某年度新版市場營銷管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 跳躍和回返 ? 暗示詢問的使用方法 ? 從問題點出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域 ? 發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。 ? 如果只是發(fā)掘出問題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。 ? 連接問題詢問與暗示詢問的技巧是： 拜訪之前，列出一些潛在的問題點 對每一個問題點列出可能造成的后果 將這些問題點再和你方案進(jìn)行聯(lián)系 ? 后果 問題點 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 暗示詢問思維關(guān)鍵點提示圖 ? 暗示詢問的使用方法 ? 依據(jù)： 對一個問題點的反復(fù)有效的暗示將使客戶對現(xiàn)狀進(jìn)行從新評價 暗示使用是依照“購買優(yōu)先順序”和“客戶購買流程”進(jìn)行的 ? 利用連接法 和客戶的反應(yīng)相連結(jié) ? 利用多變化型 利用擴(kuò)大詢問 避免重復(fù)使用相同的說詞 ? 誰是你提出詢問的對象？ 成本 利益 操作容易 技術(shù)細(xì)節(jié) 成本因素 操作因素 品質(zhì) 信賴性 決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的 ? 需求滿足詢問 ? 需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導(dǎo)到解決方案上 清晰的問題 尋求解決的意愿 解決方案 ? 后果 問題點 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 需求滿足詢問思維關(guān)鍵點提示圖 解決方案 解決問題點 ? 何時使用需求滿足詢問？ ? 在最適當(dāng)時刻提出需求滿足詢問 如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。 如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會，或使用戶對方案失去興趣 ? 最理想的時間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系 ? 你應(yīng)如何提出需求確定詢問？ ? 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。 ? 運(yùn)用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要性認(rèn)同 ? 由于你對產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會較早的自認(rèn)為客戶和你一樣對產(chǎn)品有同樣的認(rèn)同 ? 第一詢問與第二詢問有何區(qū)別？ ? 客戶是比較后知后覺地認(rèn)同你的產(chǎn)品需求 ? 在發(fā)展客戶對需求明確化的認(rèn)知時某些需求滿足詢問是較其他方法更具效力 ? 第二詢問能使客戶主動，積極地思考。所謂主動積極思考就是讓客戶能仔細(xì)地想到解答，主動地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹 ? 接下去，你們可結(jié)合以上所講的， 從錄影帶中看到好的和不好的例子 ? 預(yù)祝大家在銷售上取得更大的成績！ ? ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。 ? 21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。 ? 20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)， 21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。 ? 把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 2023/3/802: ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷
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