèi) ， 由于番茄價格下跌 ， 損失超過 100百萬美元 ， 并估計 500， 000噸番茄 （ 占其總產(chǎn)量的60%） ， 由于無人收購 2年內(nèi)將遭受大約 350百萬美元損失 ， 最近他們已從國會得到 20百萬美元的緊急援助資金 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 33 （二）美國市場番茄制品生產(chǎn)、銷售和產(chǎn)品特點 （ 1） 目前全球番茄醬的貿(mào)易量約為 100萬噸 ， 按進口量的大小排列 ， 美國處于第四位 （ 英 、 德 、 日 、 美 、 荷 、 加 、 法 、 比 、 瑞 、 丹 ） ，98/99美國進口番茄醬約 8萬噸 ， 生產(chǎn)使用總量 110萬公噸 。 美國作為番茄醬最大生產(chǎn)國 ， 同時也是最大消費國 ， 進出口基本持平 。 由于快餐業(yè)在全球的快速發(fā)展及番茄制品有益健康的研究和教育 ， 在過去的 20年中 ， 美國番茄制品的年人均消費量增長了近 30%。 （ 2） 美國番茄醬生產(chǎn)企業(yè)一般都比較大 ， 例如晨星公司的一個工廠年加工量就達 100萬噸番茄 ， 可產(chǎn)醬 20萬噸 ， 其它如英哥瑪 、 拉斯嘎特等公司產(chǎn)量都在 5萬噸以上 。 規(guī)模較小的企業(yè)已很難生存 。 在過去的 5年內(nèi) ， 特別是 98年以來一個明顯的趨勢是番茄醬生產(chǎn)與再加工廠的逐漸分離 。 （ 3） 美國在番茄醬生產(chǎn)管理和生產(chǎn)方式在世界上 ， 其水平應(yīng)該是最高的 ， 生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量是世界上最好的 ， 且質(zhì)量穩(wěn)定 ， 波動很小 ，基本上全部使用閃蒸殺菌技術(shù) ， 生產(chǎn)天然番茄可溶性固型物含量 31%的熱破碎為主 ， 粘稠度大都在 。 一噸大木箱包裝占60%， 其余為 220立升鐵桶和 3公斤馬口鐵罐包裝 。 整個生產(chǎn)過程嚴格按照 HACCP， GMP和農(nóng)業(yè)市農(nóng)藥控制體系下運作 。 每個工廠每年要進行 KOSHER認證 ， 即加工條件和產(chǎn)品已生要符合猶太教衛(wèi)生要求 。 （ 4）番茄醬銷售主要分簽訂長期合同銷售和現(xiàn)貨銷售兩種方式。前者主要是一些大型的番茄制品加工企業(yè)，如亨氏、味可美、百士富、金骨爾湯等公司，與供應(yīng)公司簽訂長期合同最少 5年，甚至 10年，一般采用成本加成的合同（一般為加工成本的 11%左右），后者主要是一些中、小型番茄制品加工商，隨時要貨，隨時找貨，每次要量不大。付款條件一般都是 60天運期支付，不開信用證。 （ 三 ） 開拓美國市場的優(yōu)劣勢 、 機會與缺陷 優(yōu)勢 原料收購和生產(chǎn)成本低 紅色素含量高 產(chǎn)品風味更自然 生產(chǎn)設(shè)備現(xiàn)代化 ， 總體比美國更新 、 更先進 ， 已達規(guī)模經(jīng)濟 劣勢 支付進口關(guān)稅 % 產(chǎn)品質(zhì)量還達不到美國市場的最高要求 （ 粘稠度 ） 運輸距離超長 ， 運輸倉儲不方便； 生產(chǎn)經(jīng)營方理及營銷水平低 ， 整體素質(zhì)差 機會 采購商希望多渠道采購 ， 保持供應(yīng)商競爭 采購商為回避農(nóng)產(chǎn)品特有的氣候風險 ， 而愿意分散風險 ， 保持從國外采購其總采購量的一部分 缺陷 由于美國大多數(shù)合同銷售方式都是長期協(xié)議 ， 因此從短期看 ， 許多目標客戶及市場份額已被 “ 鎖定 ” 。 美國對屯河來說還是一個比較陌生的市場 ，