【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2. 哈佛模式哈佛模式 ————自我設(shè)計(jì)的最佳選擇自我設(shè)計(jì)的最佳選擇? 行業(yè)和企業(yè)知識(shí)行業(yè)和企業(yè)知識(shí)? 在公司和行業(yè)中的人際關(guān)系在公司和行業(yè)中的人際關(guān)系? 信譽(yù)和工作記錄信譽(yù)和工作記錄? 能力和技能能力和技能? 個(gè)人價(jià)值觀個(gè)人價(jià)值觀? 進(jìn)取精神進(jìn)取精神(二二 ) 以集成理論為指導(dǎo)以集成理論為指導(dǎo)571. 集成經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵集成經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵2. 集成商的內(nèi)涵集成商的內(nèi)涵3. 集成經(jīng)營(yíng)集成經(jīng)營(yíng) ———— 現(xiàn)代跨國(guó)公司發(fā)展的范式現(xiàn)代跨國(guó)公司發(fā)展的范式4. 全球戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)方式、組織管理的集成創(chuàng)新全球戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)方式、組織管理的集成創(chuàng)新1. 集成經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵集成經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵 所謂集成經(jīng)營(yíng)就是將集成經(jīng)營(yíng)思想創(chuàng)造性的所謂集成經(jīng)營(yíng)就是將集成經(jīng)營(yíng)思想創(chuàng)造性的應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐的動(dòng)態(tài)過程，他強(qiáng)調(diào)整應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐的動(dòng)態(tài)過程，他強(qiáng)調(diào)整合聚變，突出協(xié)同與創(chuàng)新，通過集聚多方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)合聚變，突出協(xié)同與創(chuàng)新，通過集聚多方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力。勢(shì)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力。 現(xiàn)代跨國(guó)公司正是通過現(xiàn)代跨國(guó)公司正是通過 ““ 集成經(jīng)營(yíng)集成經(jīng)營(yíng) ”” 加強(qiáng)對(duì)加強(qiáng)對(duì)全球要素資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的集成力度，在要素競(jìng)?cè)蛞刭Y源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的集成力度，在要素競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上充分發(fā)揮結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和組合競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上充分發(fā)揮結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和組合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn) ““ 倍增效果倍增效果 ”” 及及 ““ 規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng) ” 。582. 集成商的內(nèi)涵集成商的內(nèi)涵 集成商就是充分發(fā)揮獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，綜合集成商就是充分發(fā)揮獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用以知識(shí)經(jīng)營(yíng)為核心的多種經(jīng)營(yíng)方式，運(yùn)用以知識(shí)經(jīng)營(yíng)為核心的多種經(jīng)營(yíng)方式，有效進(jìn)行資源配置，為解決復(fù)雜問題提供有效進(jìn)行資源配置，為解決復(fù)雜問題提供全程式全程式 、全方位的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)集成效應(yīng)和、全方位的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)集成效應(yīng)和產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值最大化的知識(shí)型企業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值最大化的知識(shí)型企業(yè)。