【文章內(nèi)容簡介】 銷售戰(zhàn)略。 ?審核、督導(dǎo)各大客戶銷售團隊的年度銷售計劃。 ?開發(fā)新的大客戶、形成新的銷售機會，為公司創(chuàng)造營收與利潤，完成銷售計劃 關(guān)鍵 KPI： ?財務(wù)指標 ：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營業(yè)利潤的業(yè)務(wù)目標完成度 ?客戶 /市場指標 ：產(chǎn)品線市場份額、客戶 /合作伙伴的滿意度和保留率 ?行為指標 ：對市場跟蹤的積極性、及時性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及團隊精神 關(guān)鍵決策責任 內(nèi)容二／交付件舉例：關(guān)鍵崗位內(nèi)涵 參考樣板 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 內(nèi)容三：關(guān)鍵決策流程的設(shè)計 決策 流程／權(quán)限 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 18 內(nèi)容三：關(guān)鍵決策流程的設(shè)計 ? 具體做法與交付件： – 通 過企業(yè)價值鏈的價值活動分析、發(fā)掘出企業(yè) 最 關(guān)鍵 的 決策事項 ； – 分析此 關(guān)鍵決策事項所涉及的各項主要活動、流程 ； – 將上述事項與組織分工（部門職責／崗位權(quán)責）相結(jié)合 ，設(shè)計出合理 有效的 關(guān)鍵決策流程與權(quán)限 ，以明確跨部門間的合作關(guān)系，增加組織運作效能、降低組織運作時的模糊地帶。 新產(chǎn)品開發(fā) 銷售定價 渠道戰(zhàn)略制定 CEO 營銷中心 研發(fā)中心 供應(yīng)鏈中心 各功能 具體做法 交付件 價值活動分析 的 活動 、 流程 分析 關(guān)鍵決策流程與權(quán)限 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 內(nèi)容三：關(guān)鍵決策流程的設(shè)計 ? 補充說明： – 前頁的 第三項具體做法 「 將關(guān)鍵決策事項與 組織分工結(jié)合 」 ，即是在確保 跨部門 運作時 ，更能共同合作、互動協(xié)調(diào)，來完成任務(wù)。 關(guān)鍵決策事項與組織分工的結(jié)合 部門職責 崗位權(quán)責 KPI 決策 流程／權(quán)限 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 市場計劃 渠道結(jié)構(gòu) 分析 品牌、 廣告 促銷 訂單 倉儲 ／ 配送管理 結(jié)算 例：價值鏈框架 說明 ：通過價值鏈分析，找出企業(yè)的關(guān)鍵決策事項 內(nèi)容三／ 方法論 1：企業(yè)價值活動分析（圖示） 需求 規(guī)劃預(yù)測 消費者 ／ 行業(yè)客戶調(diào)研 分析 品牌競爭力 調(diào)研分析 市場調(diào)研分析 廣告／媒體 計劃 廣告效果分析 品牌塑造／ 發(fā)展計劃 品牌管理 流程 選擇 品牌價值號召力 宣傳 品牌價值號召力 評估與加強 品牌價值 制定 品牌發(fā)展策略 關(guān)鍵決策事項 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. ?理解目前消費者 /行業(yè)客戶的品牌價值認識 ?分析消費者 /行業(yè)客戶的品牌價值需求 ?制定本品牌的獨特價值號召力 ?確保內(nèi)部的價值傳遞 選擇品牌價值號召力 宣傳品牌價值號召力 ?制定廣告宣傳信息 ?調(diào)整計劃以適應(yīng)地區(qū)差別性 ?選擇合適媒體 ?測試和調(diào)整 評估與加強品牌價值 制定品牌發(fā)展策略 ?評估對品牌價值號召力的接受度和認識度 ?制定加強品牌價值的策略 – 再選擇品牌價值號召力 – 宣傳品牌價值號召力 ?評估新產(chǎn)品 /市場等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系 ?確定品牌的發(fā)展策略 主要活動 主要輸入 ?消費者 /行業(yè)客戶調(diào)研 ?