【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 熟悉商品價(jià)格：熟記并確認(rèn)當(dāng)日特價(jià)品、商品促銷活銷活動(dòng)，本期快訊的驚爆商品價(jià)格等收銀員其他的工作要點(diǎn)：陳列位置：對(duì)商品的陳列區(qū)域位置要了解，當(dāng)顧客詢問某商品在何處銷售時(shí)，可準(zhǔn)確回答。條形碼：對(duì)各類商品條形碼的位置要熟悉，避免掃描時(shí)反復(fù)尋找條形碼防止損耗 車籃檢查：檢查車籃中有、無(wú)遺漏的未經(jīng)掃描的商品。商品包裝內(nèi)檢查：商品原裝如被拆開，要檢查包裝中的商品是否與外包裝相符（有無(wú)調(diào)換商品、平帶其他商品）兒童：兒童手中是否有未結(jié)算的食品、玩具、文具等。掃描系統(tǒng)與實(shí)物：系統(tǒng)的品名是否與實(shí)物相符、系統(tǒng)的價(jià)格是否與實(shí)物相符、系統(tǒng)中顯示的包裝數(shù)量是否與實(shí)物相一致。收銀管理39① 促銷的基本策略② 促銷的重要性和商品選擇③ 促銷的方式和技巧① 顧客消費(fèi)心理② 產(chǎn)品與顧客互動(dòng)③ 促銷工作的新模式商品的促銷管理商品的促銷管理① 促銷活動(dòng)的開展② 促銷方案執(zhí)行促銷管理40零售購(gòu)售員廠家銷售代表 銷售代表消費(fèi)者POP廣告、電視等消費(fèi)者廣告拉動(dòng)推進(jìn)促銷活動(dòng)的基本策略促銷管理41如果你得罪了 1名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。促銷的重要性?良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：?顧客重復(fù)購(gòu)買?顧客相關(guān)購(gòu)買?顧客推薦購(gòu)買?著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向， 1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。促銷的重要性和商品的選擇促銷的重要性 商品的選擇具備足夠吸引人的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的名牌產(chǎn)品；主力商品；新商品；庫(kù)存較大的商品；供應(yīng)商提供促銷支持的商品如有贈(zèng)品、買一送一等；臨時(shí)性促銷商品，如雨天可將雨傘雨具等商品臨時(shí)堆放在收銀臺(tái)前面銷售考慮商品組織結(jié)構(gòu)合理性的原則下，應(yīng)主要考慮如下商品：促銷商品的主要目的是建立商場(chǎng)的平價(jià)形象，擴(kuò)大店的影響力，使更多的顧客購(gòu)買商品。 促銷管理42促銷技巧3132 3 3435陳列 ：促銷商品的碼放整齊、量足、適當(dāng)?shù)拇钆?，使其富有成效于吸引力。如有堆頭上，選擇搭配一些相關(guān)性的商品，如賣兒童玩具搭配兒童糖果等。價(jià)格標(biāo)示明顯 ，如吸引人的 POP廣告牌，是因?yàn)?POP廣告能營(yíng)造出良好的售點(diǎn)氛圍。國(guó)外研究機(jī)構(gòu)的研究結(jié)果表明： POP廣告的商品在同期銷售額上比沒有商品明顯高出一截。贈(zèng)品、摸獎(jiǎng)、試吃等活動(dòng)，營(yíng)造專場(chǎng)氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購(gòu)物。店內(nèi)播放喜慶的背景音樂 ，提高顧客的購(gòu)物熱情，共同營(yíng)造一個(gè)熱烈的銷售氣氛銷售高峰期進(jìn)行叫賣，感染和影響更多的顧客來(lái)觀看、購(gòu)買。促銷的方式和技巧 貨架上的商品必須堅(jiān)持滿貨架原則，要經(jīng)常、充分地放滿陳列，給顧客一個(gè)商品豐富的好感覺，從而吸引顧客購(gòu)買，同時(shí)減少內(nèi)倉(cāng)庫(kù)存，加速商品周轉(zhuǎn) 商品促銷主要是能通過有不同的方式，吸引潛在的顧客，并刺激他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而購(gòu)買商品，以提高門店各類商品的銷售。它是提高銷售最直接、最簡(jiǎn)單、最有效的方式之一。促銷管理431. 咦，這是什么？ （注意 Attention）2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ （興趣 Interest）3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ （聯(lián)想）4. （真）想要！ （欲望 Desire）5. 雖然想要，但其它也許更好。 （比較）6. 嗯，就這個(gè)吧。 （信賴 Trust）7. 請(qǐng)給我（們）這個(gè)。 （消費(fèi) Action）8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。（滿足）顧客的消費(fèi)心理（一） 以下為 “AIDTA”（愛得買）法則，消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)心理階段的舉例說(shuō)明：促銷管理44注意 決定信賴比較欲求聯(lián)想興趣顧客盯著商品看（ 1）貨品本身出色引起顧客興趣；（ 2） 顧客本身就有意想購(gòu)買類似款式的商品；對(duì)貨品的顏色、設(shè)計(jì)、價(jià)格產(chǎn)生興趣，想一想究竟，充滿好奇心下定決心購(gòu)買，對(duì)自己眼光充滿自信，覺得很滿意很需要1） 為買到好商品的滿足感受；2）自己的選擇沒有錯(cuò)； 3） 來(lái)自店員令人愉快的應(yīng)對(duì)態(tài)度建議的滿足感，日后必將是店內(nèi)忠誠(chéng)顧客。發(fā)現(xiàn)自己所需要的，相信適合自己而決定購(gòu)買，此時(shí)顧客信念有 以下兩點(diǎn)：（ 1）對(duì)店員的信任 （ 2）對(duì)專賣店和公司的信賴周圍各款型比較，商店陳列的貨品相對(duì)照，依據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其顏色、尺寸，價(jià)格等逐一比較檢討將聯(lián)想延伸，產(chǎn)生欲望：購(gòu)此貨品可達(dá)我的欲望與要求用手觸碰商品，改變角度時(shí)，開始聯(lián)想起自己使用貨品時(shí)的樣 子，用什么衣服去搭配，適應(yīng)于何種場(chǎng)合何種用途 以下為 “AIDTA”（愛得買）法則，在實(shí)際促銷過程中，消費(fèi)者購(gòu)買心理與促銷機(jī)能分解圖顧客的消費(fèi)心理（二）促銷管理45購(gòu) 買 者 之 力商品展示力滿足 決定 信賴 比較 聯(lián)想欲求 興趣 注意待機(jī)歡送 成交 解釋 推薦 了解 接近提示建議附加 說(shuō)明產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)促銷管理46? 促銷新模式 ? 促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評(píng)估需求顧客關(guān)系 顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評(píng)估需求40%10%20%30%促銷工作的新模式促銷管理47一、好的促銷活動(dòng)必須具備以下條件： 吸引來(lái)客，創(chuàng)造利潤(rùn)促銷活動(dòng)目的創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額讓消費(fèi)者有深刻印象提升品牌形象1 23 45要先知道促銷的目的是什么？ ?是增加使用者呢？ ?還是穩(wěn)定舊有的消費(fèi)者呢？要知道本次活動(dòng)的費(fèi)用 。公司目前的促銷宗旨是什么？當(dāng)一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動(dòng)。 ?是價(jià)格戰(zhàn)？ ?是主題陳列活動(dòng)？ ?還是配合贈(zèng)品促銷活動(dòng)呢？所需要的配合事項(xiàng)的準(zhǔn)備： ?收銀系統(tǒng) ?考成績(jī)贈(zèng)品的制作 ?促銷人員的配合 ?賣場(chǎng)布置的人力配置與執(zhí)行計(jì)劃二、如何安排好的促銷？ ?真情回饋促銷活動(dòng)的開展促銷活動(dòng)的定義： “ 在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物刺激商品銷售的一種活動(dòng) ” 。促銷管理48促銷方式執(zhí)行步驟檢討執(zhí)行活動(dòng)安排提案準(zhǔn)備和供貨商洽談促銷活動(dòng)的配合方式和各項(xiàng)交易條件。于活動(dòng)前 [安排陳列位置協(xié)議進(jìn)貨數(shù)量，同時(shí)開始備貨?消費(fèi)者贈(zèng)品 ?貨量的預(yù)估與準(zhǔn)備?布置物的準(zhǔn)備提出對(duì)此次促銷的做法與費(fèi)用成本分析和針對(duì)以下事項(xiàng)目做準(zhǔn)備。?于活動(dòng)開始前一天完成布置活動(dòng)，重點(diǎn)為：?消費(fèi)者看的到、拿的到、樂的買。?發(fā)揮創(chuàng)意，讓布置具有主題性及美感。?促銷期間加強(qiáng)訪店頻率。 ?海報(bào)布置物破損的，立即修補(bǔ)活動(dòng)結(jié)束后對(duì)此一活動(dòng)成敗作分析，作為下次活動(dòng)的 參考。促銷方案的執(zhí)行促銷管理49標(biāo)簽?價(jià)格標(biāo)簽的種類 ? 