5960 ———— 現(xiàn)代跨國(guó)公司發(fā)展的范式現(xiàn)代跨國(guó)公司發(fā)展的范式全球戰(zhàn)略集成創(chuàng)新研究開發(fā)集成創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式集成創(chuàng)新組織管理集成創(chuàng)新擴(kuò)張方式集成創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略集成創(chuàng)新集成經(jīng)營(yíng)發(fā)展范式、經(jīng)營(yíng)方式、組織管理的集成創(chuàng)新全球戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)方式、組織管理的集成創(chuàng)新集成創(chuàng)新形式集成創(chuàng)新形式 過去過去 現(xiàn)在現(xiàn)在全球戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略216。垂直、縱向分工為基礎(chǔ)垂直、縱向分工為基礎(chǔ)216。外向梯度轉(zhuǎn)移為特征外向梯度轉(zhuǎn)移為特征u利用全球協(xié)作網(wǎng)絡(luò)利用全球協(xié)作網(wǎng)絡(luò)u整合產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈整合產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈u形成全球價(jià)值鏈和國(guó)際形成全球價(jià)值鏈和國(guó)際生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合一體化生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合一體化經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式216。硬擴(kuò)張硬擴(kuò)張①① 有形資本經(jīng)營(yíng)有形資本經(jīng)營(yíng)②② 規(guī)模經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)發(fā)展216。經(jīng)營(yíng)對(duì)象平面結(jié)構(gòu)化經(jīng)營(yíng)對(duì)象平面結(jié)構(gòu)化u軟擴(kuò)張軟擴(kuò)張 ①① 無形資本經(jīng)營(yíng)無形資本經(jīng)營(yíng)②② 范圍經(jīng)濟(jì)發(fā)展范圍經(jīng)濟(jì)發(fā)展u經(jīng)營(yíng)對(duì)象立體化經(jīng)營(yíng)對(duì)象立體化組織管理組織管理216。垂直管理體制垂直管理體制以控制為特點(diǎn)以控制為特點(diǎn)u網(wǎng)絡(luò)管理體制網(wǎng)絡(luò)管理體制柔性、扁平、網(wǎng)絡(luò)化柔性、扁平、網(wǎng)絡(luò)化（三）以價(jià)值管理為關(guān)鍵（三）以價(jià)值管理為關(guān)鍵62 1. 價(jià)值管理的內(nèi)涵價(jià)值管理的內(nèi)涵 2. 創(chuàng)新贏利模式創(chuàng)新贏利模式631. 價(jià)值管理的內(nèi)涵價(jià)值管理的內(nèi)涵? 企業(yè)價(jià)值： 是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)導(dǎo)向和成果反映，是將來現(xiàn)金流量的總和。減掉股東資本后，就是市價(jià)總值。市價(jià)總值扣除股東資本后，便成為公司成長(zhǎng)的現(xiàn)金流量、成長(zhǎng)的企業(yè)價(jià)值。 ? 價(jià)值管理 是指在企業(yè)中廣泛地被引入管理行為，依據(jù)組織的遠(yuǎn)景，公司設(shè)定符合遠(yuǎn)景與企業(yè)文化的若干價(jià)值信念，并具體落實(shí)。 ? 價(jià)值管理的工具和方法。 如凈現(xiàn)值（ NPV）、全面股東回報(bào)（ Total Shareholder Returns， TSR）、現(xiàn)金投資回報(bào)率（ Cash Flow Return on Investment， CFROI）、經(jīng)濟(jì)增加值（ Economic Value Added， EVA）、市場(chǎng)增加值（ Market Value Added， MVA）、價(jià)值導(dǎo)向管理（ Valuebased Management， VBM）、價(jià)值管理（Managing for Value, MFV）等。? 價(jià)值管理的關(guān)鍵： 要實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值、顧客價(jià)值、員工價(jià)值 和社會(huì)價(jià)值的滿意化。