本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn) ?公司實力 ?品牌價值號召力 ?消費者 /行業(yè)客戶調(diào)研 ?廣告效果調(diào)研 ?市場調(diào)研 ?品牌市場表現(xiàn)數(shù)據(jù) (如銷售額、市場份額等 ) ?新產(chǎn)品 /市場特點 ?現(xiàn)有品牌的價值號召力 ?消費者 /行業(yè)客戶認知的品牌形象 最終成果 ?品牌價值號召力 ?廣告 /媒體計劃 ?品牌價值號召力的改進方案 ?品牌價值號召力宣傳改進方案 ?品牌發(fā)展策略 例：品牌管理 流程 說明 ：對關(guān)鍵決策事項涉及的主要活動、輸入及輸出成果進行分析 內(nèi)容三／ 方法論 2：關(guān)鍵決策事項的活動分析（圖示） Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 22 戰(zhàn)略方案中心 產(chǎn)品管理中心 技術(shù) /開發(fā)部 （產(chǎn)品經(jīng)理） 重要說明 開發(fā)可行性報告 CEO 立項、組織開發(fā)團隊開發(fā) 審批 銷售管理中心 專家委員會 審核 項目管理中心 開發(fā)項目管理流程 門建議與需求，負責提出開發(fā)需求。 評估報告、開發(fā)單位主管提出開發(fā)可行性報告。 牽頭召開專家委員會對可行性報告進行審核。 需要跨部門組建，開發(fā)項目經(jīng)理由專家委員會推薦。 建議 建議 市場評估 報告 提出需求 建議 內(nèi)容三／ 方法論 3與交付件舉例：關(guān)鍵決策流程與權(quán)限 例：開發(fā)項目立項流程 說明 ：對關(guān)鍵決策流程進行描述和分析 參考樣板 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 23 步驟 決策內(nèi)容或主要活動 的簡要描述 重要輸入 重要輸出 責任描述 相關(guān) KPI 1 產(chǎn)品經(jīng)理匯集需求，提出開發(fā)需求 各部門提交的需求 市場需求可行性報告 產(chǎn)品經(jīng)理對各部門提出的需求是否應(yīng)提請開發(fā)做出初步判斷決策，并撰寫可行性報告，產(chǎn)品經(jīng)理對需求報告的數(shù)據(jù)準確性、分析的嚴密性負責任 新產(chǎn)品數(shù)量（收益大于 100萬的新產(chǎn)品） 2 專家委員會對可行性報告作專業(yè)上的審核 可行性報告 審核意見 專家委員會從各自的專業(yè)角度經(jīng)討論、出具審核意見，專家委員會成員對各自專業(yè)范圍內(nèi)的專業(yè)意見負有效性責任 新產(chǎn)品研發(fā)成功率（成功新產(chǎn)品數(shù)量 /提案通過數(shù)量） 3 CEO根據(jù)各方面的信息審批、決策是否批準開發(fā)需求立項 專家委員會出具意見后的可行性報告 最終決策 CEO負決策責任 新產(chǎn)品銷售占總銷售比例 4 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)授權(quán)申請資源、組建研發(fā)團隊 產(chǎn)品經(jīng)理負開發(fā)項目實施過程的管理成敗責任 新產(chǎn)品數(shù)量、新產(chǎn)品研發(fā)成功率 5 …… 內(nèi)容三／交付件舉例：關(guān)鍵決策流程與權(quán)限（詳細說明） 例：開發(fā)項目立項流程 說明 ：對所描述的關(guān)鍵決策流程進行詳細說明 參考樣板 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 24 CEO 戰(zhàn)略中心 市場營銷部 銷售部 研發(fā)中心 生產(chǎn)中心 關(guān)鍵決策程序 營銷總監(jiān) 家用產(chǎn)品營銷 商用產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 客戶服務(wù) 品牌管理 銷售總監(jiān) 戰(zhàn)略客戶中心 渠道管理部門 區(qū)域銷售中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 審批 審批 審核 審核 提案 建議 建議 建議 建議 建議 新產(chǎn)品開發(fā) 審批 審核 審核 提案 建議