世聯(lián)_城市大盤開發(fā)模式及策略研究_35ppt(編輯修改稿)
2025-03-08 06:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 開放 ，蓄客啟動 17棟 高區(qū)樣板房開放 16棟 樣板房開放 ，蓄客啟動 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 12月 春交會 秋交會 四期加推 三期一批蓄客期 三期一批熱銷期 三期二批持銷期 16棟蓄客期 四期持銷期 16棟持銷期 商鋪持銷期 四期蓄客期 棟持銷期 樣板房開放 ，蓄客啟動 4期 產(chǎn)品轉(zhuǎn)變：應(yīng)對主力客群變化，提供市場差異化產(chǎn)品，針對性調(diào)整推售產(chǎn)品 戶型 套數(shù) 比例 一房 3745㎡ 118 7% 兩房 7083㎡ 503 30% 小三房 8489㎡ 693 41% 大三房 109123㎡ 196 12% 四房 129135㎡ 165 10% 合計(jì) 1675 100% 三四期戶型配比： 在淡市下， 針對目標(biāo)客戶群的剛性需求 ，先集中消化小戶型，主力銷售市場上稀缺的 90平米以的 小三房快速出貨 ，后期對剩余大戶型進(jìn)行打包，集中消化大戶型； 根據(jù)主流產(chǎn)品及目標(biāo)客戶群制定推售策略 針對目標(biāo)客戶置業(yè)需求， 提高產(chǎn)品附加值 ，采用國際頂級品牌 精裝修 ，即買即住 ，省時省力；與競爭項(xiàng)目的形成 差異化 ，吸引市場關(guān)注； 根據(jù)目標(biāo)客戶需求，升級產(chǎn)品 淡市最低谷期 的客戶特征情況下不適合進(jìn)行集中開盤，因?yàn)榇藭r客戶觀望狀態(tài)最濃，通過人群逼定也往往無法奏效，而應(yīng)該少量加推，自然發(fā)售，合理定價。 淡市回暖期 狀態(tài)下可以采用集中開盤，利用人氣來逼定客戶成交，此時客戶觀望心態(tài)已經(jīng)不再濃厚，需要外部壓力逼定客戶。 通過樹立正向標(biāo)桿 ，迅速消化 : 3期一批將 18A制定為正向價格標(biāo)桿，迅速消化 18B、 18C,通過縮小小三房與兩房的價差，將購買 2房客戶擠壓購買小 3房； 通過樹立負(fù)向標(biāo)桿 ，通過四期帶動二三期銷售：在四期銷售 80%的情況下，價格已上調(diào)接近 9000元 /平米，二三期均價 9700元 /平米，所有銷售代表帶客戶先看四期，再看二三期能很快逼定客戶成交； 開盤策略 價格策略 4期 推售策略調(diào)整：積極應(yīng)對市場環(huán)境變化，采取不同的開盤及價格策略 金地梅隴鎮(zhèn)四期以 7700元 /平米低于片區(qū)市場的價格入市，開盤熱銷引起市場高度關(guān)注及追捧后，分批加推中以 100200元 /平米的速度穩(wěn)步提價，持續(xù)熱銷，平均每周 5060套銷售速度，最終四期整體成交均價 8500元 /平米，高出原定均價 10%； %； 7827元 /平米 15000元 /平米 7435元 /平米 8000元 /平米 5% STEP1:在正常價格基礎(chǔ)上下降 5%探底，明確告知客戶開盤當(dāng)天為最低價格，公布均價為 7700元 /平米。 STEP2:開盤后第 2天提價 100元 /平米。周一至周五每天繼續(xù)提價 60元 /平米。 STEP3:開盤后一周周末將價格提至 8500元 /平米，并舉辦業(yè)主抽獎，增強(qiáng)客戶信心。 具體價格策略 —— V計(jì)劃 高性價比入市，熱銷后穩(wěn)步提價，犧牲 15%的利潤，獲取更大回報； 4期 價格策略：面對淡市率先降價，快速調(diào)整價格策略，最終實(shí)現(xiàn)更大的利潤回報 調(diào)整價格同時配合高性價比推廣：戶外+網(wǎng)絡(luò) +報紙是線上最佳渠道訴求 渠道 效果評估 性價比 綜合評價 戶外 提升項(xiàng)目形象，持續(xù)促進(jìn)上門量 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 報紙 小全版比全版更經(jīng)濟(jì)；熱銷期間軟文效果較好； ★ ★★★ 網(wǎng)絡(luò) 論壇維護(hù)，項(xiàng)目內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷， ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 短信 分時段勻速投放，隨時監(jiān)控，發(fā)送價格及促銷信息進(jìn)線效果比較好 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 地鐵 配合較大營銷節(jié)點(diǎn)投放，對小戶 型推廣效果較好 ★ ★ ★ ★ ★ 影院 投放效果不明顯，性價比不高，選擇大片上映檔期效果會比較好 ★ ★ 候車亭 配合階段性營銷熱點(diǎn)投放，效果 較好，性價比高 ★ ★ ★ ★ ★ 電視 在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)投放，投放效果較好 ★ ★ ★ 外展場 上門量較大，能促進(jìn)現(xiàn)場人氣 ★ ★ ★ ★ ★ 案例啟示： ?高調(diào)亮相 —— 區(qū)域認(rèn)知度較高的市鎮(zhèn)大盤項(xiàng)目，要保證項(xiàng)目形象以及后期價值提升，應(yīng)以高起點(diǎn)強(qiáng)勢出街，吸引市場關(guān)注；
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