【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出的一個(gè)至關(guān)重要環(huán)節(jié) 。 因地塊帶有老城區(qū)固有的特性，所以項(xiàng)目周邊人文境況對(duì)于社區(qū)的推廣是一個(gè)關(guān)鍵，加之又是靠城偏西，周邊陳舊的景象對(duì)于高端購(gòu)買(mǎi)力是一個(gè)制約因素，其性價(jià)比是值得考 驗(yàn)的，畢竟有錢(qián)人大多有層次，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)買(mǎi)房是為享受，而享受就來(lái)源于安全、環(huán)境和教育等眾多因素。 現(xiàn)行中國(guó)經(jīng)濟(jì)大躍進(jìn) , 西部大開(kāi)發(fā) , 成都半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈后花園的形成 , 成際快速列車興建等絕好機(jī)遇下，在一定時(shí)間內(nèi)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)提供了良好的舞臺(tái)和廣闊的空間，也為開(kāi)發(fā)商們施展拳腳創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。作為新興的地級(jí)城市，房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展還是比較年輕的，老百姓的居住生活將會(huì)由“居家型”逐漸轉(zhuǎn)向“享受性” , 也就為高端商品房開(kāi)發(fā)提供了一席之地。 考慮到市場(chǎng)的規(guī)律性和與身俱來(lái)的特質(zhì) 及其他項(xiàng)目成功操作案例，選擇在黃金強(qiáng)銷期推出是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，那么作為一年之中的中后期就是比較好的時(shí)間，這樣一來(lái)在同期推出樓盤(pán)之中，由于整體實(shí)力的優(yōu)越性，這樣就可以在一定時(shí)間內(nèi)占到市場(chǎng)上屬于自己相應(yīng)的份額并加以伸張。 就目前處在發(fā)展中的中國(guó)國(guó)情來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)無(wú)疑成為支柱產(chǎn)業(yè)龍頭，它的崛起帶動(dòng)了 70 余種息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，受重視程度顯而易見(jiàn)。當(dāng)然目前的中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，就要考慮更多的弱勢(shì)群體，住房條件就是關(guān)鍵，從這點(diǎn)上講，國(guó)家就非得從一定程度上抑制房地產(chǎn)的過(guò)度風(fēng)暴，近期的多次調(diào)控措施 ，在全國(guó)絕大部分范圍內(nèi)已起到一定成效。 但從實(shí)質(zhì)上講，任何產(chǎn)業(yè)都有高潮和低谷，目前的低谷只待相當(dāng)時(shí)間內(nèi)的抵制，因?yàn)榉慨a(chǎn)革命在對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)講無(wú)疑是最好的推動(dòng)力。 眉山作為一個(gè)富有活力的二線城市，且緊鄰大都市，實(shí)力者的不斷滲入，強(qiáng)強(qiáng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在所難免。特別是 2020 年后市場(chǎng)上的高端產(chǎn)品對(duì)話火藥味將會(huì)強(qiáng)烈，諸如“湖濱一號(hào)”等類似系列的產(chǎn)品將不斷涌出，將在市場(chǎng)上起到足夠反響，加之每個(gè)產(chǎn)品都富有其自身強(qiáng)大的吸引力。想必推出后在市場(chǎng)本來(lái)放量就本來(lái)大、接受力本就稀薄欠缺的情況下，難免一 翻惡戰(zhàn)，只有找準(zhǔn)自身項(xiàng)目的立足點(diǎn)，才能占領(lǐng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。 這一點(diǎn)也不容小視，畢竟這是形成成交的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)客戶了解項(xiàng)目后，撇開(kāi)廣告策劃效應(yīng)和銷售人員對(duì)樓盤(pán)的包裝等因素，客戶自身是關(guān)鍵，畢竟現(xiàn)行市場(chǎng)購(gòu)房者越來(lái)越趨于理性消費(fèi)，而考慮更多的是值不值得買(mǎi)這樣的房子、買(mǎi)下這樣的房子會(huì)給他帶來(lái)什么樣的正面和負(fù)面效應(yīng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講是否在本地市場(chǎng)作下這樣的“非常人投資”。