客戶式銷售課件加標(biāo)識(shí)(編輯修改稿)
2025-03-09 12:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購(gòu)買決策 的人 ? 目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對(duì)他可能 潛在用途，并同意將來(lái)作一次會(huì)面 ? 目標(biāo)顧客表明何時(shí)、在何種情況下他會(huì) 對(duì)我推銷的東西感興趣，并同意到那時(shí) 再聯(lián)系 ? 推銷策略制定 重點(diǎn)：建立信任的突破點(diǎn)選擇 ?關(guān)鍵人物選擇 ?取得人際信任方式的選擇 ?產(chǎn)品賣點(diǎn)的選擇 ? 其 它 準(zhǔn) 備 ?心理準(zhǔn)備： 恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān) ?物品準(zhǔn)備： 標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出 ?形象準(zhǔn)備 ?情報(bào)及信息準(zhǔn)備 客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司及市場(chǎng) ? 案例 1 預(yù)約客戶練習(xí) ? 實(shí)地拜訪為客戶提供購(gòu)買機(jī)會(huì) ? 開(kāi)場(chǎng) ? 探測(cè)客戶需求 ? 提供解決問(wèn)題的方法 ? 協(xié)商解決問(wèn)題的條件 ? 準(zhǔn)備成交 ? 開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容 ?開(kāi)場(chǎng)白： 問(wèn)好、姓名、公司、拜訪目的 ?寒暄 時(shí)事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 ?導(dǎo)入正題 ? 開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容 ?提出議程： 說(shuō)明你想在拜訪中完成或達(dá)成的 事項(xiàng)； ?陳述議程對(duì)于客戶的價(jià)值： 這可讓客戶明白會(huì)議對(duì)他的好處，同 時(shí)也幫助你將重點(diǎn)放在客戶身上； ?詢問(wèn)是否接受： 可以讓你獲得所需的資料，能更有效 地使用自己和客戶的時(shí)間； ? 開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng) ?首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會(huì)談 氣氛 ?不要立即開(kāi)始介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷 ?根據(jù)客戶的個(gè)人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用 不同的寒暄內(nèi)容 ?提高觀察力 “情人的眼” ? 探測(cè)客戶需求 客戶需要什么 ?個(gè)人的需求 ?企業(yè)內(nèi)其他人的 需求 ?企業(yè)的需求 ? 探測(cè)客戶需求的程序 探 詢 結(jié) 論 分 析 聆 聽(tīng) 未發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)現(xiàn)需求 ? 問(wèn)題技術(shù) 問(wèn)題漏斗 開(kāi)放式詢問(wèn) 限制式詢問(wèn) 結(jié)論式詢問(wèn) ? 問(wèn)題的五種功能 ?吸引注意力或注意力引向談 話的主要方向 ?獲取你所想要的信息 ?提供信息 ?使顧客思考 ?結(jié)束談話 ? 問(wèn)題的兩種類型 開(kāi)放式詢問(wèn)鼓勵(lì)客戶自由回答： 一般來(lái)說(shuō)，詢問(wèn)方式越開(kāi)放，客戶 就會(huì)與你分享越多的信息，但可能 變得缺乏重點(diǎn)而浪費(fèi)時(shí)間； 有限制式詢問(wèn)把客戶的回答限制于 “是”或“否”： 限制式詢問(wèn)可以使討論有重點(diǎn)，提 高效率，但過(guò)多使用，客戶會(huì)有一 種被盤問(wèn)的感覺(jué)，而不愿合作； ? ? 漏斗式詢問(wèn)，由大到小 ? 多采取開(kāi)放式問(wèn)題，要溫和 、禮貌 ? 不是討論問(wèn)題，不能爭(zhēng)論 ? 使客戶感覺(jué)到受尊重，同時(shí) 很平等 探詢需求的注意事項(xiàng) ? 判定開(kāi)放式或限制 式詢問(wèn)句 問(wèn)題技術(shù)練習(xí)及舉例 ? 聆聽(tīng)技術(shù) 聆聽(tīng)五層次 ? 聽(tīng)而不聞 ? 哼哼哈哈 ? 有選擇的聽(tīng) ? 專注的聽(tīng) ? 設(shè)身處地的聽(tīng) ? 聆聽(tīng)技術(shù) 注意事項(xiàng) ?不要走神 ?不僅要關(guān)注語(yǔ)言本身，更要 關(guān)注語(yǔ)氣和體態(tài)語(yǔ)言 ?做出積極反應(yīng) ? 提供解決問(wèn)題的方法 ?客戶購(gòu)買的是什么？ ?客戶為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？ ?典型推銷句式練習(xí) ? 客戶為什么會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品 賣點(diǎn) 賣點(diǎn) ： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)能滿足 客戶需求 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有或沒(méi) 有表現(xiàn)出來(lái) ? 有效推薦句式： F： Function 特性 A: Affection 優(yōu)點(diǎn) B: Benefit 利益 E: Evidence 證據(jù) ? 典型推薦句式 ： FAB 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 FABE 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 證據(jù) FABAT 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 適應(yīng)性 限制式問(wèn)題 有效推薦句式： ? 有效推薦句式練習(xí) 列出五個(gè)最常用的FAB句式 ? 協(xié)商解決問(wèn)題的條件 顧客已經(jīng)了解了他可能獲得的利益，但為什么還會(huì)在購(gòu)買之前產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)呢？ ? 反對(duì)意見(jiàn)的分類及產(chǎn)生原因 非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見(jiàn) 顧客的購(gòu)買欲望并不明確 顧客感到推銷員壓力太大 ，想自己作決策 顧客害怕變化、害怕受騙 顧客對(duì)推銷員缺乏基本信 任 ? 實(shí)質(zhì)反對(duì)意見(jiàn) 顧客懷疑你推銷的并不是 他們想要的 顧客對(duì)你的銷售條件（價(jià) 格）不能接受 顧客需要了解更多的信息 出于本能砍價(jià) 反對(duì)意見(jiàn)的分類及產(chǎn)生原因 ? 反對(duì)意見(jiàn)的處理： 表明對(duì)客戶的理解 通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的真實(shí)原因 調(diào)整推銷策略 與客戶協(xié)商新的解決方法 ? 處理反對(duì)意見(jiàn)練習(xí) 找出三個(gè)最常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，并討論解決方法 ? 處理反對(duì)意見(jiàn)練習(xí) ?我們已經(jīng)
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