【文章內容簡介】 以從總部那里獲得許多其他方面的支持與服務 。 （ 6不受資金、地域、時間等的限制，可以在同一時間發(fā)展多家加盟店。 特許經營的缺點 （ 1）受許人必須遵循特許人的要求，很少有創(chuàng)新余地 （ 2）如果特許經營總部不擅長業(yè)務和管理，會使加盟店受到牽連。 （ 3）無形中已將自己的投資得失與整個特許系統(tǒng)連在了一起，形成命運共同體。 （ 4）轉讓或轉移加盟店較困難。 （ 5） 總部的政策對加盟店的利潤有很大的影響 。 （ 6）由于合同期限而受制于總部 ? 特許加盟的管理難度比較大，每個店都有各自的利益，管理不好的話，對整個品牌將產生巨大的影響； ? 由于大多數(shù)門店都是自主經營，當生意不好時，店主就容易改變經營的初衷和協(xié)議約定，擅自增加經營范圍，或者改變店鋪的功能。 (1)從營銷角度看 是企業(yè)的一種銷售產品的渠道模式。 許多企業(yè)采用特許經營的直接目的就是為了利用這種模式來更多、更好地銷售產品。 1．特許人角度 (3)從企業(yè)擴張發(fā)展角度看 是一種企業(yè)擴張模式和多元化發(fā)展的有效途徑。 特許經營是一種外借式擴張模式。 通過借用受許人的資源，使企業(yè)能夠在短期內成功地實現(xiàn)擴張。 特許經營的實質 (2)從經營管理角度看 是企業(yè)的一種虛擬經營模式。 所有的單店與總部共同形成一個巨大的網絡，從而構成了一個規(guī)模龐大的虛擬企業(yè)。 ?特許經營是企業(yè)為擴大市場銷售額 ?而開發(fā)出的營銷手段，因此特許經 ?營的本質就是企業(yè)的一種營銷模式。 (1)是一種創(chuàng)業(yè)方式 加盟一個成熟的特許企業(yè)，可以大大縮短創(chuàng)業(yè)時間、減小創(chuàng)業(yè)失敗的概率、擁有更多寶貴資源、節(jié)省創(chuàng)業(yè)成本并迅速打開市場。 是一種社會經濟模式。 特許經營，具有投人少、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展、競爭力強、對經濟的貢獻較大等特點。 以有限的資源去組合閑散的社會資源，整合節(jié)約資源的同時，為社會提供大量的就業(yè)機會。 特許經營的實質 (2)特許經營是一種投資理財?shù)牧己猛緩? 特許經營這種投資方式相對來說投機性小，投資回報平實、明確、可控，投資回收期短，投資風險小； 3．社會經濟角度 討論題你認為還能從哪些角度來認識特許經營的本質 ? ?費用 費 。 特許經營的費用 * 資料來源： 特許經營的費用是指受許人為取得特許經營權而必須向特許人支付的費用， 總部定期向加盟 店收取費用 ?最初的特許經營費用不會超過特許經營總成本的 5%～ 10%。 ?某些經營成本較低的特許經營權，最初費用可能比成本高 5%～ 10%。 59 國內若干知名特許經營品牌特許經營費用收取標準 掉渣餅的興起與衰落 ? 2023年春天 ， 一個名為掉渣餅的地方小吃闖進京城 ， 受到京城消費者的熱烈歡迎 。 一時間 ， 寫有 “ 土家掉渣餅 ” 的特許連鎖經營店如雨后春筍 ， 遍布北京城 。 ? 可惜好景不長 ， 由于 “ 土家掉渣餅 ” 在管理上出現(xiàn)問題 ， 未能形成一定的加盟門檻 ， 造成模仿者蜂擁而至 ， 加盟費也從最高的 100元 ， 整個行業(yè)開始無序競爭 、分散經營 ， 品牌價值銳減 。 ? 沒紅火多久 ， 掉渣餅就開始走下坡路 ， 隨即被曝出現(xiàn)質量問題 。 還沒等首都的消費者反應過來 ， 掉渣餅就以它占領北京市場一樣快捷的速度在北京市場銷聲匿跡 ， 500余家大大小小的掉渣餅商鋪 ， 紛紛奏出降價 、 轉讓 、 關張 “ 三部曲 ” 。 ? 其情形頗像徐志摩在 《 再別康橋 》 里描述的那樣 ， “ 輕輕的我走了 ， 正如我輕輕的來 ” ， 留下一串的遺憾和啟示 。 62 特許經營的風險 。 。 4.“貌合神離”的風險。 怎樣做好特許加盟 ? 想要讓特許加盟健康發(fā)展，在管理上必須做到八個統(tǒng)一： ? 統(tǒng)一品牌戰(zhàn)略、 ? 統(tǒng)一貨源供應、 ? 統(tǒng)一價格政策、 ? 統(tǒng)一庫存調度、 ? 統(tǒng)一核算規(guī)范、 ? 統(tǒng)一人員崗位、 ? 統(tǒng)一服務標準、 ? 統(tǒng)一監(jiān)督管理。 ? 有良好的形象：店面形象、產品形象、服務形象 ? 完善的組織架構：培訓、監(jiān)督、市場、企劃、銷售、物流 特許人應防范加盟商的七種欺詐行為 ? 1．私自招收加盟商，跨區(qū)開店 ? 河南商丘 A公司在加盟重慶 B公司特許經營體系后，雙方簽約，規(guī)定 A公司只能在商丘市某區(qū)內開設加盟店，不得在區(qū)城外開設分店。 ? 由于加盟后生意火暴， A公司就打著 B公司的旗號在河南其他地區(qū)發(fā)展加盟商，收取高額加盟費，并為加盟店提供原料，嚴重損害了 B公司的利益。 ? 特許經營總部的 對策是 ：不僅要在特許經營合同中明確規(guī)定允許加盟商開設加盟店的地址和數(shù)量，以及加盟商違約后的相關責任，而且在實施過程中 應加強對加盟商的督導 ，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為應立即制止和處理，甚至訴諸法律。 ? ? 2．借加盟之名偷藝 ? 許多加盟商打著加盟的旗號，真正目的是學習特許經營的經驗和訣竅。一旦掌握了特許經營的經驗和訣竅，積累起各種軟、硬資源后就脫離特許經營體系實行單干。 ? 特許經營總部的對策略是：特許人不應害怕模仿和競爭，應不斷增強自己的吸引力，塑造強大的品牌，不斷提高競爭壁壘，不斷創(chuàng)新，提高自己的競爭力。 ? 3．泄露商業(yè)秘密 ? 加盟商可能通過泄露特許人的商業(yè)秘密，甚至是特許人賴以生存的訣竅來謀利 。這種行為對特許人的打擊往往是致命的。 ? 特許經營總部的對策略是 ：一定要有高度的保密意識，并采取一系列措施，保護自己的利益，如把核心秘密分解并為幾個不同的人所掌握；關鍵性技術不傳授給加盟商；給加盟商最終產品或半成品，而不是讓其自己掌握從零開始生產或制造的方法；給加盟商結果而不給過程；總部為加盟商派遣關鍵技術人員等。 ? 4．逃避繳費義務 ? 21世紀不動產公司曾因其加盟商“長期拖欠加盟合同項目下應付費用和款項等嚴重違約行為”且“拒不糾正”，而毅然“清理門戶”，取消了該加盟商的資格。 ? 但這類解約事件往往也會對特許人本身帶來不小的沖擊，因為被取消資格的加盟商一般會獨立經營或加入競爭對手的特許經營體系。