而目前的眉山市場(chǎng)正是缺少這一長(zhǎng)遠(yuǎn)理念者。這就需要通過(guò)整個(gè)市場(chǎng)的集體洗禮，通常不是一個(gè)案例就能改變的。 市場(chǎng)細(xì)分和客戶群體細(xì)分，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇合適的營(yíng)銷策略。除了抓住本地區(qū)的高端客戶外，還要有相應(yīng)的策略在 外地開(kāi)發(fā)客戶并推廣市場(chǎng)。 VI 設(shè)計(jì)一定要體現(xiàn)出項(xiàng)目的品質(zhì)、賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)和廣告語(yǔ)力保大氣、鮮明、新穎、打動(dòng)人心。 ，多方權(quán)衡以做到戶型、朝向、景觀上的均好性。 、多角度的、分階段的展示給置業(yè)者。并將前期策劃所涉及產(chǎn)品定位中的一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)按步驟予以執(zhí)行。要注重營(yíng)銷策劃與設(shè)計(jì)、施工、園林等的銜接，以便策劃意圖有效的貫徹到產(chǎn)品上。 市場(chǎng)狀況及時(shí)對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 ■ 本案思路定位 形象定位 社會(huì)形象，企業(yè)形象，產(chǎn)品檔次 基于政策優(yōu)勢(shì)等利好條件，社會(huì)形象對(duì)于項(xiàng)目成功推廣起到的作用以及在老百姓心目中的影響力特別重要，它可帶動(dòng)口碑宣傳，這是任何宣傳都不能比擬的，也是不能脫離的。鑒于此，可將本案社會(huì)形象定位為“見(jiàn)證一個(gè)城市的成長(zhǎng)”。 一個(gè)企業(yè)的形象是企業(yè)發(fā)展賴以生存的生命線，做好了企業(yè)形象就等于成功了一半以上，它是一張無(wú)形的名片，卻價(jià)值連城。長(zhǎng)期在眉山的酒店經(jīng)營(yíng)和建筑管 理為之奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，鑒此企業(yè)形象可考慮定位為“ 風(fēng)雨同舟，東坡故里”?？梢愿鶕?jù)其成功的酒店管理經(jīng)驗(yàn)融入房產(chǎn)思維 —— 以酒店式服務(wù)理念發(fā)展房地產(chǎn)，給“下榻者”賓至如歸的至尊享受。 本項(xiàng)目定位為眉山少有的高尚社區(qū)，絕對(duì)高端的奢適生活空間，奢侈卻更舒適。對(duì)此我們的訴求點(diǎn)在于：多數(shù)人的天堂，少有人的擁有！高端而不高調(diào)，稀有也可擁有！ 消費(fèi)群體論證 區(qū)域目標(biāo)人群 :老城區(qū)商品房的客戶群主要集中在這里的原始生活人群 ,過(guò)往四面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群 ,或者是對(duì)這面有著某種聯(lián)系的消費(fèi)人群 . 區(qū)域目標(biāo)職業(yè) :經(jīng)商個(gè)體戶 ,上班族等中產(chǎn)以上階級(jí) . 區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)用途特征 :自住 ,出租或投資等 . 區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)較充足，銷售策略可比性強(qiáng)。 客戶問(wèn)卷設(shè)計(jì)及執(zhí)行 住房消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查表 被訪人姓名： _________ 地址： ____________________ 電話： _____________ 訪問(wèn)時(shí)間： 2020 年 __月 __日 ___時(shí) ___分至 2020 年 __月 ___日 ___時(shí) ___分 尊敬的先生、女士： 您好！我是九龍豪庭的訪問(wèn)員，目前正在進(jìn)行一項(xiàng)居民住房需求與消費(fèi)者方面的情 況調(diào)查。現(xiàn)在想就這方面的話題問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題，并希望以此建立起彼此之間的信息溝通與聯(lián)系。