642. 創(chuàng)新贏利模式創(chuàng)新贏利模式（（ 1）） 創(chuàng)新贏利模式經(jīng)典論述創(chuàng)新贏利模式經(jīng)典論述（（ 2）） 創(chuàng)新贏利模式最新方法創(chuàng)新贏利模式最新方法（（ 3）創(chuàng)新贏利模式最新進(jìn)展）創(chuàng)新贏利模式最新進(jìn)展65（（ 1）） 創(chuàng)新贏利模式經(jīng)典論述創(chuàng)新贏利模式經(jīng)典論述德魯克 —— 當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是贏利模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。美國(guó)學(xué)者亞德里安 斯萊沃斯基 在 《 發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū) 》 中，開出 22種贏利模式的配方。 “ ＷＤＭ — 王大媽 ” ：集中了Ｗ（沃爾瑪）、Ｄ（戴爾）、Ｍ（麥當(dāng)勞）管理精髓的贏利模式，即沃爾瑪規(guī)模經(jīng)營(yíng)、戴爾個(gè)性化定制和麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。?企業(yè)利潤(rùn)來源于企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈活動(dòng)，與技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)、渠道、顧客、資本、企業(yè)利潤(rùn)來源于企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈活動(dòng)，與技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)、渠道、顧客、資本、聲譽(yù)、品牌都相關(guān)。價(jià)值鏈活動(dòng)本身包含了三個(gè)層次：聲譽(yù)、品牌都相關(guān)。價(jià)值鏈活動(dòng)本身包含了三個(gè)層次：?上下游之間關(guān)聯(lián)企業(yè)、客戶之間的價(jià)值鏈；上下游之間關(guān)聯(lián)企業(yè)、客戶之間的價(jià)值鏈；?企業(yè)內(nèi)部各類業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系所構(gòu)成的價(jià)值鏈；企業(yè)內(nèi)部各類業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系所構(gòu)成的價(jià)值鏈；?企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元之間的運(yùn)營(yíng)作業(yè)鏈。企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元之間的運(yùn)營(yíng)作業(yè)鏈。?贏利模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)行業(yè)利潤(rùn)分區(qū)，包括消費(fèi)者價(jià)值構(gòu)成、企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)劣贏利模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)行業(yè)利潤(rùn)分區(qū)，包括消費(fèi)者價(jià)值構(gòu)成、企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析等。勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析等。66? 以 “ 關(guān)系 ” （關(guān)注利益相關(guān)者）為導(dǎo)向；? 以 “ 競(jìng)爭(zhēng) ” （與對(duì)手的差異化、核心競(jìng)爭(zhēng)力）為導(dǎo)向；? 以 “ 客戶 ” （顧客需求發(fā)現(xiàn)和滿足）為中心。價(jià)值價(jià)值發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)贏利要素及其匹配贏利要素及其匹配模式，也就是利潤(rùn)模式，也就是利潤(rùn)區(qū)的發(fā)現(xiàn)；區(qū)的發(fā)現(xiàn)；價(jià)值價(jià)值匹配匹配決定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化程度和贏利差異化程度和贏利水平高低水平高低價(jià)值價(jià)值管理管理決定贏利能力的穩(wěn)決定贏利能力的穩(wěn)定性和持久性。定性和持久性。