所以，取消加盟商的資格，一方面，意味著特許人少了一個自己曾經扶持的加盟商，多了一個對自己了如指掌的競爭對手；另一方面，該加盟商開了個不好的先例，有可能導致其他加盟商效仿。 ? 對此， 特許經營總部的對策略 是：除了依靠法律和合同來嚴格約束和懲罰違約行為外，還可以通過改變特許經營費用的組合來約束，如把按比例收費改為按定額收費；把后期收費改為提前收費；建立保證金和押金制度等。 ? 5．加盟終止后繼續(xù)使用特許權 ? 2023年小肥羊公司開始在全國推廣特許加盟。加盟店一度急速膨脹到 721家。此后，由于加盟商質量良莠不齊，連鎖體系逐漸出現(xiàn)問題，小肥羊開始收縮加盟，重點做直營。 ? 到 2023年小肥羊才發(fā)現(xiàn)，許多原先的加盟商與小肥羊解除加盟關系后，仍然在使用小肥羊的招牌并繼續(xù)使用小肥羊的配方。 ? 對此，特許經營總部的應對策略應當是： 建立健全的保證金制度或通過收取押金的方式來防范此類行為的發(fā)生，同時也要完善退盟程序等制度。 ? ? 6．違反統(tǒng)一化規(guī)定 ? 2023年全球最大的國際鉆石加工貿易公司歐陸之星的子公司“通靈珠寶”開始在中國以特許加盟的方式開設專賣店。 ? 然而，此后半年內就出現(xiàn)了大量加盟商違規(guī)的情況。有些加盟商亂打折，擾亂了公司的價格體系。有些加盟商銷售其他品牌的私貨。有些加盟商在售后服務和運營管理方面很不規(guī)范。此后，通靈珠寶表示今后不打算再發(fā)展特許加盟商了。 ? 對此，特許經營總部的 對策略是 ：除了采取或明或暗、直接或間接的各種督導外， 特許人還應強化獎勵和懲罰措施，以嚴格限制加盟商自作主張的行為， 但同時特許人也應設身處地從加盟商的角度考慮，分析其違反統(tǒng)一化規(guī)定的根本原因，采取有針對性的辦法解決問題。 ? 7．為加盟商的過錯埋單 ． ? 2023年，沈陽一家藥店加盟商突然失蹤，聞訊而來的幾十個供貨商要債無門，便將矛頭直指連鎖總部。總部最終不得不為幾十萬元的貨款埋單。 ? 國內法律對加盟商與特許經營總部問是否存在連帶責任及存在多少連帶責任還沒有明確的規(guī)定，所以，特許人在加盟商發(fā)生事故時并不能明確而肯定地逃避責任。 ? 因此，特許人需要加強對加盟商的日常監(jiān)控，在合同上明確雙方的權利和責任；建立保證金和押金制度也有助于避免這種事故的發(fā)生或減少事故后的損失。 討論： 特許人應防范加盟商的七種欺詐行為 ? 根據案例所提供的材料， 總結加盟商可能采取的欺詐行為。 ? 收集資料并 分析特許人對加盟商 可能采取的欺詐行為。 ? 分別對特許人和加盟商提出規(guī)范特許經營體系的一組建議。 受許人的選擇 ? 1．受許人的選擇標準 ? 主要應考慮以下幾個方面： ?（ 1）潛在受許人是否具有良好的管理能力和創(chuàng)業(yè)精神？ ?（ 2）潛在受許人能否與特許總部和現(xiàn)場支援人員融洽相處？ ?（ 3）潛在受許人以前是否有所在行業(yè)從業(yè)的經歷？ ?（ 4）潛在受許人是否有足夠的財力？ ?（ 5）潛在受許人能否得到其配偶或主管部門的支持？ 2．