您的回答無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，只要是您真實(shí)的想法都會(huì)對(duì)我們有很大的幫助。我們將對(duì)您的回答嚴(yán)格保密，請(qǐng)不必有任何顧慮。謝謝您！ 住房需求調(diào)查 1． 您現(xiàn)在所住的房是屬于？ □自已所有 □父母所有 □單位所有 □其它 2． 您對(duì)你現(xiàn)在住房不滿的原因是？ □住房太小 □離單位太遠(yuǎn) □不生活方便 □戶型結(jié)構(gòu)不合理 □其它 3． 您在購(gòu)房時(shí)最關(guān)注的因素是什么？ □位置 □價(jià)格 □交通 □戶型 □ 配套 □周邊環(huán)境 □物業(yè)管理 □房屋質(zhì)量 4． 您在購(gòu)房時(shí)希望選擇哪一種小區(qū)？ □普通住宅地產(chǎn) □經(jīng)濟(jì)適用房 □公寓 □別墅 □二手房 5． 您在購(gòu)房時(shí)希望選擇？ □現(xiàn)房 □期房 6． 您比較喜歡哪一種類型？ □多層 □小高層 □高層 7． 您想要購(gòu)買(mǎi)的單位面積？ □ 50 □ 5180 □ 81100 □ 101130 □ 131 以上 8． 您想要購(gòu)買(mǎi)的單位價(jià)格？ □ 15002020 □ 20202500 □ 25013000 □ 30013500 9． 您所要購(gòu)買(mǎi)單位的戶型？ □一居室 □二居室 □三居室 □四居室 □五居室或以上 10． 購(gòu)房時(shí)您想選擇哪一個(gè)付款方式？ □一次性 □分期 □銀行按揭 11． 您對(duì)陽(yáng)臺(tái)的需求是？ □一個(gè)陽(yáng)臺(tái) □二個(gè)陽(yáng)臺(tái) 12． 您希望小區(qū)的停車標(biāo)準(zhǔn)為？ □地上停車位院 □地下停車場(chǎng) 13． 您所希望您購(gòu)買(mǎi)的單位朝向是？ □朝東 □朝南 □朝西 □朝北 投資意向調(diào)查 1. 您決定購(gòu)房的原因？ □升值給 □出租 □轉(zhuǎn)賣(mài) 2. 銀行調(diào)息后，你的資金將投入到？ □購(gòu)房 □購(gòu) 車 □股票證券 □其它 3. 您選擇購(gòu)房作為投資方式是因?yàn)楸容^看重？ □房屋的升值潛力 □房屋的實(shí)用性 □房屋的保值功能 4. 08 年眉山的房?jī)r(jià)，您是否選擇購(gòu)房做為投資？ □是 □不是 5. 作這投資你購(gòu)房時(shí)愿意選擇哪一種付款方式？ □一次性 □分期 □銀行按揭 6. 您認(rèn)為九龍豪庭是您值得投資的樓盤(pán)嗎？ □是 □不是 7. 做為投資，您愿意在城中心購(gòu)房嗎？ □愿意 □不愿意 8. 您認(rèn)為什么樣的戶型是最好的投資戶型？ □一居室 □二居室 □三居室 □其它 9. 做為投資，您認(rèn)為周邊配套和交通重要嗎？ □重要 □不重要 □非常重要 訪問(wèn)員： _______ 消費(fèi)者層次分析 項(xiàng)目的高端定位決定了其客戶層次的稀有和身份的尊貴，以眉山本地市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力作為參照物，我們可以分析為各行業(yè)內(nèi)較優(yōu)秀的成功人士，購(gòu)買(mǎi)因素可分析為改善居家品質(zhì)、精明投資、購(gòu)置備用等。 本案消費(fèi)者群體定位 ?依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析得出 高端產(chǎn)品是給崇尚追求生活的最佳回饋，“九龍豪庭”項(xiàng)目的騰空出世，給了少有人完美的生活享受和藝術(shù)追求。根據(jù)其生活習(xí)性和特征，我們可以概括其身份特征為各行業(yè)拔尖人物 、成功的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、有某種特殊關(guān)系的消費(fèi)群體等。 從投資角度來(lái)分析：眉山市的買(mǎi)家占 60%，外地買(mǎi)家占 40%。 從購(gòu)買(mǎi)群體來(lái)分析： 本案的主力客戶群體將主要是從商人士、政府領(lǐng)導(dǎo)、國(guó)家機(jī)關(guān)公務(wù)員、醫(yī)生、教師、銀行職員。這類群體以眉山市區(qū)和周邊城鎮(zhèn)為主，其次是眉山各級(jí)市縣及想在眉山定居的外來(lái)客商。 ■ 定價(jià)原則 ?綜合市場(chǎng)供應(yīng)及買(mǎi)家要求情況 ,我們建議定價(jià)原則如下 : ◢ 一房一價(jià)； ?每套總價(jià)計(jì)算：每套總建筑面積 *單價(jià)； ■ 價(jià)格定位 市場(chǎng)價(jià)格參考 ：（僅針對(duì)部分咨詢或在售的電梯 公寓） 樓盤(pán)名稱 銷售均價(jià) 最高售價(jià) 最低售價(jià) 銷售情況 備注 皇冠左岸。