贏利模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵技術(shù)贏利模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵技術(shù)贏利模式設(shè)計(jì)贏利模式設(shè)計(jì)關(guān)系客戶競(jìng)爭(zhēng)贏利模式設(shè)計(jì)三個(gè)層面贏利模式設(shè)計(jì)三個(gè)層面（（ 2）） 創(chuàng)新贏利模式最新方法創(chuàng)新贏利模式最新方法67——8 大類別大類別 36種贏利模式種贏利模式贏利模式的寓言故事：猴子覓食贏利模式的寓言故事：猴子覓食（（ 3）） 創(chuàng)新贏利模式最新進(jìn)展創(chuàng)新贏利模式最新進(jìn)展68常見的八種創(chuàng)業(yè)盈利模式常見的八種創(chuàng)業(yè)盈利模式專題介紹專題介紹1. 鮣魚模式鮣魚模式 2. 專業(yè)化模式專業(yè)化模式 3. 利潤(rùn)乘數(shù)模式利潤(rùn)乘數(shù)模式4. 獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式 5. 策略跟進(jìn)模式策略跟進(jìn)模式 6. 配電盤模式配電盤模式 7. 產(chǎn)品金字塔模產(chǎn)品金字塔模式式8. 戰(zhàn)略領(lǐng)先模式戰(zhàn)略領(lǐng)先模式 （四）以人力資源開發(fā)為核心（四）以人力資源開發(fā)為核心69（（ 1）如何識(shí)人）如何識(shí)人（（ 2）如何選人）如何選人（（ 3）如何用人）如何用人（（ 4）如何育人）如何育人觀神識(shí)人觀神識(shí)人觀精識(shí)人觀精識(shí)人觀筋識(shí)人觀筋識(shí)人觀骨識(shí)人觀骨識(shí)人觀氣識(shí)人觀氣識(shí)人觀色識(shí)人觀色識(shí)人觀儀識(shí)人觀儀識(shí)人觀容識(shí)人觀容識(shí)人觀言識(shí)人觀言識(shí)人（（ 1）如何識(shí)人）如何識(shí)人古今探心術(shù)古今探心術(shù)專欄介紹專欄介紹（（ 2）） 如何選人如何選人①① 招納賢士和因事設(shè)職招納賢士和因事設(shè)職②② 人員計(jì)劃和招募人員計(jì)劃和招募③③ 面試和全面選拔計(jì)劃的建立面試和全面選拔計(jì)劃的建立④④ 人員測(cè)評(píng)的技術(shù)和方法人員測(cè)評(píng)的技術(shù)和方法（ 2）一旦制定了人員需求計(jì)劃，下一步的任務(wù)就是建立一個(gè)較大的求職者人才庫 。（ 3）大多數(shù)企業(yè)管理人員只利用工作申請(qǐng)表來取得一些背景信息。然而，你可以利用工作申請(qǐng)表中的信息來預(yù)測(cè)求職者的未來工作績(jī)效。（ 4）人事計(jì)劃和招募直接影響到雇員的獻(xiàn)身精神，因?yàn)楣蛦T的獻(xiàn)身精神有賴于從一開始就雇傭有發(fā)展?jié)摿Φ娜?。?1）指定人員計(jì)劃需進(jìn)行三項(xiàng)預(yù)測(cè)： ； ； 。 在進(jìn)行人員需求預(yù)測(cè)時(shí)，首先應(yīng)預(yù)測(cè)社會(huì)或消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)（銷售額）的需求；然后預(yù)測(cè)這些產(chǎn)品或服務(wù)需要多少人來生產(chǎn)；最后，還要將人員需求同這種對(duì)生產(chǎn)的預(yù)測(cè)加以匹配。人員計(jì)劃和招募人員計(jì)劃和招募③ 面試和全面選拔計(jì)劃的建立面試和全面選拔計(jì)劃的建立（（ 5）） 結(jié)構(gòu)化或情境面試的步驟包括結(jié)構(gòu)化或情境面試的步驟包括 ： 工作分析、評(píng)價(jià)工作職責(zé)信息、制定有關(guān)鍵事件的面試問題、制定基準(zhǔn)答案、任命面試委員會(huì)及進(jìn)行面試。（ 6） 作為被試者，要記住主試者傾向于過早做出作為被試者，要記住主試者傾向于過早做出決定并極易讓負(fù)面信息主導(dǎo)決定；你的儀表和熱情決定并極易讓負(fù)面信息主導(dǎo)決定；你的儀表和熱情很重要；你應(yīng)當(dāng)讓主試者講話；在面試前做準(zhǔn)備很很重要；你應(yīng)當(dāng)讓主試者講話；在面試前做準(zhǔn)備很重要重要 ———— 了解工作和主試者希望解決的問題；你應(yīng)了解工作和主試者希望解決的問題；你應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)你的工作熱情和動(dòng)機(jī)，以及你的成就是怎么當(dāng)強(qiáng)調(diào)你的工作熱情和動(dòng)機(jī)，以及你的成就是怎么與主試者的需要相匹配的。與主試者的需要相匹配的。（（ 7）） 進(jìn)行面試的一個(gè)快速方法有：進(jìn)行面試的一個(gè)快速方法有： 制定行為規(guī)范；確定在面試中需考察的基本智力、動(dòng)機(jī)、個(gè)性以及經(jīng)驗(yàn)因素；運(yùn)用面試計(jì)劃；然后將個(gè)體與工作匹配起來。（（ 8）） ““ 以價(jià)值觀為基礎(chǔ)的雇傭以價(jià)值觀為基礎(chǔ)的雇傭 ”” 直接有助于提高你的組織成員的獻(xiàn)身精神，它幫助你選拔最合格的雇員 —— 具有執(zhí)行工作的價(jià)值觀和潛力的人。