貨架標(biāo)簽的管理和標(biāo)準(zhǔn)POP?POP的主工功能? POP的管理和標(biāo)準(zhǔn)? POP廣告的擺設(shè)?POP廣告實(shí)物價(jià)格管理價(jià)格管理50價(jià) 格 標(biāo) 識(shí) 種 類＊價(jià)格牌＊ POP廣告＊價(jià)格吊牌貨價(jià)價(jià)格標(biāo)簽＊用于陳列商品的貨架上，一般是可以活動(dòng)的，并有指示方向?；居糜诒硎驹谡ｄN售的貨架上的商品的價(jià)格。用于表示促銷區(qū)域商品價(jià)格信息。一般的價(jià)格牌尺寸比較大，規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，多用電腦打印或印刷好的數(shù)字翻牌組成。一般是用人工手寫的 POP廣告，廣告紙的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，字體標(biāo)準(zhǔn)，信息也比較豐富，除必要的商品品名描述、規(guī)格和價(jià)格外，還包含其他的內(nèi)容，形式活潑，極富吸引力。指服裝、鞋類等商品，由于很難采用同一商品的標(biāo)價(jià)方式，必須采用單品標(biāo)價(jià)的方式，因此每一個(gè)商品上都必須含有價(jià)格信息的價(jià)格吊牌，價(jià)格標(biāo)識(shí)的種類【定義】：價(jià)格標(biāo)識(shí)：用來(lái)傳達(dá)和表示商品銷售價(jià)格的標(biāo)識(shí)?！痉N類】：價(jià)格管理51 維護(hù)價(jià)格標(biāo)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)和保持價(jià)格標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一和正確，是便利店?duì)I運(yùn)工作的首要工作內(nèi)容。1234貨架標(biāo)簽的管理和標(biāo)準(zhǔn)【內(nèi)容 】 ：商品名稱、規(guī)格、條碼、單位、金額【規(guī)格】 ：所有的價(jià)格標(biāo)簽都是標(biāo)準(zhǔn)的，不同的顏色表示不同的價(jià)格類型，紅色代表快訊廣告商品的價(jià)格，綠色代表正常商品的價(jià)格，藍(lán)色代表清倉(cāng)商品的價(jià)格。【位置】 ：價(jià)格標(biāo)簽只用在貨架上所有陳列商品的價(jià)格表示，一般粘貼在貨架的層板上或價(jià)格軌道（或價(jià)格托牌）里，位置在該商品排面的最左端。標(biāo)簽的方向優(yōu)先選擇向上，只有在某些商品的價(jià)格標(biāo)簽無(wú)法向上或不方便顧客觀看時(shí)，才使用向下方向進(jìn)行標(biāo)示。價(jià)格標(biāo)簽不能手寫；商品的陳列位置只有一個(gè)正確的標(biāo)簽必須是正確的價(jià)格，規(guī)格與價(jià)格類型一致，數(shù)據(jù)與系統(tǒng)、廣告的價(jià)格隨時(shí)保持一致。必須干凈、清楚、完整的。過期作廢的標(biāo)簽，必須進(jìn)行處理，店內(nèi)的任何地方不得散落有標(biāo)簽?！緲?biāo)準(zhǔn)】 ：貨架標(biāo)簽的管理和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格管理52的主要功能POP廣告主要有以下功能1 2 3新產(chǎn)品告知 喚起購(gòu)買意識(shí)媒體排期表4 5取代售貨員營(yíng)造銷售氣氛塑造品牌形象當(dāng)新產(chǎn)品出售之時(shí)，在銷售場(chǎng)所使用 POP廣告進(jìn)行促銷活動(dòng)，可以吸引消費(fèi)者視線，刺激其購(gòu)買欲望。在實(shí)際購(gòu)買中有三分之二的人是臨時(shí)作出購(gòu)買決策的 ,此刻利用 POP廣告在現(xiàn)場(chǎng)展示，可以喚起消費(fèi)者的潛在意識(shí)，促成購(gòu)買行動(dòng)當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)諸多商品而無(wú)從下手時(shí)，擺放在商品周圍的一則杰出的 POP廣告，忠實(shí)地、不斷地向消費(fèi)者提供商品信息，可以起到促成其購(gòu)買決心的作用。POP廣告是英文 PointofPurchaseAdvertising的縮寫，其原意為“購(gòu)買點(diǎn)廣告 ”，主要商業(yè)用途是刺激消費(fèi)和活躍賣場(chǎng)氣氛。利用 POP廣告強(qiáng)烈的色彩、美麗的圖案、突出的造型、幽默的動(dòng)作、準(zhǔn)確而生動(dòng)的廣告語(yǔ)言，可以創(chuàng)造強(qiáng)烈的銷售氣氛POP廣告同其他廣告一樣，在銷售環(huán)境中可以為你樹立和提升品牌形象，進(jìn)而與消費(fèi)者保持良好的關(guān)系。 1