銘悅 2650 元 /㎡ 3200 元 /㎡ 2200 元 /㎡ 推出效果良好 小高層、18F 電梯公寓 東方麗都 2400 元 /㎡ 2700 元 /㎡ 2150 元 /㎡ 接近尾聲 小高層電梯公寓 山水園林 2400 元 /㎡ 2800 元 /㎡ 2100 元 /㎡ 接近尾聲 小高層、16F 電梯公寓 東方首座 2850 元 /㎡ 3580 元 /㎡ 2350 元 /㎡ 接受預(yù)定之中，效果良好 18F、 26F 電梯公寓 萬(wàn)景臻席 2600 元 /㎡ 3200 元 /㎡ 2300 元 /㎡ 接受預(yù)定中，效果良好 小高層、18F 電梯公寓 東坡國(guó)際花園 2600 元 /㎡ 3000 元 /㎡ 2250 元 /㎡ 熱銷中，售出約 70% 18F 電梯公寓 凱旋濱江 2400 元 /㎡ 3000 元 /㎡ 1920 元 /㎡ 售出約 70% 小高層、18F 電梯公寓 凱旋帝景 2500 元 /㎡ 3100 元 /㎡ 2020 元 /㎡ 售出約 60% 18F 遠(yuǎn)景式電梯公寓 世代凱悅 2300 元 /㎡ 2900 元 /㎡ 2030 元 /㎡ 目前售出近 50% 小高層、18F 電梯公寓 燕語(yǔ)林森 2400 元 /㎡ 3120 元 /㎡ 2080 元 /㎡ 第一批次房源認(rèn)購(gòu)中 小高層、17F、 18F、22F 蘭溪七期 2550 元 /㎡ 2898 元 /㎡ 2238 元 /㎡ 開(kāi)盤(pán)至今售出約 40% 18F 電梯公寓 西班牙郡 2400 元 /㎡ 2850 元 /㎡ 2160 元 /㎡ 售出近 90% 小高層電梯公寓 華陸世紀(jì)景城 2400 元 /㎡ 2800 元 /㎡ 2080 元 /㎡ 正式認(rèn)購(gòu)中 小高層、18F 電梯公寓 東城御景 2400 元 /㎡ 2800 元 /㎡ 2050 元 /㎡ 售出近 80% 純 18F 電梯公寓組團(tuán) 現(xiàn)代城 2150 元 /㎡ 2550 元 /㎡ 1850 元 /㎡ 第二批房源，售出約70% 純高層電梯公寓組團(tuán) 玫瑰園 13期 2300 元 /㎡ 2800 多元 /㎡ 2100 元 /㎡ 售出約 90% 一棟 18F 電梯公寓 ：本案價(jià)格的確立應(yīng)主要來(lái)源于建筑成本的參考，以及同類項(xiàng)目的比較加上自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)或獨(dú)到之處和市場(chǎng)行情和入市時(shí)機(jī)、時(shí)間、階段等綜合因素考慮后慎重定價(jià)。 ? 本項(xiàng)目在未來(lái)的半年中競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)無(wú)可比性項(xiàng)目。 ?根據(jù)上表，我們可以看出同期同檔次樓盤(pán)的價(jià)格在 22002800 元 /M2。 所以我們的價(jià)格定位以周邊物業(yè)價(jià)格、銷售 情況及本項(xiàng)目現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，結(jié)合項(xiàng)目品質(zhì)而定出。 本案價(jià)格論證 計(jì)劃本案整體均價(jià)在 3200 元 /M2 左右，我們建議價(jià)格走勢(shì)如下： ?我們建議開(kāi)盤(pán)時(shí)推出可銷單元均價(jià) 3000 元 /M2，提高銷售量，減輕后期壓力； ?以后每階段推出單元價(jià)格逐步上揚(yáng)； ?價(jià)格低開(kāi)高走，逐步上揚(yáng)。 ■ 營(yíng)銷戰(zhàn)略 團(tuán)隊(duì)實(shí)力 金地顧問(wèn)是融市場(chǎng)研究和定位，產(chǎn)品研究，營(yíng)銷推廣的投資策略分析業(yè)務(wù)職能于一體，集合了眾多經(jīng)驗(yàn)豐富的地產(chǎn)專業(yè)之士，致力于為開(kāi)發(fā)商提供全面，深入的專業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)服務(wù)。 依靠強(qiáng)大的專業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)和扎實(shí)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，金地顧問(wèn)可以為 客戶提供專業(yè)、客觀、科學(xué)的具有現(xiàn)實(shí)操作性的解決方案。對(duì)于每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，金地顧問(wèn)始終堅(jiān)持其專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膭?wù)實(shí)的態(tài)度，為客戶的需求提供定制化的分析和論證。 金地顧問(wèn)的六大服務(wù)體系