維護老客戶(編輯修改稿)
2025-03-08 05:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 優(yōu)秀的銷售人員都有用不完的資源，他們會把40%的精力用于開發(fā)， 60%的精力用于服務顧客。 19 做好客戶維護可減少投訴 80%的投訴都是來源于客戶對產(chǎn)品的不了解和對銷售顧問的不信任。 做好維護可以增加客戶對產(chǎn)品的信心和對營銷顧問的信賴。 20 做好客戶維護可降低風險 客戶維護可以讓客戶了解更多的信用價值，增強法制意識， 客戶維護可以了解到客戶的更多的資料?？梢愿欣目刂埔院蟀l(fā)生的風險。 21 二、如何做好客戶維護 良好的心態(tài) ★ 平常的心： 客戶不辦卡也要服務好，面對潛在客戶不要有得失心。 客戶辦卡也不可高興過度，引起客戶反感。 ★ 感恩的心： 把客戶當朋友，滴水之恩當涌泉相報。 ★ 舍得的心態(tài)： 先舍后得、先付出、后得到、小舍小得、大舍才會大得。 良好的客戶服務是提升企業(yè) 品牌品質(zhì)的重要一環(huán) 22 建立客戶檔案 ★ 哈維麥凱人際關系 時間 性名 單位 職位 生日 愛好 家庭 … …. 23 建立客戶檔案 ★ 分級管理 一級：對產(chǎn)品認可、對你本人認可、活躍熱情的客戶重點維護。 二級：對產(chǎn)品有疑問客戶，及時追蹤。 三級：對產(chǎn)品否定客戶，也要表示感謝，適時追蹤。 24 做好售后服務 （ 1） [0 3 10 20]顧問式服務 0： 當天成交，立刻編寫一條短信發(fā)給客戶，“尊敬的 xx先生；感謝你對我工作的支持 ………..” 3: 三天后，可以打一個電話給客戶，切入一些關心的語言，說明資料已寄出，讓客戶放心，并記住你。 (13分鐘 ) 10: 十天后可以像朋友一樣問他的一些工作情況。 20： 查詢他的卡下來了，問他會不會開卡、怎么用、怎么還款、確認服務的滿意程度，為要求轉(zhuǎn)介紹打下基礎。 25 0 3 10 20 26 做好售后維護 （ 2）節(jié)假日可通過短信或電話及時問候客戶。 （ 3）客戶生日時送上祝福。 （ 4）有新的市場活動要及時通知客戶。 27 三、將客戶維護變?yōu)樯a(chǎn)力 一個客戶背后有一片客戶 良好的客戶維護是一個以點帶面的工作，是生產(chǎn)力！ 28 三、將客戶維護變?yōu)樯a(chǎn)力 主動要求客戶做轉(zhuǎn)介紹！ 客戶信任評分表（ 0100分 ） 時間 姓名 當天 第 3天 第 10天 第 20天 備注 總結 0723 張三 25 40 60 80 0728 李四 30 40 65 75 29 轉(zhuǎn)介紹要點 ： （ 1）首先客戶要認同產(chǎn)品的好處 （ 2）當場要求轉(zhuǎn)介紹，客戶說一句話等于你說十句的效果 （ 3）如果客戶給你介紹此單位以外的資源，在你聯(lián)系之前一定請客戶提前打電話告知。 （ 4）與新客戶通話中，一定要贊美客戶本人和他的朋友（介紹人） （ 5）對你本人認可的客戶，即使自己不辦，也要求他轉(zhuǎn)介紹。 30 案例分享： 31 四、總結 未來的競爭不僅是人才的競爭，也是服務、品質(zhì)的競爭。 32 大客戶維護之客戶分析 客戶中心 33 知己知彼？ 知對手 知人才 知對手 知客戶 知銷售 調(diào) 查 分析客戶本身 （職位＋廣告＋公司） 人才儲備 分析客戶重點招聘職位在英才的人才儲備情況 英才競爭對手 分析客戶在我網(wǎng)競爭對手網(wǎng)站的服務購買情況、招聘情況 銷售溝通 從銷售端了解客戶歷史、現(xiàn)
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