【文章內(nèi)容簡介】 38 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 創(chuàng)造細(xì)分市場的游戲規(guī)則，清晰規(guī)劃公司的戰(zhàn)略營銷，成為行業(yè)有影響力的卡位制造者； 建立有效的營銷管控體系，避開 “ 英雄人物 ” ，靠團隊協(xié)作，讓系統(tǒng)流程來推動企業(yè)良性運行； 提升大客戶的貢獻(xiàn)度，創(chuàng)造利潤的增長點，挖掘大客戶的新價值，建立五大戰(zhàn)略性合作的體系； 提煉企業(yè)的競爭優(yōu)勢，塑造差異化的賣點，創(chuàng)造新的品牌形象，利用 “ 九陰真經(jīng) ”來系統(tǒng)品牌推廣； 建立復(fù)合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤，渠道伙伴迅速占領(lǐng)市場，承包制提高積極性，項目性銷售建立標(biāo)準(zhǔn)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)營銷更快更廣地建立新的盈利模式； 五大學(xué)習(xí)收益 39 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 、 個實用咨詢的營銷工具； 、 標(biāo)桿企業(yè)營銷戰(zhàn)略的咨詢?nèi)? 、 價值為元的學(xué)習(xí)工具包； 、 一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售手冊； 四大附加價值 40 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 1. 頒發(fā) “行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁”高級研修證書 2. 贈送終生學(xué)習(xí)聯(lián)誼會員卡； 3. 成為行業(yè)營銷峰會的嘉賓； 三大自我價值 41 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 1. 原價： 元； 2. 現(xiàn)場： 元， 3. 贈送價值為元的 大禮包！ 投資價值 .現(xiàn)場只有個名額的機會?。ㄐ“嗳藶橐话啵? 42 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 42 客戶名單 … ⊙ 路橋集團 徐工集團 東風(fēng)客車 上海大眾 43 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 目 錄 信任法則 一、大客戶營銷的核心 找對人 二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈 說對話 三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界 做對事 四、大客戶方案解決之道 鐵三角 五、大客戶的談判核心 天龍八部 六、大客戶銷售管控的工具 44 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型的客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型的客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力 價格敏感型的客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 三類大客戶的特征 45 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 特性 標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要 決定 — 達(dá)成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值 客戶關(guān)心點決策考慮點 價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 價格敏感型 銷售特征與對策 46 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 — 顧問合作 時間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 客戶關(guān)心點決策考慮點 問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展） 、附加價值型銷售特征與對策 47 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 附加價值型銷售的策略 、愈早進(jìn)入愈好 、拉攏內(nèi)部的 、 發(fā)展有影響力的客戶 、打造顧問銷售團隊 48 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 特性 差異化的戰(zhàn)略互補 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團隊銷售為主 客戶關(guān)心點決策考慮點 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 49 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關(guān)系管理到客戶管理 ? 從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 50 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 價格鐵三角模型 價格 資源 項目范圍 51 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 突破價格的障礙 — 十種經(jīng)典策略 、借用資源，借力打力； 、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力； 、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚； 、利用價格進(jìn)行談判； 、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念； 、客戶見證（同行）； 、細(xì)節(jié)決定成敗； 、問題擴大化； 、增加附加價值； ,付款方式； 52 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 目 錄 信任法則 一、大客戶營銷的核心 找對人 二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈 說對話 三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界 做對事 四、大客戶方案解決之道 鐵三角 五、大客戶的談判核心 天龍八部 六、大客戶銷售管控的工具 53 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 為何我們會被客戶“忽悠”？ 過于輕信他人 把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱” 信息獲得渠道單一 無法驗證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯誤 缺乏對項目全局的思考 犯了“盲人摸象”的錯誤，鉆進(jìn)牛角尖 沒有在內(nèi)部找到合適的教練 堵塞了信息來源，形成信息孤島 最終導(dǎo)致被客戶“忽悠” ! 54 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 銷售進(jìn)程與標(biāo)準(zhǔn)化管理 項目立項 深度接觸 方案設(shè)計 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項目評估 合同談判 簽約成交 （） （） （） （） （） （） （） （） 55 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 天龍八部 項目立項 深度接觸 方案設(shè)計 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項目評估 合同談判 簽約成交 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 階段定義 工作清單 方法技巧 56 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 結(jié)果與過程 南京 徐州 濟南 滄州 1加油 2休息 3吃飯 () () A廁所 B抽煙 C喝茶 1 2 3 工