（（ 1）） 幾種基本類型的面試：幾種基本類型的面試： 情境面試、非定向面試、結(jié)構(gòu)化面試、系列化面試、小組面試、壓力面試和評(píng)價(jià)面試。（（ 2）） 損害面試有效性的問題和因素?fù)p害面試有效性的問題和因素 ：： 過早做出決定、強(qiáng)調(diào)負(fù)面信息、主試者了解工作要求的程度、處于雇傭壓力之下、求職者次序效用、視覺刺激以及諸如積極性等個(gè)人特征。（（ 3）） 面試五個(gè)步驟：面試五個(gè)步驟： 準(zhǔn)備、建立和諧氣氛、提問、結(jié)束面試、面試復(fù)審。（（ 4）） 主試者須知：主試者須知： 使用結(jié)構(gòu)化表格、了解工作要求、強(qiáng)調(diào)更準(zhǔn)確地進(jìn)行評(píng)價(jià)的個(gè)人特征（如：動(dòng)機(jī)）、讓被試者多說話、延遲你的決策以及牢記： EEOC的要求。面試和全面選拔計(jì)劃的建立面試和全面選拔計(jì)劃的建立④ 人員測(cè)評(píng)的技術(shù)和方法人員測(cè)評(píng)的技術(shù)和方法a. 心理測(cè)驗(yàn)法心理測(cè)驗(yàn)法b. 評(píng)價(jià)中心法評(píng)價(jià)中心法c. 觀察判斷法觀察判斷法d. 紙筆測(cè)評(píng)法紙筆測(cè)評(píng)法?? 智力測(cè)驗(yàn)智力測(cè)驗(yàn)?? 個(gè)性測(cè)驗(yàn)個(gè)性測(cè)驗(yàn)?? 心理健康測(cè)驗(yàn)心理健康測(cè)驗(yàn)?? 職業(yè)能力測(cè)驗(yàn)職業(yè)能力測(cè)驗(yàn)?? 職業(yè)興趣測(cè)驗(yàn)職業(yè)興趣測(cè)驗(yàn)?? 創(chuàng)造力測(cè)驗(yàn)創(chuàng)造力測(cè)驗(yàn) 評(píng)價(jià)中心就是創(chuàng)設(shè)一個(gè)模擬的管理評(píng)價(jià)中心就是創(chuàng)設(shè)一個(gè)模擬的管理系統(tǒng)或工作場(chǎng)景，將被測(cè)試者納入該系統(tǒng)系統(tǒng)或工作場(chǎng)景，將被測(cè)試者納入該系統(tǒng)中，采用多種評(píng)價(jià)技術(shù)和手段，觀察和分中，采用多種評(píng)價(jià)技術(shù)和手段，觀察和分析被測(cè)試者在模擬的工作情境壓力下的心析被測(cè)試者在模擬的工作情境壓力下的心理和行為，以測(cè)量其管理能力和潛能的一理和行為，以測(cè)量其管理能力和潛能的一種測(cè)評(píng)方法。種測(cè)評(píng)方法。采用評(píng)價(jià)中心的具體方法采用評(píng)價(jià)中心的具體方法? 公文筐處理公文筐處理? 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論無領(lǐng)導(dǎo)小組討論? 角色扮演角色扮演? 管理游戲管理游戲? 事件記錄與關(guān)鍵事件法事件記錄與關(guān)鍵事件法? 檢核性描述量表檢核性描述量表? 觀察測(cè)評(píng)量表觀察測(cè)評(píng)量表? 人物推定表人物推定表? 背景考察背景考察紙筆測(cè)評(píng)法是測(cè)試應(yīng)聘者學(xué)識(shí)紙筆測(cè)評(píng)法是測(cè)試應(yīng)聘者學(xué)識(shí)水平的重要工具。這種方法可以有水平的重要工具。這種方法可以有效地測(cè)量被測(cè)試者在基本知識(shí)、專效地測(cè)量被測(cè)試者在基本知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)、綜合分析能力業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)、綜合分析能力、邏輯推理能力和文字表達(dá)能力等、邏輯推理能力和文字表達(dá)能力等素質(zhì)上的差異。素質(zhì)上的差異。（（ 3）如何用人）如何用人①① 建立有效的用人機(jī)制建立有效的用人機(jī)制②② 精神激勵(lì)與海納百川精神激勵(lì)與海納百川（（ 4）如何育人）如何育人①① 員工職業(yè)生涯管理員工職業(yè)生涯管理②② 管理人員的在職培訓(xùn)管理人員的在職培訓(xùn)③③ 高級(jí)管理人員開發(fā)高級(jí)管理人員開發(fā) —— 成功的關(guān)鍵因素成功的關(guān)鍵因素① 員工職業(yè)生涯管理員工職業(yè)生涯管理a. 員工職業(yè)生涯管理的員工職業(yè)生涯管理的b. 怎樣當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)鍛造師怎樣當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)鍛造師c. 促使部門成長(zhǎng)和妨礙部下發(fā)展的諸因素促使部門成長(zhǎng)和妨礙部下發(fā)展的諸因素員工職業(yè)生涯管理是指?jìng)€(gè)人員工職業(yè)生涯管理是指?jìng)€(gè)人和組織對(duì)職業(yè)歷程的規(guī)劃、職和組織對(duì)職業(yè)歷程的規(guī)劃、職業(yè)發(fā)展的促進(jìn)等一系列活動(dòng)的業(yè)發(fā)展的促進(jìn)等一系列活動(dòng)的總和，包括職業(yè)生涯決策、設(shè)總