選擇受許人的注意事項 ? （ 1）應避免特殊交易 ? （ 2）適度的資金參與 ? （ 3）選擇組織作為受許人要慎重 ? （ 4）受許人應當身心健康 ? （ 5）相關的工作經驗 ? （ 6）婚姻狀況 ? （ 7）獨立性 ? （ 8）互相信任和尊敬 ? （ 9）有組織能力 ? （ 10）和睦相處 規(guī)范向受許人提供的服務 ? 1．初始服務 ?（ 1）征召 ?（ 2）培訓 ? 2．后續(xù)服務 ?（ 1）監(jiān)督和支持 ?（ 2）持續(xù)培訓 ?（ 3）總部組織 ?（ 4）研究和開發(fā) ?（ 5）廣告和促銷 怎樣做好特許加盟 ? 有良好的形象：店面形象、產品形象、服務形象 ? 完善的組織架構：培訓、監(jiān)督、市場、企劃、銷售、物流 特許經營案例： 如家 —— 九大服務支持特許經營 ? “如家”酒店連鎖公司自 2023年成立以來，在激烈的經濟型酒店市場競爭中借鑒國外成熟經驗，除自己投資“直營連鎖”酒店外，還憑借九大服務支持，適應商業(yè)發(fā)展的國際潮流，大舉進軍酒店業(yè)特許經營市場。 ? 目前擁有近百家酒店，遍布全國 30個城市，其中特事加盟店有 20多家?！叭缂摇蓖瞥龅木哂凶陨硖厣摹疤卦S經營九大服務支持”已經成為經濟型酒店行業(yè)學習的標桿， 這九大支持是：品牌支持、銷售支持、工程和維護、特許服務、并潤維護、標準手冊、培訓、酒店管理、網絡技術支持。 ? 1．統(tǒng)一的品牌形象支持 ? 以營建和推廣統(tǒng)一完整的品牌形象為依托，通過特許經營的方式，將眾多散亂的、無品牌個性的酒店統(tǒng)一納入到“如家”的品牌體系中，整合其各自的資源，使其按照規(guī)范運作經營，從而快速提高市場占有率。 ? 2．立體銷售網絡支持 ? 為了爭取每一位既有的或潛在的消費者，“如家”建立了全方位的立體銷售網絡 ?！叭缂摇笨偛拷洺Ｅc全國各大網絡訂房公司推出聯(lián)合促銷；建立網絡平臺，實行網絡營銷；在中國首次實現(xiàn)了 800免費中央電話預訂系統(tǒng)和中央預訂系統(tǒng) (CRS)的連接，保證了每位顧客在任何一地，都可以通過電話或網絡來預訂全國各地的“如家”酒店， 極大地方便了顧客將如家酒店管理系統(tǒng) (PMS)與 CRS直接相連接，使每一家單店都可分享“如家”近 10萬擁有優(yōu)先預訂及延時退房的“嘉賓俱樂部”忠誠會員；由于會員入住“如家”酒店可享受積分并憑積分可得到不同禮品或免費住房的獎勵，所以“嘉賓俱樂部”會員是“如家”特許的一大有力支持，基本上能保證酒店 30％以上的客源可以從中央預訂渠道直接獲得；同時也通過 CRS加強酒店之間聯(lián)系，進而實現(xiàn)客源的相互調配。 ? 3．強大的計算機網絡技術支持 ? 在“如家”快速發(fā)展中，酒店專業(yè)計算機 IT架構、光纖寬帶設計、計算機遠程維護和升級功不可沒 ，“如家”酒店連鎖全部使用計算機網絡對酒店進行管理。 ? 特許店除了可以免費安裝“如家”擁有自主知識產權的酒店管理系統(tǒng)軟件 —— 如家酒店管理系統(tǒng)(即 PMS，包括前臺、客房等模塊 )外，還可享受到“如家”的信息處理中心和中央采購配送體系的服務，利于加盟店及時、方便地接受總部貨物配送、促銷計劃等指令和信息，保證與整體的步調一致。 ? “如家”總部也可通過網絡及時了解酒店的資金運作、營業(yè)狀況，處理經營中出現(xiàn)的各類問題，進而提高酒店管理效率。 ? 4．酒店管理支持