目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位講義(編輯修改稿)
2025-03-08 13:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 陶登峰是通過(guò)電話，那頭娓娓而來(lái)平緩謙和的話語(yǔ)。當(dāng)時(shí)他在安徽，正輾轉(zhuǎn)于第一次巡訪全國(guó)渠道的路途中。待到兩天后見(jiàn)到本人，人如其聲，平靜親和。即使喜悅，也是淡淡滲出的幾許： “浪潮的渠道影響力讓人驚喜， 993年，浪潮推出第一款小型機(jī)，到 95年，小型機(jī)正式更名浪潮服務(wù)器，成為 Intel公司在中國(guó)大陸地區(qū)服務(wù)器領(lǐng)域唯一合作伙伴。當(dāng)時(shí)高端計(jì)算機(jī)仍然是國(guó)外品牌一統(tǒng)天下，市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售的難度非常大，浪潮就是靠自己對(duì)服務(wù)器和計(jì)算機(jī)技術(shù)的深厚理解，一個(gè)一個(gè)重點(diǎn)客戶的去推廣，既可以直接銷(xiāo)售給客戶，也可以一方面從技術(shù)角度推廣服務(wù)器，另一方面尋找合適的渠道代理，共同從服務(wù)和應(yīng)用方面合力拓展。河北滄州鄉(xiāng)謠牛奶河北滄州鄉(xiāng)謠牛奶鄉(xiāng)謠降氟牛奶鄉(xiāng)謠降氟牛奶棕櫚航空公司棕櫚航空公司維珍集中性策略維珍集中性策略“全世界最小的航空公司 ”只有兩架波音 737客機(jī)每年總載客量?jī)H為 航線也不多，只飛往歐洲 11個(gè)城市目標(biāo)顧客棕櫚專注于細(xì)分市場(chǎng)上的客戶 ——到歐洲度假的企業(yè)經(jīng)理人特色定位特色定位特色：把自家花園里的花兒帶上飛機(jī) 商務(wù)艙的雙人床服務(wù) 機(jī)上提供美容保健服務(wù)等在倫敦機(jī)場(chǎng)提供 18個(gè)淋浴房在機(jī)場(chǎng)休息廳開(kāi)設(shè)獨(dú)特的健康和美容俱樂(lè)部，提供美容、圖書(shū)館、音樂(lè)室、酒吧等服務(wù)效效 果果 由英國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)主辦的 《 假日選擇 》 日前公布的調(diào)查結(jié)果卻顯示：棕櫚航空擊敗了眾多老牌的航空公司，被評(píng)為 “ 世界上最令顧客滿意的航空公司 ” 。 棕櫚航空的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大航空公司 影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì)市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期企業(yè)的資源和實(shí)力企業(yè)的資源和實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn)略 條件策略 企 業(yè) 實(shí) 力 產(chǎn) 品差別 性 市 場(chǎng)差別性產(chǎn) 品生命周期競(jìng) 爭(zhēng)者的 策略無(wú)差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略 強(qiáng)大 差別小 差別小 投入期成長(zhǎng)期無(wú)差異差異 差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略 強(qiáng)大 差別大 差別大 成熟期 差異集中 集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略 弱小 差別大 差別大 衰退期 集中退出? 市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)潛力市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)潛力? 市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)吸引力? 企業(yè)目標(biāo)與資源狀況企業(yè)目標(biāo)與資源狀況2. 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略產(chǎn)品 市場(chǎng)矩陣圖產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì)市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期企業(yè)的資源和實(shí)力企業(yè)的資源和實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn)略 本章結(jié)束本章結(jié)束第三節(jié) 市場(chǎng)定位及其策略市場(chǎng)定位的含義市場(chǎng)定位的步驟 市場(chǎng)定位的策略市場(chǎng)定位的方法一、市場(chǎng)定位的含義一、市場(chǎng)定位的含義 市場(chǎng)定位的概念 市場(chǎng)定位是指企業(yè)為某一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上樹(shù)立一個(gè)明確的、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、符合消費(fèi)者需要的地位。 市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)就是使產(chǎn)品樹(shù)立一個(gè)消費(fèi)者喜歡的與眾不同的形象。二、市場(chǎng)定位步驟 （一）明確本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況。 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位； （ 2）正確衡量競(jìng)爭(zhēng)者的潛力及其現(xiàn)實(shí)或潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。成本優(yōu)勢(shì)還是產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)。 （二）準(zhǔn)確選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)企業(yè)能夠勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的能力?？梢允乾F(xiàn)實(shí)的或者潛在的。 （三）顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （ 1）讓目標(biāo)顧客知道、了解和熟悉企業(yè)的市場(chǎng)定位。 （ 2）使目
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